Езикът на тялото



страница5/7
Дата23.07.2016
Размер1.74 Mb.
#2741
1   2   3   4   5   6   7
Ъгли и триъгълници

Отворена позиция

В по-ранна глава вече отбелязахме, че физическо­то отстояние между хората зависи от степента на тяхна­та интимност. Ъгълът, под който хората насочвати ори­ентират едни спрямо други телата си, също издава дос­та неща относно вътрешна­та им нагласа и взаимоотно­шенията им. Например в по­вечето англоговорещи стра­ни при обикновена социал­на среща хората ориентират телата си под ъгъл от 90° едно спрямо друго.

На фигура 140 са изобразени двама мъже, чиито тела са ориентира­ни към една въображаема трета точка, така че пози­цията има форма на триъ­гълник. Това служи за не-словесна покана, отправена към трети човек да се присъедини към разговора,

като заеме третия връх на въображаемия триъгълник Двамата мьже от фигура 140 демонстрират еднакво обществено положение, като използват едни и същи жестове и пози, а ъгълът между торсовете им подсказва, че вероятно разговорът, който водят, не е личен. По­зицията им в триъгълника подканя трети човек със същото обще­ствено положение да се присъедини към тях. Когато в групата бъде приет и четвърти човек, ще се оформи квадратна позиция. При присъединяването на пети човек, групата ще заеме или кръгла по­зиция или ще се раздели на две триъгълни позиции.



Затворена позиция

Ако двама души желаят интимност и уединеност при разгово­ра си, ъгълът между торсовете им постепенно ще намалява от 90° надолу, като може да стигне и до 0°. Когато някой мъж иска да привлече жената, която си е набелязал за потенциална партньорка,

и започне да я „сваля", той прибягва именно до тази несъзнателна техника, като прави, разбира се, и редица други жестове за ухажване. Мъжът не само обръща тя­лото си към нея, но и скъся­ва отстоянието между два­мата, като постепенно на­влиза в нейната интимна зона. За да покаже, че при­ема този негов подход, же­ната трябва само да ориен-

тира ъгъла на торса си към 0° и да му позволи да навле­зе на нейна територия. От­стоянието между двама души, които стоят в затворена позиция, обик­новено е по-малко, отколкото при отворената позиция.

Освен обичайните за етапа на ухажването жестове и пози, два­мата могат и взаимно да се копират или да се отразяват огледално. Както и някои други жестове за ухажване, затворената позиция също може да бъде използвана и като несловесно предизвикателство меж­ду хора, настроени враждебно един към друг (фигура 106, глава 8).

фигура 142 показва отворената триъгъ­лна позиция, която са заели първите двама души, за да покажат, че при­емат присъединява­нето на третия чо­век към тях.

Когато трети човек желае да се присъедини към други двама, които обаче стоят в затво­рена позиция, той може да се чувства поканен да се наме­си в разговора едва когато те ориенти­рат торсовете си към една обща въображаема трета точка, така че да се образува триъгъл­ник. Ако третият чо­век е неприемлив за тях, те ще останат в затворената си пози­ция и ще обърнат само главите си към него, колкото за да отчетат присъствието му, но ориентирането на торсовете им ясно ще показва, че той е нежелан (фигура 143).

Често разговорът между трима души може да започне в отво­рена триъгълна позиция, но постепенно двама от тях да заемат зат­ворена позиция един спрямо друг, за да изключат третия (фигура 143). Тази позиция е повече от ясен знак за третия човек, че трябва да се отдалечи, за да избегне неудобното положение.



Техники за включване и изключване

И отворената триъгълна позиция, и затворената позиция се използват за включване или изключване на друг човек в разговора.



Насочване на тялото в седнало положение

Кръстосването на колената по посока на друг човек е знак, че го приемат или се интересуват от него. Ако и той от своя страна прояви интерес, също може да кръстоса колене по посока на първия човек, както е показано на фигура 144. С нарастването на взаим­ния интерес и привличане между двамата, те започват да копират или да отразяват огледално позите и жестовете си, какъвто е и слу­чаят на фигура 144, тоест преминава се към затворена позиция, която изключва всички останали - например седналия вдясно мъж. Единственият начин, по който той би могъл да се включи в разго­вора, е да вземе един стол и да седне срещу двойката, като се опита да образува триъгълник, или да наруши заетата от тях затворена позиция чрез някакво друго действие.



Разговор с двама души

Да речем, че вие, човекът С, се каните да разговаряте с други два­ма души - А и В. Нека предположим, че - било по ваш избор, било по стечение на обстоятелствата - тримата сте седнали в триъгълна пози­ция около една кръгла маса. Да допуснем, че човекът А е доста приказ­лив и задава много въпроси, докато човекът В си мълчи през цялото време. Е, когато А ви попита нещо, как можете да му отговорите и да продължите разговора така, че В да не се почувства изолиран? Изпол­звайте следната простичка, но много резул­татна техника за включване: когато А зададе някакъв въпрос, гледайте в него, щом започ­нете да отговаряте, после обърнете глава към В, после пак обратно към А, и отново към В когато изказвате заключителното си твърде­ние, след което погледнете отново А (човекът, който ви е задал въпроса), довършвайки пос­ледното си изречение. Тази техника позволя­ва на В да се чувства въвлечен в разговора и е особено полезна, ако искате или се налага В да е на ваша страна.

Стъпалата не само служат като указатели за посоката, в коя­то би желал да тръгне техният собственик, но се използват и за да посочват хората, които намираме за интересни или за привлека­телни. Представете си, че сте на някаква социална сбирка и забе­лежите група от трима мъже и една много привлекателна жена (фигура 146). Разговорът сякаш се води между мъжете и е домини­ран от тях, а жената само слуша. Но после забелязвате нещо твърде интересно - и тримата мъже са насочили едното си стъпало към жената. С този простичък несловесен знак те съвсем ясно казват на жената, че тя ги интересува. Подсъзнателно жената вижда жес­та на стъпалата и по всяка вероятност ще остане в групата дотога­ва, докато получава този белег за внимание. На фигура 146 тя стои

в неутрална позиция, с прибрани един към друг крака, но по ня­кое време едното ц стъпало вероятно ще се насочи към онзи от тримата мъже, когото намира за най-привлекателен или интере­сен. Отбележете също, че тя хвърля кос поглед на мъжа, който използва жеста с пъхнатите в колана палци.



Позиции на тялото в седнало положение

Да разгледаме следната ситуация: заемате началнически пост и ви се налага да поговорите с ваш подчинен, чиято работа напос­ледък е била незадоволителна и несистемна. Чувствате, че, за да има смисъл този разговор, ще трябва да задавате директни въпроси и да изисквате прями отговори, а до известна степен дори да по- ставите подчинения си в затруднено положение. На моменти обаче ще трябва да му показвате, че разбирате чувствата му, а в други -че споделяте мислите му и одобрявате действията му. Как бихте могли несловесно да дадете израз на всичко това, като си послу­жите с позициите на тялото? Нека оставим настрани различните техники за водене на разговор и за задаване на въпроси, и да се съсредоточим върху илюстрациите, показани на фигури 147, 148 и 149. Обмислете следните моменти:

1. фактът, че разговорът се провежда във вашия офис и че вие сте шефът, ви позволява да се преместите от мястото си зад бюрото и да седнете пред него, заедно със служителя (в позиция на сътруд­ничество), без да губите подразбиращия се контрол над ситуацията.

2. Подчиненият ви служител трябва да седне на стабилен стол без странични облегалки за ръцете, а това ще го принуди да из­ползва различни жестове и пози, които ще ви помогнат да разбе­рете по-добре нагласата му.

3. За вас е по-добре да седнете на въртящ се стол с облегалки за ръцете, което ще внуши, че вие владеете положението, тъй като ще можете да се движите насам-натам, и освен това ще ви помогне да не правите или да прикривате някои ваши издайнически жестове.

И в този случай има триъгълни позиции, които могат да бъдат използвани.

Както и отворената триъгълна позиция в изправено положе­ние, така и тази в седнало положение също придава непосред­ствена и непринудена атмосфера на срещата и е много подходя­ща за начало на подобен разговор (фигура 147). От тази позиция можете да покажете несловесно съгласие с подчинения си, като копирате неговите движения и жестове. Както при заемането на тази позиция в изправено положение, и тук също двата торса са извити към трета въображаема точка, така че да се образува триъ­гълник, което е белег за взаимно разбирателство.

Ако извъртите стола си така, че тялото ви да е обърнато право срещу вашия подчинен (фигура 148), по този начин вие му казвате несловесно, че желаете да получите прями отговори на своите въпроси. Съчетайте тази позиция с деловия поглед (фигу­ра 109, глава 9), намалете до крайност жестовете на тялото и на лицето си и по този начин ще упражните огромен несловесен на­тиск върху вашия подчинен. Ако например, след като сте му за­дали някакъв въпрос, той започне да си трие окото или да прави жестове с докосвания до устата, докато ви отговаря, извъртете стола си така, че торсът ви да е насочен право към него и кажете: „Сигурен ли сте?". Това простичко движение оказва несловесен натиск върху него и може да го принуди да си признае истината.

Когато сядате в десноъглова позиция спрямо подчинения си, ще отнемете напрежението от разговора (фигура 149). Това е чудес­на позиция за задаване на по-деликатни или притеснителни въпроси и насърчава по-откровени отговори, без какъвто и да било натиск от ваша страна. Ако орехът, който се опитвате да разтрошите, е осо­бено костелив, може да ви се наложи отново да приложите техника­та с директното насочване на тялото, за да се доберете до фактите.

Обобщение

Когато искате някой човек да си сътрудничи с вас, използ­вайте триъгълната позиция, а когато ви е необходимо да окажете несловесен натиск - позицията с директно насочване на тялото. Десноъгловата позиция позволява на другия човек да мисли и да действа самостоятелно, без оказване на несловесен натиск от ваша страна. Малцина изобщо някога осъзнават и се съобразяват с ефекта, предизвикан от насочването на тялото за оказване на вли­яние върху нагласата и реакциите на другите хора.

Овладяването на тези техники изисква доста упражнения, но не след дълго те ще се превърнат в естествени движения за вас. Ако изкарвате прехраната си посредством общуване с други хора, овладяването на техниките с насочването на тялото и с въртящия се стол са изключително полезни умения. При ежедневните ви срещи с други хора насочването на стъпалото, насочването на тялото и положителните жестови снопове - например нескръсте-ните и отворени ръце, откритите длани, привеждането към събе­седника, отмятането на главата и усмивката - не само ще ги нака­рат да се чувстват приятно във вашата компания, но и да се по­влияят от вашите възгледи.

Шестнайсета глава

Бюра, маси и столове

Разположение на местата за сядане

Стратегическото разположение на мястото ви за сядане спря­мо това на друг човек или на други хора е ефективен начин да постигнете сътрудничество от тяхна страна. А мястото, на което те сядат спрямо вашето, може да разкрие аспекти от тяхното от­ношение и нагласа към вас.

В своята книга „Несловесното общуване в междуличностни­те взаимоотношения" Марк Кнап отбелязва, че макар и да има една общовалидна формула за тълкуване на заеманите места за сядане, обстановката също оказва влияние върху избора им. Про­учвания, проведени сред белокожи американци от средната класа, разкриват, че съществуват разлики между мястото за сядане, към което хората оказват предпочитание - като изборът им зависи от това дали са в бар на хотел, или в първокласен ресторант, от посо­ката, към която са ориентирани столовете и от разстоянието меж­ду масите. Например интимните партньори предпочитат да сядат един до друг винаги когато е възможно, но в някой претъпкан рес­торант, където масите са близко една до друга, това е невъзможно и партньорите са принудени да седнат един срещу друг - позиция, която обикновено се тълкува като недружелюбна и отбранителна.

Не бива да се забравя, че различните обстоятелства и обста­новката оказват различно влияние. Следващите примери разглеж­дат разполагането на местата за сядане в офис край стандартно правоъгълно бюро или маса.

При тези обстоятелства човекът В може да заеме четири ос­новни позиции спрямо човека А.

В1: ъглова позиция

В2: позиция на сътрудничество

ВЗ: конкурентно-отбранителна позиция

В4: независима позиция

Ъглова позиция (B1

Тази позиция за сядане обикно-вено се използва от хора при при­ятелски, непринуден разговор. Тя позволява неограничен визуален контакт, възможност за използване на разнообразни жестове и за наблю­даване езика на тялото на другия чо­век. Ъгълът на бюрото/масата създа­ва усещането за частична бариера, в случай че някой от двамата събеседници започне да се чувства застрашен, а същевременно при такова разположение на столо­вете се избягва въображаемото териториално разделение през сре­дата на плота.

Ако предположим, че чо­векът В е търговски представи­тел, а човекът А е потенциален купувач, от стратегическа гледна точка разполагането на В в ъгло­ва позиция спрямо А е възможно най-доброто за представяне на предлаганата стока или услуга. Преместването на стола в пози­ция В, може да разведри евенту­ално натегнатата атмосфера и да увеличи шансовете за благопри­ятно приключване на сделката.

Позиция на сътрудничество (B2

Когато нагласата на двама души е хармонично ориентирана, тоест ако те мислят еднакво или работят по една и съща задача заедно, обикновено сядат в позиция на сътрудничество В2. От стра­тегическа гледна точка, това е възмож­но най-успешната позиция, от която да изложите някаква кауза (идея или про-ект)и да убедите другия човек да я при­еме. Но в този случай има един малък

трик - човекът В трябва да седне така, че да не събуди у А усещането за нахлу­ване в неговата територия.

Това е много успешно разположе­ние на местата за сядане и когато В включва в разговора и преговорите тре­ти човек. Например при втора среща с потенциален купувач търговският пред­ставител В води технически експерт, който да запознае клиента по-задълбо­чено с предлаганата стока. В този слу­чай най-подходяща е следната страте­гия:

Техническият експерт сяда в позиция С, срещу потенциал­ния клиент А. Търговският представител може да заеме или по­зиция на сътрудничество В2, или ъглова позиция В1. И в двата случая заетото място за сядане ще му позволи да бъде „на страна­та на клиента" и да задава въпроси на техническия експерт от негово име. Тази позиция е известна и под името „да седнеш рамо до рамо с опозицията".

Конкурентно-отбранителна позиция (B3

Сядането откъм срещуположна­та страна на бюрото/масата спрямо даден човек може да породи атмосфе­ра на отбрана и конкурентност и да на­кара всяка страна да заеме твърда по­зиция в защита на собствената си глед­на точка, тъй като в случая плотът се възприема като солидна бариера меж­ду двамата преговарящи и разделител на лични територии, които трябва да бъдат защитавани. Обикновено тази позиция се заема от хора, които или

се конкурират един друг, или единият

не одобрява и порицава другия. Когато срещата се провежда в офиса на А, тази позиция може да подчертае съществуването на взаимоотношения от типа на началник/подчинен.

Едно проведено от Арджиле проучване в лекарски кабинет разкрива, че наличието или липсата на бюро оказва значително влияние върху това, дали пациентът ще се чувства непринудено, или не в присъствието на лекаря. Само при 10% от пациентите било отбелязано непринудено разположение на духа при наличие на бюро, зад което седи лекарят. Когато обаче нямало бюро и лекарят сядал в близост до пациента, цифрата скачала на 55%.

Ако В иска да убеди в нещо А, конкурентно-отбранителната позиция на сядане намалява шансовете за успешно приключване на преговорите, освен ако В нарочно не я е избрал съобразно своя предварително замислена стратегия. Например, ако А е ме­ниджър, който трябва да порицае строго своя служител В, конку­рентно-отбранителната позиция на сядане ще подсили неговите укори. Но пък от друга страна, ако избраната от В стратегия има за цел да накара А да се чувства като „баш шеф", то В нарочно ще седне срещу него.

С какъвто и бизнес да се занимавате, ако той включва общу­ване с хора, можете да смятате, че работата ви е свързана с игра на влияния. Ето защо целта ви винаги трябва да бъде да отчитате и гледната точка на другия човек, да го накарате да се чувства непринудено, а оттам и да е благоразположен да преговаря и да сключва сделки с вас. Но конкурентно-отбранителната позиция на сядане трудно ще ви осигури успех. Много по-голямо съучас­тие и разбирателство можете да постигнете посредством ъглова­та позиция или позицията на сътрудничество. Но пък при конку­рентно-отбранителната позиция разговорите са по-кратки и по-специфично ориентирани.

Винаги когато двама души сядат точно един срещу друг през масата, те несъзнателно прокарват строго разграничителна ли­ния, която разделя плота между тях на две еднакво големи тери­тории. Всеки от двамата предявява претенции над собствената си територия и категорично би отблъснал опита на другия да навле­зе в нея.

Ще ви дам за пример един простичък тест, който можете да проведете при среща с друг човек в ресторант. От него съвсем ясно ще разберете как би реагирал събеседникът ви, ако нахлуете в него­вата територия. Неотдавна поканих един търговски представител на обяд, за да му предложа да сключим договор за работа към наша­та фирма. Седнахме на тясна правоъгълна ресторантска маса, чиито малки размери не ми позволяваха да заема ъглова позиция и така бях принуден да седна в конкурентно-отбранителна позиция.

Върху масата бяха сложени обичайните ресторантски принад­лежности - пепелник, солница, захарница, поставка със салфетки и меню. Взех менюто, разучих го, а после го побутнах през масата -

на територията на другия човек. Той го взе, на свой ред го разучи, след което го върна обратно в средата на масата, като го постави в дясно от себе си. Аз пак го взех, прегледах го и за втори път го побутнах на негова територия. В този момент той се беше попри-вел напред и моето завоалирано нахлуване на негова територия го накара да се отдръпне бързо назад. Пепелникът беше в среда­та на масата. Аз си изтръсках цигарата в него и го побутнах на територията на моя гост. Той също си изтръска цигарата и върна пепелника обратно в средата на масата. Аз си изтръсках цигара­та и отново, уж случайно, го побутнах на негова територия. След което бавно и привидно неволно започнах да побутвам захарни­цата от средата на масата към него. Сега вече човекът започна да проявява признаци на безпокойство. След секунда побутнах и сол­ницата през невидимата териториална граница към него. Между­временно той беше започнал да се върти притеснено на стола си, сякаш седи върху нажежени въглени, а по веждите му започнаха да избиват едва забележими капчици пот. Когато след миг избу­тах и поставката със салфетки на негова територия, това му дой­де твърде много, той се извини, стана и се отправи към тоалетна­та. След като се върна, аз на свой ред се извиних и също посетих вече споменатото помещение. Когато отново се върнах на маса­та, видях че всички ресторантски принадлежности са поставени обратно точно в центъра на масата - на граничната линия!

Този простичък, но ефективен експеримент ясно показва ог­ромната съпротива, която би оказал всеки човек при нахлуване на негова територия. Сега вече трябва да ви е станало пределно ясно защо по време на каквито и да било преговори или обсъждания трябва на всяка цена да избягвате заемането на конкурентно-от­бранителна позиция при сядане.

Несъмнено ще има случаи, когато ще ви е невъзможно или няма да е подходящо да заемате ъглова позиция при сядане, за да представите продукта или проекта си. Нека предположим, че трябва да представите визуално някаква книга, данни или мостра на човек, който седи зад правоъгълно бюро. Първо поставете съответния материал върху въображаемата гранична линия, раз­деляща териториално плота на бюрото (фигура 155). Съответни­ят човек ще се поприведе напред, за да погледне онова, което му представяте, после или ще го придърпа на своя територия, или ще го побутне обратно към вас.

Ако той се приведе напред, за да види материала, и продължи да го разглежда така, ще трябва да му го представяте оттам, къде­то седите, защото неговият жест е знак, че не иска да минавате откъм неговата страна на бюрото (фигура 156). Ако обаче той придърпа материала очебийно на своя територия, това ви дава възможност да поискате разрешение и вие също да навлезете в не­говата територия, като заемете или ъглова позиция, или позиция на сътрудничество (фигура 157). Но ако съответният човек бутне ма­териала обратно на ваша територия - чакат ви неприятности!

Златното правило е никога да не прекрачвате в територията на друг човек, преди да сте получили словесно или несловесно разрешение да го направите, защото в противен случай ще го от­блъснете безвъзвратно от себе си.

Независима позиция (B4)

Това е позицията за сядане, която заемат хората, когато не желаят да имат междуличностни контакти. Така се сяда обикновено в библиотеките, по пейки­те в парка или в ресторантите. Тази по­зиция на сядане се тълкува като липса на интерес или дори като недоброже-лателство от ваша страна, в случаите когато бъдат прекрачени невидимите териториални граници. Тази позиция трябва да бъде избягвана винаги, кога­то е необходимо да се проведе открито обсъждане на някакъв проект или тема между А и В.



Квадратни, кръгли и правоъгълни маси

Квадратна маса (формална позиция)

Както споменахме и преди, при хора с еднакво обществено положение квадрат­ните маси създават усещане за конкурен-тност или необходимост от отбрана. Но те са идеалният вариант, когато разго­ворът трябва да бъде кратък и пределно делови или когато е необходимо да се под­чертаят взаимоотношения от типа на на­чалник/подчинен. Обикновено можете да очаквате най-близко сътрудничество от човека, седнал до вас, като този от дясна­та ви страна ще е по-отзивчив, отколкото този от лявата. Най-силна съпротива тряб­ва да очаквате от човека, седнал точно срещу вас.



Кръгла маса (неформална позиция)

Крал Артур използвал Кръглата маса, за да подчертае, че всич­ки негови рицари са равни по авторитет и обществено положение. Кръглата маса създава атмосфера на непринуденост и освободе-

ност и е идеалният вариант за сядане, когато хора с еднакво положение в обществото трябва да обсъдят даден въпрос, тъй като всеки от тях ще раз­полага с еднаква по големина терито­рия. Резултатът ще е същият, дори ако масата я няма, но хората насядат в кръг.

За жалост крал Артур не е зна­ел, че ако статусът макар и само на един човек от групата е по-висок от този на останалите, това ще се отрази върху властта и авторитета на всеки от тях. На Кръглата маса кралят е бил с най-високо обществено положение и е имал най-много власт. Но това пък

означава, че рицарите, седнали непосредствено от двете му стра­ни, несловесно получават следващата по значимост степен на статус и власт - като този откъм дясната му ръка има малко по­вечко от онзи, седнал откъм лявата му ръка. И така, малко по малко, властта и авторитетът на рицарите намаляват правопро-порционално на отдалечеността им от мястото на краля.

В резултат на това несловесно разпределяне на статуса и власт­та рицарят, който седи точно срещу краля през масата, се озовава в конкурентно-отбранителна позиция и по всяка вероятност имен­но от него могат да се очакват най-големи неприятности.

Мнозина от днешните бизнесмени използват както квадрат­ни, така и кръгли маси. Квадратната маса - обикновено това е бю­рото - се използва за делова работа, кратки разговори, мъмрения на служители и т. н. Кръглата маса с наредени около нея столове се използва за създаване на непринудена атмосфера, или при сре­щи и обсъждания, когато някой трябва да бъде убеден в нещо.




Сподели с приятели:
1   2   3   4   5   6   7




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница