Процеси в производството



страница1/4
Дата23.07.2016
Размер0.56 Mb.
ТипАнализ
  1   2   3   4
    Навигация по данной странице:
  • У В О Д
С Ъ Д Ъ Р Ж А Н И Е

Увод......................................................................................стр. 4


Глава І. Теоретичен анализ на процесите в управлението на продажбите............................................................................... 6



  1. Процеси в производството........................................... 6

  2. Процеси в стойността................................................... 6

    1. Елементи в цената...................................... 6

    2. Фактори, влияещи върху ценовите решения.................................................................................... 8

    3. Изисквания на самия продукт, дистрибуция и промоция................................................................................... 10

    4. Фази за определяне на цената................... 10

    5. Определяне на конкретна цена.................. 11

  3. Процеси в разходите.................................................... 13

  4. Функционален анализ.................................................. 14

  5. Качество на функциониране........................................ 15

  6. Продуктови ползи и потребителска полезност........... 16

    1. Анализ на потребителската полезност...... 16

    2. Полза от възприемане на продуктите от потребителя............................................................................. 17

Глава ІІ. Управление на продажбите на „Coca – Cola” в България................................................................................ 18



  1. Представяне на компанията........................................ 18

    1. История на Кока – Кола ............................. 18

    2. Кратко описание на „Coca – Cola”.............. 20

    3. Кока Кола в България................................. 20

  2. Анализ на маркетинговите цели на Кока – Кола....... 22

    1. Продуктово портфолио.............................. 23

    2. Описание на рекламната кампания на продуктите Coca–Cola, Fanta Madness и соковете Cappy... 26

    3. Анализ на потребителската група и въздействието, към която то е насочено.............................. 28

    4. Основни канали за реклама, използвани от Кока – Кола.............................................................................. 35

    5. Реклама на мястото на продажбите.......... 38

  3. Анализ на продажбите................................................. 41

    1. Производство и дистрибуция..................... 42

      1. Вътрешнофирмен апарат............... 42

      2. Оценка на равнището на обслужване на клиентите....................................................... 44

    2. Фактори и условия при проектирането и планирането на производството............................................ 45

  4. Принципи на продажбената политика на Кока – Кола.......................................................................... 46

    1. Наличие и присъствие на продуктите........ 46

    2. Достъпност на продуктите.......................... 46

    3. Активиране на продуктите.......................... 48

    4. Възприемане на продуктите....................... 48

5. Подсистема „Управление, информация и комуникация”......................................................................... 51
Заключение........................................................................... 54

Използвана литература....................................................... 56



У В О Д

Световната икономика съществено се променя под влияние на глобализацията, интеграцията, либерализацията, информатизацията, дигитализацията, приватизацията и др. Тези процеси сериозно засягат дейността на различните организации, като разкриват благоприятни възможности и същевременно създават потенциални заплахи за тяхното развитие. Това обуславя сложността и комплексността на стратегическата проблематика.

Вследствие на съвременното разширяване и задълбочаване на научните и техническите изследвания се създават нови производства, а съществуващите са подложени на усъвършенстване. Други отпадат от реалния сектор на икономиката, а на тяхно място се появяват нови отрасли и дейности.

Вследствие на глобалната интернационализация на производствата се разшириха асортиментите на стоките, като същевременно се съкращава жизнения цикъл на изделията в технологично най-сложните отрасли. Моралното стареене на изделията предизвиква управленска активност и регулиране.

Многообразието в стоковия свят доведе до усложнения в реализацията на стоките на местни и други пазари. Натрупването на проблеми е и вследствие на усъвършенстване на схемите на стокодвижението, организацията и методите на продажбите.

Основният икономически проблем и до днес си остава излишъкът на производствен капацитет в повечето световни индустрии. Това, което не достига, не са продуктите, а клиентите. Проблемът не е в предлагането, а в търсенето. Свръхкапацитетът води до хиперконкуренция, при която прекалено много продукти се борят за прекалено малко клиенти. А повечето продукти и услуги не се различават помежду си. Резултатът: убийствена ценова конкуренция е непрекъснато нарастващ брой на фалиралите фирми. Затова целта на всяка фирма е да изгради такава конкурентна стратегия, с която да постигне значително предимство пред конкурентите.

Настоящата дипломна работа е насочена към изследване на управлението на продажбите на примера на „Кока – Кола”. Основната цел е да анализирам управлението на продажбите на фирмата в България. За нейното постигане се поставят задачите:


  • да се представи същността и характеризира управлението на продажбите и предизвикателствата за развитие на дистрибуцията в резултат глобализацията и интеграцията в Европейския съюз;

  • характеристика на дистрибуционните канали, участниците в канала и специфичното им поведение;

  • представяне на принципите и факторите за проектиране и изграждане на системи, мрежи и канали с цел продажба;

  • изследване на представителните системи, мрежи и канали на Coca-Cola Hellenic Bottling Company България АД.

Глава І. Теоретичен анализ на процесите в управлението на продажбите




  1. Процеси в производството

Под производствен процес разбираме съвкупността от взаимно свързаните трудови и естествени транформационни процеси по изготвяне на нов продукт.

Производствените процеси могат да се класифицират по няколко общи признака: вида на отрасъла на индустрията; вида на операциите и крайния продукт; вида на преработваните материали и характер на физико-химичните процеси, характера и начина на въздействие върху материалите; характера на протичане във времето.

Във всяка фаза на производствения процес /ПП/ по отделни операции на технологичния процес се извършва контрол на детайлите и окачествяване на изделието. Очевидно е, че дискретните производствени процеси се характеризират с изключително голям брой на технологичните въздействия върху материалите, когато най-често са съвършено различни по между си и изискват използването на различно по вид технологично оборудване.


  1. Процеси в стойността

    1. Елементи в цената

  • Себестойност – всеки производител калкулира себестойност;

  • Рентабилност – това е процент, който се начислява върху себестойността и формира печалбата на производителя;

  • ДДС – определя се със закон и специалистите по маркетинг не могат да направят нищо освен да пледират за отмяна или намалението му;

  • Търговска отстъпка или надценка – с отстъпка работят фирми, при които цените за стоките за потребители са фиксирани, за тези които не са фиксирани се работи с надценка. Надценките също могат да се начислят произволно, с изключение на наблюдаваните стоки;

  • ДДС върху търговската надценка – данъка, който търговците на дребно събират и съответно трябва да внесат в бюджета.

Себестойността и рентабилността (това е процент, който се начислява върху себестойността и формира печалбата на производителя. Този процент може да е различен в зависимост от позицията на фирмата на пазара, но в момента все пак има списък на стоките – потребителска кошница. За такива стоки има горна граница, определена от правителството) формират фабрично – заводската цена или цената на производството. Когато към тях се прибави ДДС се получава цена на едро. С прибавянето на търговските надценки и данъците към тях се получава цена на дребно. При вносните цени и при някои видове стоки се появяват някои елементи като акцизи, мита, такси.

Като значение цената е един от инструментите на маркетинг – микса с отношение към печалбата на фирмата, тъй като в нея са включени елементи, които реализират печалбата. Цената има и отношение към оборота на фирмата (оборота е равен на количеството по цената), за това се търси оптимизация на цената. Тя е най-динамичния елемент на маркетинг – микса, тъй като може да се променя с решение на мениджърите, на различни пазари, на един и същ пазар в различни периоди от време. В такъв смисъл най-често се прибягва към нея при стимулиране търсенето и други. Цената изразява пакета от ползи и разходите за създаване на продукта. Тя е пряко свързана с дистрибуцията – колкото по-дълъг е канала за дистрибуция толкова цената е по-висока. Тя има връзка и с промоцията, тъй като разходите за промоция се калкулират в себестойността.

2.2. Фактори, влияещи върху ценовите решения

Цената на един продукт не е самоцел, тя е средство за постигане на фирмените цели. В този смисъл при нейното разработване, като политика, стратегия или конкретна цена, следва да отчетем влиянието на три основни групи фактори. Това са вътрешните (в самата организация, които се поддават на влияние), външните фактори (извън организацията, приемани за такива, като фирменото управление трябва да се съобразява с тях).



Таблица 1



Таблица 2
ценови решения

Друга възможна цел е да позиционира като фирма, предлагаща високо качество. Ценовата политика се ориентира към високи цени.

Презумциите са две:


    • високото качество се създава с много разходи;

    • високата цена е признак за високо качество, но и работата по качеството трябва да е сериозна;

Друга цел е реализирането на печалба за кратки периоди от време. Това е една чисто финансова цел. Политиката по цените се ориентира към високи цени.

Цел може да бъде дълбоко навлизане в пазара или увеличаване на пазарни дялове. При такава фирмена цел, цената е ориентирана към средно ниво на цената, към политика на диференциране на цени.

Ценови цели – целите по цените могат да се разглеждат в две основни групи:


  1. финансови при които се преследват печалба и оборот;

  2. маркетингови цели, при които се преследва овладяване на пазарни дялове, позициониране на фирмата на пазара, изграждане на пазарен имидж.

Разходи – калкулират се в себестойността и се имат в предвид от гледна точка на класификацията им на постоянни и променливи.
2.3. Изисквания на самия продукт, дистрибуция и промоция

Очакванията в канала на разпределение са свързани главно с размера на комисионните, тъй като там се сформира един своеобразен пазар.

За да има информация са необходими анализи на ценовата еластичност (Ке = ∆D/∆P). Потребителските възприятия са в смисъла на това как клиента възприема цената (чувствителни, персонифицирани, лоялни и индиферентни клиенти).

Търси се също така и кръстосана еластичност, като изследванията за потребителските възприятия дават информация за горната граница на цената.

Важен момент тук е конкуренцията, тъй като всяка фирма работи в определени условия на пазарна конкуренция.
2.4. Фази за определяне на цената


  • Определяне на ценовите цели;

  • Преценка на целевия пазар за цената и покупателните способности;

  • Определяне на търсенето – прави се прогноза за възможните количества, които да се реализират на целевия пазар;

  • Анализ на връзката между търсенето, разходите и печалбата този анализ се прави с метода критична точка (ВЕР);

  • Оценка на цените на конкуренцията – правят се сравнения между цените и качествата на фирмените стоки с конкурентните;

  • Избор на ценова политика тук трябва да се формулира ценова политика като философия на цените;

  • Избор на ценови методи – с тяхна помощ се определя конкретна цена.

2.5. Определяне на конкретна цена

Това включва тестване на цената, психологичното й оформяне и избор на метод за ценообразуване.

Възможната цена може да има три равнища:


  1. Минимално, което се определя от разходите на фирмата;

  2. Средно, което зависи от цените на конкурентите и стоките заместители;

  3. Максимално, обусловено от уникалните качества на стоката.

В ценовата политика на фирмите са се утвърдили няколко основни подхода и голямо разнообразие от ценообразуващи методи:

    • Метод „разходи плюс” – най-лесния и популярен метод, който се изразява в прибавяне на някаква надбавка към цената на придобиване на стоката и така се формира продажната цена. Съществуват два вида надбавки:

    • Стандартна – една и съща по размер за всички стоки;

    • Различни – последователно нарастване на размера на надбавките при придвижването на стоката от производителя до потребителя.

Съществуват два начина на определяне на търговската надбавка:

търговска надбавка в лв.

ТНП /%/ =————————————————— х100
цена на придобиване в лв.

търговска надбавка в лв.

ТНР /%/ =————————————————— х100
продажна цена в лв.


    • Метод „обезпечаване на рентабилност и целева печалба”;

Този метод също е основан на разходите. При него фирмата се стреми да определи цена, която да й осигури желаната печалба.

Най-общо формулата на цената с целева печалба може да се изрази по следния начин:
Разходи за рентабилност /%/ х база за определяне на рентабилност

ТРР = единица + ——————————————————————————


стока количество на продаваните стоки



    • Метод на потребителската оценка за цената;

Това е маркетингов метод, тъй като той се основава върху потребителската представа каква би трябвало да бъде цената. Като използват различни ценови въздействия фирмите се стремят да формират в съзнанието на потребителите представата за по-голяма ценност и полезност на стоките, които предлагат.

За целите на този метод е необходимо да се разполага с информация за мнението на потребителите за различни конкуриращи се стоки, по какви свойства те определят ценността им и тяхната цена.


    • Ценообразуване на база реални текущи конкурентни цени.

Този метод означава, че фирмата разработва своите цени като има предвид цените на конкурентни фирми и стоки, а собствените й разходи и търсене представляват в този случай второстепенни фактори.

Информационното осигуряване е най-важният момент при ценообразуването, ориентирано към конкуренцията.

Други фактори, влияещи при ценообразуването са вида на стоката, имиджа, желаната печалба, доставчиците, икономическите условия и нормативните документи.


3. Процеси в разходите

Динамиката на разходите в краткосрочен период е пряко свързан с пазарните цени на производствените ресурси. Тя зависи също от продуктивността на използваната технология. За всяко равнище на производството, ефективността на факторите, изразена чрез създавания от тях общ среден и пределен продукт е различна и е под влияние на закона за намаляващата възвращаемост. В съответствие с това различни ще бъдат и разходите, както за цялата продукция, така и по отношение на всяка единица от нея.

Разходите биват общи, средни и пределни. Общите разходи /ТС/ за производство на продукцията се състоят от постоянни и променливи разходи. Към постоянните общи разходи (ТFС) се отнасят тези, които са свързани с използването на фиксирани производствени фактори. Те се характеризират с това, че величината им не зависи от количеството на произведената продукция. Общите разходи имат и променлива част. Променливи разходи са тези, които варират в зависимост от обема на производство.

Ако общите разходи се разделят на количеството произведена продукция (Q) се получават средните разходи /АТС/ за единица продукция:


АТС = ТС/QТ
При анализа на разходите важно значение има категорията пределни разходи (МС). Те представляват допълнителните разходи, необходими за увеличаване на производството с единица продукция. Могат да се определят като отношение между прираста на общите разходи към прираста на количеството продукция:
ТС

МС = —————

Q
Пределните разходи са величина, която фирмата може да контролира най-непосредствено. Те показват разходите, които фирмата трябва да направи за производството на последната единица продукция и същевременно разходите, които могат да бъдат „спестени” в случай на съкращаване обема на производството с тази последна единица.

4. Функционален анализ


Той изразява съдържанието на такива свойства на продукта, чрез които се осигурява, както целевото им предназначение така и техните функционални особености. Това декомпозиране изгражда първото и базисно равнище в йерархията на свойствата на продукта. Към тях могат да се отнесат естетическите, антропометрическите, техническите и други свойства.

Характерните особености са конкурентно средство за отличаване на фирмения продукт. Един от най-ефективните начини за конкурентноспособност е въвеждането на качествено нови характеристики на продукта.



Таблица 3

Продукт

Услуги

Персонал

Имидж

Характерни особености

Доставка

Компетентност

Символ

Функциониране

Монтиране

Вежливост

Медии

Съответствие

Обучение на клиента

Доверие

Обстановка

Дълготрайност

Консултантски услуги

Сигурност

Събития

Надеждност

Ремонт

Отзивчивост




Ремонтопригодност

Разни

Общуване



5. Качество на функциониране


Качеството на функциониране се отнася до равнището, на които функционират основните характеристики на продукта. Повечето продукти могат да се различат по 4 равнища на работа: слабо, средно, високо и превъзходно. Тук може да се спомене следното:

  • Съответствие

Съответствието е степента, до която моделът и функционалните характеристики на даден продукт се доближават до целевия стандарт. То показва дали произведените продукти са направени еднакво и дали са съобразени със спецификите си.

  • Дълготрайност

Дълготрайността е мярка за очакваният живот на продукта. Купувачите са склонни да платят повече за по-трайни продукти.

  • Надеждност

Надеждността е мярка за вероятността продуктът да не се развали или да не издържи да функционира нормално в определения период от време. Купувачите плащат надценка за по-голямата надеждност.

  • Ремонтопригодност

Това е мярка за лекотата, с която може да се поправи продукт, който не работи добре или се е развалил.

  • Стил

Стилът показва как изглежда продукта и до колко е привлекателен за купувача. Когато се говори за отличителния стил на даден продукт, трябва да се има в предвид и неговата опаковка, като стилистично средство, особено за хранителните продукти, козметиката и др. Опаковката е първото нещо, с което купувача се среща и тя може да го настрои „за” или „против” покупката.

  • Дизайн: интегриращата сила

Всички гореизложени качества са параметри на дизайна. Те само поясняват колко е трудна дизайнерската задача при всички компромисни решения, които могат да се вземат.
6. Продуктови ползи и потребителска полезност
6.1. Анализ на потребителската полезност
Изследването на потребителските ползи при покупката основно са свързани с възприемането на предлагания продукт в следните три разреза: социологически, психологически и антропологически изследвания, които включват определени методи и очаквани от тях резултати. Всяка фирма за всеки продукт осъществява успешно своя бизнес, ако се съобразява със съответните действителни или бъдещи ползи за потребителя. Потребителската полза (ПП) при закупуване на продукта се определя като разлика между потребителска стойност (ПСП) и разходите за покупка (РП), т.е.:

ППij = ПСПij - Рпi

I – покупки; j - продукти

Таблица 4


Методи за изследване на потребителските нужди




Социологически изследвания

Психологически изследвания

Антропологични изследвания

Базови методи

Изследвания на място на съществуващи продукти и не потребителски ползи от тях

Интервю в дълбочина за определяне причините за начина възприемане продукта

Наблюдения в ситуация на покупка и решение за това

Очакван резултат

Контрол на приложение на продукта, неговите специфични ползи

Оценка за възприемания продукт и неговото бъдеще

Определяне на поведението

При определянето на потребителската стойност и разходите за покупка, включени при оценката на потребителската полза, се налага маркетингов анализ и оценка на следните три фактора:

  • Икономическа полза;

  • Полза от възприемането на продукта;

  • Емоционална полза.

Икономическа полза в бизнеса на потребителя (Пи)

Икономическата полза за потребителя (Пи) е основа в процеса на покупката при формиране икономическата стойност (спестявания) на закупения продукт. Основните елементи на икономическата полза за потребителя при покупката са свързани с пет основни вида разходи, определени във формулата:



Каталог: 2013
2013 -> Временно класиране „В”-1” рг мъже – Югоизточна България
2013 -> Конкурс за заемане на академичната длъжност „Доцент в професионално направление Растителна защита; научна специалност Растителна защита
2013 -> Задание за техническа поддръжка на информационни дейности, свързани с държавните зрелостни изпити (дзи) – учебна година 2012/2013
2013 -> 1. Нужда от антитерористични мерки Тероризъм и световната икономика
2013 -> Тест за проверка на математическите знания и умения на учениците в началото на четвърти клас
2013 -> Днес университетът е мястото, в което паметта се предава
2013 -> Отчет за научноизследователската, учебната и финансовата дейност на националния природонаучен музей при бан през 2013 г
2013 -> Програма за развитие на туризма в община елхово за 2013 г


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3   4


База данных защищена авторским правом ©obuch.info 2019
отнасят до администрацията

    Начална страница