Ii разширено издание

II разширено издание

Според мен, навлизането в неизследвани зони винаги е предизви­кателство. Такъв е случаят и с настоящия материал за лобирането. Какви бяха нашите действия? Преди всичко напра­вихме преглед на публикуваното по темата в България. Оказа се, че то е много малко и е във вид на спорадични съобщения в пресата. Самата тема “лобира­не” има комплексен характер, засягат се юри­дически, администра­тивни, финансови, комуникационни и мо­рални аспекти. В същото време проучването установи, че в САЩ съществува необятно море от книги, статии и коментари върху лобирането и лобизма. Съдър­жанието им варира от строго научно до пикантно в популярните вест­ници. Отчитаме, че в България настоящето издание ще бъде първи опит за създаване на материал за лобирането. Това, от една страна, ни дава големи възможности поради факта, че няма поставени рамки и стандарти. От друга страна, крие рискове, свързани не само със спецификата на темата, но и с липсата на опит.

Лобирането в България не е нещо непознато. Въпросът е, че процесите на лобиране не са регламентирани. Когато някъде става въпрос за лобиране, това споменаване носи негативен характер. Предлаганият материал е първи по рода си и няма претенции за пълна структурираност и цялостност. Желанието ни е да бъде възприеман по-скоро като алманах, който дава различни гледни точки по въпроса, а също така и като наръчник, от който могат да се научат практически неща. В някои от споделените практики има повторения. Според нас обаче това не следва да се възприема като слабост, а по-скоро като допълнителна възможност за различни погледи към лобирането и акцентиране на отделни негови елементи. Така вероятността всеки да намери нещо, което да му бъде полезно, се увеличава.
Александър Михайлов

Какво е лобиране?
Лобирането в САЩ

Основната дефиниция на лобирането, отразяваща съдържа­нието на процеса, може да се изрази така: “пряка комуникация или молба към някого да комуникира от наше име, с официални лица от законодателен или изпълнителен орган на държавната власт, с цел влияние на някакво законодателно или административно действие”.

Лобирането е древно колкото самото законодателство, а гру­пите за натиск са също толкова стари, колкото политиците. Благо­дарение на установената форма на управление в САЩ групите за натиск и техните законодателни агенти са се превърнали в неотделима част от законодателния процес.

Във формалната система на представителна демокрация в САЩ избирателите избират в Сената и Президентството политици от различни избирателни райони. Във всеки избирателен район са налице различни интереси – икономически, социални, културни, етнически, религиозни и т. н. Хората, избрани да представляват избирателите, не могат да представят всичките им интереси, особено като се има предвид динамичният и конкретен характер на тези интереси. Политическите партии са готови да подкрепят и защищават интересите, застъпени в техните устави и предизборните им платформи, но само като дългосрочни цели и принципи.

Най-общо казано, заинтересованите групи запълват празнината между гражданите и партиите, като представляват интересите си в процеса на вземане на решения. Политическите заинтересовани групи трансформират социалната и икономическата си власт в политическа чрез издигането и отстояването на специфични изисквания към законодателите. Лобистите изискват от държавата определени резултати, преговарят за определени резултати, а след това довеждат решенията до своите групи, като по този начин създават важна връзка между организираните интереси и законодателните решения.

Редица независими изследвания показват, че изборът на политика от законодателите е в силна зависимост от лобирането на заинтересовани групи. Формалната дефиниция за заинтересована група е: организация на индивиди, които се опитват да постигнат споделения си интерес чрез серия от съгласувани действия.

Характерно за американците е, че постоянно формират и участват в различни асоциации, като тези асоциации не са само производствени и търговски, т. е. свързани с икономическите интереси, но също и такива, основани на религиозни, морални, благотворителни и др. причини. В този смисъл политически заинтересована група може да се дефинира като организация, съгласуваните действия на която са насочени към въздействие върху системата за вземане на политически решения. Важно е да се подчертае, че самата група не трябва да е политическа, т.е. политическите партии не влизат в тази дефиниция.

Според теорията вотът на законодателите за всеки проблем се стреми да представи “баланса на силите между състезаващите се (конкуриращите се) групи в момента на гласуването, както и да представи идеите, принципите, предразсъдъците, програмите, лозунгите и т. н. на доминиращата група между законодателите”.

Друга гледна точка анализира лобирането като процес на комуникация. Повечето лобисти просто усилват (затвърждават) предварително съществуващата позиция на законодателите без да ги променят, което води до ниска степен на влияние върху законо­дателните решения. Централната идея на редица изследователи е, че избраните законодатели имат селективност към съобщенията и чуват само това, което искат да чуят. Може да се направи следното заключение: лобистите не комуникират с тези, за които предварително знаят, че са против, защото навлизат в болезнен процес, който, освен всичко друго, е загуба на време и за двете страни. Да се запази позицията на законодателя по даден въпрос е също толкова важно, колкото да му се въздейства за да промени позицията си.

Проучвания на начина, по който гласуват избирателите, показва, че са малко гражданите, които знаят каква политика и какви решения защищава техният законодател. От това следва, че групите могат да упражняват натиск върху законодателите чрез мобилизиране на електорална подкрепа за или срещу тях на базата на политическите им изяви. Ако всичко това се комбинира с влиянието на променливи като партии, програми и идеология, става ясно, че групите са много важен фактор на законодателното поведение.

Обикновено законодателите са мотивирани от три основни цели:

+ преизбиране;

+ осъществяване на добра социална политика;

+ възможност за влияние върху процеса на законодателството.

Трите цели са взаимосвързани: законодателите трябва да имат някаква позиция в законодателната власт ако искат да правят добра социална политика, и те трябва да останат във властта на своите места, за да могат да преследват своите цели. Проблемът е, че и трите цели са сложни и непредвидими, като с най-голяма доза непредвидимост е преизбирането.

Според американското законодателство, организации като синдикати и търговски дружества могат да лобират, но нямат право да финансират предизборни кампании. За да бъдат заобиколени тези ограничения, се създават комисии за политически действия (КПД - РАС: political action committees). Тяхна задача е да събират дарения (пари) от отделни граждани и да разпределят средствата между кандидатите по избирателни райони. От гледна точка на лоби­рането, смисълът на КПД е да осигури достъп на лобистите до законодателя, който прави оцен­ка на техните усилия. На базата на този “рейтинг” впослед­ствие се взимат решенията за това трябва ли да се обърне внимание на дадени лобис­ти, или не (наши хора ли са или не).

Общо взето, полити­ката е колективен спорт – отделните играчи са важ­ни, но преди всичко като част от отбора, а не взети поотделно. От друга стра­на, лобирането е форма на комуникация, в която учас­т­ват медиите, различ­ни изследователски източни­ци, политически партии, обществени мнения и т. н. В аспекта си на комуникационна система лобирането въздейства върху индивидите посредством генерирането и разпространението на информация.

Лобирането в САЩ има своята светла и тъмна страна. Светлата страна води началото си от Първата поправка на Конституцията – правото на петиции до представителната власт. Тъмната страна асоциира лобирането със заплащане на някаква цена и получаването срещу това на законодателна привилегия.

Двата стереотипа за лобирането водят до две крайни интерпре­тации за ролята на групите в изработването на политиката. Според първото разбиране, държавата не трябва да дава свобода на групите извън периода на изборите. Другото разбиране вижда групите като свръхмощни агенти в сферата на политиката, които определят какво решение да се вземе. Според нас тези две тенденции търсят възможности за динамичен баланс между политическото равенство и икономическата сила. В доклад на Сената относно лобирането се казва: “Възможностите на различните групи да упражняват натиск върху законодателството са различни. Например, един индивидуален потребител и многомилионна корпорация по принцип имат равни права пред закона, но те са различни пред законодателя.”

Принципи на лобирането
Връзката между лобирането и състоянието на политическите партии е директна. Когато партиите като ръководство, организация и отговорности са слаби, тогава лобистите са силни и обратното. Контрол върху лобирането може да бъде осъществен само при наличието на силни политически партии и партийна дисциплина.

В САЩ много често се задават въпроси по моралната оценка на лобирането. Според преобладаващия брой анализатори, основният тест, който определя дали дадено лобиране е добро или лошо, е истината. Други критерии, които се използват, са свързани с основните принципи на пазарната икономика, приоритета на законите, правата на човека. От тях следва, че:

" Лобиране в името на всички хора, при честна конкуренция при избора, печалбата и собствеността (притежаването) е етично.

" Лобиране в подкрепа на установения конституционен ред е коректно.

" Лобиране в полза на доброволната система на конкуренция между пазарно ориентирани ценности като база на системата за определяне на цените е коректно.

" Лобиране за свободата на вероизповеданията е коректно.

Кои са основните актьори в процеса на лобирането? Най-общата дефиниция гласи, че лобистът е агент на частен или корпоративен интерес, целящ да повлияе на законодателния процес. Терминът “лобист” за първи път е използван около 1800 година, за да опише адвокатите, които често са посещавали кулоарите (лоби) и коридорите на Сената на Ню Йорк. Лобистите, представляващи различни групи, посещават Сената, за да изразят и защитят интересите на своята организация. Те следят текущото и предстоящо законодателство и се опитват да убедят законодателите да гласуват по един или друг начин по отделните проектозакони.

Повечето хора виждат лобирането в неблагоприятна светлина, а лобистите - като индивиди, които упражняват излишен и непозволен натиск върху законодате­лите. Повечето професио­нал­ни лобисти обаче ра­ботят упорито за групата, ко­ято представляват и са важен източник на информация за законодателите.

Съществува мнение, че лобистите са търговците на своите групи, но, вместо паста за зъби, те продават информация и идеи. Пред­лагащият подкуп (с пура в устата) предприемач от ми­на­лото сега е заместен от гладко говорещ опитен бизнесмен, който си играе с властта. Само около 1/3 от действащите лобисти във Вашингтон са били на изборна длъжност или на работа в законодателните органи. За 2/3 от лобистите това не е основната им работа, а начин да поддържат връзка с властите въпреки запълнения си календар.

Лобистите трябва да работят по програми на три нива:

" програми, включващи дългосрочни цели и политики;

" планове за приложение на различни стратегии;

" специфични действия (тактики) за изпълнение на стратегиите.

Интересен е въпросът, свързан с това, кой е обект на лобистите. Разпространената гледна точка е, че лобистите са по-скоро обслуж­ващо бюро на законодателите, които вече са съгласили с тях, т. е. ло­бистите най-често установяват връзки само с онези законодатели, които са на тяхна страна. Това предопределя действията им към несъгласните с тях законодатели да бъдат минимални, което представлява скрита възможност за ефективно действие.

Законът за лобирането (Lobbying Act) – законът, който защищава конституционните права на гражданите да отправят петиции до управлението на държавата и да търсят обезщетения за подадените оплаквания - не поставя ограничения на лобирането. В този закон не се казва какво могат или какво не могат да правят лобистите. Основните изисквания са свързани с осигуряването на информация за действията и разходите, свързани с тях при процеса на лобиране. Създава се регистър на лобистите, като всичко, което трябва да се отрази в регистъра, е: професия, работодател, условия на трудовия договор, представяне на разходната сметка. Честното отразяване на източниците на финансиране е задължително. Отчитането става чрез депозиране от лобистите на годишни отчети. Със закона се създава шестчленна Комисия по лобирането, в която са представени всички политически сили. Основната задача на Комисията е да събира и разкрива пред обществото цялата информация, свързана с лобирането.

Законът за лобирането изисква всеки лобист да плаща годишна регистрационна такса от 50 долара. Комисията по лобирането налага глоби при нарушаване изискванията на Закона за лобиране. За откриване на нарушения комисията извършва проверки на годишните отчети на лобистите, както и на законодателите.


Техники
Индиректни (непреки) техники

Всички непреки техники се стремят да създадат промени в политиката чрез използването на членовете на групата, на заинтересовани, непринадлежащи на групата граждани и/или използване на медиите като средство за предаване на груповото съобщение. Групите използват кампании-подписки, рекламни кампании, авто-походи, протестни маршове, телефонни обаждания и телеграми. Целите са двустранни: първо, официалните лица да бъдат впечатлени от подкрепата на гражданите, която има групата/идеята, и второ, да се генерира благоприятна атмосфера от гледна точка на широката общественост, чрез което идеята ще бъде лансирана като обществено подкрепена. От гледна точка на необходимите финансови ресурси (евтини – скъпи), непреките техники могат да бъдат класирани по следния начин:

___________________________________________________________________________

Формиране съюз Маршове Реклама
между отделни групи

Контакти на членове Авто-походи Традиционна

Практиката показва, че групите, свързани с неикономически интереси, използват контакти между членове на групата и офи­циал­ните лица, за да осигурят смяна на политиката, докато групите, свърза­ни с преки икономически интереси (или с добре финансирани интере­си) използват рекламни кампании, които привличат интереса на гражданите.

Повечето публични изслушвания се извършват на работни срещи на различните комисии. Предимствата на изслушванията са, че те популяризират решения на проблеми, осигуряват безплатна реклама за групите, запомнят се и позволяват на лобистите да се явят предварително подготвени. Неудобствата включват слабо посещение и опасност лобистите да не могат да се преборят с предварително установените предразсъдъци “блокираните мозъци” на тези, за които са предназначени информациите.

Тези акции се състоят в използването на писма, телеграми, телефонни обаждания на граждани до избрани или назначени официални лица. Има две техники:

" “далекобойната” техника използва “важни” граждани или приятели на “атакуваните лица” да се обадят на ключовите фигури с предварително определената цел;

" “близък бой” – използва се от търговски асоциации, съюзи и други граждански формирования, които организират подписки до законодателите. Повечето от тези групи комуникират месечно с членовете си чрез бюлетини или други издания, така че лесно могат да ги призоват към действия.

По принцип, организираното изпращане на писма на избирате­лите изразява личната интерпретация на гражданина по отношение на проблема, но важното е, че изборните лица в някаква степен се виждат задължени към избирателите си. Тази система е само наглед проста и, ако не е разчетена добре, лесно може да придобие бумерангов ефект.
Алианси (съюзи)

Създаването на алианси между заинтересованите групи може в геометрична прогресия да увеличи броя на въвлечените в акцията членове. Важното в случая е да се стесни фокусът на предлаганото решение, за да се увеличи ефективността. По-добре е, когато тази техника се използва при работа по даден отделен законопроект, а не, например, по цялостната политика на парламента.

Преди да започне кампания е необходимо първо да бъдат образо­вани гражданите, за да могат да възприемат гледната точка на групата и чак тогава следва да се активира работата за оказване влияние върху решението на политиците. Тази практика е доказана при промяна на законодателството, засягащо екологични проблеми.

За да се извърши такава кампания, е необходима комбинация от следните ресурси: пари, ръководни умения, професионализъм в сферата на работа с масмедиите, участие на членовете на групата и т. н. Преди началото на такава кампания е задължително да бъде установена приемлива и достижима цел.

Протестът е форма на колективна изява, разрушителна по своята природа, която цели да осигури:

1. достъп до тези, които вземат решенията, и

2. основата за последващо договаряне с тях.

Тази форма може да бъде осъществена само от действително силни групи.

Услуги, обслужване

Истинската “валута” на лобирането е информацията, но официалните лица също са хора. Подкупите, осигуряването на развлечения, коли, безплатни вечери, ваканции и т. н. имат нулева ефективност, защото са лесно наблюдаеми, а като цяло застрашават статута на този, който ги приема.

Опитът показва, че социалните модели, които действат успешно в една страна, не могат да се приложат директно в друга. Нещо повече, в много случаи те не могат да се използват и като общ принцип. В пълна степен това важи и за лобирането. Реалното разглеждане на законодателните условия в България не дават основания да смятаме, че е възможно приемане на закони, свързани с регламентиране и поощряване практиката на лобиране у нас. Въпреки всичките тези уговорки, много от техниките, които се използват в държавите с развито лобиране, могат да се прилагат и в нашата страна. Лобирането в България не е нещо непознато. Бих казал, че традициите на администриране в страната, националните ни особености, както и паритетът между властите са довели дотам, че нищо не може да се направи без лобиране. Въпросът е, че процесите на лобиране са все още в “сенчестата” страна на обществото, за тях не се говори другояче освен негативно, приравнявайки лобирането и корупцията. Особено след поредната кампания “антикорупция” малцина биха признали, че са извършили успешно лобиране. Без обаче да бъда разбиран крайно, смятам, че зад всеки положителен резултат, постигнат чрез смяна на законодателството или с подкрепата на изпълнителната власт, стои професионално проведена акция на лобиране. В този смисъл, се изкушавам да предложа някои техники на лобиране, които след творческо прилагане биха могли да имат резултат и в България, а ако това не се случи, то поне биха могли да ни помогнат да погледнем на процеса отстрани, а с това – да увеличим ефективността му.

Както бе подчертано по-горе, лобирането е форма на комуни­кация. Има няколко форми на комуникация, които лобистите могат да използват ефективно:

" въздействие върху публичния имидж на законодателя или върху сигурността на работата на администратора;

" въздействие върху информационната структура на официал­ното лице от законодателната или изпълнителната власт, чрез осигуряване на нова информация, компрометиране на конкурентната информация, или преформулиране на политическите алтернативи;

" въздействане чрез осигуряване на “награди” – идеологическа задоволеност или финикийски знаци. Обществеността счита, че това е най-разпространената (и най-предпочитаната) форма на въздействие и, според изявлението на един опитен американски лобист преди пенсионирането му, на Сената трябва да се закачи девиз: НИЩО ЗА (срещу) НИЩО!

Изборът на подходящата форма за комуникация обикновено се прави от съответния лобист, което изисква умения и правилна преценка на ситуацията. Конкретните техники на комуникация могат да бъдат категоризирани по няколко начина.

Информацията за лобиране може:

" да бъде насочена към избран ключов политик (администратор);

" да бъде разпространена сред широк кръг политици, от които зависи решението;

" да бъде насочена към избирателите, за да активира натиск от тяхна страна към политиците;

" да изгради съюз с други лобиращи групи.

В зависимост от метода на комуникация, техниките могат да бъдат:

" директен контакт с политиците (вземащи решение);

" индиректен контакт посредством избирателите, масмедиите и т. н.;

" установените (традиционни) механизми за достъп до политиците.

Директните техники включват:

" представяне на аргументи и/или факти директно на вземащите решения;

" участие в подготовка на проекти за закони, наредби и т. н.;

" участие в публични изслушвания;

" участие с експертно мнение.
Съвети
Първи

Ето един съвет от действащ ло­бист: “Основната препоръка, която може да се направи е, че когато се работи за политици, трябва да пригот­вите всичките възможни материали. Пригответе обявите, записките, писма­та, коментарите и съобщенията за пресата, всичко. Вярвайте ми, те ще използват всичко, каквото им дадете, без даже да проверяват дали е вярно. Ето защо върху вас лежи отговор­ността да не ги вкарате в неприят­ности”.

При оценката на вашата сила и ограничения за лобиране трябва да се има предвид, че основните ценности на лобиращия са:

" ангажираност – привлича вниманието на политиците;

" време – освен, че е пари, позволява да бъде инвестирано;

" съюзници – човек не е сам, особено в политиката;

" организация – възможност да се наберат повече средства и ресурси;

" информация – информацията е много достъпна, ако се привличат хора със знания;

" доверие – дава необходимото самочувствие.

Най-общо, лобистите се съгла­сяват на следните най-общи пра­ви­ла, когато се срещат с офи­ци­ални лица:

" бъдете приятни и ненапа­дател­ни;

" бъдете добре подготвени и ин­формирани;

" бъдете лично убедени в своите аргументи;

" убедете официалните лица във важността на вашето предложение за тях и техните избиратели или пък за обществения интерес като цяло;

" оставете писмено резюме на тръгване.
Четвърти

" не носете чанта, защото официал­ните лица могат да помислят, че вътре има скрит магнетофон;

" не се изхвърляйте, не лъжете и не правете грешки;

" не лобирайте на светско събира­не, докато не е сервирано кафето;

" хранете се там, където се хранят законодателите;

" смейте се, дори да ви е криво и нещата да не вървят.

1. Винаги използвайте официалните бланки на вашата община (организация), когато комуникирате със законодателите.

2. Още в началото на писмото опишете накратко специфичния законопроект, за който лобирате.

3. Започнете веднага с целта на вашето писмо, като подчертаете “за” или “против” законопроекта сте.

4. Трябва да направите писмото си разбираемо за този, за когото е предназначено.

5. Приложете подкрепящи тезата ви данни, когато е възможно, но преди да го направите, трябва да бъдете сигурни, че данните подкрепят позицията ви, както и че са кратки и разбираеми.

6. Подчертайте и осветлете важните точ­ки на вашето писмо.

7. Винаги посоч­вайте ясно и точно как­ви действия очаквате да бъдат предприети от законодателя.

8. Добавете важ­ната (значимата) ин­фор­мация в края на писмото (P.S.), тъй като тази част на писмото се чете със сигурност.

9. Ако законодателят направи онова, което сте го помолили, не забравяйте да му изпратите благодарствено писмо за подкрепата.

10. Действайте, като се съобразявате със сроковете. Вашите писма за лобиране нямат смисъл, ако пристигнат след крайния срок.

11. Придържайте се към кратки писма. Законодателите са винаги много заети. Сбито писмо (не повече от една страница) има много по-голямо въздействие от по-дълго писмо.

12. Представяйте конкретна, достоверна информация и примери за очакваното въздействие на законопроекта върху вашия град и неговите граждани.

13. Насочвайте писмата към точните адресати, от които зависят нещата.

Три важни въпроса:

1. От какво се вълнува, какъв е фокусът на интерес на официалното лице, пред което ще лобираме (обектът на лобиране);

2. Какви са представите на обекта за реал­ностите по разглеж­дания въпрос и как бих могъл да ги променя?

3. Какви са ценностните предпочитания на обекта на лобиране по разглежданите въпроси и как мога да приложа подходящи аргументи, свързани с тях?
Седми

1. Личният ангажимент е един от факторите, които най-често се подценяват и имат най-голямо значение при лобирането. Освен това, той се намира под ваш пълен контрол;

2. Времето, възможността да го използвате е начин да транс­формирате вашата ангажираност в продуктивни действия;

3. Лобирането не е солова акция. Вие трябва да умножавате вашата сила чрез привличането на сродни души. Това може да изисква балансиране на вашия график с този на някой друг;

4. Добрата организация ви осигу­рява необходимата подкрепа и добра възвръщаемост за вашата инвестиция. Добрата организация позволява отно­сително слаби групи да имат значително въздействие върху процеса на вземане на политически решения;

5. Добрата подготовка, базирана на достоверна информация, е важен елемент в успешното лобиране;

6. Всеки от гореизброените елементи може да ви даде само­чувствие, което е най-важната съставна част на лобирането.
Осми

1. Бъдете сигурни и уверени какво искате. Още по-добре е да кажете какво не искате, за да разберете какво ще предпочетете вместо него;

2. Решете дали ще работите за постепенна промяна, като запазите съществуващата базисна структура, или пък чувствате нужда от драстична промяна. Избирайки политиката на малките стъпки, вие за момента излизате извън схемата на фундаментални промени като непосредствена цел, но вашата енергия ще бъде посветена на работата в съществуващата рамка, поне за известно време;

3. Съсредоточете се върху вашите приоритети. Какво бихте желали да изтъргувате (предложите срещу) в замяна на постигането на вашата цел? Избягвайте поставянето на алтернативен избор, когато нямате възможност за такъв, но докато работите за целите на други хора, не изпускайте от поглед собствените си цели. Не се отклонявайте (раз­сейвайте) поради желание за отмъщение или чувство на антипа­тия, когато вместо това можете да помислите за потенциален съюз;

4. Мислете за въвличането ви във възможни отстъпки: дали отстъпката ви сега ще помогне да се придвижите напред, или в по-късен етап ще попречи да достигнете до крайната цел?
Девети

1. Кой е обектът на лобиране, т.е. човекът или групата, които могат да повлияят на решението, към което се стремите? Трябва да знаете колкото се може повече за обекта, възможностите му да въздейства и влияе върху политиката, и да сте уверен, че властта ще бъде използвана по начина, по който желаете;

2. Имайте предвид, че когато работите с посредник вие имате две цели – посредникът и крайният получател на вашето послание;

3. Най-приоритетната загриженост на изборните политици е дали ще бъдат преизбрани и това ще ви помогне да определите как ще подкрепите и оформите подхода си към тях;

4. Кариерата на назначените официални лица е тясно свързана с постоянство във финансирането на министерствата, управленията и отделите, за които отговарят, така че възможността да бъде окастрен бюджетът им постоянно се мержелее в главите им. Те виждат себе си като хора, които решават проблеми, а не като политици. В този смисъл по-лесно е да си уредиш среща с политик, който разчита на повече гласове за себе си, отколкото с администратор;

5. Когато вашият обект на лобиране е група по интереси, изяснете си дали следва да убеждавате, да ограмотявате, обучавате за действие или да изградите комбинация от всичките изброени действия;

6. Когато вашето съобщение засяга няколко получатели едновременно, решете коя група е приоритетна;

7. Имайте предвид и заблуждаващата информация, която може да получава обектът, както и натиска, на който е подложен. Мислете за това как можете да привлечете вниманието му, което е основната предпоставка за всяко следващо действие;

8. Кои са най-важните влияния върху начина, по който мисли обектът, от гледна точка на политическото решение. Към кого се обръща обектът за съвет при неясни или противоречиви решения?

9. Как обектът определя и оценява ситуацията? Как вие искате тя да бъде дефинирана от обекта? Отговорът на тези въпроси ще ви помогне да вземете решение дали да се концентрирате върху фокуса на внимание, на презумцията за реалност или на ценностната ориентация.

1. Когато е възможно, използвайте повече от един източник на информация. Ако двата източника са в несъгласие – опитайте се да намерите трето мнение и да оцените по-правилното от двете;

2. Проверявайте правдоподобността на източниците: Дали източникът е добре осведомен? Дали източникът не е подвластен на предразсъдъци и ограничения?

3. Дали информацията е оригинална или от втора ръка? Във втория случай потърсете първоизточник!

4. Доколко съвременна е информацията? Ако се отнася за по-ранен период, потърсете актуална информация;

5. Когато се прави сравнение, трябва да се внимава то да бъде релевантно. Ако посочвате криминалната статистика в София, дали сравнението, например, с Мадан е подходящо?

1. Конкретните приме­ри са убедително доказа­телство, но трябва да бъдат предста­вителни. Ако опонен­тът ви представи негативен пример, отговорете кратко и по-добре сменете темата, от­колкото да започвате отбра­нителна битка;

2. Действията на звена­та, осъществяващи политика­та, зависят от техните право­мощия. Например, юриди­ческите действия на един съд могат да бъдат отменени от вис­ше­­стоящия съд. Не раз­чи­­тайте на вторични източ­ници на данни за официални дей­ствия. Когато се съмня­вате за значението на дадени тер­мини, по-добре е да се консул­тирате с някой който ги разбира;

3. Прецедентите и успешната реализация на програма някъде другаде са мощно доказателство, но критическият момент е свързан с това дали случаите са съпоставими и сравними;

4. Статистическата информация е полезна като доказа­телство, но също така е възможно да бъде изкривена. Трябва да имате яснота какво се измерва и да внимавате при избора на данни, които доказват дадена гледна точка;

5. При доказателства, съдържащи оценка:

" сравнете различните източници;

" изпробвайте достоверността на източника;

" доверявайте се на източниците от първа ръка вместо на тези от втора ръка;

" гледайте дали сравненията са релевантни;

" фигуративните аналогии са чисто символични и не струват като доказателство.

6. Различните източници имат различна относителна досто­верност. Ето някои източници, грубо подредени по подразбирана достоверност:

" вашият директен опит или директни наблюдения;

" официални документи;

" емпирични изследвания публикувани в реномирани издания;

" теоретични публикации в реномирани издания;

" учебници;

" вестници, популярни списания и книги;

" телевизионни и радио предавания;

" речи и обществени срещи.

В някои случаи информацията, получена на срещи, е по-досто­верна от публикуваната в статии.

A. Вашето първоначално потапяне в данните започва преди да сте навлезли в случая, затова систематизирайте добре информацията още от самото начало;

B. Хората, които са запознати с проблема или необходимата политика, могат да ви спестят много време и да насочат вашите търсения в нужната посока;

C. Библиотеките са ключов ресурс, затова постарайте се да ги използвате добре. Най-важният ресурс в библиотеката е нейният персонал. Научете се не само какво да търсите, но и как да получите помощта на персонала.

1. Подготовката на аргументи започва с оценка на това, как обектът дефинира ситуацията: фокус, предположения и ценности;

2. Задачата е да се създадат условия за обекта да промени дефиницията си със замяна на фокуса, модифициране на предпо­ложенията и споделяне на ценностите;

3. Трябва да бъдат формирани активни съюзи, които разполагат с достатъчно подпомагаща информация;

4. При активно опониране на обекта, задачата е аргументите да се насочат към реалните проблеми. Понякога е възможно да се работи с аргументите на опонента, т.е. да се използват неговите доводи;

5. С апатичните обекти, задачата е да се правят малки действия “за въвличане” като база за обширни действия впоследствие. Фокусът трябва да бъде поставен към привличане на вниманието. Информа­цията трябва да бъде използвана за да се разпръсне илюзията, че няма нужда от промяна;

6. Двойнствените (противоречиви) обекти се достигат по-трудно от другите, защото тяхната реакция може да бъде близка до тази апатичните или отричащите. Целта е да се постигне публично споразумение – колкото повече е обществено (публично), толкова по-необратимо е след това. Фокусът и информацията се използват да осигурят оправдание за заемане на желаната позиция или изоставяне на нежеланата позиция;

7. Защищаващият позицията трябва да има предвид, че обектът е искрен, загрижен е за хората и е отворен за промяна. Освен това, никога не трябва да се използват аргументи за да се провокира излишна опозиция;

8. Краткото изложение е ресурс за защищаващия позицията, а не документ, който се споделя с обекта. Понякога обаче е полезно да се даде копие от краткото изложение на приятелски настроени законодател или група;

9. Краткото изложение представлява изложение на доказа­телства, които са документални и организирани около набор от решения, които структурират аргумента. Това прави краткото изложение максимално полезно при подготовка на представянето (презентацията);

10. Защищаващият позицията първоначално работи максимално по изчистване на всички въпроси по позицията, а след това трябва да се опита да намери опровержения на собствената си позиция. Накрая съобразява своята стратегия с решенията, изникнали в етапа на опровергаване.

Срещи “ОЧИ В ОЧИ”
Подготовка за срещата

Да предположим, че вече сте извършили основните работи с изследванията на вашия субект, в т. ч. написване на кратко изложение, и имате представа как законодателят вижда ситуацията. Следващата стъпка е да се обадите в офиса и да насрочите среща със законодателя. Човекът от другата страна на линията ще иска да разбере темата на дискусия:

- Можете ли да ми кажете за какво се отнася?

- За подобряване обслужването на възрастните хора.

- Да, нека погледна, ето, цялата следваща седмица е зает. Бихте ли желали да изложите проблема си в писмен вид? - Не, вие сте решили на всяка цена да говорите с него и вашият график е извънредно отворен. - Хм, може би ще се намери малко време следващата сряда, около 13.30 ч. Да, това е чудесно.

Колкото се може по-скоро, дори веднага след като оставите слушалката на телефона, напишете писмо на обекта, в което му благо­дарите за желанието му да се срещне с вас относно подобряване об­служването на възрастните хора. Означете датата и времето на сре­щата, като отбележите телефона, на който може да бъдете наме­рени. Не се изненадвайте, ако във вторник ви се обадят с молба за промяна датата или часа на срещата. Имайте готовност да промените времето на срещата, но бъдете непреклонен за среща “очи в очи”. С написването на писмото вие вече лобирате. Започвате да създавате в ума на обекта и неговия екип асоциация между вас и обекта. Демонстрирате гъвкавост, разбиране на неговите отговорности и решимост да бъдете чут по проблема и неговото решение. Вие вече не сте някой, който може да бъде задраскан няколко пъти и забравен.

Следващата стъпка е да се върнете назад и да прегледате вашето кратко изложение и другите материали. Ако можете да разговаряте за това с приятел – направете го. Дали подготовката, която сте направили е добра?
Подготовка за представянето (презентация)

От вас зависи каква да бъде презентацията в зависимост от ситуацията с вашия обект за лобиране. Ако той е прекалено зает, можете да започнете с предложението за решение, като го аргументирате кратко. Или пък може да започнете с важността на темата, с големия брой хора, които проблемът засяга. Важното е за края да подготвите резюме на главните точки в обем не по-голям от една страница. Тази страница ще оставите на вашия обект, като не пропуснете на нея да отбележите: члена от закона (наредбата), за какво се отнася, вашето име, адрес и телефонен номер. Още веднъж: вие изграждате връзка между умовете на хората.

Какво става, ако не можете да си уговорите среща? Не се пре­давайте. Опитайте се да си представите как да организирате среща с обекта. Един от добрите подходи е да научите за публичните му срещи и къде ще се появи. Идете на някоя от срещите по-рано и заемете място в челните редици. Ако успеете да се вредите да зададете въпрос, започнете със своето име (ясно) и задайте въпроса, който ви инте­ресува. Добре е да привлечете вниманието и на присъстващите чле­нове на екипа на обекта, а също и на масмедиите. В този момент не трябва да се стремите да излагате вашите аргументи. Това ще стане на следващия етап, с последващо писмо. Ако не може да се доближите до обекта, обкръжен от други хора с проблеми, опитайте се да говорите с екипа му. Добре е да установите контакт с шефа на екипа. Ако не успеете и с това, все пак напишете последващо писмо, в което посочете, че сте били на тази среща, колко интересна е била тя, как ви е харесала бележката на обекта по проблема Х или решението, което предлага по въпрос У, и тогава преминете към вашия случай.

Не съществува идеален набор от правила за срещи с официални лица. Най-доброто в случая е доброто въображение.
Посещението

Като зъболекарите, и официалните лица са хронически вечно заети, с плътни графици. Всичко, което правите, от момента, в който влизате в кабинета, трябва да изразява респект и упоритост, независимо от отговорите, които ще получите. Време е да бъдете истински, а не очарователни, защото сте там по сериозен бизнес.

Не се изненадвайте, ако, след дълго приготовление, на срещата говорите не със самия обект, а с негов сътрудник. Няма значение, дръжте се така, сякаш говорите с обекта. Започнете с това, че сте сигур­ни, че човекът насреща знае вашето име, вашият интерес към обекта, и че законопроектът засяга интересите на възрастните хора. Вашият обект е зает човек и мисли за много различни неща, затова може да е забравил решението, което предлагате.

Индивидът, с когото ще се срещнете, ще се опитва да ви премери: Кой сте вие? Доколко сте важен за обекта от политическа гледна точка? Какъв е вашият интерес по този законопроект? Екипът на обекта може да е направил справка за вас, за да види дали сте познат в района, от който идвате. Ако успеете да се свържете с някоя позната личност, като например някой партиен активист, това ще е от полза. Но трябва да сте сигурен, че познавате тази личност, че тя е в добри отношения с обекта, а не му е стар враг.

Започнете с това кой сте и какъв е вашият интерес от разреша­ването на проблема. След това кажете просто и директно защо подкрепяте обекта. Когато правите обща декларация (изявление), продължете я с конкретна илюстрация. Имайте предвид, че говорите с интелигентна личност, която обаче знае малко (или нищо) за параметрите на законопроекта. Едно добро правило: никога не подценявайте интелекта на събеседника си, но и никога не надце­нявайте неговите знания. Ако обектът или помощникът му са запозна­ти със законопроекта, те веднага ще го покажат. Опитайте се да разберете дали става въпрос за един и същ вариант на законопроекта.

Ако искате да направите истинско впечатление, запознайте обекта с някои гледни точки, които могат да се чуят от опозицията и им отговорете. Не се притеснявайте, че по този начин въоръжавате опозицията, защото обектът вече сигурно е чул тези аргументи. Но вие показвате, че идвате наистина информиран, умен и не се страхувате от открит дебат. По-важно е да дадете рамо на обекта, да го подготвите за дискусията с неговите колеги. Във всеки случай, след като изложите вашия проблем, поканете го да ви да зададе въпроси. Ето някои от начините, по които можете да отговорите на тези въпроси:

Във всеки случай не забравяйте да оставите резюме на целта в размер на една страница. Оставете вратата отворена за бъдещи контакти. И винаги на излизане се дръжте подчертано любезно, така че крайното впечатление да бъде положително както за обекта, така и за екипа му.

Колкото е възможно по-скоро напишете благодарствено писмо за отделеното време, като на всяка цена включите ключовите думи: името на обекта, темата (подобряване обслужването на възрастните хора), вашето име, адрес и телефони, където да бъдете намерени. Ако разполагате с някакви положителни рецензии или статии, релевантни за вашия случай, приложете копия от тях. Ако сте говорили с членове на екипа вместо с шефа, адресирайте писмото до обекта и на вниманието на шефа на екипа. Трябва да покажете на обекта колко ефективно и точно работи екипът му и колко това ви е било от полза.

Помнете, вие нямате един контакт с вашия обект, а четири стъпки – първоначално обаждане, потвърждаващо писмо, среща и последващо писмо. “Петият елемент” е краткото резюме, което оставяте след себе си в края на срещата.

Посещението при официално лице като част от делегация има няколко значими предимства. А крие също и няколко опасности.

1. Лобирането включ­ва об­мен между вас и обекта. Бъде­те ясни за това, което вие искате от обекта, и това, което обектът си мисли, че иска от вас;

2. Вашата база определя възможностите ви да влияете на решенията. Координацията с други групи и съюзът с тях увеличава възможностите на вашата база;

3. Използвайте колкото се може повече информация, свър­зана с обекта и с неговите поли­тически цели. В частност разбе­рете какво влияе върху поли­тическата му съдба. Какви са неговите специфични притес­нения и предразсъдъци? Каква е неговата тежест, сравнена с тази на колегите му, при взе­мането на решения?

4. Внимателната под­готовка преди всяко лобиране допринася изключително мно­го за качеството на процеса;

5. Вашето представяне трябва да бъде организирано около решенията, които са най-важни за обекта;

6. Когато посещавате обекта, носете със себе си кратко, до една страница, резюме;

7. Всичко което прави­те от момента, в който влизате в офиса на обекта, до момента, в който напускате, трябва да бъде насочено към максимизиране на поло­жи­телното впечатление за вас на обекта, екипа му и секретарките му.

8. Посещението трябва да бъде последвано от писмо за благодарност с копия до другите групи, заинтересовани от случая, по който работите;

9. Груповото посещение има няколко предимства в сравнение със соло-визитата, но също така и рискове. За минимизиране на рисковете настоявайте за внимателна селекция и подготовка на всеки член на делегацията;

10. Писмата могат да бъдат по-ефективни от личното посещение. На писмото трябва да се отдели същото внимание и подготовка, като на посещението;

11. Петициите имат малка стойност. Изследванията на об­щественото мнение са скъпи. Има по-ефективни начини за използване на вашите ресурси за лобиране. Телефонните разговори са относително слаби като лобиране, но са по-добри от липсата на лобиране;

12. Уговарянето на среща с назначено официално лице е по-трудно от официално лице на изборна длъжност. Не се обиждайте, ако някой не иска да се срещне с вас или ви избягва;

13. Съвършеното познаване на законодателните намерения и детайлите на политиката са крайно важни, когато се стремим да влияем на законодателната инициатива още при разработването на проектите. Поддържането на добър график увеличава силата на вашето въздействие;

14. Извънредно важно е да бъдете във връзка както с изборните и назначаеми лица, така и с другите лобиращи групи, като взаимно се осведомявате за предприетите стъпки и ефектът от тях.
Четиринадесети

Информационна база на лобирането

Съвременната практика в САЩ е наложила следния подход, който улеснява лобирането. Първо, създава се списък на всички официални лица, от които зависи работата и успеха на организацията ви. Второ, за всяко официално лице се издирват и записват хората, чрез които може да се осъществи контакт и да се повлияе върху официалните лица. Формата, която може да се използва има следния вид:

Официално Активно работил Изключтелно Средно С възможност

лице за кампанията добре приет добре приет да говори

В България не съществува специално законодателство по въпросите на лобирането, които да ограничава възможностите за корупция. Няма изисквания за регистрация на лобирането, разходите на лобистката фирма, цената на кампанията и т.н. Ако използваме за информационен източник медиите в нашата страна ще останем с впечатление, че темата все по-често присъства в новините и коментарите. Ето например някои съобщения, взети от пресата в средата на месец юни 2000 г.:

Навлизането на лобирането в практиката (или поне в отразяването на тази практика) показва вече една нагласа на хората, че чрез лобиране може да се влияе на дадена политика. Формирането на лобита се разглежда като начин за защита на интереси. В общественото мнение битува тезата, че всеки проблем има своя икономическа страна, през която може да бъде уреден.