Конкурс за „професор" по професионално направление "Администрация и управление", научна специалност " Икономика и управление"

Процесът на привличане на млади специалисти във фирмените структури е изключително важна задача в глобален аспект. Новите идеи и творческото мислене, които носят младите хора са оправдана инвестиция и залог за успех на всеки бизнес.

В тази връзка в публикацията е представен проекта АИЕСЕК „Дни на кариерата”. Обобщени са неговите възможности и са разгледани основните му етапи.

В публикацията се коментира въпросът за повишената фрагментация на медиите и пониженото доверие в рекламата в наши дни. Направеното проучване доказва, че маркетолозите са наясно, че традиционните медийни канали нямат силата, която някога са имали. Така че много търговци се обръщат към реклама, която бързо се разпространява и към маркетинга „от уста на уста” с цел възвръщане на потребителското внимание и доверие. Посочено е, че ключът към успешната промоция са самите потребители и развитата мрежа, която позволява на маркетолозите лесен достъп до партньор, както и измерване на резултатността на тези кампании. Честното, етичното и прозрачно приобщаване на потребителите в процеса на разпределение дава възможност на търговците да доставят по-персонализирано съобщение на ниво партньор към партньор. Твърди се, че фирмите, които гледат на потребителите като на партньори, а не като на целеви пазари и намират ефективни начини за създаване и запазване във времето на тези партнъорства, ще извлекат ползи.

Публикацията си поставя за цел да анализира променящата се същност на информационните технологии ( IT), които са се превърнали в неотменна част от нашето ежедневие. Тази промяна се осъществява много бързо и като резултат променя и всичко останало, включително и маркетинга. Това създава нови предизвикателства за маркетолозите. Именно тези предизвикателства са разгледани в настоящата публикация. Акцентът е поставен върху начините, по които Интернет може да подпомогне маркетолозите.

Тази публикация разглежда някои аспекти на предоставянето на финансови услуги в практиката на българските банки. Акцентът е поставен върху поведението на потребителите. Планирането на системата за доставки се основава на поведението, предпочитанията и очакванията на банковите клиенти. Поведението на клиентите определя решенията за дистрибуция на банковите продукти.

Доказана е връзката между спецификата на доставката и спецификата на финансовата услуга. В своето проучване авторите имат предвид и развитието на клоновата система на банката, както и машинните и електронни плащания. Сравняват се клоновите системи на някои български банки и предимствата на различните банкови продукти. Изследвано е влиянието на Интернет и електронните доставки на финансови услуги. Направен е изводът, че използването на съвременни технологии в разпространението на банкови услуги спомага за постигането на маркетинговите цели на финансовите посредници.

Предлагането на нови продукти е предимство за фирмите, стига те да са правилно подбрани и правилно представени. Финансовите продукти имат своя специфика. Ето защо те трябва да бъдат разработвани много внимателно. Това разработване преминава през няколко етапа. То е насочено към удовлетворяване на потребностите и очакванията на клиентите, както и към осигуряването на конкурентно предимство за банката. В публикацията са разгледани най-важните етапи от разработването на нов продукт като: генериране на идея, сканиране, тестване, бизнес анализ и комерсиализация. Установено е, че оценяването на финасовата привлекателност на новия продукт е много важно за нарастване на обема на продажбите и печалбата на банката, както и за повишаване на равнището на обслужване на банковите клиенти.

В електронната търговия доверието се превръща в съществена предпоставка за изграждане на взаимоотношения с потребителите. Базирайки се на утвърдените теоретични разработки, свързани с доверието и маркетинга на взаимоотношенията е изведен модел, целящ да подпомогне изясняването на разликата между традиционната и електронната търговия и да улесни мисленето по отношение на това как доверието може да бъде изградено във виртуална среда. Концептуализиран в контекста на електронното обслужване, моделът демонстрира как технологиите, свързани с виртуалната реалност, могат да подпомогнат експресивността, необходима за формирането на доверие чрез интерактивно взаимодействие с обещанията, които са давани и осъществявани.

В настоящата разработка е изяснена ролята на бранд мениджмънта за организациите. Специално внимание е отделено на същността на брандинга и изпълняваните от него функции. Посочени са възможните ефекти от внедряването на бранд мениджмънта, които са предпоставка за успешна предприемаческа дейност на всяка компания.

В условията на бързоразвиваща се интернет базирана икономика използването на съвременни техники и концепции за управление на бизнеса е важно условие за оцеляването на всяка една компания. Това предполага мениджърите да изградят подходяща стратегия за своя бизнес, която да се базира върху най-новите информационни и комуникационни технологии и да дава цялостен поглед върху всички процеси, които протичат не само във фирмата, но и извън нея. Такава бизнес стратегия е управлението на взаимоотношенията с клиентите ( Customer Relationship Management – CRM), която е насочена към клиентоориентирания подход.

Управлението на взаимоотношенията с клиентите не е само технология или програмен продукт, но и стратегия за ориентация към клиента. Нейната същност се изразява в обединяването на различните източници на информация за клиентите, предприемане на маркетингови действия, наблюдаване на пазарните тенденции и създаване на по-тесни взаимоотношения с клиентите.

В публикацията са изяснени същността и възможностите на CRM системите. Анализирани сa функциите на електронните CRM системи, осгуряващи качествено нов подход за организация на бизнеса на фирмата. Обобщени са възможностите на едно ново направление в маркетинг мениджмънта на продажбите, а именно управление на работата с ключовите клиенти. Анализирани са различните способи за организиране на връзките с ключовите клиенти на фирмата. Направен е изводът, че правилно внедрената CRM система може да осигури нови възможности за продажби, подобрено обслужване на клиентите и обосновано вземане на решение.

Изискванията за промяна принуждават бизнес организациите да реагират своевременно по отношение продължителността на цикъла за разработване на нови продукти и/или услуги с цел запазване или развиване на конкурентните си предимства. Процесът на обособяване и осъществяване на промени е уникален, многостранен и продължителен. В публикацията се твърди, че необходимостта от адекватна реакция на промените изисква от ръководителите умения за управление на промяната чрез проекти. Управлението на проекти е необходимост, чрез която да се отговори адекватно на предизвикателствата на съвременната пазарна среда. Тези предизвикателства карат организациите да осъществят сериозни промени в методите и процедурите на работа, производствените технологии, информационните системи и други.

В публикацията се изясняват същността и особеностите на проектите. Разгледан е моделът на Р. Търнър за параметрите на проекта. Специално внимание е отделено на управлението на проекти чрез метода PRINCE2. Изяснена е неговата същност и са обобщени предимствата от неговото използване.

През последните години се наблюдава засилен интерес към въпросите, свързани с конкурентоспособността и иновационната активност. С нарастването на актуалността на проблемите на конкуренцията се увеличава и интересът към теоретичното осветляване и емпиричното изследване на различни нейни аспекти.

В тази връзка, в настоящата публикация е представена методика за оценка на равнището на конкурентоспособността на предприятието. Посочени са основните етапи, които трябва да се следват, за да бъде оценена моментната конкурентоспособност на предприятието. Нейното определяне е необходимо, за да може на следващ етап от излседването да се оцени в каква степен тя е резултат от осъществяването на процесни иновации в предприятието. Целта е така да се определи относителната значимост на отделните видове процесни иновации за фирмения успех, че да насочва стопанските ръководители в процеса на вземане на управленски решения.

В публикацията са анализирани възможностите на електронния маркетинг. Разгледани са основните фактори, които биха могли да осигурят на компанията добра позиция на Интернет пазара. Посочени са основните предимства на електронната търговия, като акцентът е поставен върху възможностите, които тя осигурява на малките и средни фирми да присъстват на международния пазар.

Много от бизнес потребителите си задават въпроса как да използват мрежата така че да подобрят своята ефективност и съответно да увеличат печалбата си.

В публикацията са систематизирани възможностите и ограниченията, които предлага глобалната мрежа за развитие на електронния маркетинг. Анализиран е процесът на осъществяване на електронен маркетинг. Посочено е, че електронния маркетинг може да се използва в допълнение към традиционните маркетингови дейности или в голяма степен да ги замени. Доказано е, че Интеренет базираните маркетингови средства позволяват по-добри интерактивни комуникации от традиционните методи за промоции. Те помагат да се събира информация за клиентите и въз основа на това да се предложи своевременнта персонализирана информация за фирмата и нейните продукти.

В ерата на комуникациите и новите технологии, Интернет предоставя все повече възможности и предизвиква все по-голям интерес, както от страна на бизнеса, така и от страна на потребителите. Рекламата като основен маркетингов инструмент, не може да остане встрани от тези тенденции. Настоящата публикация се опитва да проследи как се развива онлайн рекламата в нашата страна, като анализира процесите от момента на нейното възникване до настоящия момент.

Интернет промени начина, по който потребителите получават информация за продуктите и компаниите, които ги осигуряват. Поради голямото количество информация, която се предоставя от независими източници, съобщението, създавано чрез конвенционалната реклама, вече е загубило своята стойност в съзнанието на потребителите, които често дори се съмняват в достоверността му. Много компании, чиито бизнес е оринетиран към бизнеса на други компании (т. нар.business-to-business компании или В2В), откриват, че маркетинга, който е предпочитан през XX век, през XXI век става все по-неефективен.

В публикацията се твърди, че в съвременния бизнес свят търговската марка е централна категория. Основен извод от практиката е, че бизнесът купува воден от разума, а потребителят – от сърцето. Затова днес компаниите се вглеждат все по-сериозно в своите марки. Най-добрите търговски марки трябва да привличат както разума, така и сърцето. Те са холистични и изискващи интеграцията и единството на всички промоционални средства.

Посочено е, че днес бранд мениджърите все повече приемат истината, че марките комуникират чрез своя вербален език може би много повече, отколкото с графичния език на логото, цветовете и знаците им, чрез които обикновено сме свикнали да ги разпознаваме. Днес марката трябва да се асоциира с новия начин на живот на потребителя. Трябва да се създаде такава силна връзка между търговската марка и потребитееля, че лоялността му към нея да нараства след всяка една интеракция. Основно средство за това е вербалната комуникация или думите. Всяка В2В компания използва думи, но почти никоя не ги използва добре.

Установено е, че все още инвестициите необходими за подобряване на вербалната комуникация, са малки в сравнение с тези за визуалната такава. Думите могат да постигнат значителен ефект, но само ако им бъде позволено. Ако наистина търговската марка е централният организационен принцип на компанията или продукта, то трябва да се започне с думите, описващи тази марка. Брандингът трябва изцяло да е свързан с диференциацията.

В публикацията са анализирани са основните трудности, с които се сблъскват В2В компаниите. Посочено е, че от 2005 година всички онлайн блогове и подкасти са един нов комуникационен канал, в който се води постоянен разговор. Те са в основата на социалните медии, чието влияние се оказва решаващо за маркетинга на XXI век. Блоговете осигуряват на компаниите обратна връзка, повече прозрачност и едновременно с това карат клиентите да се чувстват съпричастни към техния бизнес. Социалните медии са двупосочен разговор с потребителите, партньорите, акционерите и служителите. Те са начин за спечелване на нова аудитория, както и за по-пълно завладяване на старата, но по друг, по-нов начин.

В резултат на проведеното проучване се твърди, че блоговете и подкастите все още не са популярни сред всички браншове. В2В компаниите нямат много възможности за комуникация чрез традициоони медии, а виртуалният свят предлага чудесни такива. Целта не трябва да е спечелването на първо място с блок-еталон, а просто създаването на успешен блок в съответната сфера на дейност. Хората вече оценяват факта ако компанията има блог, защото могат да пишат, да споделят и да се чувстват съпричастни.

Изведени са основните правила, за това как В2В компаниите да осъществяват ефективен социално отговорен маркетинг.

В публикацията се твърди, че има много неща, които В2В маркетингът може да научи от В2С маркетинга. В тази връзка е направена съпоставка между В2В и В2С маркетинга и е установено, че:

- при В2С маркетинга комуникацията се осъществява по-непосредствено и с лекота.

- В2С компаниите са по-добри в тактическия маркетинг и маркетингът винаги се приема по-сериозно от тях.

- при В2В компаниите маркетингът е в затруднено положение. Той не е свързан просто с движението на стоките от рафтовете, а с раздвижването на възприятията в човешкото съзнание.

Установено е, че двата типа пазари изискват специфични маркетингови усилия. Основната цел на В2С маркетинга е да превърне пазаруващите в редовни купувачи, колкото се може по-бързо и агрерсивно, като използва за това различни търговски похвати. В2С маркетинговите кампании са обвързани с транзакцията, те са по-кратки и се стремят да привлекат интереса на клиента веднага. Итересен аспект на В2С маркетинга е, че все повече компании днес осъзнават важността на лоялността.

Целта на В2В маркетинга е да превърне потенциалните клиенти в реални клиенти, но този процес е по-бавен и по-ангажиращ, отколкото при В2С. Аудиторията на В2В е веща и опитна, затова неговата задача е по-сложна и изисква различни проучвания, за да се предостави точно необходимата информация на купувача.

Твърди се, че най-важният урок, който В2В маркетингът може да научи от В2С, е да обърне сериозно внимание на брандинга. Инвестирането в марката е най-големият актив. Една силна търговска марка е важна, както за В2С, така и за В2В пазарите, но по различни причини. При В2С силната търговска марка може да стимулира потребителя към покупка, да го накара да остане лоялен и евентуално да плати по-висока цена. На В2В пазарите марката помага на компанията да остане в съзнанието на потребителите, но не означава, че тя непременно ще бъде избрана. Бизнес клиентите влагат по-рационална мисъл когато избират продукт или услуга за тяхната компания. Посочени са причините са различията в брандинга на В2В и В2С компаниите, както и причините, определящи по-ограничените възможности за иновации на фирмите от В2В сектора в сравнение с фирмите от В2С.

В заключение е посочено, че независимо от разликите между В2В и В2С маркетинга и двете разновидности се опират на фундаменталните принципи на маркетинга.

Много важен въпрос, свързан с Интернет и онлайн рекламата, е този за потребителите на Мрежата и по-конкретно за техния брой, профил и посещения. Настоящата публикация разглежда Интернет потребителите в България и прави сравнение с останалите страни от Европейския съюз. Специално внимание е отделено и на Интернет потреблението в световен план.