Първа : Теоретична постановка на въпроса

Падежите по отложени плащания не могат да надхвърлят обем от 150 /сто и петдесет/ хиляди лева.

2. 
   Дистрибуционна политика на “ Аксон България “ ООД
   

1. Вътрешни дистрибуторски органи.

При разработването на фирмената стратегия, фирмата е взела решение по следните елементи на каналите за реализация:

* система на пласмент: тя работи както със собствена организационна структура – Търговски отдел, така и със самостоятелни търговски организации – търговци на едро и търговци на дребно.

* методи на пласмент: Методите на пласмент са начините на организация на покупко-продажбата между купувача и продавача. Те се разделят на няколко основни групи:

* тържища;

* пряка връзка продавач-купувач;

* самообслужване;

* автоматизирана продажба.

Съобразно спецификата на предлаганите от фирмата продукти, ръководството се е спряло на пряката връзка продавач – купувач. Тя намира приложение навсякъде, където договорът за покупко – продажба се осъществява от две физически лица или юридически лица – това са обикновените магазини за търговия на дребно, сделките, договаряни между търговци на едро с производителя или търговци на дребно.

Видовете търговци на дребно, с които фирмата осъществява контакти: супермаркети, предлагащи голяма част от продуктите на фирмата; комбинирани магазини (хипермаркети), предлагащи пълен асортимент продукти на фирмата на достъпни цени; специализирани магазини за козметика и санитарни продукти; универсални магазини; денонощни магазини и др.

* крайна търговска точка: стоките трябва да се намират във всички луксозни и по – обикновени козметични магазини, ЦУМ, РУМ, по павилиони, пазари и т.н. Продавачите в магазините трябва да бъдат обучени относно конкурентните предимства на продуктите на фирмата и сами да ги предлагат на клиентите. Това е задача както на Маркетинговия отдел на фирмата, така и на Търговския отдел.

При реализирането на своята продукция, пред фирмата се поставя проблема за дистрибуционните разходи и тяхната заменяемост. Решавайки този проблем, всяка сериозна фирма трябва да разработи своя дистрибуционен план.

В литературата се предлагат три концепции за дистрибуционните разходи:

* концепция за разходите по пласмента и продажбите;

* концепция за общите разходи;

* концепция за цялостната дистрибуционна система и нейните разходи.

Като фирма, която прилага принципите на логистиката, в т.ч. и при управлението на дистрибуцията, фирма “Аксон” е възприела третата концепция – за цялостната дистрибуционна система и нейните разходи, която се явява обобщение и продължение на първите две концепции.

Тази концепция отчита влиянието на всички фактори в тяхната взаимна връзка, позволява да се направи безпристрастна оценка и да се вземат оптимални решения.

Например, когато маркетинговият отдел вземе решение за провеждане на политика за стимулране на продажбите се увеличават запасите у доставчиците за сметка на запасите у клиентите, ако това ще се отрази благоприятно на общите разходи и на крайната цена на продукта. По този начин се увеличава печалбата и на фирмата, и на доставчиците, и на клиентите им.

Главна цел на фирмата по отношение на дистрибуционната политика е минимизирането на общите дистрибуционни разходи. Фирмата се стреми да я постигне чрез пряка заменяемост между разходите за поддържането на запасите и складовите разходи, транспортните и складовите разходи, разходите за комуникационна и информационна система, доставките и др.

Необходимите количества стоки се доставят от фирма ”Аксон”, седалището на която се намира в Гърция, посредством автомобилен транспорт /тирове/ в централния склад на представителството в София. След това стоките се разпределят по складовете в различните градове в страната, където фирма “Аксон България” е разположила своите клонове. Фирмата доставя продуктите до отделните складове със собствен автомобилен транспорт /бусове и микробуси/. Доставените стоки постъпват в склада, сортират се по видове, извършват се товаро-разтоварни работи. Товарите се подреждат на стелажи с помощта на кари (електрокари с повдигачи, чрез които се придвижват товарите и се поставят на желаната височина). Товари, които се изписват по – рядко от склада биха могли да се поставят на по – голяма височина, за да се създаде възможност свободно и безпрепятствено да се изписват по – търсените продукти от склада, като по този начин може да се използва максимално площта на склада. В складовете се формират оптимални партиди от стоки, извършва се разпределение на стоки за различните пазари, подбират се продуктите от различните марки за създаване на широк асортимент, удовлетворяващ изискванията на потребителите.

За тази цел е съставена специална програма за организация на доставки при клиентите:
Програма за организация на доставки при клиентите:

Целите, които си поставя фирмата, във връзка с дистрибуцията и организацията на доставки при клиента, са следните:

* Бърза реакция;

* Максимален ефект – минимални разходи;

* Пълноценно изпозване на търговското време на фирмата;

* Разширяване на мрежата;

* Фирмата да играе водеща роля в търговията и дистрибуцията на козметични продукти, батерии и консумативи.

* Гъвкавост;

* Рационалност;

* Координация;

* Стабилност и постоянство;

* Възпитание на клиента, т.е. създаване на навици у него да чака в точно определен ден от седмицата да дойде дилър на фирмата, да заплати доставените стоки и да подготви новата заявка;

* Сервизът над всичко;

* Икономическа ефективност;

* Изпозваните начини на доставка да дават възможност за:

-обслужване на нарастващ пакет от стоки;

-да не блокират работата при екстремни ситуации /например Нова Година или бум поради дефицит на някаква стока/;

-по-големи обеми на работа и на стоката.

* освобождаване на Търговския отдел /дилъри/ от доставка на стока и прибиране на парите.

Стадии на реализация:

Първи стадий – 4 форми на заявка:

* дилърът взема заявката на място;

* дилърът взема заявката по телефона;

* клиентът се обажда и заявява извънредно по телефона;

* отдел “Доставки” взема на място заявката от клиента, вместо да я вземе дилъра.

Втори стадий – Срокът на доставката позволява на отдел “Доставки” на фирмата да запълни празните места при наличностите и да може да се изпише стоката от склада.

Трети стадий – Фирмата доставя стоките при клиента, използвайки основно микробусите, а по-малките заявки самите дилъри ги изпълняват или звено “Подкрепа” към отдел “Доставки” чрез други алтернативни форми за доставка, ако заявката е спешна и извън маршрута на бусовете и на дилърите.

Начини на доставка:

1. Основен – дилърът взема заявката, след определен срок /3 дни за обработка на поръчката и три дни за доставка/ тя се изпълнява от звено “Подкрепа”. Този начин е различен според особеностите на района и на пазара.

2. Преходен – дилърът взема заявката, като тя се изпълнява от отдел “Доставки” или от дилъра.

3. За малки градове – дилърът взема заявката по телефона предишния ден, като той трябва предварително да има предвид какво може да се е свършило и изпълнява лично заявката.

4. Алтернативен на 3. – дилърът прави по-дълъг маршрут /24 часов престой/ при по-малки градове, събира заявки и те се изпълняват от отдел “Доставки”. Тук може да стане съчетаване на два по-дълги маршрута на дилъри при заявките с един дълъг маршрут на “Доставки” при доставките.

5. При райони, които фирмата не може да покрива редовно: Складът се превръща в подвижен склад в микробуса два пъти месечно и с 24 часов престой се извършва продажба на място. Продават се по-масовите стоки. По специалните заявки остават за следващия път или се изпълняват по пощата. Добре е тези акции да се съчетават и с определени заявки от складовете на едро.

6. Кампания за нов продукт: Дилърите тръгват по районите си и събират заявки, които чакат /24 часов престой/ да дойде микробуса със съответната стока и да им остави стоката за доставка, или заедно да заредят магазините. В случая микробусът съчетава маршрута на 2-3 дилъра и е натоварен само с ограничен асортимент от стоки /тези, за които се провежда кампанията/.

Във всеки офис на фирмата отдел “Доставки” има човек, който координира транспорта на фирмата и според обстановката знае как да използва шестте горепосочени начина на доставка.

Различните начини на заявка и доставка имат предимства и недостатъци. Основният начин има следното предимство: може да се осигури по – голям асортимент при продажбата, а главният му недостатък е по-големия срок на доставка, двойният транспорт и времеви разходи. Бих препоръчал фирмата да намали срока на доставка от 3 на 2 дни, дилърът би могъл предварително да се запознае кои продукти се търсят повече и при приемането на заявката да има достатъчно количество от тези продукти, като по този начин се съкращават разходите за транспорт /двойния транспорт/. Ако търговецът на дребно има по-специални заявки, дилърът може да изпълни заявката като я съчетае с приемането или изпълнението на заявката на друг търговец или заявката остава за следващия път. Бих препоръчал на фирмата да изгради свои собствени складове и в други градове в страната, като по този начин ще се намалят значително транспортните разходи, ще се намали и срока на доставка, а от тук ще се намалят и общите дистрибуционни разходи. Изграждането на собствени складове е свързано с влагане на значителни инвестиции, но за сметка на това фирмата ще реализира по – ниски складови разходи, както споменах по-горе ще намалеят и транспортните разходи, поради по-кратките маршрути, които ще извършват дилърите, ръководството може да извършва своевременен контрол, което трудно може да се постигне при използване услугите на обществените складове.

От друга страна No.5 и No.6 като начини на доставка свеждат до нула срока на доставката, но задължително за сметка на асортимента, на качествената дистрибуция и на блокирането на фирмата от много други страни /напр. връщане на стоки, големи запаси от стоки и т.н./. За отстраняване на този недостатък дилърите биха могли да извършват по – чести маршрути, като увеличават асортимента на предлаганите стоки за сметка на количеството. По – честите посещения до обектите, които обслужват дилърите ще намалят риска от липсата на по – търсените продукти.

Организацията на стоките обслужва продажбата им. Както всяка организация, така и тя се променя, когато пазарните условия се променят.

Засега всеки офис на фирмата има точно определени маршрути по първия начин на доставка и въз основа на този стабилен “гръбначен стълб” се гради цялата дистрибуция, използвайки едновременно и гъвкаво и другите начини на доставка, така че да се покрива с пълен капацитет съответния пазар.

Факторите, от които зависи определянето на стандартните маршрути и проекта за доставка са следните:

* Броят на клиентите в района;

* Състоянието на конкуренцията в района;

* Разстоянието до съответния регион;

* През колко време клиентите вземат заявка;

* Културни и пазарни особености на района;

* Сезонност на пазара в съответния район;

* Асортиментна структура на продажбите в района;

* Обем на продажбите в района.

В общите дистрибуционни разходи се включват всички разходи по изпращането, приемането, подготовката и изпълнението на поръчката, както и разходите по изпращането на поръчки към доставчиците и разходите по доставката (без транспортните) на продуктите; разходите за вътрешни и външни комуникационни средства за поддържане на връзка с клиентите и доставчиците, както и между звената и дейностите на фирмата.

Бих препоръчал на фирмата да създаде своя web страница в Интернет, чрез която да се реализира електронната търговия. Клиентите, които имат достъп до Интернет биха могли да поръчват директно желаните от тях продукти. Това ще бъде улеснение за фирмата, тъй като ще се спестят транспортните разходи за вземане на заявката от клиентите. Освен това бързината, с която се получава заявката по Интернет ще доведе до бързо обслужване с минимални разходи и максимален ефект.
б) Продажба от страна на членове на фирменото ръководство: Отчитайки спецификата на фирмената организация и стоките, разпространявани от фирмата, ръководството въведе от скоро продажба на стоките чрез системата на финансовия мениджмънт или т.нар. Key Account-Management.

Това звено във фирмената структура контактува лично с клиентите, обработва големи поръчки и подготвя дейността на другите дистрибуторски органи на фирмата.

Решението е продиктувано от факта, че клиентите все повече централизират своите покупки, като извършват сливания и присъединявания, появяват се сдружения на купуване на едро и кооперации.

Другата причина довела до създаването на това звено, се крие в самата фирма. Тъй като фирмата работи с различни по своя характер продукти, се очаква, че в ръцете на мениджъра ще влязат всички продукти за определени клиенти, което ще доведе от своя страна до по-висок общ оборот с тези клиенти.

Фирмата смята да използва Key Account-Manager и за откриването и разработването на нови търговски канали, в съответствие с фирмената политика.

2. Външни дистрибуторски органи.

Фирмата използва външни форми на разпространение за утвърждаване на българския пазар, поради следните причини:

* поема значително по-малък риск: външните пласментни организации получават възнаграждение в зависимост от постигнатия оборот, като така направените разходи ще бъдат променливи: докато ако тези разходи се поемат от собствената организация, те ще бъдат постоянни;

* по-малки разходи за разпределение: при по-малък обем на пласмента, разпределителните разходи на третата страна ще бъдат по-малки;

* по този начин фирмата получава познания за пазара, които не са предоставени поради една или друга причина от собствения Маркетингов отдел.
3. Оценка на посредниците и привличане на нови посредници.
Фирменото ръководство е разработило методи за контрол и оценка на работата на фирмите представители. Целта, която си е поставило ръководството, е чрез правилен контрол и обективна оценка да се стимулира, а когато е необходимо да се санкционира търговския партньор и чрез правилен анализ на данните, да се дава бърза и точна диагноза на редица проблеми, от чието решаване ще зависи ефективността на продажбите.

Най-напред фирмата разглежда финансовото и организационно състояние на фирмения представител. Определя се обезпечеността на предприятието с оборотни средства, каква гарантираност може да се очаква за покриване на текущите задължения, какъв е неговия оборот, каква е печалбата на фирмата, средствата, отделяни за инвестиции и т.н.

Прави се сравнителен анализ на дейността на търговския посредник, на базата на избрани критерии: територия на която работи, предлагани стоки, пазарни сегменти.

При формирането на стратегията за каналите на реализация, фирменото ръководство използва и анализи по отношение на купувачите към търговския представител и неговото отношение към фирмата.