Металингвистическая концепция современности михаила бахтина

Когато друг човек говори, можете да го насърчавате да продължава да го прави, като си служите с така наречените „малки шпори" - „Разбирам", „Аха", „Хмм", „Охо", „Наистина?", „Продължавай", „Разкажи ми повечко за това"... Сами по себе си малките шпори могат да удвоят дължината или обема на информацията, предоставена ви от вашия събеседник.

Малките шпори, техниката на кимане с глава и прехвърлянето на мостове са едни от най-резултатните средства, чието използване ще ви позволи да поддържате успешно всеки разговор.

Шеста глава

Как да правите комплименти, без да си кривите душата, и как да отправяте искрени похвали

"Дa го похваля, така ли? Значи трябва да го хваля, задето завърши годината с тройки по английски и по физкултура, така ли? А какво да кажем за историята, биологията, математиката и всички останали предмети, а? Двойка, двойка, двойка!! Може би трябва да му кажа: „Бравос, сине! Уверено вървиш към страхотна кариера на боклукджия!" А, не! Явно не съм бил достатъчно строг към него. Ей това е то проблемът!" Повечето от нас приемат като нещо дължимо ни, когато околните се държат по начин, който ни се харесва. Малцина родители хвалят децата си за това, че ядат или че си играят миролюбиво с другарчетата си например. Малко са съседите, които си благодарят един на друг, че вечер пазят тишина.

И единствено когато околните не се държат така, както ни се иска, ние им обръщаме по-специално внимание - и то на секундата! Започваме да ги критикуваме, да ги порицаваме и да им обясняваме най-подробно защо постъпките им са „лоши" или „неправилни" и защо именно би трябвало да се държат така, както ние искаме. В подобни случаи някои хора крещят, заплашват и дори бият другите, само и само за да ги принудят да им се подчиняват.

Тристепенният подход за коригиране на поведението чрез подсилено отреагирване

Ако подминавате с мълчание поведение, което харесвате, и наказвате постъпки, които не ви се нравят, вие всъщност с нищо не помагате на съответния човек да научи как бихте желали да се отнася към вас.

Според теорията за обучението чрез поведение, начинът, по който другите се отнасят към вас, се предопределя главно от това, как вие самите откликвате поведенчески на едно или друго тяхно действие. Обикновено постъпките, които хвалите и награждавате, стават все повече и по-чести, докато онези, които подминавате с мълчание, постепенно намаляват. Постъпките, които наказвате и порицавате, намаляват, освен ако съответният човек не се стреми чрез тях да привлече вниманието ви, като в такъв случай той ще продължи да се държи по начини, които не ви харесват, предпочитайки наказанието пред безразличието. Забележете например, с каква радост и с колко удоволствие повечето деца започват да употребяват ругатните, псувните и цинизмите, веднага щом открият бурната отрицателна реакция, с която родителите им и другите възрастни посрещат подобни думи и изрази.

Учените, изследващи човешкото поведение, наричат тази теория тристепенен подход за коригиране на поведението чрез подсилено отреагирване. Вероятно ще ви е по-лесно да го запомните под формата на следната диаграма:

Постъпка ->Награда -> Подсилва Постъпка ->Безразличие -> Отслабва

И така, накратко:

* Награждавайте онзи тип поведение, което харесвате и искате да продължава и занапред.

* Избягвайте да наказвате поведението, което -не харесвате. Много хора възприемат наказанието

като своеобразна форма на поощрение и похвала.

* Подминавайте с безразличие онзи тип поведение, което не искате да продължава занапред. И наградата, и наказанието могат и да увеличат проявите на едно или друго поведение, докато безразличието винаги ги намалява.

Един студент на Алън Гарнър от университета в Орегон често го засичал, докато си похапва между часовете, и се присъединявал към него за компания. Но почти веднага след като си разменяли поздравите, човекът все си намирал някакъв удобен повод и започвал да се оплаква - от дъжда и студа, от жегата, от някогашното отвратително държание на бившата му съпруга към него, от това, колко отегчителна и неблагодарна била работата му... С една дума, за да привлече вниманието и съчувствието на Алън, той го заливал с всички отрицателни събития от живота си, за които можел да се сети. Алън обаче знаел, че понастоящем мъжът не страда от никакви емоционални затруднения и затова решил да промени стила му на поведение, като откликва единствено и само на случайно мерналите се сред пороя от оплаквания положително звучащи забележки и като пренебрегва напълно отрицателните му коментари. Когато веднъж човекът споменал с добро чувство, че негов съсед му помогнал да си поправи колата, при друг случай - че в града ще гастролира невероятно добър изпълнител, а при трети - колко се зарадвал, когато случайно налетял на свой стар приятел, Алън започвал да му се усмихва лъчезарно, ведро да кима с глава и да му задава въпроси с отворен край. Когато обаче мъжът започвал отново да се оплаква и да сипе отрицателни забележки, Алън се правел че нито го чува, нито го забелязва - започвал да зяпа минувачите, да разделя на парченца сандвича си или се вглъбявал във вестника си.

Съвсем скоро след като Алън започнал да прилага тази своя тактика, поведението на мъжа коренно се променило и той започнал да се държи благодушно, ведро и оптимистично винаги когато се озовавал в компанията на Алън. При всяка среща започнал да го приветства с широка усмивка и да му съобщава поредица от добри новини. А преди Алън да си тръгне за Калифорния, мъжът споделил с него, че тези техни срещи и разговори били най-прекрасните моменти от ежедневието му. Напълно разбираемо, защото с всички останали хора той продължавал да се държи все така недоволно и мрачно, както преди се държал и с Алън.

По време на семинар в Сан франциско, когато говорел за различните проблеми при общуването, Алън Гарнър разказал тази история и подчертал, че е много по-благотворно да награждаваш поведение, което харесваш, отколкото да наказваш постъпки, които не харесваш. Ето как коментирали това две от участничките в семинара:

Мерли:

Анджела:

Полезно и смислено е да давате искрени положителни оценки и да отправяте похвали към другите хора, така че да ги насърчавате да се държат по начин, който одобрявате, особено като се има предвид, че това ще ги направи и по-благоприятно разположени към вас самите.

Психологът Уилям Джеймс казва: „Най-съкровеният принцип на човешката природа е горещото желание да бъдеш оценен". И ако вие сте един от малцината хора, които удовлетворяват нечие „горещо желание да бъде оценен", то съответният човек вероятно ще ви смята за свой скъп приятел. Редица проучвания сочат, че ако често правите комплименти и хвалите околните, има по-голяма вероятност те да ви възприемат като симпатичен, сърдечен и дори физически привлекателен човек. И в противовес на тези изводи, друго проучване стига до заключението, че когато интимните партньори в двойката престанат да си правят комплименти един на друг, много скоро те престават и да се възприемат взаимно като физически и сексуално привлекателни. От друга страна, когато хората видят колко искрено и топло изразявате положителните си чувства към тях, те вероятно също ще започнат да се разкриват пред вас именно по такъв начин. Следователно, ако положите съвсем мъничко усилия, вие ще можете да отприщите лавина от обмен на положителни емоции, което пък ще ви помогне да постигнете топлота и близост във взаимоотношенията си с околните.

И една последна, изключително важна причина, поради която е необходимо да хвалите другите и да ги насърчавате с положителни оценки, е възможността да създадете по този начин атмосфера на откритост и подкрепа, така че хората около вас да могат да израстват и да осъществяват цялостно потенциала си на човешки същества. Мнозина живеят с погрешното разбиране, че ако изказват открито възхищението си и показват своето благоразположение към децата, приятелите, колегите, интимните и брачните си партньори, то тези хора ще станат самодоволни, ще се отпуснат и ще легнат на лаврите си, затова и се стараят да ги насърчават съобразно принципа „винаги има какво още да се желае". Така например, когато един студент в университет - който години наред работил упорито и всеотдайно, за да бъде най-добрият в курса - с гордост съобщил на майка си, че е защитил докторска степен по философски науки, тя му заявила: „Знаеш ли, досега винаги съм си мислела, че докторската степен е страхотно постижение - до този момент, когато и ти я получи." В резултат на редица проведени психологически изследвания, вече има насъбрани значително количество необорими доказателства, които сочат, че тази „стратегия на отрицанието" не само не помага, но твърде често е направо вредна. Вместо да продължават до безкрай да се борят за одобрение, хората, чиито усилия биват посрещани единствено с отрицателни забележки, обикновено стават все по-свити и по-потиснати и често започват да се самовъзприемат като бездарници и неудачници в живота. А след време е възможно дори изобщо да престанат да полагат усилия за каквото и да било. Пък и сред малцината, амбицирани за велики постижения благодарение на тази стратегия, единици са онези, които изпитват радост от своя успех. Защото, в отговор на неизменно отекващите в душите им гласове от миналото, повечето от тях винаги намират за какво да се ожалват и от какво да се оплакват. Един от тях, който изкарал през годината 150 000 долара, като работел по шестнайсет часа дневно, неотдавна заяви недоволно, че се е изложил, защото при неговия ум е трябвало да спечели 300 000, а не само 150 000. (И все пак, в това негово отрицателно твърдение открихме и нещичко положително - за нас това бе първата, а засега и единствена, предоставена ни от живота възможност да срещнем човек, който да е недоволен, че е изкарал 150 000 долара само за една година!)

Обичайният начин да изразите възхищението си от някого е, като го похвалите на всеослушание. Този тип комплименти ясно и недвусмислено казват на хората какво именно харесвате и оценявате положително в тяхното поведение, във външния им вид и в онова, което притежават. Когато провеждаме семинари на тази тема, обикновено приканваме участниците да направят един-два комплимента - на нас самите или на някого от присъстващите в залата.

Ето кои са едни от най-типичните комплименти в отделните категории:

Относно поведението: „Вие сте добър учител." Относно външния вид: „Много хубава прическа имате." Относно притежания: „Много ми харесват обувките ви."

Подобни комплименти могат да бъдат подобрени посредством две техники.

Техниката „какво/защо"

Мнозина се провалят при опита да направят комплимент на някого, защото му казват какво харесват в поведението, във външния му вид или от притежанията му, но пропускат да му кажат защо именно го харесват. Силата на комплимента се крие в неговата искреност. Но когато кажете на някого какво у него харесвате, без да му обясните защо, комплиментът ви обикновено звучи като ласкателство, което не само че не води до желания благоприятен ефект, но дори може и да ви навреди. Никога не казвайте на когото и да било какво харесвате у него, без веднага да му обясните защо именно го харесвате.

Изявлението „Вие сте добър учител" може да бъде подобрено и превърнато в истински комплимент, като го разгърнете по следния начин: „Вие сте добър учител, защото не сте безразличен, не страните от учениците си, а винаги оказвате специално внимание на всеки от нас".

Изявлението „Много хубава прическа имате" може да бъде подобрено и превърнато в истински комплимент, като го разгърнете по следния начин: „Харесвам прическата ви, защото чудесно подчертава формата на очите ви".

Изявлението „Много ми харесват обувките ви" може да бъде подобрено и превърнато в истински комплимент, като го разгърнете по следния начин: „Обувките ви са страхотни, защото подхождат изключително добре на костюма ви".

Още от времето на Платон и на Сократ се знае, че за повечето хора звученето на собственото им име е най-прекрасната мелодия на този свят и че обикновено събеседникът ви възприема с повече внимание изреченията, в които е споменато името му. И освен това, когато използвате името на съответния човек, вие подчертавате, че всяка похвала и всеки комплимент, които изричате, са предназначени специално и единствено за него.

,Алън, вие сте добър учител, защото не сте безразличен, не страните от учениците си, а винаги оказвате специално внимание на всеки от нас."

„Сю, много харесвам прическата ви, защото чудесно подчертава формата на очите ви."

„Джон, обувките ви са страхотни, защото подхождат изключително добре на костюма ви."

Редица проучвания стигат до заключението, че използването на собственото име на събеседника повишава градуса на неговия интерес към разговора и нещо още по-важно - кара съответния човек да изслуша с напрегнато внимание думите ви до края на изречението, в което сте употребили името му, за да види какво отношение имат те лично към него.

Жизненоважно е да осъзнаете и да разберете тази психологическа тънкост, особено ако възнамерявате да убедите събеседника си да възприеме вашата гледна точка по един или друг въпрос. Винаги когато искате да наблегнете върху нещо важно, започнете изречението с името на събеседника си, което не само ще привлече вниманието му към думите ви, но и значително ще увеличи вероятността да ги запомни. Свикнете да употребявате собствените имена на хората и тогава те доста по-дълго ще ви помнят - и вас самите, и онова, което сте им казали.

Една известна журналистка, авторка на редовна вестникарска рубрика за психологически съвети, получила следното писмо:

„Скъпа Дорис, Жена ми има навика винаги да омаловажава и да подценява искрените комплименти. Ако аз например й кажа: „Ей, страхотно изглеждаш с тази рокля", тя обикновено ми отговаря „Наистина ли смяташ така? Та това е просто един стар парцал, наследен от сестра ми". Или ако я похваля примерно, че е свършила голяма работа, като е почистила до блясък къщата, тя най-вероятно ще ми отвърне: „О, предполагам, че не си надзърнал в стаята на децата". Просто не мога да разбера защо тя е неспособна да приема искрените комплименти, без да се подценява или да омаловажава работата си. Това не само ме озадачава, но до известна степен и ме притеснява, и ме наранява. Как бихте могли да го обясните? Озадаченият"

Вероятно и вие също познавате хора, на които им е трудно да приемат искрените ви похвали и комплименти. Поради своето разбиране за скромност, от ниско самочувствие или защото не се сещат как да ви отвърнат, те често отричат или омаловажават валидността на вашата похвала, а по този начин ви отнемат и всякакво желание да продължавате и занапред да им правите комплименти.

Ето някои от типичните отговори на взетите като пример три типа комплименти:

Относно поведението „О, просто си гледам работата."

Относно външния вид„На мен пък ми се струва, че фризьорът ме подстрига прекалено късо."

Относно притежания „Какво? Харесваш тези стари обувки?!"

Независимо каква е причината, породила този синдром на отхвърляне на искрените похвали, има една тактика, която може да ви помогне да превърнете правенето на комплименти в по-лесно и в много по-приятно занимание - за вас самите, когато ги изказвате, и за другите хора, когато ги получават. Разковничето на успеха се крие в следното: направете комплимента, а веднага след това задайте въпрос. Най-подходящи са въпросите с отворен край, но и всякакъв друг въпрос ще свърши работа. По този начин, когато другият човек чуе комплимента ви, той няма да има време да започне да се чуди как да реагира и какво да ви отговори, а ще ви благодари кратичко и веднага ще започне да отговаря на въпроса ви.

Ето как биха изглеждали взетите за пример три типа комплименти, след като започнем с името на съответния човек, приложим към тях техниката „какво/защо" и завършим изявлението си с въпрос.

Относно поведението

"Алън, вие сте добър учител, защото не сте безразличен, не страните от учениците си, а винаги оказвате специално внимание на всеки от нас. Как смятате, каква грешка правим всички ние най-често?"

„Сю, много харесвам прическата ви, защото чудесно подчертава формата на очите ви. Какво ви накара да изберете именно този стил?"

„Джон, обувките ви са страхотни, защото подхождат изключително добре на костюма ви. С какво ви привлича този стил на обличане?"

Ако използвате тези няколко техники, когато правите комплименти, ще освободите хората от напрежението, породено от принудата да ви отговарят по подходящ начин, което пък ще ги накара да ви възприемат като изключително приятен и желан събеседник.

Как да превръщате порицанията в искрени похвали

Стига да решите и да се настроите на такава вълна, винаги ще съумеете да откриете начин, по който да превърнете унищожителната критика в градивна похвала. Най-малкото, което бихте могли да направите в тази насока, е следното: вместо да порицавате хората за някой техен провал - похвалете ги за успеха им в нещо друго, макар и съвсем дребно, или дори само за това, че поне са се опитали.

Поразмислете над следните примери:

Вместо да кажете... Бихте могли да кажете...

„Колко лошо, че не можа да получиш повишение!"

„Джойс, смятам, че постъпи страхотно, като каза на шефа си какво искаш, независимо че не го получи. Каква предполагаш, че трябва да е следващата ти стъпка, за да го накараш да промени мнението си?"

„Разказът, който си написала, е направо за смях."

„Валъри, страхотно ми харесва онзи абзац, когато разказваш как Бърт е принуден да се ожени, защото, ако не го направи, ще бъде уволнен. Прилагателните, които използваш, правят цялата случка невероятно жива и реалистична. Как ти хрумна идеята за тази сцена?"

„Трябвали са ти пет години, за да изкараш теста ли? Какъв ти беше проблемът?"

„Страхотно, Бил. Не всеки може да изкара този тест. Казвай сега как ще отпразнуваме събитието?"

„Ооо! Пак се издъни! Сега май ще трябва да поизчакаш още няколко месеца, преди да опиташ отново."

„Поздравления, Сю. Въпреки че този път не успя, все пак направи голяма крачка напред в сравнение с преди!"

В случаите когато някой прави нещо, което не ви харесва, най-успешно можете да го насърчите да се промени, като хвалите онези негови постъпки, които одобрявате, и като пренебрегвате напълно и подминавате с мълчание поведението, от което искате да го откажете.

Вместо да кажете... Бихте могли да кажете...

„Пак си захвърлил ризата си в банята. Само през тази седмица съм ти казвала поне единайсет пъти да не го правиш!"

„Лаура, благодаря ти, че си прибрала мръсните си чорапи в коша за пране. С тези дребни на пръв поглед неща наистина ми помагаш изключително много. Само ми кажи какво искаш да ти сготвя за вечеря и смятай, че го имаш!"

„Ама че си глупак! Как може да си толкова тъп, че да завършиш с двойки по три от четирите предмета, дето ги учите?"

„Тони, страшно ме радва това, че харесваш уроците по литература. Учителят ти ми каза, че особено много ти допада Александър Поуп. Би ли ми дал да прочета някоя негова поема, която обичаш?" (Можете също така да похвалите всяко, макар и мъничко, усилие или напредък, отбелязан по трите предмета, по които детето има двойки.)

„Какво искаш да кажеш с това, че ще ходим на театър? Да не съм ти дресирана мечка, та да ме мъкнеш насам-натам, без дори да ме попиташ какво искам да правя?" (При друг подобен случай.) „Радвам се, че ме попита къде искам да отидем тази вечер, Дон. Това ми доказва, че мнението ми наистина е от значение за теб."

„Човече, конкурентите ти са далеч-далеч пред теб!"

„Наистина съм впечатлен от начина, по който работиш, за да преодолееш пропастта между теб и конкурентите ти."

Ако даден човек никога не постъпва така, както на вас ви се иска, можете да похвалите пред него поведението на други хора, което одобрявате и харесвате. Можете също така да кажете на съответния човек какво желаете от него, а понякога дори предварително да го похвалите за това, че ще го направи. Прекрасен пример е начинът, по който Мелиса подобрява стила на съпруга си при масажирането на гърба й.

Мелиса:

„Когато мъжът ми натискаше прекалено силно или ме размачкваше грубо, аз търпях доколкото мога, а после извиквах гневно „Спри!". Той буквално замръзваше и това разваляше цялото удоволствие. Затова опитах да реагирам по по-положителен начин и започнах да му казвам неща от рода на „Страхотно е, особено когато не натискаш толкова много" или „Върхът! А сега мъничко по-надолу и по-надясно... Мммм, направо ме подлудяваш, като ме масажираш толкова нежно!". Така не само че на мен ми беше пo-приятно, защото получавах точно онова, което желаех, но и той стана пo-уверен и пo-спонтанен, защото знаеше, че ми доставя удоволствие."

Настоятелно ви съветваме да бъдете искрени в комплиментите и похвалите си. Ако другият човек заподозре дори само за секунда, че лицемерите, възможно е това да го накара никога повече да не приема на доверие нито една ваша дума. Със своята неискреност вие подвеждате хората и сами увеличавате вероятността те да започнат да проявяват отрицателни чувства и държание към вас.

И все пак, не е достатъчно да бъдете само искрени и откровени. Ако желаете комплиментите ви да постигат нужния ефект и да сгряват сърцето на съответния човек, той трябва да е убеден, че те са искрени и откровени. За тази цел е добре да използвате техниката „какво/защо", да употребявате собственото му име и, естествено, да се усмихвате чистосърдечно. Комплиментите ви ще звучат още по-достоверно, ако освен всичко споменато, направите и следното:

* Като начало, през ден-два правете само по един комплимент на всеки от приятелите си. После постепенно сгъстете честотата на отправяните комплименти и скоро ще забележите, че те посрещат с голяма доза внимание дори най-дребната ви похвала.

* Първоначално формулирайте комплиментите си по-сдържано. Изведнъж появилите се обилни прояви на възхищение и на положителна оценка събуждат подозрения и вдъхват опасения. Данните от проучване на тази тема показват, че към новите си познати е добре да се обръщате по име само от време на време.

* Правете комплименти и хвалете само когато не искате нищо от съответните хора. Ако кажете на някой ваш близък колега, че го смятате за много интелигентен и изобретателен човек, а после му поискате на заем до заплата 20 долара, няма вероятност похвалата ви да бъде оценена и приета добре.

* Не се представяйте винаги в прекомерно положителна светлина. Спокойно можете да бъдете обективни по отношение на някои неща, които са без съществени последици за вас. На комплименти, забележки и коментари, направени от изцяло и безотказно положителни хора, рядко се хваща вяра. Например бихте могли да похвалите нечий благороден жест и интелигентност, като кажете: „Благодаря ти, че ми услужи с калкулатора си, Джим. Доста ми беше трудничко да схвана как се работи с него, но пък после ми помогна страшно много да си направя всички изчисления. Би ли ми казал какво означава знакът върху този бутон?"

* Когато някой ви е похвалил за нещо, не му отвръщайте с абсолютно същия комплимент.

Например:

Боб: Страхотно сако имаш, Фред. Фред: И ти също имаш страхотно сако, Боб.

Подобни похвали звучат лицемерно, сякаш че са направени само и само, за да бъде казано нещо любезно в отговор на получения комплимент.

* Не правете комплименти за нещо съвършено очевидно - това може да накара искреното ви възхищение да прозвучи като надута предвзетост. Да предположим, че отидете на работа с нова, яркочервена вратовръзка. Съвсем сигурно можем да кажем, че повечето комплименти, които ще чуете него ден от колегите си, ще бъдат нещо от рода на „Ооо, страхотна вратовръзка!", „Много красива вратовръзка!", „Вратовръзката ти е направо потресаваща!" и други подобни коментари. И макар че отначало ще попивате с наслада направеното впечатление, много скоро ще започнете да посрещате на нож всички следващи комплименти относно вратовръзката ви. Всеки хвали очевидното, затова избягвайте и вие да го правите. А ако някой похвали нещо съвършено очевидно във вас самите, например червената ви вратовръзка - свалете я и му предложете да я замените с неговата. Така съвсем сигурно ще разберете дали комплиментът му е бил искрен.

* Правете благоприятни сравнения между поведението, външния вид или притежанията на даден човек с тези на други хора. Например: „Анет, вече втори месец ти си представителят на нашата компания, осъществил най-мого продажби. Каква е тайната на успеха ти?" или „Дон, ти имаш най-страхотната фигура от всички членове на клуба ни. Как поддържаш формата си?". Направете си експеримент и сравнете влиянието, което ще окажат подобни на тези комплименти, с ефекта на хвалби в стила „Харесвам те...Харесвам всеки!". Но от друга страна, внимавайте да не прекалявате с комплиментите. Защото, ако някой започне най-подробно да ви обяснява защо именно ви намира чак толкова единствени и неповторими, много скоро ще започнете да се чувствате като някакво природно недоразумение.