1. Същност на търговията. Насоки за усъвършенстване на търговията в прехода към пазарна икономика


Продажби в търговията на едро и дребно



страница2/12
Дата05.02.2018
Размер2.28 Mb.
#54477
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12

5. Продажби в търговията на едро и дребно- същност, състав, значение, закономерности, показатели за анализ и методи за прогнозиране. Критични точки на продажбите.

Продажбите са смисълът и целта на пазарното стопанство. Те са елемент на маркетинг- микса- реализират, маркетинговата стратегия и политика, защото чрез тях продуктите реално достигат до тези ,за които са предназначени. Продажбите са процес на общуване и взаимодействие между продаващите и потребителите на продуктите. От продажбите зависи обращаемостта на авансирания капитал в производствена и търговска дейност, неговата ефективност и възвращаемост. Търговията на дребно е най-масово развития бизнес, които достига до всеки краен потребител. Тя присъства навсякъде, където живеят, работят или временно преминават големи потоци от хора. Търговията на дребно е бизнес насочен към продажбата на стоки и услуги на крайните потребители населението. Продажбата на еднакви стоки или услуги на различни потребители в едни случаи може да бъде търговия на дребно, а в други- бизнес продажби. Търговия на дребно има когато продажбите са на населението с цел задоволяване на личните му потребности. Бизнес продажби има когато се купува с цел да се продадат стоките и да се спечели от разликата между покупната и продажната цена. Това, което отличава продажбата на дребно е причината, поради която купувачът купува. Когото купувачът купува за да задоволи личните си потребности, продажбата се разглежда като търговия на дребно.

Търговеца на дребно изгражда и организира бизнеса. Той образува стоков запас, който продава на клиентите си. Когато продажбите на населението надхвърлят 50% от обшия обем на продажбите на населението той е търговец на дребно. При по- малък дял на продажбите на населението той е търговец на дребно. При по-малък дял на продажбите на населението той е търговец на едро. Търговците на дребно са посредници или междинни звена в маркетинговия канал. Те купуват от производителите или търговците на едро, поддържат стокови запаси и осигуряват удобството на населението с разположението на търговските си обекти да купува необходимите му стоки и услуги. Търг. на др. е част от веригата или канала, които осигурява движението на материалния поток от стоки за лично потребление от производителите до крайните потребители. Дейността на търг. на др. се различава от тази на другите участници в маркетинговите канали по следните най-важни особености:

-продават стоките и услугите на по-високи цени от тези на производителите и търговиите на едро, тъй като прибавят своите разходи и печалбите си;

-продават при всяка покупко-продажба малки количества стоки в зависимост от индивидуалните или на семейството потребности; те продават обаче на многобройни потребители за разлика от търг. на едро; -местата за търговия на др. са обществено достъпни;

-провеждат ценова политика, докато производителите и търговците на едро използват повече променливи цени в зависимост от пазарната конюнктура;

-в обектите за търговия на дребно се отделя особено внимание на вътрешния и външния интериор, на оборудването и рекламата като' важни инструменти за привличане и въздействие на купувачите, докато производителите н търг. на едро отдават основно значение на вида, качеството, производствената марка на сто кит е .условията за сключване и изпълнение на сделката за покупко-продажба. Търг. на др. отразява състоянието *на националната икономика, помага за ускоряване оборота на капитала и на паричното обръщение, осигурява работни места. За нейното организиране е необходим голям капитал, както при производството или търговията на едро. Проблемите занимаващи търговците на дребно са как да предоставят подходящият продукт, в подходящото количество,. на подходящото място, в подходящото време, на разумна цена и с привлекателна реклама. За задоволяване на потребностите на клиентите и реализирането на печалба е необходимо тези проблеми да бъдат решени.

Търговията на едро включва всички дейности по продажбата на стоки и услуги, купувани с цел продажба или за бизнес употреба. Търговците на едро в практиката се наричат още дистрибутори. Те се различават от търговците на дребно по това, че:

-купуват и продават стоки а големи количества и. покриват много по-голяма географска област в сравнение с търг. на др.;

-продават на бизнес клиенти- други търг. на едро, търг. на др., производители, които купуват за производствените си нужди;


-отделят по-малко внимание на представянето на стоките н на месторазположението на мрежата си от складовете, тъй като работя с по-малко и относително постоянни клиенти. Дейността на търговиите на едро е от голямо значение за производителите и търг. на др. Ако производителите продават директно

продукцията си на търговците на дребно или на крайните потребители, е необходимо да се отделят много повече финансови средства, трудови ресурси и време. Малките производители не биха могли да си позволят това точно поради тези причини, поради ниската ефективност на тази дейност Търговците на. едро са специализирани в тази област и са много по-ефективни, тьй като достигат много повече клиенти на различни пазари, поддържат постоянен контакт с много no-голям брой клиенти. Търг. на др. предпочитат да купуват от търг. на едро, тъй като продават много серии и асортиментни разновидности от различни производители.

Посредничеството на търговиите на едро е за предпочитане, когато те по-ефективно изпълняват следните функции:.

-избират доставчиците и стоките, които закупуват. Сортират, комплектоват и преобразуват асортимента доставен от отделните производители в асортимент, търсен от техните клиенти- главно търг .на др.

-раздробяват големите партиди в зависимост от търсенето на търг. на др.

-осигуряват продажба и промоция, което позволява на производителите да достигнат до много повече клиенти с относително по-ниски разходи. Поддържат контакти с много повече клиенти и често пъти се ползват с по-голямо доверие от страна на купувачите, от колкото отдалечените производители.

-поддържат и складират стокови, запаси, за да гарантират доставките на своите клиенти, -организират транспортирането на стоките ат производителите до складовете и от тях до местонахождението на клиентите, -финансират своите клиенти, като им доставят стоките на кредит или отложена плащане, -предоставят пазарна информация на своите клиенти и на доставчиците си за обема и структурата на търсенето, за конкуренцията, ценовите промени и др.

-поемат риск, като закупуват стоките от производителите със свои средства и за своя сметка както и риск от повреди, кражби и т.н. Без съвременна модерна търговия на едро не може да се развива модерно пазарно стопанство. За развитието на търговията на едро допринася развитието на родното производство и вноса. Увеличаването - на стоковия асортимент в резултат на научно-техническия прогрес и съкращаване жизнения цикъл на стоките, засилването на конкуренцията принуждава търговците на дребно да търсят пътища за снижаване на разходите, като доставят стоки от' близко намиращи се складове на търг. на едро. . Критична точка на продажбите. Точката на приключването без' загуба, т.е. точката в която постъпленията са равни на разходите (променливи и постоянни), се нарича критична точка на продажбите или долен праг на продажбите. Размерът на продажбите без загуба(но и без печалба) е точката, където паричните постъпления от продажби (сумата от произведения на количеството продажби по цени) са равни на общите разходи на търг. фирма: (разходите по обръщението, покупната стойност на стоките и др. разходи). Икономически е необходимо да се знае този размер на продажбите. Критичната точка- на продажбите се определя чрез графичен и аналитичен метод. С нейна помощ могат да се вземат решения в ценообразуването от гледна точка на паричните постъпления от продажби, интензитета на нарастване на печалбата и други.


6. Теории на продажбите. Фази на продажбения процес.

Продажбите са основен измерител на дейността на фирмите на пазара. Оценката е в обема продажби, които са основен носител на доход за фирмите. Обект на продажбите е всичко разрешено от закона .Продаването се разглежда като изкуство от едни и като наука от други. Това води до два противоположни подхода на теориите за продажбите.

В основата на първият подход е обобщеният опит на преуспелите продавачи и по-малко на професионалистите по рекламирането. Теориите, които възприемат този подход гласят, че продавачите преуспяват благодарение на опита и способностите извлечени от практиката и уменията да ги прилагат при различни продажбени ситуации. Тези теории се основават на знанията придобити от опита, натрупан с годините от участието на пазара и по-малко от фундаменталните познания. Втория подход е заимстван от откритията на поведенческите теории. Тук са представени 4 теории за продажбите. Теория на продаването-"ВИЖДУ” -от инициалите на 5 думи, които означават 5 основни стъпки, които продавачът трябва да измине, за да завърши успешно продажбения процес.

В- внимание;

И- интерес;
Ж- желание;

Д- действие;

У-удовлетворение.
В основата на тази теория е идеята, че потенциалния клиент преминава през тези пет състояния съзнателно, така че представянето от страна на продавача трябва да води до неговото съзнание в правилна последователност, за да е резултатна продажбата. Теорията акцентира най-активната роля на продаващия в продажбения процес. Привличането на вниманието има за цел да постави клиента във възприемчиво състояние на ума. Продавачът трябва да има повод или извинение за провеждането на срещата с клиента. Ако това е направено предварително тази фаза не представлява проблем, на опитния търговец знае дори с предварителна уговорка на срещата, той трябва да притежава изключително буден ум и да е в състояние да привлече вниманието на клиента като бързо преодолее началната бариера. Най-често клиентът се съпротивлява, като разбере, че посетителят има за цел да продава нещо. Продаващият трябва да създаде атмосфера на непринуденост, откровеност, разбирателство, за да продължи диалога. Доброто начало на разговора дава възможност на клиента да се ориентира и продавачът да подготви истинско представяне на продукти- Това означава, че продаващия трябва предварително да е подготвил сценария на разговора, тъй като в противен случай той може да протече в неправилна посока. Спечелването на интереса на клиента е втората цел на продаващия. Той трябва да увеличи вниманието на клиента и то да прерасне в открит интерес към предлагания за продажба продукт. Необходимо е в тази фаза да се разкрият привлекателните страни на продаваната стока, които биха заинтригували клиента. Продаващите трябва да знаят, че интересите на клиентите се влияят от водещите им мотиви, от тяхното настроение те трябва да вземат под внимание всичко това при избора на моментите и начините за представяне на продукта.

Предизвикване на желание у клиента. Третата фаза на продажбения процес е продаващия да разпали желанието на клиента до готовност за покупка. Продаващият трябва да усети, кога е най-подходящият момент за приключването на представянето и да провери реакцията на клиента и готовността му за подаване на поръчка. Най-добре е прямо да се попита клиента ще даде ли поръчка за покупка, тъй като в такива случаи клиентите по-трудно отказват. Удовлетворение от покупката. След подаването на поръчката от клиента, продаващия трябва да го успокои, че решението е правилно. Клиентът трябва да си тръгне с усещането, че продаващия само му е помогнал да вземе правилното решение.

Теория за правилното поставяне на условия. Защитниците на тази теория поставят ударението на външните фактори за сметка на вътрешните. Те търсят при продажбите предимства, които да предизвикат желаните реакция у клиента. Продаващите, които прилагат тази теория срещат трудности при проследяването на вътрешните фактори, които създават продажбените ситуации. Вътрешните фактори не се манипулират лесно и тяхното неотчитане може да провали стратегията на продаващия. Тази. теория е насочена към продаващия, тя набляга на най-важното от продажбения процес, което е под. контрола на продавача и не се занимава с влиянието на вътрешните за клиента фактори. Поради това тя не отдава подобаващо значение на купувача в продажбения процес.

Трета теория- Формула на покупката. Тази теория набляга на активната роля на процеса на мислене на купувача да купи или не нашия продукт. Потребностите на купувача и тяхното задоволяване са в центъра на вниманието на продаващия, неговата роля е да помогне на купувача да реши проблемите си във връзка с възникналите потребности. Тази теория набляга на вътрешните фактори, свързани с поведението на продаващия. Тук процеса на покупко-продажба е сведен до вид: потребност - решение - покупка. След покупката клиентът трябва да изпита приятни чувства от очакваното задоволяване на потребностите му. С чувствата, които, купувачът изпитва при вземането на решение за покупка, формулата добива следния вид решение- покупка- удовлетвореност Теорията за поведенческо уравнение. При тази теория вземането на решение за покупка има 4 основни елемента: подбуди, загатване, отговор, подкрепление. Подбудите са всички вътрешни стимули, конто подтикват решението за покупка. Загатванията са слаби стимули, които определят кога купувачът ще реагира и вземе решение за задоволяване на потребностите.

Отговорът е това, което купувачът прави в резултат на подбудите и загатванията Подкреплението е всяко събитие, което засилва желанието на купувача да действа по определен начин. Реакцията или желанието към вземане на решение за покупка зависи от силата на навика при вземане на решение за покупка; силата на мотивацията, на клиента; стимулиращия потенциал на продукта и търговската марка да задоволяват потребностите на клиента; интензивността на всички загатващи знаци:

ускоряващи, продуктивни, информационни.

Фази на продажбения процес Всеки продажбен процес включва следните фази:

1. Изучаване (сегментиране) на пазара и определяне на пазарните клиенти;

2.Набиране и категоризиране на клиентите;

3.Установяване на личен контакт с клиентите и откриване на продажбения процес;

4.Преодоляване възраженията. на клиента;

5.Закриване на продажбения процес с извършване на продажбата или отказ;.

6.Сътрудничество.

От тези фази се вижда, че продажбения процес е процес на взаимодействие между продавач и купувач. То се гради на. основата на мотивация от икономически характер от двете страни. Трябва да се съблюдават определени норми на поведение. Продаващия трябва да умее с лични качества: честност, коректност, откровеност, компетентност и добро представяне на продукта, да спечели доверието на клиента. Важен принцип е продавача по-малко да говори, повече да слуша, да зачита мнението на клиента и да дава отговори на неговите въпроси. Спечелената симпатия е половин сключена сделка. За да спечели купувача, продавача трябва да ,познава психологията на клиента и да му помогне по-бързо да вземе решение.



7. Търговски мениджмънт- специфика, механизми на функциониране, съвременни тенденции на развитие. Типове организационни структури. Изграждане на организационна структура на търговската фирма. Вземане на управленски решения. Търговския мениджмънт се определя като специфичен вид дейност изразена в координиране съвместната дейност на всички структурни звена на търг. фирма. Търг. мениджъри от различни йерархични нива ежедневно решават въпроси е особено значение за бизнеса на търг .фирма. Тези въпроси намират израз в избора и реализацията' на фирмената структура, проучването на пазара, рекламата, ценообразуването, повишаване ефективността, подбора и мотивацията на персонала.

Световната практика показва, че за просперитета на търг. фирма са необходими: гъвкава пазарна ориентация, стоково предлагане съобразено с . потребителското търсене, оптимална ценообразуване, изградени търговски умения и навици, Ръководенето на търг. фирма в условията на конкуренция изисква далновидност и компетентност. В условията на пазарна икономика мениджмънтът се съгласува с 3 основни изисквания: какви са новите направления в търговската дейност като обект на управление; как и с какви, средства ще се реализира фирмената стратегия; къде, в кой сектор на пазара ще се реагира. Все повече се наблюдава ориентация към малките търг. фирми и такива със силно изразена диверсификация. На големите фирми е присъща бюрократична тромаво от и инертност. Обратно, малките и средни по икономическа мощ фирми се отличават с гъвкавост и адаптивност. Ръководните органи на фирми със силно изразена диверсификация би трябвало да се формират от хора с различни специалности, което, ще спомогне за преодоляване на отрасловите предубеждения. Като правило за персонала трябва да е присъщо високо образователно равнище, трудолюбие морално- етични норми, коректност към фирмата. Усъвършенстването на управлението на дейността е свързано с регулиране на вътрешните неформални междуличностни отношения. Формирането на благоприятна психологическа атмосфера е част от стратегията на фирмата и се разглежда като фактор за повишаване ефективността на търг .дейност. Организационната структура е такова подреждане и съотношение на търговските звена и групи персонал, че да изпълняват и осигуряват с дейността си оформянето и изпълнението на фирмената стратегия. Тя е съобразна конструкция на управлението на търг. фирма. Организационната структура може да се разглежда в две направления:

1.3а съчетаване и установяване на взаимовръзки между частите на системата на управление на фирмата, включващи както съдържателни, така и формални характеристики.

2.Като устойчиво единство на елементите и техните връзки и отношения взети като едно цяло.

В първия случай организационната структура се представя като единство от различни структурни звена и фиксиране функциите за изпълнение като съвкупност от линейни и функционални отношения. Във втория случай организационната структура се. разкрива от позициите на целите, на управлението, от' позицията на разпределение на правата, и отговорностите между отделните звена и последователността на движенията между тях .Съвременната търг. дейност изисква: организационни структури, динамично адаптиращи се към пазарните условия; координация и контрол, реализирани чрез качествено нови фирмени структури. Изграждане на организационна структура.
Организационната структура оказва непосредствено влияние върху ефективността на управление на търг. дейност. Това налага задълбочени проучвания при нейното развитие, и изграждане. Основа за формирането на организационна структура са целите на фирмата. Стабилността на фирмата е от първостепенно значение. Целите на управлението определят нейното бъдещо състояние, нейната стратегия. Нарастващата необходимост от стратегическо управление в условията на пазарна икономика е основание за водещата роля на стратегията при формиране на организационната структура. Фактор за изграждане на организационната структура е и състава на управленските функции. Управленските функции определят задачите на отделните структурни звена. Определящо значение има и квалификацията на персонала. Тук прецизната подготовка и контрола са особено необходими. В литературата организационните структури се разделят на: традиционни и съвременни. Най-стар и опростен тип традиционна структура е линейната. Организационните връзки са директни. Всички управленски въздействия между субекта и обекта на управление са еднопосочни.

Предимства- еднозначие; подчинение и точна разпределение на правата и отговорностите; повишена възможност за бързо вземане на решения при екстремни ситуации. Недостатък -необходимостта мениджърите на отделните звена да изпълняват множество функции което се отразява на качественото им изпълнение. Линейната структура е ефективна за малки по мащаб фирми с ограничен брой персонал. Често се налага използването на външна консултантска помощ при решаването на специфични управленски решения. Функционална организационна структура- диференцират се задълженията между линейни и функционални ръководители. Компетентно се решават търгове по стопански проблеми, повишава се ефективността на управленската дейност, чрез специализация на персонала. По същество се характеризира с диференциране на функционални управленски звена, които изпълняват определени функции. Предоставя възможно от да се използва груповия подход за вземане на решение.

Предимства- професионална специализация на управленския персонал, бързина на вземане на управленски решения, точност на управленските въздействия.

Недостатъци- затруднява координацията поради голямата разнообразие на функционални и управленски звена.

Линейно- щабна структура е съчетание на предимствата на линейната и функционална структура. Характерно за нея е диференцирано разделение на труда. Линейните мениджъри насочват усилията си към разработка на стратегически цели и оперативно ръководство на търговско- стопанската дейност, афункционалните- реализират отделните функции. Предимства- вземане на обосновани и добре подготвени управленски решения, стабилност на системата за управление, благоприятни условия за точна регламентация на правата и отговорностите и характера на взаимодействие между структурните звена на търг. фирма. Недостатъци- чести конфликти между линейните и функционалните звена основани на различни мотиви на поведение Не притежава гъвкавост. Дивизионна организационна структура- означава деление на системата на управление на части. Разделението се осъществява на основата на три показателя: продукти, потребители, географски региони. Тази структура е практически оправдана ори нарастване мащабността на търг. бизнес. Тази организационна структура от своя страна се дели на продуктова, по видове потребители и регионална организационна структура. Адаптивни организационни структури -те се изграждат в съвременния етап с цел динамично разрешаване на , многобройните . проблемни ситуации. Тя дава възможност в най-голяма степен да се използва интелектуалния потенциал­на всички кадри. Адаптивните структури биват: проектна и матрична.

При проектната структура се създават временни структурни звена за разрешаване на крупен статистически проблем. След решаване на този проблем структурните звена обединяващи специалисти от много звена се закриват.

Матричната структура осигурява гъвкавост по разработка на стратегията на фирмата и решението на практическите проблеми. За тази цел се изграждат творчески звена с постоянна структура, постоянна численост, но с различни задачи и проблемни ситуации за разрешаване. Управленското решение' избор на алтернатива е заключителен етап на управленския процес. Да се управлява означава да ' се решават разнообразни по съдържание и по сложност проблемни управленски ситуации. Ефективното функциониране на всички търговски фирми и поделенията им по същество зависи от качеството на управленските решения и е. своеобразен механизъм, посредством който се конкретизират целите. Управленското решение представлява право да се издават заповеди, разпореждания в съответствие с притежаваната власт и обхвата на нейното . действие. Управленското решение се приема като основна управленска функция, социален аспект, тъй като е насочено към хората. Условията за изработване на управленски решения са следните:

-наличие на проблем -това е разликата между фактическото и реално състояние;

-наличие на методическа осигуровка –Методика за изработване на решения;

-наличие на подготвен персонал, който е в състояние да организира процес на изработване на решението;

-наличие на критерии за оценка на управленските решения;

Изискванията към управленските решения са те да бъдат от компетентни специалисти; да се изработват в точно определено време, закъснялото решение е равно на загуба; да бъдат ясни, кратки и точни; да фиксират точно изпълнение; да бъдат обезпечени е ресурси.

Видове управленски решения: - според характера на определена ситуация:

-структурирани;

-слабо структурирани;

-не структурирани.

Според възможността да се предвидят . параметрите на . решение , и взаимодействието им :

- програмируеми;

-не програмеруеми.

Според честотата на повторяемост:

- еднократни /уникални/;

-повтарящи се /рутинни/.

Според характера на управленската функция:

- ръководни;

-планови;

-организационни;

- контролни;

- регулативни.

Параметри на организационна структура на управление :

1.Характеристика на системата -наименование; -подчиненост; -подчинени звена.

2. Характеристика на организационната структура:

-определение;

-елементи.
3.Характеристика на организационните звена

-специфика на организационните звена; функции и роля;

-характер на властта;

-ресурсна обезпеченост;

-количественахарактеристика.
4. Характеристика на организационните връзки -вид връзки; - интензивност /честота на повтаряемост/.

5.Характеристика на подредеността на организационните. връзки

6.Цел

7.Резултати. Управленското решение е съвкупност от дейности, задачи и операции свързани с ефективно и ползотворно съчетаване на ресурсите - материални, трудови, финансови и информационни с оглед решаване на възникнали проблеми.



Етапите през, които преминава изработването на управленското решение са,

1. Анализ на проблемната ситуация и дефиниране на проблема;

2.Конкретизация на критериите за вземане на решение;

З .Оценка и разработка на алтернативите;

4.Избор на алтернативи; ,

5.Реализация на взетото решение.

Проблемът е ситуация, при която основните цели не са постигнати. Проблемът означава още потенциална възможност за повишаване производителността и възможността да се избегнат реални опасности от функционирането на търговската фирма. Определянето на проблемната ситуация е водеща предпоставка за повишаване ефективността на мениджмънта, Втория етап е конкретизация на критериите за вземане на управленски решения. След диагностицирани на проблема се прави анализ, който трябва да е строго съобразен с ресурсната' обезпеченост на предприятието. За това мениджърът и неговият екип определят стандарти, по които се оценяват отделните алтернативи на управленското решение. Тези стандарти е прието да се наричат критерии. Третия етап е оценка и разработка на алтернативите. В зависимост от сложността на конкретната ситуация се разработват няколко алтернативи, за решаване на проблема, под формата на управленски решения, Практиката потвърждава необходимостта от оценка на отделни идеи, разкриването както на положителни, така и па негативните им страни. По същество с оценката се определят достойнствата и недостатъците на всяка алтернатива, както и възможния компромис. Желателно е оценката да бъде съобразена с възприетата, цел или със стратегията на фирмата. Прогнозират се бъдещите резултати, както и възможния риск. Оценката завършва с разработка на таблица, в която количествено се конкретизират положителните и отрицателни резултати на всяка алтернатива. Четвъртия етап е избор на алтернативи. При сложни проблемни ситуации с много алтернативи се препоръчва практическо експериментиране на два- три варианта. "Това предполага проверка на точността на отделните алтернативи на управленско решение и избора на тази алтернатива с възможно най-висока степен положителни резултати. Петия етап е реализация на взетото решение. Това означава конкретизация на усилията на отделните изпълнители на решението по всички негови изисквания. Най-често технологията на реализация са изразява в следното: свеждане на решението до изпълнителите и подбор на сътрудници за неговото изпълнение;

осигуряване на ресурси необходими за реализация и контрол. Възможно е при тактическите решения на основата на обратна връзка да се получат естествени отклонения. Това предполага частична актуализация на управленското решение в зависимост от динамиката на обкръжаващата среда. Вземането на управленско решение е творчески процес; свързан с риск и отговорност. Точността на управленското решение и неговата пълнота на реализация в най-голяма степен зависи от изпълнението на стратегията и изпълнение на стремежа за непрекъснато . повишаване ефективността на мениджмънта.



Каталог: 2013
2013 -> Временно класиране „В”-1” рг мъже – Югоизточна България
2013 -> Конкурс за заемане на академичната длъжност „Доцент в професионално направление Растителна защита; научна специалност Растителна защита
2013 -> Задание за техническа поддръжка на информационни дейности, свързани с държавните зрелостни изпити (дзи) – учебна година 2012/2013
2013 -> 1. Нужда от антитерористични мерки Тероризъм и световната икономика
2013 -> Тест за проверка на математическите знания и умения на учениците в началото на четвърти клас
2013 -> Днес университетът е мястото, в което паметта се предава
2013 -> Отчет за научноизследователската, учебната и финансовата дейност на националния природонаучен музей при бан през 2013 г
2013 -> Програма за развитие на туризма в община елхово за 2013 г


Сподели с приятели:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   12




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница