Разработване на маркетингов план на фирма „Медика ад гр. Сандански

Източници на инфлацията - от 11.6% инфлация през 2007 година:

- над 5 процентни пункта се дължат на поскъпване на храните

- почти 2 п.п. се дължат на поскъпване на общественото хранене (в голяма степен свързано с цените на храните)

- над 1 п.п. се обяснява с поскъпванетона горивата (най-вече заради скъпия петрол).



Фиг.2.18. Средногодишна инфлация

През първите месеци на 2008 година основните източници на инфлация останаха храните и свързаните с тях услуги. През април и май това се промени:

- сезонно хранителните стоки забавиха темпа на поскъпване и дори спряха да поскъпват;

- през април най-голямото поскъпване има от цигарите /заради повишените акцизи/;

- през май най-много поскъпване на цените имаше отново при цигарите и при транспорта /заради скъпия петрол и горива/.

Забелязва се промяна в източниците на инфлацията – от храните през 2007 година към цигарите и горивата, а в началото на лятото – и другите източници на енергия. Това води засега до известно успокояване на инфлацията на месечна база.

След намалението на осигуровките с 6 пункта през 2006, намалението на данък печалба до 10% от 2007 и намалението на данъка върху доходите до 10% бюджетът увеличава приходите и съответно бюджетния излишък. Държавният бюджет за първите четири месеца от 2008 година е съпоставен с бюджета през 2007 в таблица 2.9.

- Приходите от осигурителни вноски се увеличават с над 10% /при заложен в бюджета спад от почти 2%/.

- При плоския данък увеличението на приходите е почти 30% спрямо миналата година.

В бюджета е заложен ръст от под 19%.

- Продължават и позитивните ефекти от намалението на корпоративния данък,

приходите от който се увеличават с почти 30%.

-Общият ръст на данъчните приходи е почти два пъти по-висок от планирания за цялата година.

-Излишъкът в България е сред най-високите нива в Европейският съюз.
Държавен бюджет за първите четири месеца на годината Таблица 2.9.

Текстилната промишленост в България се явява вторият най–важен отрасъл (след туризма) за икономиката на страната. Износът на България на текстил за 2006 г. се е увеличил в сравнение с преходната година с 6.8% - до 1770 млн. €. В страните от Европейския съюз, на който България стана член от януари 2007 г., се насочват 86% от целия износ на тази продукция. Трето място сред страните от ЕС заема Германия, която се явява важен пазар за български тъкани изделия (през 2005 г. – 233 млн. €).

В българската текстилна промишленост са включени около 2000 малки и средни предприятия, в които са заети приблизително 170 000 човека. Производителите в сектора са реализирали приходи за близо 420 млн. лв., като в сравнение със същия период на 2005 г. физическият обем по съпоставими цени е с около 8.5% по – висок. За първото полугодие на 2006 г. приходите от продажби на предприятията от под сектора са над 834 млн. лв., а физическият обем е по – голям със 7%. Въпреки добрите перспективи в сектора вносът преобладава над износа. В сравнение със същия период на 2005 г. увеличението през второто тримесечие на годината е с 2.7%. В сравнение с първото полугодие на 2005 г. вносът е по – голям със 7.2%.

На база проучвания на НСИ могат да се изведат следните основни тенденции в отрасъла:

• 
  След прекъсването на тенденцията на увеличение на продукцията на текстилната промишленост през 2005 г., през 2006 г. отново има значителен прираст. Продукцията по текущи цени на предприятията от под сектора достигна 1 731 млн. лв. Спрямо 2005 г. нейният физически обем (по съпоставими цени) нарасна с 9.6%.
  
• 
  Делът на под сектора в преработващата промишленост на страната е 4.7%.
  

• 
  Тенденцията на увеличение на вноса и износа на текстилни изделия продължи и през 2007 г. Със значително по–бързи темпове нараства вноса (12.6%), в сравнение с износа на продукция (3.6%). Спрямо 2001 г. вносът е нараснал 2.3 пъти, докато износът е реализирал ръст от едва 45%.
  
• 
  Като трайна тенденцията се очертава намалението на дела на износа на текстилни изделия в общия износ за страната.
  

• 
  На вътрешния пазар през 2007 г. е продадено около 5% от общото производство. Резултатите от месечното извадково изследване на НСИ показват, че производителите, включени в извадката, са продали около 20% повече.
  

• 
  Задлъжнялостта на предприятията от под сектора е по–голяма от средната за страната.
  
• 
  Рентабилността в под сектора е по–ниска.
  
• 
  Ликвидността на предприятията от под сектора е сравнително по–висока от средната за страната.
  

Фармацевтичната промишленост е подотрасъл на химическата промишленост и спада към леката химия. Фармацевтичната промишленост е широко представена в България, защото тя осигурява жизненонеобходими лекарствени средства и препарати. Мястото на химическата промишленост в структурата на промишлеността и националното стопанство се определя от относителния й дял в ОПП, дела на заетите в отрасъла спрямо всички заети в страната, участието в износа и вноса и т. н. През последните 10 години химическата промишленост е сред водещите отрасли на промишлеността, като днес тя дава 18,8% от ОПП в страната или почти 50% повече в сравнение с началото на 90-те години. Запазването на водещото място на отрасъла през последните 10 години доказва важното му значение за Националното Стопанст-во.

„Медика”АД е насочила производството на превързочни материали за всички аптеки в страната и болници, като по този начин се обслужват всички възрастови граници.

Готовите лекарствени форми са предназначени предимно за хора над 12 годишна възраст.
2.3.3. SWOT анализ

При формулиране на стратегическия план, ръководството първо трябва да анализира външните въздействия и да диагностицира вътрешното състояние на предприятието. Полезен инструмент за постигане на тази задача е SWOT анализа.

• 
  Стабилно финансово състояние;
  
• 
  Собствена материална база;
  
• 
  Много добро производствено оборудване;
  
• 
  Лоялност и коректност към клиентите;
  
• 
  Установени лоялни взаимоотношения с основни доставчици;
  
• 
  Високо качество на произвежданите изделия;
  
• 
  Гъвкавост и бързина при вземане на решенията;
  
• 
  Висококвалифицирана и мотивирана работна сила;
  
• 
  Предприемаческа ориентация.
  

• 
  Сравнително високи производствени разходи;
  
• 
  Недостатъчна реклама на българския пазар;
  
• 
  Слаба научна и развойна дейност;
  
• 
  Нисък пазарен дял на готовите лекарствени форми.
  

• 
  Възможност за разширяване на пазара;
  
• 
  Увеличаване обема на продажбите;
  
• 
  Разширяване на продуктовия асортимент;
  
• 
  Повишаване на известността на марката и нарастване на доверието на потребителите.
  

• 
  Непрекъснато увеличаващата се конкуренция в бранша;
  
• 
  Свиване на потреблението;
  
• 
  Риск от неуспех при навлизането на нови пазарни ниши;
  
• 
  Увеличаване на цените на доставяните материали.
  

Благоприятни възможности

Слаби страни

Силни страни

Т (treats)

Заплахи

Маркетинговите цели, които е поставила пред себе си „Медика”АД са:

• 
  Увеличаване на контактите с потенциалните клиенти;
  
• 
  Навлизане на нови пазари;
  
• 
  Засилена реклама на българския пазар;
  
• 
  Разширяване на продуктовия асортимент от лекарствени форми.
  

Продуктът е важна променлива в маркетинг микса. „Медика”АД е специализирана в производството на превързочни материали, готови лекарствени форми и зъболекарски консумативи. Акцентира се върху производството на превързочните материали, тъй като фирмата държи 51% пазарен дял в Страната и основните приходи идват именно от тях. Основните медицински изделия, които произвежда това са: бинтове, продукти от памук, пластири, ластични продукти, продукти от марля, хирургични конци, стоматологични продукти, шампоани и автоаптечки.

Лекарства основно се разделят на два вида: такива които се продават без рецепта и такива които могат да се купят само чрез рецепта.

Лекарства без рецепта:

- Хепкарсил (Hepkarsil) е предназначен за:

• 
  Симптоматично лечение на хронични токсични чернодробни увреждания;
  
• 
  поддържащо лечение при пациенти с хронични възпалителни заболявания на черния дроб или чернодробна цироза.
  

- Троксемед (Traxomed) облекчава отока и свързаните с хронична венозна недостатъчност симптоми като:

• 
  умора;
  
• 
  тежест;
  
• 
  подуване и болки в краката;
  
• 
  крампи;
  
• 
  парестезии;
  
• 
  „непочиващи крака”
  

• 
  Активна язвена болест на стомаха и дуоденума;
  
• 
  Ерозивни гастрити и гастродуоденити;
  
• 
  Рефлукс – езофагии;
  
• 
  синдром на Zoellinger–Ellison, когато не е възможно лечение с инхибитори на протонната помпа (омепразоли).
  

Използването на търговска марка носи на фирмата определени изгоди, които произтичат от изпълняваните от нея функции. Основните от тях са:

• 
  Маркетингова функция – важно средство при осъществяване на дългосрочните маркетингови стратегии на фирмата;
  
• 
  Идентифицираща функция – улеснява различаването на съответния продукт от останалите;
  
• 
  Гаранционна функция – търговската марка е един вид сертификат за качество;
  
• 
  Конкурентна функция – известната търговска марка е силно конкурентно предимство за фирмата, която я притежава;
  
• 
  Рекламна функция – тя е неизменен компонент на всяка реклама.
  

Стратегията на „Медика”АД е фокусиране върху въвеждане и производство на нови лекарствени форми, тъй като за момента те се продават добре и фирмата се стреми да разшири своя пазарен дял и усвояване на нови пазари, чрез лекарствените форми. По отношение на превързочните материали стратегията е за навлизане и завоюване на чужди пазари.

Системата по качесеството във фирмата е сертифицирана по БДС EN ISO 9001:2000 Lloyd’s Register Quality Assurance, Сертификат № 0964533/А, като в обхвата на сертификация е включено и производството на твърди лекарствени форми – таблетки, а за медицински продукти и спрямо стандарт ISO 13 485:2003 Сертификат № 0964533/С. Фирмата получава право да маркира със СЕ знак стерилни хирургически комплекти.
2.5.2. Цена

На цената трябва да се гледа, като на маркетингова дейност, а разработването на ценови стратегии трябва да става в единство с разработването на стратегиите по останалите елементи на маркетинговия микс. Така ценовата стратегия става средство за осъществяване на комплексната маркетингова стратегия на фирмата и за постигане на маркетинговите и корпоративните й цели.

Като маркетингов инструмент, цената се използва и като средство за засилване действието на останалите елементи на маркетинговия микс на фирмата. Освен това, тя има и комуникационно значение и играе ролята на сигнал за нивото на качеството, престижността, модерността и т.н. на предлаганата стока. В крайна сметка цената е не само средство за конкуренция, но е и средство за набиране на финансови ресурси – влияе върху равнището на приходите, а от там и върху рентабилността на фирмата.

Ценова цел

Ценовата цел следва взетото вече решение за позицията, която продуктът трябва да заема на пазара по съотношението цена – качество.

В тази връзка ценовата цел на „Медика”АД е насочена към завоюване на лидерство в качеството на стоката. За постигането на тази цел се определят по-високи цени за висококачествени стоки. Така не само се покриват по–високите производствени разходи, но на продукта се изгражда имидж на висококачествен и той се позиционира в сегмента на високото качество и цена. В резултат и печалбите са по–високи.

Ценова стратегия

Ценовата стратегия на „Медика”АД – гр. Сандански е пасивна конкурентна ценова стратегия – наблюдава се и се следва ценовото поведение на конкурентите, като стремежа е да се предложи на пазара продукт, сравним по качество с техния, но на по–ниска цена.

„Медика”АД определя цените на своите продукти по метода „разходи +” („разходи + печалба”). Това е най старият и най–лесният метод за определяне на цената.

Цената на стоката се определя, като към пълната себестойност на един продукт на фирмата се добави желания процент на печалбата. Този процент на печалбата варира от 9% до 20%, в зависимост от предназначението на продукта и пълната му себестойност, така че да се получи цена, приемлива за потребителя.

Цената се съобразява също така с цените на конкурентите и с цените на останалите заместителите на съответния продукт. Цените допълнително се променят и чрез психологическото ценообразуване.

Важно място в маркетинговия микс заема и дистрибуционната политика на фирмата. Тук трябва да се вземе едно много важно решение – решението за пласмента на продукта, т.е. как създаденият и произведен продукт да достигне до потребителите в най–удобното за тях място и време с цел закупуване.

Пласментната стратегия на всяка една фирма има два основни компонента:

• 
  Канал за реализация;
  
• 
  Физическа дистрибуция на продуктите.
  

„Медика”АД в повечето случай използва посредници за реализацията на своите продукти. Осъществява контакт със своите потребители (аптеките и болниците), чрез посредниците си.

Директна продажба - фирмата разпространява своята продукция и по традиционния начин - чрез директна продажба от склада на “Медика” АД.

Външен пазар

На базата на сключени договори реализацията на продукцията в чужбина се осъществява по два начина:

- чрез директна продажба на фирми получателки в съответната страна;

- чрез български посредници /комисионери/.

Маркетинговите комуникации или, както още се нарича, маркетинговото стимулиране на търсенето и продажбите, е елемент на маркетинговия микс на фирмата, насочен да въздейства върху процеса на вземане на решение за покупка от потребителите. Той включва комплекс от дейности на фирмата, имащи за цел да информират, убедят или напомнят на потребителите и обществеността за стоките и услугите й и за самата нея. По такъв начин се изгражда благоприятна представа за тях и се стимулират продажбите.

Най–общо чрез маркетинговото стимулиране се цели да се развие и увеличи търсенето.

Маркетинговото стимулиране изпълнява следните функции:

• 
  Осигуряване на информация за потребителите;
  
• 
  Позициониране на продуктите;
  
• 
  Стимулиране на търсенето;
  
• 
  Стабилизиране на продажбите;
  
• 
  Акцентиране на свойствата на продуктите.
  

Те са в основата на бизнеса на повечето фирми. В „Медика”АД, заради спецификата на предлаганите продукти, не се наблюдават често лични продажби или не се осъществява личен контакт с повечето аптеки и болници в страната. В повечето случай фирмата разчита на информация за продуктите от самите посредници, които доставят съответните стоки до аптеките и болниците.

Рекламата е платена форма на не персонално представяне на стоки, услуги и идеи. Обикновено тя е насочена към широк кръг потенциални потребители. За съжаление тази дейност на фирмата не е добре развита. Не се публикуват платени рекламни съобщения в специализирани списания. За момента единственият начин за рекламиране на фирмата, на който разчита „Медика”АД е изградения имидж от превързочните материали, както и в интернет – чрез създаването на сайт на фирмата, в който може да се проследи всякаква информация за предлаганите продукти, история, контакти и т.н.

Стимулирането на продажбите включва главно еднократни дейности, целящи да подтикнат потребителите към покупка. Такива дейности са дейностите за пряко стимулиране на клиентите:

• 
  Вместо отстъпка от цената „Медика”АД има практика да подарява на своите клиенти някой допълнителни продукти към основната поръчка – например: пластири, марли и др.;
  
• 
  Когато поръчката е много голяма и за редовен клиент се правят и отстъпки от цената;
  
• 
  Също фирмата предлага свои тестери на новите си продукти.
  

Това е процес на комуникиране на фирмата с различни групи от обществеността, като клиентите й, търговските посредници, средствата за масова информация, сътрудниците, съдружниците и акционерите, правителствените организации и с широката общественост. По този начин се създава благоприятна представа за дейността на фирмата и нейните продукти.

За всяка една придобивка се прави телевизионно предаване, чрез платен репортаж, с цел да се отбележи новите придобивки и модернизацията на фирмата.

През месец септември 2007 година бе открита нова модерно оборудвана складова база към таблетен цех "ФАРМАМЕДИКА", отговаряща на изискванията на GMP за производство и съхранение на лекарства. Това събитие беше отбелязано по всички медии.