Дистрибуционна и рекламна политика на фирма, оперираща на международни пазари

Структурата на продукцията по групи изделия, предназначена за най- големите клиенти на “ЕМКА” е както следва:

Клиент	Дял от собствените поръчки, %	Дял от производството на “ЕМКА”, %
1. LAPP Kabel - изолирани проводници	100	59,99
2. Кабелкомерс - изолирани проводници - бобинажни медни - профилни медни - телефонни кабели - други	24,52 57,81 10,78 4,16 2,73	8,89 19,80 18,55 44,70 13,47
3. Кабелснаб - бобинажни медни - профилни медни - изолирани проводници - телефонни кабели - други	71,44 17,92 9,92 0,52 0,19	17,58 22,12 2,58 4,03 0,69
4. АВВ - бобинажни медни	100	19,84
5. БТК СД МТС - изолирани проводници - телефонни кабели - бобинажни медни - други	62,28 8,08 24,16 5,48	5,60 21,52 2,05 6,70
6. Енергокабел - бобинажни медни - профилни медни	67,19 32,81	4,81 11,80
7. Мемира - изолирани проводници - бобинажни медни	48,29 51,71	3,61 3,65

Гореизброените клиенти на “ЕМКА” формират продажбите по групи изделия, както следва:

Група изделие	Дял от продажбите в групата, %
1. Изолирани проводници	80,67
2. Бобинажни медни	67,83
3. Профилни медни	52,47
4. Телефонни кабели	70,26
5. Други	20,86

Изолирани проводници

Клиенти на тази група изделия са общо 874 фирми и физически лица.

4 фирми формират 78,15% от продажбите н аизолираните проводници.

3 фирми имат собствен дял от продажбите от 1 до 3%.

41 клиента са с дял от 1 до 0,01%.

На останалите 862 клиента се падат 8,97% от продажбите на изолирани проводници.

Като основни и редовни клиенти на група “Изолирани проводници” могат да се определят 18 фирми. Приетият критерий за това е стойност на годишния оборот над 20 хил. лв. и брой на поръчките над 18.

Бобинажни медни проводници

Клиенти на тази група изделия са общо 202 фирми, като 9 от тях формират 81,04% от продажбите на бобинажни медни проводници, 5 фирми – 6,92% и 5 фирми – 3,54%. На останалите 183 фирми се падат 8,5% от оборота.

Като основни и редовни клиенти на група “Бобинажни медни проводници” могат да се определят 18 фирми. Приетият критерий за това е стойност на годишния оборот над 20 хил. лв. и брой на поръчките над 18.

Профилни медни проводници

Клиенти на тази група изделия са общо 44 фирми, като 8 от тях формират 85,46% от продажбите на профилни медни проводници, 7 фирми – 9,67%. На останалите 29 фирми се падат 4,86% от оборота.

Като основни и редовни клиенти на група “Профилни медни проводници” могат да се определят 11 фирми.

Телефонни кабели

Клиенти на тази група изделия са общо 37 фирми, като 5 от тях формират 92,22% от продажбите, 2 фирми – 3,59% и 2 фирми – 1,37%. На останалите 28 фирми се падат 2,19% от продажбите.

Като основни и редовни клиенти на група “Телефонни кабели” могат да се определят 7 фирми.

Гранули

Като основни и редовни клиенти на група “Гранули” могат да се определят 7фирми.

3.2.5 Клиенти според региона

Регионалното разпределение на клиентите е съществено преди всичко за изделията от група “Изолирани проводници”, тъй като тук влизат такива с масово предназначение и могат да се търгуват в по- малки количества.

Най- много продажби са извършени за регион София – 13,52%, за регион Севлиево 13,61%, за регион Пловдив – 1,65% и регион Варна – 1,12%. Останалите около 70% за предназначени за износ.

Само от София – град клиенти на “ЕМКА” са 67 фирми с оборот под 500 лв. (общо 8 625 лв.), а от гр. Севлиево – 223 клиенти с общ оборот 4891 лв.

3.3 Рекламен бюджет и връзки с рекламни агенции

Всяка година на ръководството на фирмата се налага да взема решение относно сумите, които трябва да заделя за рекламна дейност. В световната практика съществуват традиционни методи за формиране на рекламния бюджет в зависимост от целите и задачите на фирмата, както и в зависимост от това, колко дават конкурентите за реклами.

Рекламния бюджет зависи от нивото на продажбите. Съществува една проста зависимост, която може да бъде формулирана така:

Не високият рекламен бюджет вдига нивото на продажбите, а високото ниво на продажбите води до голям рекламен бюджет. Бихме могли да отидем по- далеч и да го обособим като бизнес- принцип:

В повечето направления на търговска дейност продуктите, които се продават добре, изискват да бъдат рекламирани по- вече от продуктите, които се продават трудно.

В една много интересна и в същото време спорна статия Кенет Мейсън, вицепрезидент на Quaker Oats Co.Chicago, дава един прост пример в подкрепа на твърдението, че това колко една фирма харчи за представяне на продуктите си, не определя колко добре ще се продава този продукт. То може само да се отрази на това, колко добре потребителя ще разбере продукта и колко бързо продуктът ще достигне своя продажбен потенциал.

Методът на планиране на рекламния бюджет като процент от обема на продажбите има най- малко следните предимства:

· тъй като изменението на рекламния бюджет е в съответствие на обема на продажбите, то на практика фирмата отделя толкова средства, колкото може да си позволи да изразходва;

· този метод съдействува за поддържане на стабилност в конкуренцията, тъй като конкуриращите се фирми изразходват за реклама приблизително еднакъв процент от оборота.

От друга страна, обемът продажби се мени от година на година, а следователно заедно с него – и средствата за реклама, което не позволява рекламната дейност да се разгърне в стратегически аспект.

Рекламният бюджет зависи и от рекламният бюджет на конкурентите. Логиката на този метод се базира на принципа: “Подобното измества подобното”. За да е в състояние фирмата да противостои на конкурентния натиск, тя дава пари за реклама, съпоставими с тези, които дават конкурентите й; това до някъде предотвратява воденето на рекламни войни между тях. Но тук възниква въпросът: “Кое ни дава основание да смятаме, че конкурентите са планирали по най- добрия начин рекламния си бюджет, за да го следваме?” Още по- вече, че всяка фирма е система със свои характерни особености – ресурси, отношение, структури и рекламния бюджет не може да се стандартизира, дори и на отраслово равнище.

Рекламния бюджет зависи също и от рекламните цели и задачи.

При този метод на планиране рекламния бюджет се работи в следната последователност:

1. Формира се точно и ясно рекламната цел.

2. Определят се задачите, които трябва да се решат, за да се постигне фиксираната рекламна цел.

3. Оценяват се разходите, които осигуряват изпълнението на всяка задача и мероприятие. Сумират се и се получава рекламния бюджет на фирмата.

Това са основните принципе по които се определя рекламния бюджет на една фирма. За разлика от други фирми, във фирма “ЕМКА” се отделя много малко внимание на рекламата, която се осъществява чрез медиите-радио, телевизия, преса и други. Най-вече тя се осъществява чрез участия в панаирни изложения, както в страната така и в чужбина. Например: всяка година фирмата участва със собствен щанд на изложението в гр. Пловдив, а извън границите на страната има участия в Гърция, Германия, Египет и други.

На последък рекламата се прави и чрез Интернет, като има създадена Weв раge на фирмата.

Направени са също и рекламни визитки на фирмата, които се раздават на всеки закупил стока клиент.

Другата възможност е рекламната кампания да бъде проведена с посредничеството на рекламна агенция. Те биват няколко вида:

1.Специализирани рекламни агенции:

· рекламни агенции за пълно обслужване в дадената сфера;

· рекламни агенции за осъществяване на специализирани дейности по канали и форми на комуникация;

· рекламни къщи за панаирно-изложбеното дело.

2. Посреднически рекламни агенции - осъществяват контактите с рекламодателите на база специализирани звена за проучване и съпоставяне на рекламоносители.

3. Фирмена рекламна агенция -такива собствени ракламни агенции могат да си позволят само най-големите с фантастични рекламни бюджети.

4. Творчески ателиета - това са творчески рекламни ателиета, които изпълняват поръчки по художественото оформление на продукта, създаването на търговска марка и печатна реклама.

5. Допълващи агенции - занимават се с обслужващи предходните рекламни агенции дейности във връзка с осигуряване на манекени и фотомодели, а също така и на риквизит.

Връзките на фирма “ЕМКА” с рекламни агенции са много малко.Единствено тя контактува с така наречените творчески ателиета, за създаване на фирменната емблема, някой брошури, каталог на фирмата.

2. доц. д-р Младен Велев, “Маркетингови комуникации”, Издателство “Софттрейд”

3. Юлия Узунова, Юлия Шишманова, “Управление, маркетинг, услуги” – 1986г., Книгоиздателство “Георги Бакалов”

4. Волф Якуб, “Маркетинг” – 1994 г., Университетско издателство “Стопанство”