Генериране избор на идея за стартиране на бизнес



страница1/3
Дата10.04.2018
Размер395.89 Kb.
#66093
  1   2   3
І. Въпрос 

ГЕНЕРИРАНЕ ИЗБОР НА ИДЕЯ ЗА СТАРТИРАНЕ НА БИЗНЕС

Експертите в областта на бизнес планирането твърдят,че намрането на добра идея за бизнес е по-трудно от набирането на капитал за нейното финансиране. Много от добрите идеи в бизнеса възникват спонтанно, но независимо от това всеки предприемач трябва да познава начините за възникване на бизнес идеите и техния избор. Идеята,която се превръща в проспериращ бизнес не винаги е уникална или генилна. Някои от златните правила за генериране на идеи са: 

1. Да бъдат набирани разнообразни идеи,без да се отхвърлят веднага дори и най-налудничавите от тях.

2. Квалификацията на предприемача не трябва да ограничава областите, в които могат да бъдат открити бизнес идеите.

3. Най-важно е да се избере идея за продукт или услуга, намиращ се във фаза навлизане или растеж от своя жизнен цикъл.

Методите за генериране на бизнес идеи са:

1. Метод на използване на уменията.- редица бизнес идеи биха могли да възникнат след анализ на знанията и уменията, придобити в училище,на работното място, като и тези свързани с хобита и лични качества.

2. Прочитане на всичко написано – всекидневни седмични информационни и специализирани издания, каталози за търговия с чужбина, блогове и комуникация в социалните мрежи, могат да бъдат златна мина за генериране на бизнес идеи.

3. Разрешаване на проблеми- при него се акцентира върху търсенето на идеи за разрешаване на даден проблем. Записването на проблемите,които вълнуват приятели, познати, семейството и изрояването срещу тях на възможните решения за преодоляването им, може да осигури много бизнес идеи.

4. Посрещане на нуждите- към всяка по-основна потребност като храна, дрехи, подслон, развлечения могат да бъдат обособени хиляди по-специфични потребности и съответно още толкова начина за тяхното удовлетворяване.

5. Мозъчна атака /брейнсторнинг/- метод за генериране на идеи, който се прилага не само при стартирането на бизнес, но и при съществуващи бизнеси, когато се разработват конкретни планове за постигане на определена цел /пр: увеличаване продажбите на даден продукт, увеличаване пазарния дял на фирмата,преструктуриране на фирмата/. Този метод се осъществява в групи от между 4 и 8 човека, които в рамките на 5 мин. Трябва да дадат всички хрумнали им идеи относно даден проблем. Особено важно е всички идеи, възникващи по време на сесията да бъдат записани, като целта на мозъчната атака е количествено натрупване на идеи по дадения проблем, които трябва след това да бъдат филтрирани и да се избере най-подходящата от тях.

6. Метод на странично мислене- метод, който изисква склонност и умения за нетрадиционен подход и поглед на нещата от различен ъгъл.Критериите за оценка и избор на подходящата идея са:

6.1. Бизнес идеята трябва да съответства на законодателството и изискванията на обществото.

6.2. Бизнес идеята трябва да притежава пазарен потенциал.

6.3. Бизнес идеята трябва да има финансов потенциал.

6.4. Тези,които предприемат новия бизнес трябва да имат необходимите знания и умения.

Осъществимост на идеята в най-благоприятния момент.

6.5.Равнище на ресурсно осигуряване.

ІІ. Въпрос 

ПРОЦЕС НА БИЗНЕС ПЛАНИРАНЕ

Процесът на управление на бизнес проекта се състои от следните етапи:

1. Разработване на план за мениджмънд. Той е съвкупност от частичните и спомагателни планове за дефиниране , подготовка изпълнение и координиране на отделните процеси на планиране.

2. Планиране обхвата на проекта. Прави се план, с който се дефинира утвърждава и контролира продължителността на проекта.

3. Дефиниране обхвата на проекта. Този план детаилно описва продължителността на работата по проекта като основа за по-нататъчното планиране.

4. Разработване структурата на работата по проекта. На този етап цялата работа по проекта се подразделя на по-малки съставни части наречени пакети от работа, дейности и операции, които са по-лесно управляеми. 

5. Дефиниране на отделните работи и на тяхната последователност. 

6. Оценка на потребностите от ресурси за всяка една отделна работа. Определят се видовете ресурси и необходимото им количество за всяка отделна работа.

7. Оценка продължителността на работите. Определят се времевите периоди на всяка отделна работа на база тяхната трудопоглъщаемост и ресурси

8. Разработване на график на проекта. Сумира се информацията за взаимната последователност на работите,тяхната продължителност във времето и необходимите ресурси за определяне сроковете на изпълнение на проекта.

9. Оценка на разходите. Разработват се приблизителни прогнози за разходите, съответстващи на отделните ресурси, необходими за отделните работи по проекта.

10. Бюджетиране. Разходите по отделните работи се обобщават по видове и се съставя базова линия на разходите. 

11. Планиране на качеството. На този етап се определят стандартите по качество и се документира как ще бъде контролирано това качество.

12. Планиране на човешките ресурси. Документиране на ролите-длъжностите изпълнявани от отделните участници в проекта,техните отговорности, права и задължения, комуниация и отчетност.

13. Планиране на комуникациите. Определя се видът, количеството и обхавата на инфорацията, която да се предоставя на заинтересованите лица по проекта- срещи, заседания, телекомуникация, конферентни връзки.

14. Планиране управлението на риска. Определят се и документират видовете риск, които биха засегнали успешното изпълнение на проекта:

14.1.Идентефициране на рисковете. 

14.2.Количествен анализ на рисковете.

14.3.Планиране на съответната реакция в отговор на риска.

15. Планиране на покупките. Съгласно графика на проекта се определя какво, как и в кои периоди да се закупи и достави.

16. Планиране на следпроектно договаряне с потенциални клиенти. Част от маркетинговите усилия на фирмата при следпроектната дистрибуция на продукта.

17. Чеклист за процесите по планиране на проекта. Документ за контрол на отделните процеси по планиране на проекта.

Бизнес планът е крайния продукт на целия процес на планиране. Той описва целите на предприятието и произлизащите от тях резултати, като тясна единна зависимост.бизнес планът е от голяма значение, когато дадено предприятие предприеме проект като важна крачка в своета розвитие. От една страна бизнес планът принуждава мениджърите да опишат точно визията, мисията и целите на самото предприятие,а от друга страна чрез бизнес плана мениджърите представят на заинтересованите бизнес партньори шансовете и рисковете по проекта. За да се стигне до съставянето на бизнес план е необхидимо да се премине през определени етапи, съставляващи плановия процес.

3 –ти лист фиг.1 от лекционния материал. /да се рисува на изпита/

Разделите на бизнес плана са както следва:

1. Визия – представата на предприемача за развитието на идеите му в бъдеще.

2. Мисията – основната цел,заради която фирмата съществува. Тя очертава насоките и параметрите за развитие на бизнеса.

3. Маркетингов план, който включва продукт,цена, пласмент и комуникация /промоция/.

4. Производствен /операционен/ план. Представя технологията на производство.

5. Управленски план- описва структурата на управление, правната форма на съществуване, персонала и управлението на риска.

6. Финансов план- включващ прогнозни приходи и разходи, прогнозни баланси и оценки за икономическа целесъобразност на проекта.

ІІІ. Въпрос 

ЕЛЕМЕНТИ НА БИЗНЕС ПЛАНА

1. Основен елемент от бизнес плана е въвеждащата страница. Тя е неговото лице. Ролята и е да осигури информация за наименованието, вида и обхвата на планирания бизнес, както и да даде информация за име, адрес, телефон, факс, поща на предприемача. От начина на тяхното представяне се формира и първоначалната нагласа към самия бизнес план. 

2. Резюме, което включва:

2.1. Кратко описание на мисията на фирмата.

2.2. Кратко описание на продуктите и услугите.

2.3. Целевите пазари.

2.4. Описание на целите и маркетинговата стратегия.

2.5. Управленския опит на мениджърите.

2.6. Основните финансови параметри .

2.7. Необходимостта от финансиране.

Резюмето е най-важната синтезирана част от бизнес плана и трябва да се подготви най-накрая след като бизнес плана бъде завършен, но трябва да се приложи като раздел веднага след въвеждащата страница при оформянето на бизнес плана. Резюмето трябва да е 2-3 страници максимум независимо колко е обема на бизнес плана и да ги мотивира за да се запознаят изцяло с него.

3. Съдържание на бизнес плана- структура. Целта му е да помогне на читателя бързо да се ориентира в структурата на бизнес плана. Включва заглавията за всяка секция, подзаглавията и съответните страници.

4. Мисия и цели. В този раздел трябва да се опише мисията на фирмата, заради която тя съществува, както и целите на фирмата с помощта на които мисията ще бъде осъществена. Всяка цел се разбива на подцели и така се образува дървата на целите. Това се прави за да може по-лесно да се планира всяка една задача, която води до изпълнение на тези цели. 

5. Описание на бизнеса. В този раздел трябва да се опишат продуктите на фирмата, търговските марки и патенти, ако има такива. Трябва също така да се опише и състоянието на изследователската дейност на фирмата, околкото има такава. Размера на бизнеса- колко голяма е фирмата и потенциала за неговото развитие. Уникалните характеристики на бизнеса и съответно конкурентните предимства на фирмените продукти.

6. Маркетингов анализ. Включва анализ на:

6.1. Отрасъла, в който работи фирмата. 

6.2. Пазарите,на клиентите и на продажбите на фирмата. 

6.3. Сегментация на целевия пазар и анализ на конкуренцията. 

7. Маркетингов план- описание на маркетинговите цели и стратегия на фирмата, описание на продуктовата стратегия, ценообразуването, пласментната стратегия/канали и дистрибуция/ и комуникационната стратегия/реклама, пиар, директен маркетинг,лични продажби/Включва маркетинговия бюджет и завършва с план за прогнозните продажби.

8. Операционен план. Описва производствения процес, работни помещения, машини, оборудване доставки, производствени разходи/оперативни разходи/.

9. Информационно осигуряване. Включва описание на подходите и системите за информационно осигуряване.

10. Организация и управление. Описват се собствеността и правната форма на фирмата. Управленския екип . Начините за подбор и назначаване на персонала. Схемата на организационната структура на управление.

11. Оценка на риска. Включва описание на потенциалните проблеми пред проекта. Прогнозирани препятствия,през които може да премине проекта. Видовете рискове. Стойностното им изразяване. Алтернативи за минимизиране на рисковете/стратегии за справяне/.

12. Финансов план. Включва описанеи на инветиционните разходи и началния капитал. Прогнозните приходи и разходи по проекта. Прогнозни парични потоци и баланси. Нетна настояща стойност. Вътрешно норма на възвръщаемост и оценка на икономическата целесъобразност на проекта.

13. Времеви график на мероприятията. Включва планиране на задачите по области. Разпределяне на задачите във времето. Разпределяне на ресурсите за всяка една задача. Намиране на най-краткия път/срок/ за изпалнение на проекта.

14. Приложения. Включва прилагане на правни документи. Материали за съответните продукти. Документация за пазара. Документация за мениджмънта и персонала. 



въпр.4 МИСИЯ И ЦЕЛИ НА БИЗНЕС ПЛАНА
Бизнесът на стартиращите предприемачи често се основава върху визията на  на отделния предприемач като личност, но когато фирмата се разраства , организацията  може да загуби първоначалното усещане за целева ориентация. Точно мисията на фирмата предоставя очертанието на това , което ще се опитате да осъществите и което е представено като формулиран израз на усещането за целева ориентация. Мисията определя позицията на бизнеса / фирмата/ в обществото. 1/ на първо място, мисията трябва да бъде точно и тясно формулирана - тази концентрация е ключова за успеха на бизнеса, защото само чрез фокусиране върху специфични нужди малката фирма може да се  диференцира от големите конкуренти;  2/  мисията трябва да е отворена  към достатъчно голям пазар, за да позволява на бизнеса да расте и да реализира потенциала си.    При изработването на формулировката ръководството трябва да отчете 3  ключови елемента : история на фирмата, нейните отличителни компетенции и външната й среда. Формулировката на мисията в общия случай трябва да съдържа следните компоненти: 1.приоритетните пазари или групи от потребители, които ще бъдат обслужвани 2.основния тип продукт, която ще предлагат 3.географска област на бизнеса. 4. технология, която ще се използва ; 5.фундаменталното схващане за развитието посредством ръста и рентабилността. 6.управленска  философия на фирмата ; 7.изградена самопредстава ; 8.схващането за обществения имидж на организацията. Критична фаза в процеса на планирането е определянето на основните резултати, чието постигане ще благоприятства изпълняването на организационните цели.

Целите на организацията се основават на нейната мисия. От добрата формулировка на целите зависи дали те ще могат да изпълняват следните функции:

*да дават възможност за конвертирането им в специфични действия

*да осигуряват направление за по-специфични и детайлизирани цели на по-ниско равнище

*да осигуряват дългосрочните приоритети в бизнеса

*да улесняват управленския контрол, служейки като стандарти, според които ще се оценява дейността на организацията.

Целите могат да бъдат класифицирани по различни  признаци:  - дългосрочни, средносрочни, краткосрочни;  --по функционални области: маркетинг, иновации, финансови ресурси и резултати, персонал..      Общо правило е, че колкото са по-близко във времето целите, толкова повече трябва да се изразяват чрез времеви, пространствени и количествени признаци. Един бизнес план не е универсално средство за решаване на на всички проблеми на бъдещото развитие на  бизнеса, той трябва да подпомага хората, застанали начело на фирмата при вземането на важните решения. за това е необходимо обхватът на проекта да  бъде колкото може по-пълен. Има един важен  въпрос който се отнася до до определянето на плановия хоризонт за изчисляванията и прогнозите. Във всеки случай трябва да се определи планов хоризонт, съответстващ на на нуждите на  конкретния бизнес. За един дребен бизнес в общия случай е подходящо да се направят тригодишни прогнози.

в.5  Описание на бизнеса


Описанието на предлаганите продукти и услуги представлява съдържанието на този елемент от бизнес плана. необходимо е то да изразява спецификата на дейността, но да е  съчетано с избягване на професионален  жаргон, т.е. читателя трябва да добие  реална представа за продукта и услугата. Към изброяването и описанието им трябва да се отбележат приложението и ползата от тях.Голямо значение има преценката за готовността  на продукта за пазара. Нужно е да се определи дали продуктът вече съществува на пазара, а ако не - какво трябва да се направи за разработката му. Ако вече се продава да се прецени  дали акцента да падне в/у външния му вид или в/у изследването и развитието му. Следва установяването на наличието или липсата на някакви специфични конкурентни предимства на продукта.Ако съществуват, те трябва да се изведат. Патентът може да бъде разгледан като договор м/у изобретателя и държавата./Съществува и възможност за директна продажба на правата и името на патентованото изобретение/. Търговската марка е символ, ч/з който стоките на определен производител или търговец могат да бъдат идентифицирани. Регистрацията на търговската марка не е задължителна. Формата, видът или художествените характеристика на един търговски продукт също могат да бъдат регистрирани. В зависимост от естеството на продуктите се налага включването на гаранции и предупреждения при използването им. В бизнес плана се описват  обхватът им, разходите и ползите от тях и начинът  на практическото им осъществяване . Еднопродуктовите бизнеси често са естествено възникнали след някакво изобретение, но са изключително чувствителни към конкуренцията, промените в тенденцията.. Залагането само на един продукт може да намали и потенциала за растеж на фирмата. Един от най-големите проблеми за нововъзникващата фирма е свързан с необходимостта от създаването в представите на потребителя на имидж за производството на качествен продукт. Качеството не трябва да се разбира само като това, което е направено, но и катоначина, по който е направено.

VІ. Въпрос 

МАРКЕТИНГОВ АНАЛИЗ, КАТО ЕЛЕМЕНТ ОТ БИЗНЕС ПЛАНА

Маркетинговият нанализ, като елементо от бизнес плана има за цел постигането на най-важния резултат,а именно да се определи капацитета на планираното производство. Етапи :

1. Анализ на отрасъла. Характеристиките на отрасъла, в който ще оперира фирмата оказва влияние върху нейната дейност на всички етапи от развитието и и това налага да бъдат идентифицирани и прогнозирани тези характеристики на отрасъла още преди навлизането на фирмата на пазара. Въз основа на концепцията за жизнения цикъл трябва да се прецени дали отрасъла е във фаза растеж, зрялост насищане или упадък и още колко време ще се задържи в нея. При навлизането в даден отрасъл трябва да се установят също така и бариерите за навлизане и излизане от отрасъла. Трябва да се анализират много внимателно диференциацията на продукта, необходимия начален капиптал за стартиране на бизнеса, достъпът до каналите за реализация/ дистрибуцията/, както и възможността да се постигне ефект от мащаба.

2. Анализ на пазара. Трябва да бъдат определени потенциалните клиенти и присъщите им характеристики. Признаци като: пол, възраст, етническа принадлежност, религия, социален статус и мотивите за извършване на покупки, трябва да бъдат добре анализирани, тъй като от там се определя успеха на фирмата. В бизнес плана трябва да бъдат описани профила на потенциалните клиенти,техния брой, мотивите за покупката и честотата на извършването им. Всички тези данни ще подпомогнат прогнозирането на размера на потенциалното търсене. Трябва да се събере информация за обема на продукцията, която може да се реализира, цената която биха платили клиентите и честотата на покупките, сезонноста на покупките и периодите с най-високи и най-ниски равнища на продажби.на тази основа по-нататък се залага определен размер продажби във финансовия план,които окончателно ще докажат целесъобразността на проекта. 

3. Сегментация на пазара. Избор на целеви пазар. Пазарът може да бъде разделен на сегменти, като условно се обособят група клиенти с еднакви характеристики, сходни изисквания към продуктите и маркетингови реакции. Така по-точно се определят потребностите на всяка една от тези групи и по-успешно се работи за тяхното удовлетворяване. Сегментацията може да бъде извършена по няколко критерия: демографски, поведенчески, географски и социални критерии. След като пазара се сегментира фирмата трябва да реши колко от тези сегмента да обхване и навлизането на кой от тях ще бъде най-изгодно за фирмата. В зависимост от ресурсите с които разполага фирмата тя може да избере стратегия на недиференциран/с един маркетингов микс обхваща целия пазар/, диференциран или концентриран маркетинг. 

4. Анализ на конкуренцията. Преди да излезе на пазара фирмата трябва да бъде наясно със своите преки и непреки конкуренти. За целта конкурентите и също могат да бъдат сегментирани според: цените на предлаганите от тях продукти, качеството и географския район и на тази база да се очертаят зоните на конкурентно взаимодействие и да се преценят конкурентните предимства на фирмата, както и да се разработят адекватни конкурентни стратегии. За всеки конкурент фирмата трябва да събере информация, относно: обемът на продажбите му за определен период, цените на продуктите му, пласментната им стратегия-как реализират продукцията си. За целта фирмата трябва да направи слот анализ на своите конкуренти за да открие техните силни и слаби страни, а също така да направи свот-анализ на себе си, за да очертае благоприятните възможности и заплахите,които идват от външната среда. В този анализ е задължително да бъдат описани и пазарните дялове, които заемат конкурентите на фирмата. Да се опише вероятността от появата на нови конкуренти и да се предвиди как те ще влияят върху продажбите на фирмата през следващите години. 

5. Описание на външните въздействия върху пазара. На този етап на маркетинговия анализ трябва да бъдат анализирани макроикономическите показатели /валутен курс, инфлация, нарастване на производството,доходи на населението, БВП, безработица/ и нормативната уредба.

VІІ. Въпрос 

МАРКЕТИНГОВ ПЛАН, КАТО ЕЛЕМЕНТ ОТ БИЗНЕС ПЛАНА-КАЛКУЛАТИВНИ МЕТОДИ ЗА ЦЕНООБРАЗУВАНЕ И ПРИНЦИП НА ЦЕНООБРАЗУВАНЕТО /ОТ ПЕЧАЛБАТА/

1. Елементи:

1.1. Маркетингова стратегия- ръковоството за постигане на маркетинговите цели. Маркетинговата стратегия се състои от конкретни подстратегии за целевите пазари на фирмата, за маркетинговия микс /продуктова стратегия, ценова стратегия, пласментна стратегия и комуникационна стратегия/ и стратегии свързани с равнището на маркетинговите разходи. 

1.2. Ценообразуване. Във фирмената практика са се утвърдили няколко основни подхода за ценообразуване. Търсенето, конкуренцията и разходите са трите опорни точки на пазарния моел за фирмено ценообразуване:Подход, основан на фирмените критерии. Тази група подходи и методи възпроизвежда класическата теория за ценообразуване и набляга върху количествените зависимости между разходите, цените и продажбите. Зависимостта цена-продажби, цена-разходи и цена-печалба са от голямо значение за всяко едно предприятие,но тези зависимости отразяват само отделни страни от пазарната действителност и затова са опростени, едностранчиви нейни модели. Те не са достатъчни за взимането на реалистични ценови решения. Към тази група спадат калкулативни методи на ценообразуване. Прилагането на калкулативните методи имат своите икономически основания, валидни за всяко едно предприятие: 

• Разходите за производство и реализация са решаващи за преценката на количеството предлагана продукция и фирмената конкурентоспособност.

• Този метод е сравнително по-лесен. Не се изискват особени аналитични способности.

• Изходната информация се събира най-редовно и не са нужни допълнителни данни и разходи за информационно обслужване.

• По-високите разходи, които се правят в условията на по-голяма конкуренция могат да се явят като стимул за въвеждане на управленски и технологични иновации. 

Въпреки тези основания за широкото им използване тези калкулативни методи имат и редица недостатъци, като най-големия от тях е, че пренебрегват условията на потребителското трсене и конкуренцията и се фиксират само върху разходите на фирмата.

Ценообразуване по формулата „разходи +“ е един от тези методи, той се нарича още „метод на пълните разходи“. При този метод на ценообразуване върху разходите за единица продукция се начислява надбавка, в която се включват пълните разходи и желания размер печалба.

Друг метод от калкулативните е „метод на променливите / калкулативни/ разходи“. Този метод отчита условията за реализация на продукцията като изхожда от вероятните продажни цени и разграничава променливите от постоянните разходи. Тези разходи имат различна динамика и играят различна роля в ценообразуването. Този метод е икономически по-целесъобразен, тъй като при него са избегнати някои от основните недостатъци на калкулативното ценообразуване. Като изходни данни на този метод са му необходими данни за ценовата еластичност на търсенето на фирмените продукти, на тази база да се направят прогнози за обема на продажбите при различни варианти на продажните цени.

2. Принцип на ценообразуване от печалбата. Този принцип слага ударението върху печалбата, като структурен елемент в продожната цена. При него се използва някаква целева норма на печалба, за да се установи самата цена. Ценовата печалба, като ценообразуващ подход технически почти не се различава от ценообразуването на база средни или стандартни разходи. Разходите за производство са изходен елемент и при двата принципа на ценообразуване. Ценообразуването от печабата се практикува основно на пазарите олигополи, от фирмите пазарни лидери,но се прилага в условията на маркетингова конкуренция от фирми със силни конкурентни предимства, които са си завоювали свой собствен сегмент от пазара и притежават своя ценова зона на действие.

VІІІ. Въпрос

МАРКЕТИНГОВ ПЛАН КАТО ЕЛЕМЕНТ ОТ БИЗНЕС ПЛАН.ЦЕНООБРАЗУВАНЕ НА КОНКУРЕНЦИЯТА И ТЪРСЕНЕТО.



  1. Ценообразуване от конкуренцията. Ценообразуването от конкуренцията и от търсенето са пазарно ориентирани методи за ценообразуване, тъй като логически са построени върху пазарни критерии. Като изходни данни за определяне на продажни цени тези методи използват ценови ориентири, формирали се под влияние на конкуренцията или в съответствие с изискванията на потребителското търсене. При ценообразуването от конкуренцията са идвестни 2 метода: 1-ви ценообразуване на база реални конкурентни цени. 2-ри тръжно офериране/ ценообразуване на база предполагаеми конкурентни цени/.

1.1.  При ценообразуването на  база реални конкурентни цени фирмата разработва своите продажни цени изхождайки от цените на конкурентни фирми, а собствените и разходи и потребителкото търсене са от второстепенно значение. Особеност при този метод  е,че ценовите решения изискват да се набави необходимата информация за конкурентите, за техните продукти, цени, маркетингови миксове и техните стратегии. Информационното осигуряване е много важно при този метод на ценообразуване.

1.2.  Тръжното офериране си прилага,когато фирмата ще участва в търг за получаване на поръчка за доставка на стоки или изпълнение на услуга.  Особеност тук е, че фирмата прави своето ценово предложение на база собствените разходи по формулата „разходи+“, но решава каква цена да предложи въз основа на вероятното равнище на цените на другите участници в търга. Вероятността да спечели търга и да получи поръчката зависи от това дали нейната цена ще се окаже по-ниска от ценовите оферти на другите участници. Тръжната цена се формира като се подготвят варианти, които се преценяватот гледна точка на това каква ще бъде евентуалната чиста печалба на фирмата и каква ще е вероятността  да се спечели търга при едно или друго равнище на предлаганата цена. Необходимо е съща така да се уточни кое от горепосочените 2 условия натежава, когато се преценява цената- печалбата или вероятността да се спечели търга.  В практиката се наблюдава следната закономерност: големите фирми се стремят да максимизират печалбата си, но не за всеки договор по отделно, а от дейността си като цяло и то от гледна точка на по-дълга перспектива. Малките фирми се стремят да получат поръчката, поради което при избора на вариант за цена те залагат изключително върху по-голямата вероятност за спечелването на контракта, а от там и са склонни да намалят драстично цените. Основния проблем при тръжното ценообразуване  не е свързан с оценката на конкурентната ситуация нито с определянето на вероятността за спечелване на търга. Най-големи трудности се срещат при определянето на разходите въз основа на тръжните условия, поставени от организаторите на търга, затова при участието в търг е много важно да се предложи не просто цена, а цена която добре да се допълва от другите елементи на маркетинговия микс, а от там да се превърне в по-атрактивна за потребителя.



  1. Ценообразуване от търсенето. Това е маркетингов метод на ценообразуване, който се основава върху потребителската представа каква би трябвало да бъде цената на фирмения продукт в зависимост от това как изглежда в очите на потребителя в сравнение с аналогични конкурентни продукти. При този метод ориентир за определяне на цената е мнението на потребителите,а не разходите на фирмата този начин на ценообразуване съответства на съвременното маркетингово разбиране за позициониране на стоките в пазарните сегменти. Съобразно това разбиране фирмите разработват своята продуктова концепция за точно определен целеви пазар с адресирано качество и съответната цена. Ценообразуването въз основа на потребителското виждане за ценността на продукта изисква да се разполага с информация за мнението и отношението на потребителите към различните конкуриращи се продукти и как те определят ценността и техните цени. Тази информация е първична и се осигурява чрез пазарно проучване. Този метод  на ценообразуване е широко използван в маркетинга като интсрумент за постигане на следните цели:

  • Разпределяне на пазара между конкурентите

  • Увеличаване на пазарния дял

  • Подобряване имиджа на фирмата и нейните продукти

Друг метод от ценообразуване от търсенето е ценообразуване на база психологични фактори.

Наред с икономическите фактори за ценообразуване фирмите използват още и психологични похвати, според които цената трябва да бъде съобразена с обективната природа на човека, неговите разбирания,възприятия, реакции и т.н.т. този метод на ценообразуване се стреми  чрез психологично моделиране на цената да въздейства върху вниманието, намеренията и решенията на потенциалните потребители. Този вид ценообразуване не се прилага самостоятелно, а като спомагателен, допълващ елемент в процеса на разработване на цената. Установено е ,че цени които завършват на нечетно число, особено на 5 и 9 са зрително по-атрактивни.

Разходните методи за ценообразуване са по-предпочитани, макар че притежават редица недостатъци . всеки един от разходните методи може да доведе до нереалистични цени, ако не бъде взето под внимание търсенето, затова е необходимо когато се формира продажна цена по възможност да се съвместят разходните методи с пазарно насочените методи. Особено да се наблегне на конкуренцията и търсенето.


Каталог: files -> files
files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт


Сподели с приятели:
  1   2   3




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница