Документ проспект за първично публично предлагане на конвертируеми корпоративни облигации на


Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба



страница12/30
Дата30.07.2018
Размер3.63 Mb.
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   30

6.8. Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба

6.8.1. За ИХБ


При продажба на участия в други дружества, ИХБ използва един от следните методи:

  • пряко договаряне с инвеститорите;

  • ползване услугите на инвестиционни посредници.

Използват се различни методи на плащане по сделките за продажба на участия в други дружества – доставка срещу плащане или разсрочено плащане.

6.8.2. За дружествата от групата на ИХБ


Морски транспорт

При менажирането и експлоатацията на корабите (продажба на услугата - превоз на товари) важна роля играят връзките и контактите на мениджъра/корабособственика с първокласни товародатели, чартьори и/или брокери. Отчитайки финансовите възможности на фирмите-корабособственици и необходимостта от наличие на достатъчно свободни финансови средства, принципната позиция и на двете страни е корабите да се предлагат и работят на тайм-чартър. За постигане на по-добри финансови и търговски условия ИХБ Шипинг Ко работи с редица посреднически/брокерски офиси в България и Европа - Германия, Великобритания, Холандия, Гърция и др.

Представители на дружеството участват редовно в специализираните международни морски изложения Posidonia International Shipping Exhibition в Пирея - Гърция и SMM в Хамбург - Германия.

Корабостроене и кораборемонт

Булярд КИ ЕАД използва два основни канала за сключване на договори за строителство и ремонт на кораби - директно договаряне с корабособственици или чрез използване услуги на брокери.

Стандартната практика в корабостроителната индустрия е плащанията по договорите за строителство на кораби да става с авансови вноски от корабособствениците, които се обезпечават от строителя. Броят на авансовите плащания се договаря между страните. Вноските са обвързани с етапите на строителството.

За обезпечаване на авансовите вноски се използват банкови и/или корпоративни гаранции, издадени в полза на корабособствениците и всякакви други законови обезпечения, които са приемливи за двете страни по договора за строителство на кораб.

При строителство за фирми, свързани с акционерите, се приема и по-облекчен режим чрез записи на заповед, залог на стоки, материали и морска ипотека.



Маркетинговата и рекламна кампания на дружеството се осъществява посредством:

  • тържествено отбелязване на спускането на вода и предаването на готовите кораби на техните собственици. През 2010 г. такива събития са предаване на кораби Марциана на 07.01.2010 г., Карвуна – 11.05.2010 г. и Антея - 24.11.2010 г., както и спускане на вода на кораб 101 на 06.08.2010 г. Кораб 101 е предаден на корабособственика Diler shipping – Турция на 15.04.2011 г., а на 10.05.2011 г. е спуснат на вода кораб 103 за същия клиент;

  • участия в специализирани изложения - Posidonia International Shipping Exhibition, Athens - Greece; Norshipping, Oslo - Norway, SMM, Hamburg - Germany. На тях присъстват компании от морския бизнес - корабособственици, кораборемонтни и корабостроителни компании, регистрови организации и др. от различни страни.

През 2010 г. такива участия имаше през:

  • май - Българо-руски бизнес форум в Санкт Петербург - Русия. Булярд КИ участва със свое представяне и рекламни брошури по линията на Българската национална асоциация по корабостроене и кораборемонт (БНАКК);

  • септември - международен търговски панаир за корабостроене, машиностроителни и морски технологии SMM Hamburg - Германия. На панаира бяха осъществени срещи с настоящи доставчици на дружеството за предоговаряне на контрактни цени и бъдещи условия на закупуване на материали и оборудване, имайки предвид и ограничения набор на доставчици/вариации на заготовки;

  • септември – работна среща на постоянната руско-българска работна група във Варна. Обсъдена е възможността за възобновяване на руско-българските отношения в областта на корабостроенето и кораборемонта.

Ръководството на Булярд КИ планира участие в специализираните международни морски изложения SMM, Hamburg - Германия и Posidonia Exhibition, което предстои да се проведе през 2012 г. в Пирея - Гърция. Дружеството може да присъства като изложител;

  • участия в специализирани списания за индустрията, вкл. и регулярното издание на БНАКК и публикуване на актуална информация за корабостроителницата в сайта на асоциацията, издания за изложения и чуждестранни партньори;

  • изграждане на нов сайт с по-привлекателна визия, по-пълна информация и информиращ аудиторията за развитието на направление Кораборемонт;

  • изготвяне на оферти и отговори на директни запитвания по електронната поща;

  • презентации, рекламни брошури и 3D филм и изпращането им до потенциални клиенти;

  • провеждане на интервюта и изготвяне на статии за специализирани издания като online списанието на DryDock Magazine (UK), сайт за новини в областта на корабната индустрия www.hellenicshippingnews.com, насочен основно към гръцкия пазар.

През април 2009 г. Булярд КИ участва в учредяването на БНАКК. Тя дава възможност за внедряване на европейските практики за кредитиране на дейността от държавни фондове. През май 2009 г. БНАКК е приета за пълноправен член на Общността на асоциациите на европейските корабостроителни и кораборемонтни заводи (CESA). Включването към CESA позволява по-добро сътрудничество с асоциираните местни дружества, опериращи в сектора корабостроене и кораборемонт, открива възможност за участие в международни програми за финансиране и за развитие на морските технологии и проектиране.

Пристанищна дейност

КРЗ Порт - Бургас и Одесос ПБМ осъществяват пристанищната си дейност пряко с представителите на товародателите. Цените на обработка на различните видове товари се определят в зависимост от направлението и конкретния вариант за обработка.

Стандартна практика е сключване на рамкови договори с клиенти за обработка на определени количества товари. Дружествата провеждат политика към налагане на индивидуален подход за всеки клиент при сключване на рамков договор. На традиционните клиенти се предлагат по-дългосрочни преференциални условия. Стремежът е нарастване дела на обработваните по директен вариант товари като мярка за увеличаване на товаропотоците, преминаващи кейовия фронт.



КРЗ Порт - Бургас е член на браншови организации с насоченост към морския бизнес:

  • Българска морска камара, чрез Асоциацията на частните пристанища в България;

  • Бургаска морска асоциация;

  • Асоциация на индустриалния капитал в България;

  • Българска търговско-промишлена палата.

Дружеството участва активно в специализирани семинари, изложения, рекламира се в специализирани електронни сайтове. Маркетинговото звено поддържа интернет страница с актуалните новини за информиране и осъществяване на контакт с клиентите.

Пристанище Одесос ПБМ е член на Асоциацията на частните пристанища в България, рекламира се в специализирани печатни издания, а от началото на 2010 г. стартира и собствена интернет страница за популяризиране на дейността си, информиране на акционери и външни потребители и установяване на бизнес контакти с потенциални клиенти.



Класификация и сертификация

Български корабен регистър АД директно договаря с корабособственици и мениджърски компании (за мениджмънт на кораби) поддръжката и възобновяване на клас, както и прегледи от името на морските администрации, от които е получила оторизация.

През 2007 г. са подписани договори за упълномощаване от страна на морските администрации на Доминика, Молдова и Сент Винсент и Гренадини (преподписани, съгласно европейската директива 94/57/ЕС).

През 2008 г. дружеството сключи договори за агентско представителство в Сирия и Китай. Договори се наблюдение на строителството на нови кораби:


  • технически надзор на строежа и класификация на учебен ветроходен кораб;

  • технически надзор на строежа и класификация на ферибот за Литва.

През 2009 г. са подписани договори за агентско представителство в Ливан, Египет и Италия, а през 2010 г. - в Испания и Германия.

Фирменият маркетинг се осъществява от отдел Класификация, базиран на опита и контактите с различни корабособственици по света. Чрез преценка на пазара се оценяват възможностите за взаимноизгоден бизнес с фирми от бранша и перспективите за развитие.

Регистърът ползва и агентски услуги.

Машиностроене: Металорежещи машини

Търговската дейност на машиностроителните фирми в структурата на ИХБ се извършва главно от ЗММ България холдинг АД. Основни канали на реализация на продуктите са:



  • продажби на специализирани търговски фирми (дистрибутори) – с 95% относителен дял в продажбите;

  • продажби на крайни потребители.

Обичайните форми на плащане са аванс при поръчка и доплащане преди експедиция, като при отделни дългогодишни клиенти с ключово значение за продажбите се практикува и отсрочено плащане до 30 дни. Усилията на холдинга е тази практика с отложените разплащания да се ограничава все повече и да отпадне.

Дружествата от групата ежегодно участват на специализирани международни изложения и на Пловдивския международен технически панаир.



Машиностроене: Металолеене

Леярмаш АД работи основно за дружествата от групата на ЗММ България холдинг АД. С пускането в експлотация на новите пещи се разчита основно на пряк контакт с потребителите на вътрешния и външен пазар. Представянето на продукцията на дружеството се осъществява чрез участие в специализирани изложения, панаири и изложби.

През 2010 г. дружеството участва на:



  • Международния технически панаир в Хановер;

  • машиностроителното изложение на Инфо Експо център, Пловдивския панаир и

  • Международното изложение за черни метали и леярски технологии, машини и изделия в Анкирос – Истанбул.

В края на юни 2011 г. Леярмаш АД взе участие в световното изложение по леярство ГИФА в Дюселдорф. На този етап не са заявени други участия до края на 2011 г.

Машиностроене: Електрически машини

Търговската дейност на Елпром ЗЕМ АД е организирана в съответствие със спецификата на произвежданите продукти и тяхното предназначение. Основните прудукти имат инвестиционно и стратегическо предназначение, което значително намалява възможните канали за реализация. В тази връзка не е целесъобразно изграждането на собствена дистрибуторска мрежа от магазини и складове на едро или изнасянето на тази дейност извън дружеството и възлагането й на други организации. Също така, голямата номенклатура от изделия, които се произвеждат в Елпром ЗЕМ АД, не оправдава и поддържането на складови наличности от готови изделия.

Търговската дейност се извършва на принципа на прекия контакт или чрез посредници.

Популярна форма на представяне дейността на дружеството е участие в специализирани търгове за доставка на оборудване и изложения в България и чужбина, издаване на нови каталози за двигатели и хидрогенератори, покриващи съвременните тенденции в световен мащаб. През май 2011 г. Елпром ЗЕМ АД взе участие в техническото изложение в град Хановер - Германия. През второто полугодие дружеството планира участие в техническия Панаир в Пловдив и в специализираното техническо изложение Hydro 2011 в Прага.

Елпром ЗЕМ АД не използва специални методи за продажба. Обичайна практика в дружеството е продажбите да се гарантират с авансово плащане или акредитив и да се произвеждат продукти само след възлагане на поръчка.

Мебелно производство

Основните маркетингови и дистрибуционни канали на Августа мебел АД са чрез дизайнерски бюра, посредници и преки контакти. На пазарите в ЕС и Великобритания сe изнася пряко и чрез посреднически фирми. Клиентите за ирландския, гръцкия и американския пазари осъществяват директни продажби на крайния потребител.

През последните години Августа мебел АД работи най-много с дизайнерски бюра за мебели от Ирландия и Франция.

Посредници са търговци на едро на мебели, суровини и материали за мебелната индустрия. Сътрудничеството с тези фирми е както в посока посредничество при продажбата на мебелите, така и доставка на качествени суровини и материали за производството. Преките контакти са основно с търговци на дребно от страната и чужбина – търговски вериги за мебели и мебелни къщи.

Продажбите на вътрешния пазар се реализират чрез дистрибутори и консигнатори, от 2007 г. и чрез търговски вериги. Дружеството има две изложбени зали за продажби на дребно в региона на Шумен. На този етап предприятието не разполага с необходимата магазинна мрежа, чието поддържане изисква високи разходи, обосновани само при по-голям обем реализация на вътрешния пазар.

Продажбите се осъществяват съгласно договорите с авансово плащане и плащане при доставка. При дистрибуторите разплащането е в момента на получаване на стоката, а при консигнаторите – след реализацията. Гаранционното обслужване е една година след датата на закупуване или след датата на предаване (за хотелското обзавеждане).

Августа мебел АД участва традиционно в поне едно мебелно изложение в чужбина – Кьолн – Германия, Валенсия - Испания, Бирмингам – Англия, както и на специализирани изложения в България. През януари 2010 г. и 2011 г. представи на Международното мебелно изложение в Кьолн собствен щанд с мебелни композиции за хотелско обзавеждане. Участието в подобни мероприятия е успешен маркетингов инструмент за популяризиране на фирмата и установяване на бизнес контакти. Най-важната задача на търговската дирекция е да отговори на всички запитвания, получени след участията, а също и да изпрати рекламни материали на евентуалните клиенти, посетили щанда на изложенията.

Ежегодно маркетинговият отдел провежда проучвания за степента на удовлетвореност на клиентите на дружеството по следните критерии: намаляване броя на рекламациите, запазване броя на старите клиенти и увеличаване на новите, ръст на приходите от продажби.



Речни круизи

Дунав турс АД и неговите дъщерни дружествата предоставят собствените си кораби под наем на чартьори, които организират круизните програми и осигуряват туристите на корабите. Договарянето е дългосрочно – от 3 до 5 години. Финансовата криза очерта тенденция за намаляване сроковете на чартърните договори до 1-3 години. Корабособственикът получава чартърна цена, която е основният му доход. Той се грижи за техническото обслужване и изправност на корабите, отговаря за застраховките и осигурява корабния и хотелски екипаж.

Стратегическият пазар за дружеството е европейският с основни маршрути: Будапеща – Виена – Пасау и обратно; круизи до делтата на река Дунав за всички кораби и плавания и по канала Рейн – Майн - Дунав за корабите Елегант Лейди, Хайнрих Хайне и Русе Престиж. Дунав турс предлага и собствени круизни пътувания по реките Рейн, Майн, Дунав и Мозел извън основния сезон, както и по Коледа, Нова година и Великден.

Дунав турс е член на Българска Дунавска камара и Асоциацията на частните пристанища в България.




Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   30


База данных защищена авторским правом ©obuch.info 2019
отнасят до администрацията

    Начална страница