“Първо клиента, после продукта”
Анализ на процеса на вземане на решение за покупка на продукта – какви качества и в каква перспектива притежава продуктът.
-
Познание за мястото на пласиране на продукта.
“Мисли глобално, действай локално”
Изследване и анализ на изчерпателна информация за национални, културни, етнически и пр. характеристики.
-
Дефиниране на ясни и точни цели.
Концепцията SMART (Simple Measurable Attainable Realistic Time framed)
-
Ясно и просто формулирани цели;
-
Опростено измерване на целите – пазарен дял, приходи от продажби, възвръщаемост на инвестициите;
-
Достижимост на целите с наличните ресурси;
-
Реализуемост на целите на базата на конкретни пазарни проучвания;
-
Конкретизиране и правилно разпределение на задачите в изпълнение на целите във времето.
-
Разработване на маркетингова стратегия
-
Позиция на фирмата;
-
Разпределение на ресурсите и времето;
-
Детайлизиране на тактиката за постигане на практическите задачи;
-
Разпределение на отговорностите и задълженията в екипа.
-
Разпределение на ресурсите
Финансови ресурси, персонал, време.
-
Обучение на персонала
Работа в екип – съвместна работа за оптимален период от време.
-
Система за набиране и анализ на информацията.
-
Комуникация с висшия мениджмънт (лобиране, убеждаване в контекста на ранжирането на поставените цели за развитието на компанията)
-
Натрупване на опит.
Акумулиране на информация за: изисквания на потребителите, чужди пазари, повишаване на рентабилността на продажбите.
-
Отчитане на резултатите.
Реалистичен, многоаспектен анализ на резултатите от пазарното проучване за правилна оценка на пазарния потенциал.
II. Оценка на пазарния потенциал
10 нови критерия на Дж. Карлтън
-
Воля за вземане на решение за покупка – по-лесно решение, по-привлекателен пазар.
-
Обхват на пазара – повече потенциални купувачи, по привлекателен пазар.
-
Потенциал за разрастване на пазара – бързо разрастване кръга на купувачите.
-
Размер на единичните покупки – повече единици покупки от един клиент.
-
Процент на повторните продажби – повторни и повече продажби – повече лоялни клиенти.
-
Мотивация на купувачите – по-хомогенен пазар, по-мотивирани купувачи.
-
Вероятност от възникване на проблеми – хетерогенен пазар – по-голяма вероятност от проблеми.
-
Рентабилност на продажбите – висока рентабилност – перспективен пазар.
-
Обхват на пазара от медии и разходи за реклама – достъпен пазар за медии, при по-голяма конкуренция от различни медии разходите за реклама намаляват.
-
Достъпност на продукта от клиентите – леснодостъпен – висока вероятност от покупка.
III. Оценка качеството на продукта
Методът SMART (Strategic Marketing and Research Testing) обхваща целият процес на развитие на продукта и съставяне на маркетинговата концепция – от идентифицирането на потребителските нужди до тестването на продукта на целевия пазар.
Основни характеристики на качеството на продукта -
Продуктът притежава уникални качества, които не се срещат при конкурентните продукти.
-
Продуктът удовлетворява изискванията на потребителите в по-висока степен.
-
Качеството на тествания продукт е по-високо.
-
Снижаването на разходите за покупка на продукта увеличават склонността на потребителя да го купува.
-
Продуктът трябва да бъде иновативен – поне една негова характеристика да се среща за първи път на конкретния пазар.
Методът SMART изисква преминаване през следните етапи за проучване на конкурентния пазар
-
Идентифициране на целевия пазар.
-
Провеждане на обширно пазарно проучване за идентификация на потребителските нужди, желания, предпочитания, проучване потребителсик предпочитания за свойства, които да притежава продукта.
-
Конверсия на потребителските нужди и желания в техническо задани е и осъществим проект за ефективно производство на продукт с изискваните характеристики.
-
Дефиниране на концепция за продукта – как ще изглежда продуктът, какви потребности ще задоволява и какви ще са предимствата на компанията- производител.
-
Повторно тестване чрез пробни продажби за установяване степента на удовлетвореност на потребителските нужди и ефективност на производството и пласмента.
Задачи:
1. Посочете какви дейности трябва да се включат съгласно изискванията на метода SMART за представяне на информационна услуга (продукт) в Web мрежата.
Лекция 8
Пробен маркетинг на иновационни информационни продукти
Продуктовата иновация е свързана със създаването и въвеждането на новости при продуктовите решения на предприятието. Това е организиране, систематизирана и рационализирана дейност по разработавне и утвърждаване на нови продукти за достигане на благоприятни резултати от гледна точка както на бизнесорганизацията, така и на пазара.
П. Дракър
С иновация се свързва както съвършено новата разработка, непоявила се до момента на пазара, така и добавянето на допълнителни компоненти към продукта, които го правят достатъчно различен и му придават нова полезност – производствена и потребителска, а също и препозиционираните продукти към нови пазари или пазарни сегменти.
Ф. Котлър
Иновацията е многофазов процес на набиране на информация, на фундаментални изследвания и лансиране на идеи за иновация въз основа на състоянието на пазара, на производството и набраните нови знания, приложни изследвания, развойни работи и т.н., за да се стигне до производството и продажбите на новия продукт.
Д
Иновация
. Панайотов
Нужда
Концепция
Инградиенти
1. Нужда – потребности – защо?
2. Концепция – как?
Сподели с приятели: |