Маркетингова стратегия за периода 2007 – 2010 г

СТУДЕНТ: ПРЕПОДАВАТЕЛ:

Панайот Кулчев

Фак. N: 991820 проф. Стоянов

Варна, 2009 г.

1. Представяне на „Оптимал принт”ЕООД
Фирма „Оптимал принт”ЕООД е създадена през декември 2003г. Фирмата се занимава с черен и цветен печат върху хартиен носител. Обект на производство са формуляри, счетоводни и ТРЗ документи, рекламни материали, визитни картички и други печатни материали. Предприятието има защитен холограмен знак, който е показател за качеството на продукцията.

Предприятието е разположено в производствена сграда, намираща се в град София, улица „Г. Бенковски” №40, което се намира в централната част на града.

Ето и графика на процентното разпределение на продукцията по съответните видове, представени в таблиците:

Предприятието е ориентирало производството си към големи фирми, които да обслужва с необходимите за функционирането им бланки документи, визитни картички и рекламни материали на хартиен носител.

Относителния дял на различните видове клиенти, според статистика, изготвена от предприятието, е следният:

• 
  Клиенти, правещи еднотипни поръчки и поръчващи минимум веднъж месечно – 32 %;
  

• 
  Клиенти, правещи разнотипни поръчки и поръчващи минимум веднъж месечно – 24%;
  
• 
  Клиенти, правещи еднотипни поръчки и поръчващи минимум веднъж на три месеца – 18%;
  
• 
  Клиенти, правещи разнотипни поръчки и поръчващи минимум веднъж на три месеца – 15%;
  
• 
  Случайни клиенти – 11%.
  

Относителния дял на различните видове конкуренти, според статистика, изготвена от предприятието, е следният:

• 
  Конкуренти, предлагащи същите продукти на приблизително същите цени – 25%;
  
• 
  Конкуренти, предлагащи повече или по-изгодни продукти – 32%;
  
• 
  Конкуренти, предлагащи различни продукти – 43%.
  

• 
  Нормативните актове в областта на счетоводството, данъчното облагане и социалното осигуряване;
  
• 
  Национални стандарти за финансови отчети за малки и средни предприятия;
  
• 
  Инструкции и указания на МФ
  
• 
  Официални указания на НОИ, МТСП, НЗОК и Министъра на Държавната администрация за прилагане на нормативната база.
  

• 
  Отлично познаване на потребителите;
  

• 
  Изпълняване на клиентските поръчки в кратък срок;
  
• 
  Доставка до място, посочено от клиента;
  
• 
  Ниски цени на предлаганите продукти;
  
• 
  Промоции;
  
• 
  Работа с висококачествени материали;
  
• 
  Работа с модерна и прецизна техника;
  
• 
  Квалифициран персонал;
  
• 
  Благоприятна фирмена среда.
  

2. 
   Слаби страни
   

• 
  Липса на специализиран софтуер за предпечатна подготовка;
  
• 
  Липса на сътрудник за генериране на идеи и дизайнерско оформление на създаваните печатни материали;
  

2. 
   Благоприятни възможности
   

• 
  Държавна политика за насърчаване на малки и средни предприятия;
  
• 
  Благоприятна кредитна политика на банките по отношение на малките и средните предприятия;
  
• 
  Възможност за разширяване на номенклатурата.
  

• 
  Липсата на дизайнер, който да осъществява професионална консултация на клиентите по отношение на дизайна на поръчваните изделия, заплашва предприятието със загуба на големи клиенти;
  
• 
  Липсата на специализиран софтуер за предпечатна подготовка забавя процеса и влошава качеството на крайния продукт, което поставя предприятието в неблагоприятна конкурентна позиция;
  

Необходимо е да се отстранят слабите страни на предприятието, тъй като заплахата от загуба на клиенти е голяма, още повече конкуренцията в отрасъла е изключително многобройна. Предприятието е отскоро на пазара и евентуална загуба на голям клиент ще му се отрази много неблагоприятно. Затова е необходимо предприемане на мерки по отношение на подобряване процеса на предпечатна подготовка, което съчетано с положителните страни на предприятието ще даде добър резултат в посока обслужване на клиента и качество на продукта.

Като цяло конкурентната мощ на предприятието е добра, но изостава в предлагането си и качеството на рекламните материали. За да повиши конкурентната си мощ, фирмата трябва да акцентира върху подобряване на качеството на изработка, както и разнообразието на предлаганите рекламни материали.

• 
  Увеличаване на печалбата на предприятието с 20% за разглеждания период:
  
  • 
    Снижаване на производствените разходи на предприятието с 5% за едногодишен период;
    
  • 
    Намиране на нови клиенти – по един нов клиент (поръчващ минимум веднъж на три месеца) на всеки три месеца;
    
  • 
    Разработване на програми, стимулиращи клиентите да правят по-големи поръчки.
    
• 
  Увеличаване на пазарния дял на предприятието с 5% за две-годишен период;
  
  • 
    Увеличаване разнообразието редлагани рекламни материали, както и качеството на изработка;
    
  • 
    Предлагане на по-ниски преференциални цени на произвежданата към момента продукция.
    

Базовата стратегия на „Оптимал Принт” ЕООД е „фокусиране”. При тази стратегия фирмата се ориентира към конкретен пазар или сегмент, както е случаят с „Оптимал Принт”. Те са ориентирали производството си към конкретен пазарен сегмент, както е описано в т.3 и т.4. Предприятието разчита на специфичните потребности на клиентите от този пазарен сегмент. Като резултат от тази стратегия, „Оптимал Принт” има приемлива, но постоянна печалба, тъй като работи на по-ограничен пазар.

Реализацията на тази стратегия се състои основно в закупуване на нов софтуер за предпечатна подготовка, тъй като предприятието няма такъв. Закупуването на такъв софтуер ще подобри значително качеството и бързината на изпълнение на клиентските поръчки.

Нарастване на пазара	ГОЛЯМО	ЗВЕЗДИ	ВЪПРОСИ
	МАЛКО	ДОЙНИ КРАВИ	КУЧЕТА

Пазарен дял

През последната година от плановия период рекламните материали ще са навлезли в етапа на зрелост, т.е. продукцията ще има голямо търсене, но темпът на нарастване на търсенето ще започне да намалява. Има висока ефективност на използване на производствените разходи, поради което и печалбата на предприятието е висока. През този етап трябва да се запази стратегията за подобряване качеството на продукта.

Рекламната кампания ще бъде периодична, тъй като цели основно осведомяване на потребителите за настъпилите новости в производството на предприятието.

За финансиране на рекламната кампания ще бъдат отделени 2% от печалбата на предприятието за приключилата 2006 год.
11.6 Ценова стратегия
Същността на ценовата стратегия е в определянето и изменението на цените на произвежданите стоки по начин, осигуряващ най-висока ефективност на стопанската дейност на фирмата. Цените на продукцията на „Оптимал Принт” ЕООД са договорни. Предприятието поддържа по-ниски цени от конкуренцията си, като по този начин привлича големи клиенти и печели не от висок марж, а от голям оборот.
11.7 Пласментна стратегия на фирмата
В пласментната стратегия на предприятието се определя начина на доставка на продукцията от производителя до крайния потребител. „Оптимал Принт” търгува директно с клиентите си – без участие на посредници.

Производството по предварителна поръчка е много рационална форма на реализация на производството. Този начин на работа гарантира реализацията на продукцията и не изисква поддържането на големи запаси при производитела, а в някои случаи изобщо не изисква поддържане на запаси.

„Оптимал Принт” ЕООД предоставя на клиентите си избор дали те лично да вземат поръчката си от предприятието или тя да им бъде доставена до посочен от тях адрес, като доставката е безплатна за клиента, тъй като предприятието се намира в центъра на град София и офисите на повечето клиенти са също в централната част на града.
12. Основни мероприятия за реализация на стратегията
12.1 Закупуване на нов софтуер за предпечарна подготовка
Към момента „Оптимал Принт” ЕООД използва програмата на Microsoft – Microsoft Word, която е предназначена за използване като текстови редактор, а не за дизайнерско оформление. Освен това, когато изготвяното изделие се състои от няколко страници, всяка страница се оформя в отделен файл, което забавя процеса на обработка.

Поради горепосочените причини предлагам да бъде закупен друг продукт на Microsoft – Microsoft Publisher 2003.

Към момента се използва програма за текстова обработка, за извършване на почти всяка задача на компютър, като се започне от писма и бележки и се стигне до големи документи като правни публикации и научни статии. Един текстов редактор обаче, независимо колко е гъвкав и стабилен, като например Word, с който „Оптимал Принт” работи, не е предназначен да създава презентации, наситени с графика и с по-сложно оформление, които се използват в професионалните бизнес и маркетинг комуникации. Въпреки че голяма част от тях може да се създаде с Word, Publisher е предназначен за по-гъвкаво оформление и дизайн на страниците и има допълнителни преимущества по отношение на помощните средства за дизайн и автоматизиране. Програмата Word няма да бъде заменена, но ще се добави Publisher към кутията с инструменти за създаване на бизнес публикации.

Publisher 2003 е универсално решение за създаване на широка гама от публикации.

Publisher 2003 предлага:

• 
  Създаване на брошури, вестници, пощенски картички, етикети и много други печатни материали, като се използват разнообразни примерни бланки и инструменти за професионална дизайнерска обработка;
  
• 
  Създаване на професионални поздравителни картички и покани, като програмата предлага богата гама от готови бланки;
  
• 
  Автоматично създаване на публикации, съчетаващи картинки и текст от други програми на Microsoft;
  
• 
  Създаване на каталози;
  
• 
  Гъвкавост при работа с различни принтери и печатарски машини за висококачествен и широкоформатен печат;
  

Word и Publisher са предназначени за специфични решения за документи и съдържание и ще се спести време, ако се избере точното приложение в зависимост от задачата, която трябва да се извърши.

С помощта на този софтуер „Оптимал Принт” ще може да разшири номенклатурата си в областта на рекламните материали, тъй като новата програма има голямо разнообразие от модули за решения, които до момента предприятието не е имало възможност да произведе.
12.2 Наемане на специалист Дизайнер
Липсата на дизайнер, който да осъществява професионална консултация на клиентите по отношение на дизайна на поръчваните изделия, заплашва предприятието със загуба на големи клиенти. Затова е необходимо да бъде нает човек, който да консултира клиента и да предлага адекватни дизайнерски решения. Това би подобрило значително обслужването на клиентите и да подобри репутацията на предприятието. Необходимо е:

1. 
   Публикуване на обява и стартиране процеса по подбор;
   
2. 
   Изготвяне на длъжностна характеристика за длъжността „Дизайнер”;
   
3. 
   Осигуряване на работно място и материали за новонаетия сътрудник.
   

Изготвянето на длъжностна характеристика е задача на собственика на предприятието, така че не изисква никакви разходи.

За работното място на новонаетия сътрудник ще се закупи обзавеждане, което е следното:

• 
  Компютърно бюро;
  
• 
  Стол;
  
• 
  Контейнер за документи;
  
• 
  Компютър;
  
• 
  Принтер;
  
• 
  Телефон (факс);
  
• 
  Канцеларски материали.
  

• 
  Реклама в специализираните полиграфически сайтове, например в www.polygraphy.info;
  
• 
  Реклама в няколко ежедневника и в няколко седмични вестника;
  
• 
  Реклама на транспаранти – няколко, разположени в централни улици в София;
  
• 
  Изработване на рекламни материали (календари, химикали, тефтери, папки), които да се раздават на потенциални и реални клиенти.
  

Транспарантите са подходящ начин за рекламиране, но са малко по-скъпо струваща реклама от тази във вестниците и в интернет, но разположени в централни улици на града, те ще бъдат видяни от много потенциални клиенти, което ще възвърне направената инвестиция.

Изработването на календари, тефтери и папки може да се извърши в самото предприятие от неговите сътрудници. Единствено рекламните химикали трябва да бъдат поръчани за изпълнение на външен изпълнител, печатащ ситопечат. Услугата не е скъпа и е напълно във възможностите на предприятието. Трябва да се предвиди време, през което сътрудниците да работят по рекламните материали на самото предприятие. Това може да става след работно време срещу допълнително заплащане или ако има незапълнени мощности в периоди с по-малък обем клиентски поръчки.
13. Очаквана конкурентна мощ след реализация на маркетинговата стратегия
За оценка на очакваната конкурентната мощ ще бъде използвана отново системата от 10 основни и 2 допълнителни показателя.

Очаквана конкурентна мощ на „Оптимал Принт” ЕООД спрямо TDG Print
Основни показатели
Продуктова линия	-1
Качество на продукта	+1
Цена	+1
Начин на доставка	+1
Наличие на следпродажбен сервиз	+1
Удобство при закупуване на продукта	+1
Срок и начин на плащане	+1
Търговско умение при продажбата	+1
Лични връзки и взаимни задължения на производителя и потребителите	+1
Имидж на фирмата	+1
Допълнителни показатели
Новост на продукта	+1
Приемственост на продукта	+1
Резултат	+10

Таблица 3

След реализиране на маркетинговата стратегия се очаква значително увеличение на конкурентната мощ на „Оптимал Принт” ЕООД спрямо TDG Print. Продуктовата линия остава по-силна страна на TDG Print, тъй като те произвеждат не само продукти на офсетовия печат, но се занимават и с книгопечатане, което не е сред предлаганите от „Оптимал Принт” услуги.