Маркетингови проучвания в интернет и приложението им в книжния пазар



страница8/12
Дата14.01.2018
Размер1.49 Mb.
#46556
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   12

Чрез компютъризиране на продуктите, процесите и комуникациите, Интернет има голям потенциал при свързването и управлението на тези организации. Въпреки, че при електронния обмен на данни можеха да се свързват отделни компании, този обмен не се разпространи, тъй като малките и средни компании не можеха да си позволят такава връзка с всеки от своите партньори. Интернет намали значително разходите за стартиране на компютъризирани комуникации от типа В2В. С помощта на отворените стандарти, като XML и Java, партньорите от веригата за доставки могат да споделят и обменят информация по-лесно и с по-малко разходи. Процесът на управление на доставките дори може да се възложи на трета компания, вместо да разработвате ваши собствени приложения и да инвестирате в отделни системи. В един пазар, в който има много посредници винаги има сложен мениджмънт на логистика и автоматизирано управление на веригата на доставките.




Електронен търг (E-auction)

Електронните търгове (в Интернет) предлагат електронен вариант на механизма на наддаването, познат ни от традиционните търгове. Тази процедура може да бъде съчетана с мултимедийна презентация на продуктите. Най-често търговете не се ограничават само с тези функции. Възможно е освен тях на потребителите да се предлага възможност за сключването на договор, обслужване на заплащането и доставка. Приходи за организатора и собственика на търга идват от продажбата на технологичната платформа, от транзакционните такси и от реклама. Предимствата за продавачите и купувачите се изразяват в повишена ефективност и спестяване на време, а също така няма необходимост от физическо транспортиране на предмета преди финализирането на сделката.

Поради ниската цена става изгодно да се предлагат малки количества стока на ниска стойност, напр. излишъци от продукти. Източниците на изгода за продавача са в намаляването на излишъците от натрупана стока, по-доброто оползотворяване на производствения капацитет, по-редките случаи на невъзможност за продажба. Предимствата за купувачите са изразяват в по-ниски цени на стоките и услугите. На международно ниво пример за такива търгове е FastParts (www.fastparts.com).

При класическите търгове, хората отиват в зала, където се разиграва търга, а на някои хора им се разрешава да залагат по телефона. Участието в търга не носи разходи, които да са по-големи от стойността на разиграваните стоки. Обикновено търговете се ограничават до някакво място или до определен кръг от участници. Интернет позволи на всеки имащ Интернет връзка да залага за предлаганите на търга стоки. Всеки може да отиде до web сайта на търговете, без значение къде физически е разположен даден сървър. Освен това Интернет ускорява процеса на залагане. При класическите търгове залагането може да отнеме доста време. При Интернет повечето залагания се правят за няколко секунди. При традиционния търг се регистрират всички залагания и съответния продукт/стока се получава от този участник, който е предложил най-голяма сума. Освен залагания "на живо" по-големите сайтове предлагат на всеки желаещ възможност за участие в залагане. Сайтовете с търгове предлагат възможност за представяне на стоки в web страница, която е на частно лице. Тези частни търгове не са на "живо"; залагащите дават сумите на web страницата на собственика на стоките обект на търга, изчаква докато някой даде добра сума или докато мине определен период от време. При това положение, всеки може не само да залага, но има и възможност да организира търг. Сайтовете eBay, QXL и Ricardo предлагат възможности на всеки желаещ да бъде или залагащ, или организатор на търг, или и двете едновременно, за два различни продукта. Web сайтът се превръща в инфраструктура за размяна на стоки, базирана на модела на търга, който работи чрез установяване на цените при поискване. Интернет трансформира структурите на фиксирани цени в динамично ценообразуване - web сайтовете на търговете са само началото. След няколко години на всеки web сайт предлагащ стоки, информация или услуги ще има индивидуални цени, базирани на искания на клиентите.



Електронни хали (E-mall)

Електронните хали представляват група е-магазини, обикновено събрани под обща шапка, например някоя известна марка. Може да съществува също и общ - гарантиран - метод за плащане. Пример за е-хали е Electronic Mall Bodensee, които дават възможност за включване на индивидуални е-магазини. Когато се специализират в даден пазарен сегмент, тези борси могат да станат индустриален пазар. Организацията, която поддържа е-халите, може да няма индивидуален интерес към бизнесите, приютени в халите. Вместо това тя може да очаква изгода от продажбата на технологиите, необходими за е-халите. Също така печалба може да има и от продажба на услуги или рекламно пространство.

Предимствата за евентуалните клиенти са аналогични на тези на индивидуалния е-магазин, като в добавка съществува и концентрацията на много магазини на едно място с общ интерфейс. Когато организацията, която поддържа е-халите, има изградено име и имидж, това ще осигури доверие и съответно ще увеличи готовността за закупуване. Членовете на е-халите (самите е-магазини) печелят от намаляване на разходите и проблемите с поддържане на присъствие в мрежата, използване на сложни технологии, като електронно разплащане, допълнителен трафик, генериран от останалите магазини в халите или привлечен от името на организацията, поддържаща е-халите. Допълнителни приходи може да се получат от евентуални такси за паричните транзакции (ако е-халите обслужват плащания) и също от реклама. Все още не е изяснен еднозначно въпросът, доколко организацията и поддържането на е-хали са оправдани от търговска гледна точка. Един от проектите, стартирали със сериозна подкрепа и претърпели неуспех впоследствие, е IBM World Avenue, който прекратява дейността си през 1997 г. Една от причините е, че концепцията за предимството на "съседските", е-магазини (помещаващи се в едни е-хали) не заработва според очакванията. В Интернет пространствените измерения се различават от реалната действителност - там разстоянията се измерват с кликвания с мишката и затова предимствата на конвенционалните хали не важат. Събирането на много магазини на едно място не е от толкова голяма полза за клиентите. Освен това малко по-напредналите потребители на глобалната мрежа нямат проблеми да се справят с различните интерфейси на е-магазините и съответно унифицираният интерфейс на е-халите не представлява специално предимство за тях. От друга страна обаче фактите сочат, че все повече компании предпочитат да наемат външни експерти, които да отговарят за представянето им в Интернет. Това естествено ще увеличи шансовете на е-халите и пазарите при 3-то лице (те са разгледани по-долу). Най-вероятно това е резултат от развитието на мрежата - от пионерите към утвърждаването на Интернет като масово средство за търговия за голяма част от бизнесите.

Пазар при 3-то лице (third party marketplace)

Това е по-нов модел от досега изброените и е подходящ за компании, които предпочитат да предоставят на 3-то лице да се грижи за присъствието им в глобалната мрежа. Общото между фирмите, предлагащи услугата за поддръжка на web-магазин, е, че те всички осигуряват най-малкото потребителския интерфейс за каталога от продукти на компанията-поръчител. Много често този бизнес модел включва и допълнителни услуги, като осигуряване на имидж, поддържане на разплащане, логистика, обслужване на поръчки и цялата гама от услуги за гарантиране сигурността на сделката. Пример за приложение на модела е осигуряването на общо представяне и реклама, свързани с някакво уникално събитие, както "е-Коледа" през 2000г. Доставчиците на Интернет (ISP) могат да участват в този модел, като използват опита си при изграждане на сложни web страници. Освен за тях моделът представлява интерес за банките или други доставчици на услуги от веригата на добавена стойност. Приходите в случая се генерират от еднократна такса за участие, периодични плащания за поддържане на услугата, транзакционна такса или процент от стойността на сделките. Реални примери за пазари при 3-то лице са Citius, TradeZone и до известна степен FedEx VirtualOrder.



Виртуално общество (virtual community)

Основното предимство на виртуалното общество се осигурява от членовете (клиенти или партньори), които предоставят информация в обща среда, осигурявана от компанията, основала това общество. Приходите са от членската такса и рекламирането. Виртуалното общество играе важна роля и при останалите маркетингови операции, при изграждането на лоялност у клиентите и за получаването на тяхната оценка. Този бизнес модел вече е намерил своето признание в отделни пазарни сегменти - книгите в Amazon.com, дрехите (http://apparelex.com/bbs/index.htm), стоманената индустрия (http://www.indconnect.com/steelweb), нанотехнологиите (http://www.nanothinc.com) и много други. Виртуалното общество също така има принос за повишаване на атрактивността и възможностите на повечето от работещите в момента бизнес модели (напр. е-хали, обща платформа и пазар при трето лице и др.).



Доставчик на верига на добавената стойност (value chain service provider)

Компаниите, избрали този модел, се специализират в специфична част от веригата на добавената стойност (ВДС), каквато например са разплащането или логистиката, като намеренията им са да превърнат тази функция в конкурентно предимство. Банките са ярък пример за подобно поведение, но дори и те могат да открият нови възможности при използването на компютърните мрежи. Нов подход в работата се наблюдава и при продуктовия мениджмънт, където новите посредници предлагат необходимия опит за анализиране и оптимизиране на производството. Приходите се получават въз основа на фиксирани такси или процент от стойността на услугата. Пример за доставчици на ВДС са компаниите FedEx и UPS(Web-based package shipping support).



Интегратори на ВДС (value chain integrators)

Тези компании се концентрират върху интегрирането на няколко звена от веригата на добавената стойност, където има възможност за третиране на информационния поток между тези звена като добавена стойност. Приходите в случая са генерирани от консултантски услуги и евентуални транзакционни такси. Някои от компаниите, които са използвали модела пазар при трето лице, преосмислят стратегиите си и се насочват към интегриране на ВДС.



Обща платформа (collaboration platform)

World Wide Web е една нова изключително мощна среда за всички маркетинг дейности - планиране, изследване, пазарна сегментация, определяне на целевите пазари, позициониране, увеличаване на степента на удовлетвореност на клиентите, дизайн, ценообразуване, промоция и реализация на продукта. Една от основните функции на маркетинга е да предоставя на компаниите информация за потребностите на пазара по максимално бърз и достоверен начин. Тази функция се осъществява чрез специфична организация, методи и техника, които се обединяват в понятието маркетингово проучване. Един от недостатъците на обичайния маркетингов анализ е, че ценността на информацията често не покрива разходите за провеждането му. Друга негативна черта е, че проучвателният процес се проточва твърде дълго.


9. Видове маркетинг проучвания в Интернет
В най-общи линии маркетинговите проучвания могат да се сведат до два основни типа: количествени и качествени. Всеки вид проучване има своите силни и слаби страни и би ви дало различен тип информация. Така те взаимно се допълват и би следвало да бъдат използвани, без едното да изключва другото или обратно.

Количественото проучване ще ви даде отговор на въпросите:

колко посетители имате на ден, кой най-активния ден и час от седмицата, с какви темпове нарастват посещенията, поръчките и печалбите ви, от какви количества стока се нуждаете, докато качественото проучване ще ви даде информация за това какви продукти предпочитат вашите посетители, какво търсят, какво не могат да открият, какво би ги накарало да купят и от какво биха имали нужда.

Въпреки че количествените проучвания базирани на софтуерни решения са ограничени в доста аспекти, те не бива да бъдат пренебрегвани или пропускани.

Качествените проучвания ще ви дадат напълно различен тип

информация – ще ви покажат предпочитанията на посетителите ви, какво би ги мотивирало да купят, защо предпочитат един продукт пред друг, защо не купуват най-новия ви продукт въпреки, че сте му направили  страхотна реклама.

От качествените проучвания може би ще разберете, че цената на продукта е твърде висока или линка към него не работи, а може би и че причината в ниската продаваемост е липсата на снимка, ясно обявени цени и условия за доставка или че конкуренцията ви предлага подобен продукт с по-добро качество.

Качествените проучвания не се използват за предвиждане на бъдещи процеси, а по-скоро дават информация за възможните проблеми и се явяват важен инструмент в подобряване на услугите и локализирането и отстраняването на проблеми.



Маркетинговото проучване може да ни поведе в стратегически нова посока. Ако вашите клиенти ви предпочитат заради качеството на услугите ви, но конкуренцията напредва с намаляване на цените си или ако  клиентите ви не смятат за в бъдеще да използват услугите ви, защото се е появила по-добра алтернативна услуга или технология, която вие не предлагате, сигурен съм че вие искате да знаете това.

Така че маркетинговото проучване не е вариант – то е важен инструмент за нашето оцеляване и успех.


10. Изследване на Интернет потребителите
Към края на 2009 Интернет потребителите в България обхващат около 39% от пълнолетното население, или приблизително 2 429 000 души. През последните години нарастването е приблизително с една четвърт до една трета на година. Основните “нови потребители” са жители на столицата и големите градове, в по- младите възрастови групи (18-40), предимно служители на изпълнителски позиции със средни към високи доходи./виж прил. 2, графика 4 / Все повече се увеличава честотата на потребление на Интернет, особено при по-младите. Наблюдава се тенденция на повишаване на броя на домашни и персонални компютри./виж прил. 2, графика 5/

Групите, в които се забелязва най-бързо темпото на нарастване, са тези на по- младите, все още учащи, служители, или упражняващи свободни професии, а също така при хората на по-високи позиции в служебната йерархия, съответно с високи доходи. ./виж прил. 2, графика 6/



Каталог: files -> files
files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт


Сподели с приятели:
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   12




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница