Документ проспект за първично публично предлагане на конвертируеми корпоративни облигации на
Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба
Изтегляне 2.17 Mb.
|
- Навигация на страницата:
- 6.8.2. За дружествата от групата на ИХБ
6.8. Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба6.8.1. За ИХБПри продажба на участия в други дружества, ИХБ използва един от следните методи:
Използват се различни методи на плащане по сделките за продажба на участия в други дружества – доставка срещу плащане или разсрочено плащане. 6.8.2. За дружествата от групата на ИХБМорски транспорт При менажирането и експлоатацията на корабите (продажба на услугата - превоз на товари) важна роля играят връзките и контактите на мениджъра/корабособственика с първокласни товародатели, чартьори и/или брокери. Отчитайки финансовите възможности на фирмите-корабособственици и необходимостта от наличие на достатъчно свободни финансови средства, принципната позиция и на двете страни е корабите да се предлагат и работят на тайм-чартър. За постигане на по-добри финансови и търговски условия ИХБ Шипинг Ко работи с редица посреднически/брокерски офиси в България и Европа - Германия, Великобритания, Холандия, Гърция и др. Представители на дружеството участват редовно в специализираните международни морски изложения Posidonia International Shipping Exhibition в Пирея - Гърция и SMM в Хамбург - Германия.
Стандартната практика в корабостроителната индустрия е плащанията по договорите за строителство на кораби да става с авансови вноски от корабособствениците, които се обезпечават от строителя. Броят на авансовите плащания се договаря между страните. Вноските са обвързани с етапите на строителството. За обезпечаване на авансовите вноски се използват банкови и/или корпоративни гаранции, издадени в полза на корабособствениците и всякакви други законови обезпечения, които са приемливи за двете страни по договора за строителство на кораб. При строителство за фирми, свързани с акционерите, се приема и по-облекчен режим чрез записи на заповед, залог на стоки, материали и морска ипотека. Маркетинговата и рекламна кампания на дружеството се осъществява посредством:
През 2010 г. такива участия имаше през:
Ръководството на Булярд КИ планира участие в специализираните международни морски изложения SMM, Hamburg - Германия и Posidonia Exhibition, което предстои да се проведе през 2012 г. в Пирея - Гърция. Дружеството може да присъства като изложител;
През април 2009 г. Булярд КИ участва в учредяването на БНАКК. Тя дава възможност за внедряване на европейските практики за кредитиране на дейността от държавни фондове. През май 2009 г. БНАКК е приета за пълноправен член на Общността на асоциациите на европейските корабостроителни и кораборемонтни заводи (CESA). Включването към CESA позволява по-добро сътрудничество с асоциираните местни дружества, опериращи в сектора корабостроене и кораборемонт, открива възможност за участие в международни програми за финансиране и за развитие на морските технологии и проектиране. Пристанищна дейност КРЗ Порт - Бургас и Одесос ПБМ осъществяват пристанищната си дейност пряко с представителите на товародателите. Цените на обработка на различните видове товари се определят в зависимост от направлението и конкретния вариант за обработка. Стандартна практика е сключване на рамкови договори с клиенти за обработка на определени количества товари. Дружествата провеждат политика към налагане на индивидуален подход за всеки клиент при сключване на рамков договор. На традиционните клиенти се предлагат по-дългосрочни преференциални условия. Стремежът е нарастване дела на обработваните по директен вариант товари като мярка за увеличаване на товаропотоците, преминаващи кейовия фронт. КРЗ Порт - Бургас е член на браншови организации с насоченост към морския бизнес:
Дружеството участва активно в специализирани семинари, изложения, рекламира се в специализирани електронни сайтове. Маркетинговото звено поддържа интернет страница с актуалните новини за информиране и осъществяване на контакт с клиентите. Пристанище Одесос ПБМ е член на Асоциацията на частните пристанища в България, рекламира се в специализирани печатни издания, а от началото на 2010 г. стартира и собствена интернет страница за популяризиране на дейността си, информиране на акционери и външни потребители и установяване на бизнес контакти с потенциални клиенти. Класификация и сертификация Български корабен регистър АД директно договаря с корабособственици и мениджърски компании (за мениджмънт на кораби) поддръжката и възобновяване на клас, както и прегледи от името на морските администрации, от които е получила оторизация. През 2007 г. са подписани договори за упълномощаване от страна на морските администрации на Доминика, Молдова и Сент Винсент и Гренадини (преподписани, съгласно европейската директива 94/57/ЕС). През 2008 г. дружеството сключи договори за агентско представителство в Сирия и Китай. Договори се наблюдение на строителството на нови кораби:
През 2009 г. са подписани договори за агентско представителство в Ливан, Египет и Италия, а през 2010 г. - в Испания и Германия. Фирменият маркетинг се осъществява от отдел Класификация, базиран на опита и контактите с различни корабособственици по света. Чрез преценка на пазара се оценяват възможностите за взаимноизгоден бизнес с фирми от бранша и перспективите за развитие. Регистърът ползва и агентски услуги.
Търговската дейност на машиностроителните фирми в структурата на ИХБ се извършва главно от ЗММ България холдинг АД. Основни канали на реализация на продуктите са:
Обичайните форми на плащане са аванс при поръчка и доплащане преди експедиция, като при отделни дългогодишни клиенти с ключово значение за продажбите се практикува и отсрочено плащане до 30 дни. Усилията на холдинга е тази практика с отложените разплащания да се ограничава все повече и да отпадне. Дружествата от групата ежегодно участват на специализирани международни изложения и на Пловдивския международен технически панаир. Машиностроене: Металолеене Леярмаш АД работи основно за дружествата от групата на ЗММ България холдинг АД. С пускането в експлотация на новите пещи се разчита основно на пряк контакт с потребителите на вътрешния и външен пазар. Представянето на продукцията на дружеството се осъществява чрез участие в специализирани изложения, панаири и изложби. През 2010 г. дружеството участва на:
В края на юни 2011 г. Леярмаш АД взе участие в световното изложение по леярство ГИФА в Дюселдорф. На този етап не са заявени други участия до края на 2011 г. Машиностроене: Електрически машини Търговската дейност на Елпром ЗЕМ АД е организирана в съответствие със спецификата на произвежданите продукти и тяхното предназначение. Основните прудукти имат инвестиционно и стратегическо предназначение, което значително намалява възможните канали за реализация. В тази връзка не е целесъобразно изграждането на собствена дистрибуторска мрежа от магазини и складове на едро или изнасянето на тази дейност извън дружеството и възлагането й на други организации. Също така, голямата номенклатура от изделия, които се произвеждат в Елпром ЗЕМ АД, не оправдава и поддържането на складови наличности от готови изделия. Търговската дейност се извършва на принципа на прекия контакт или чрез посредници. Популярна форма на представяне дейността на дружеството е участие в специализирани търгове за доставка на оборудване и изложения в България и чужбина, издаване на нови каталози за двигатели и хидрогенератори, покриващи съвременните тенденции в световен мащаб. През май 2011 г. Елпром ЗЕМ АД взе участие в техническото изложение в град Хановер - Германия. През второто полугодие дружеството планира участие в техническия Панаир в Пловдив и в специализираното техническо изложение Hydro 2011 в Прага. Елпром ЗЕМ АД не използва специални методи за продажба. Обичайна практика в дружеството е продажбите да се гарантират с авансово плащане или акредитив и да се произвеждат продукти само след възлагане на поръчка.
Основните маркетингови и дистрибуционни канали на Августа мебел АД са чрез дизайнерски бюра, посредници и преки контакти. На пазарите в ЕС и Великобритания сe изнася пряко и чрез посреднически фирми. Клиентите за ирландския, гръцкия и американския пазари осъществяват директни продажби на крайния потребител. През последните години Августа мебел АД работи най-много с дизайнерски бюра за мебели от Ирландия и Франция. Посредници са търговци на едро на мебели, суровини и материали за мебелната индустрия. Сътрудничеството с тези фирми е както в посока посредничество при продажбата на мебелите, така и доставка на качествени суровини и материали за производството. Преките контакти са основно с търговци на дребно от страната и чужбина – търговски вериги за мебели и мебелни къщи. Продажбите на вътрешния пазар се реализират чрез дистрибутори и консигнатори, от 2007 г. и чрез търговски вериги. Дружеството има две изложбени зали за продажби на дребно в региона на Шумен. На този етап предприятието не разполага с необходимата магазинна мрежа, чието поддържане изисква високи разходи, обосновани само при по-голям обем реализация на вътрешния пазар. Продажбите се осъществяват съгласно договорите с авансово плащане и плащане при доставка. При дистрибуторите разплащането е в момента на получаване на стоката, а при консигнаторите – след реализацията. Гаранционното обслужване е една година след датата на закупуване или след датата на предаване (за хотелското обзавеждане). Августа мебел АД участва традиционно в поне едно мебелно изложение в чужбина – Кьолн – Германия, Валенсия - Испания, Бирмингам – Англия, както и на специализирани изложения в България. През януари 2010 г. и 2011 г. представи на Международното мебелно изложение в Кьолн собствен щанд с мебелни композиции за хотелско обзавеждане. Участието в подобни мероприятия е успешен маркетингов инструмент за популяризиране на фирмата и установяване на бизнес контакти. Най-важната задача на търговската дирекция е да отговори на всички запитвания, получени след участията, а също и да изпрати рекламни материали на евентуалните клиенти, посетили щанда на изложенията. Ежегодно маркетинговият отдел провежда проучвания за степента на удовлетвореност на клиентите на дружеството по следните критерии: намаляване броя на рекламациите, запазване броя на старите клиенти и увеличаване на новите, ръст на приходите от продажби. Речни круизи Дунав турс АД и неговите дъщерни дружествата предоставят собствените си кораби под наем на чартьори, които организират круизните програми и осигуряват туристите на корабите. Договарянето е дългосрочно – от 3 до 5 години. Финансовата криза очерта тенденция за намаляване сроковете на чартърните договори до 1-3 години. Корабособственикът получава чартърна цена, която е основният му доход. Той се грижи за техническото обслужване и изправност на корабите, отговаря за застраховките и осигурява корабния и хотелски екипаж. Стратегическият пазар за дружеството е европейският с основни маршрути: Будапеща – Виена – Пасау и обратно; круизи до делтата на река Дунав за всички кораби и плавания и по канала Рейн – Майн - Дунав за корабите Елегант Лейди, Хайнрих Хайне и Русе Престиж. Дунав турс предлага и собствени круизни пътувания по реките Рейн, Майн, Дунав и Мозел извън основния сезон, както и по Коледа, Нова година и Великден. Дунав турс е член на Българска Дунавска камара и Асоциацията на частните пристанища в България.
Каталог: media -> uploads uploads -> Поръчка–спецификация № / г uploads -> Документ проспект за първично публично предлагане на конвертируеми корпоративни облигации на uploads -> № Приложение 1 uploads -> Отчет за дейността на директора за връзки с инвеститорите uploads -> Ч и с л е н о с т на ведомствените автомобили на “център за градска мобилност”еоод – управление и поделение „реализация на приходите” uploads -> До „Симонас Кардс“ оод (Бенефициент- наименование) Изтегляне 2.17 Mb. Сподели с приятели:
|