Решението 4 успешната подготовка 4 Седем задължителни въпроса 4 Консултиране с адвокат 5 Медиация чрез представител 6



Дата28.10.2018
Размер138 Kb.
#103249
ТипРешение

КАК ДА ПОСТИГНЕТЕ УСПЕХ В МЕДИАЦИЯТА

ЗАПОЧНЕТЕ С ЯСНИ ЦЕЛИ 2

ЗАПОЗНАЙТЕ СЕ С ПРОЦЕДУРАТА 3

Медиацията е различен тип разговор 3

Целта на медиацията 3

Какво не е медиацията 3

Какво прави медиаторът 3

Какво не прави медиаторът 3

ЕТАПИ НА МЕДИАЦИЯТА 4

Въведението 4

Първата обща среща 4

Различен тип разговор 4

Отделните срещи 4

Решението 4

УСПЕШНАТА ПОДГОТОВКА 4

Седем задължителни въпроса 4

Консултиране с адвокат 5

Медиация чрез представител 6

КАК ДА ДОГОВОРИТЕ УСПЕХА СИ В МЕДИАЦИЯТА 7

Четирите правила на принципните преговори 7

I. Бъдете твърди към проблема и внимателни към човека 7

II. Акцентирайте върху общите интереси 8

III. Бъдете изобретателни по отношение на вариантите за решение 8

IV. Подкрепяйте предложенията си с обективни критерии 9

Приложение 1 10

НАЙ-УСПЕШНИТЕ ТРИКОВЕ ЗА УСПЕШНО ПРЕГОВАРЯНЕ – ХВАТКИТЕ НА ЖИУ-ЖИЦУ 10

Приложение 2 12

КАК ДА СЕ СПРАВИТЕ С ПРОТИВОПОСТАВЯЩ СЕ ОПОНЕНТ 12

Ефективният подход 12

Как действа на практика 12

БИБЛИОГРАФИЯ: 13





ЗАПОЧНЕТЕ С ЯСНИ ЦЕЛИ

За да проведете успешна медиация, на първо място решете в какво ще се изразява успехът на медиацията лично за Вас или Вашата компания – да съберете вземане, да запазите дълготрайни отношения, да бъде изпълнено ваше отдавнашно искане – към бизнес партньори или институции, да се освободите от спора, да си спестите време и средства.


Вашата стартова цел в медиацията е да постигнете “по-добро” разрешение, отколкото бихте постигнали чрез съд или арбитраж.
"По-добро” може да се изразява в това да получите повече, а може да включва реализирането на други важни интереси, например да поддържате по-добри отношения с другата страна, да разрешите проблемите по-бързо, с по-малки разходи, да увеличите възможността другата страна да изпълни доброволно постигнатото споразумение, и други важни за вас фактори. През целия ход на медиацията, имайте предвид, че за да осъществите тези си интереси, другата страна трябва също да е с усещането, че нейните нужди и интереси са удовлетворени.

ЗАПОЗНАЙТЕ СЕ С ПРОЦЕДУРАТА




Медиацията е различен тип разговор

За да разрешите успешно проблема, обсъжданията, които провеждате в медиацията трябва да бъдат различни от предишните разговори, които вече сте водили във връзка със спора. Как може де се проведе различен разговор със същите участници по същите въпроси? Медиаторите могат да помогнат за това като установят правила на преговорите, като успокояват разговора, изясняват, задават въпроси, за да помогнат за по-доброто разбиране на проблемите, интересите и вариантите за решение. Помощта на медиатора обаче не е гаранция за успешен изход. Успехът Ви при медиацията зависи основно от Вас и другата страна, с която участвате в медиацията.



Целта на медиацията


Медиацията помага на участниците в спора да го разрешат като постигнат споразумение за това какво по-различно всеки от участниците в спора ще прави в бъдеще. За да постигнете споразумение с другата страна трябва да успеете да я ангажирате в сътрудничество за намирането на взаимно изгодно решение.



Какво не е медиацията





  • Медиацията не е дебатиране. Тя не изисква да доказвате, че сте прави, а другата страна греши или да я убеждавате да отстъпва от това, което смята за важно. Медиацията няма за цел да приключи с победител и победен.

  • Медиацията не е в състояние да промени личността или ценностите на участниците в нея.

  • За разлика от съдебната система, медиацията няма за цел да отсъди на кого принадлежи правото.

  • Медиацията не може да бъде успешна, ако страните по спора участват в нея против волята си. Тя трябва да бъде доброволна.



Какво прави медиаторът





  • Медиаторът има неутрална функция. Той не взема страна.

  • Задачата му е да Ви помогне да постигнете взаимно изгодно споразумение.

  • За тази цел медиаторът установява правила и задава въпроси.

  • Помага Ви да определите проблемните въпроси и интересите, за които трябва да намерите разрешение.

  • Помага да прецените евентуалните ползи и загуби и да изследвате най-добрият и най-лошият вариант на сключено споразумение.

  • След това окуражава създаването на творчески решения и помага при изготвянето на споразумението.



Какво не прави медиаторът





  • Не взема решение по спора вместо Вас или другата страна. Той не преценява правните основания по случая и не определя кой има право, и кой е неизправен. По време на медиацията трябва да се опитате да общувате директно с другата страна, вместо да убеждавате медиатора в правотата на вашия случай.

  • Не взема страна, не дава правни съвети и становища по спора.

  • Не говори с други без вашето изрично разрешение за проведените при медиацията разговори.

ЕТАПИ НА МЕДИАЦИЯТА




Въведението


В началото на медиацията медиаторът описва процедурата и основните правила относно начина на вземане на думата, реда на представяне на позициите, основните правилата за провеждане на медиацията, обсъждането на неразрешените въпроси, използването на отделните срещи, и поверитилността на процедурата.

Първата обща среща


След въведението на медиатора, всяка от страните описва своята гледна точка по спора. Страната, която започва, описва своето разбиране за спорната ситуация, какво претендира и защо. Другата страна също излага позицията си. В тази първоначална сесия медиаторът събира възможно най-много факти и изяснява възможно най-много несъответствия между тях.

Различен тип разговор


В медиацията разговорът обичайно се провежда между медиаторът и една от страните. Този подход дава възможност на медиатора да чуе и разбере гледната точка на всяка от страните. Също толкова важно е, че докато не говори, всяка от страните, има възможност да чуе мнението на другата страна.

Отделните срещи


Когато общото обсъждане между двете страни и медиатора достигне до точка, в която повече няма напредък, медиаторът се среща поотделно с всяка страна.

По време на отделната среща медиаторът изяснява версията на всяка страна, търси факти, приоритети, неподлежащи на промяна позиции, скрити интереси, изследва възможни решения и замени. Той пробва и предизвиква обосноваността на позицията на всяка страна.



Решението


Ефективният медиатор помага на страните да преценят реалистично последиците от възможно разрешение или продължаване на спора. По време на последните отделни срещи медиаторът обобщава основните точки на съгласие на страните и им помага да ги оформят в споразумение.

УСПЕШНАТА ПОДГОТОВКА




Седем задължителни въпроса

За да проведете успешна медиация, подгответе се за нея преди общите срещи с медиатора и другата страна. Отделете внимание на следните седем въпроса:


ИСТОРИЯТА: Практикувайте да разкажете случая от ваша гледна точка като отбележите всички важни въпроси.
ИНТЕРЕСИ: В подготовката за медиация, трябва да се опитате да определите ясно своите интереси: Какви са нуждите, които трябва да бъдат взети предвид в споразумението? Какво би се случило, ако не бъдат удовлетворени?
Когато хората започват процедура за разрешаване на спор, обикновено заемат “позиция”, която отразява предпочитаното от тях разрешение на въпросите. Ако участниците се придържат към позициите си, няма големи шансове медиацията да бъде успешна, и тя ще завърши пред съдия или арбитър, който ще постанови решение, базирано на тези позиции.
Позицията обикновено се основава на съвкупност от интереси, нужди или опасения, които искате да бъдат взети предвид в споразумението. Вашата позиция е това, което искате, вашите интереси са причината да го искате.
Дори когато позициите на страните са твърде отдалечени една от друга, те могат да имат много общи или не-конкуриращи се интереси. В медиацията страните, се опитват да договорят споразумение, което отговаря на възможно най-много от интересите на страните.
ЦЕЛИ: Въз основа на интересите си, определете си ясни и конкретни цели за изхода от спора и ги подредете по важност. Дали влизате в медиацията с определени суми, които искате да договорите, дали искате нещо освен пари, например даване на гаранции, че опасни условия са отстранени. Сега е времето да определите възможните граници, в които ще се движите при преговорите.
ВЪПРОСИ: Медиаторът трябва да улесни размяната на въпроси и отговори още в началото на процедурата. Подгответе си списък с въпроси, които искате да зададате на другата страна. За тази цел се опитайте да предвидете нуждите, интересите, позициите, версиите, слабостите и силните страни на другата страна.
РЕШЕНИЯ: Можете да постигнете споразумение само, ако то трайно удовлетворява и двете страни. Напишете списък с това, което да обхваща споразумението по отношение на всички страни в спора. Отделете специално внимание на непаричните елементи от споразумението, които биха били важни за едната страна, а за другата – би било лесно да ги даде.

Започнете медиация с няколко варианта за решения, както и с обосновани предложения към другата страна (първоначално предложение – което би било повече от идеален вариант, средно приемливо решение и минималното решение, което бихте приели).


МОТИВАЦИЯ: Определете доколко е важно за Вас да приключите медиацията със споразумение. Трябва ли Ви споразумение на всяка цена. Настоявате ли на победа в съда?
НАЙ-ДОБРАТА АЛТЕРНАТИВА ЗА СПОРАЗУМЕНИЕ:

Помислете какво би станало, ако медиацията приключи с неуспех. Как ще разрешите спора – със съд, арбитраж? Как преценявате участието си в съдебен или арбитражен процес?


Прегледайте всички разходи, които можете да предвидите в случай, че случаят бъде отнесен на съд или арбитраж. Включете разходите за депозити, експертизи, принудително изпълнение, за адвокатски хонорари. Обмислете други възможни разходи: загуба на време, което по принцип отделяте на работата или бизнеса си, отложена почивка, допълнителен стрес в работата или у дома. Бъдете наясно с емоционалните, социални и финансови разходи, свързани с отклоняването на предложенията на другата страна и избора да продължите със съдебен процес.

Консултиране с адвокат



Препоръчително е подготовката за медиацията по всички посочени въпроси да става със съдействието на адвоката Ви. Необходимо е да се допитате до адвоката си и преди да подпишете окончателното споразумение. За тази цел е добре да го държите информиран за хода на медиацията или да участвате в процедурата заедно с него. В случай, че участвате заедно в медиацията, разпределете конкретните функции, които вие и вашия адвокат ще упражнявате в медиацията.

Медиация чрез представител

Участниците в медиацията трябва да имат правомощия да сключат споразумение. Ако в нея страните участват чрез свои представители или е необходимо одобрение от колективен орган за сключването на споразумение, то трябва да бъде дадено в самото начало на процеса, защото в противен случай постигнатото споразумение може да бъде застрашено от несигурността дали ще бъде одобрено от овластеното за това лице.


С подходящо професионално съдействие, по-голямата част от споровете могат да бъдат разрешени. Усилията, които вложите в подготовката, значително ще увеличат шансовете Ви за успех. След като веднъж вече сте набелязали ясни цели и възможни варианти за разрешение, ще имате значително по-добри възможности да вземате гъвкави решения в зависимост от предложенията на другата страна.




КАК ДА ДОГОВОРИТЕ УСПЕХА СИ В МЕДИАЦИЯТА

За да увеличите шансовeте си за добър резултат при медиация, можете да следвате няколко доказани средства, които работят за вашия успех.



Четирите правила на принципните преговори1



I. Бъдете твърди към проблема и внимателни към човека

1. СЛУШАЙТЕ ВНИМАТЕЛНО.

В медиацията няма нищо по-важно от слушането.

Това Ви дава възможност да съберете нова информация. Освен това, като покажете слушане с уважение създавате най-добри предпоставки и другата страна да Ви изслуша.


2. ГОВОРЕТЕ ТВЪРДО, ЯСНО И С УВАЖЕНИЕ. ИЗРАЗЯВАЙТЕ СЕ НЕУТРАЛНО. СЛЕДВАЙТЕ ПРАВИЛАТА НА ОБЩУВАНЕ, УСТАНОВЕНИ ОТ МЕДИАТОРА
Кои думи действат най-ефективно?
Използвайте неутрални изрази и избягвайте оценки.
Избягвайте негативен език, обвинения и лични атаки, не използвайте “никога” и “винаги”. Те пречат на другата страна да Ви слуша и това работи против вашите интереси и успешното приключване на медиацията.
Използвайте изречения в първо лице единствено число, кажете “аз” вместо “вие”, когато обяснявате непирятни случки. Например:

Объркан съм, тъй като по-рано казахте едно, а сега звучи като че ли казвате нещо съвсем друго. Можете ли да ми изясните този въпрос?
Говорете за това как се чувствате Вие, вместо да окачествявате действията на другата страна.

Когато ми се обади за четвърти път, се почувствах много раздразнен”.


Следвайте основните правила на общуване, установени от медиатора.

Типичните правила при медиация са:


Не прекъсвайте другата страна докато говори

Не отправяйте лични нападки или обиди към другата страна

Не иронизирайте и не заплашвайте другата страна
3. ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ.
Въпросите са основното Ви средство за успех в медиацията. Вместо да изказвате твърдения, използвайте въпроси. Твърденията пораждат съпротива, а въпросите подтикват към отговори. Вместо да заклеймявате изказване на другата страна като “вярно или “грешно”, можете да й зададете въпроса: “Защо мислите така?”. Чрез въпросите получавате информация и можете да насочвате другата страна към разрешение.


II. Акцентирайте върху общите интереси


Помислете какви варианти биха удовлетворили голяма част от интересите Ви и тези на другата страна. Бъдете наясно, че задачата ви е да насочите преговорите в положителна посока. За да го постигнете, използвайте следните инструменти:
1. ПРЕФОРМУЛИРАЙТЕ ИЗКАЗВАНИЯТА НА ДРУГАТА СТРАНА
Задайте въпрос, за да перефразирате.

С вас никога няма да можем да решим този проблем.



Ако успеем да го разрешим, това какво ще промени за вас?
Проверете дали са Ви разбрали и дали вие сте разбрали казаното от другата страна.

Можете ли да ми кажете какво Ви казах?

Ако правилно съм Ви разбрал, вие смятате ...?
Преобразувайте атаката към Вас в атака към проблема.

Лъжете. А вие как виждате фактите по този въпрос?


2. ВМЕСТО ДА РЕАГИРАТЕ, ИЗБЕРЕТЕ ОТГОВОРА СИ

Не изразявайте емоциите си

Не нападайте другата страна

Пропускайте обидите и личните нападки

Дайте възможност на другата страна да промени позицията си без да се чувства унизена (например като посочите промени в обстоятелствата, които могат да обосноват променената позиция на другата страна по въпроса.)
3. НАСОЧВАЙТЕ РАЗГОВОРА КЪМ ВЪПРОСА ЗА РАЗРЕШАВАНЕ

Наблегнете върху важността на отношенията, като например зададете въпроса “Какво би било приемливо и за двама ни?”. Разделете проблема на по-малки части. Приканете другата страна към замени. Ако Вие направите, това, и аз ще направя това. Изследвайте какво ще стане, ако не можете да постигнете споразумение и какви ще са последиците за Вас.



III. Бъдете изобретателни по отношение на вариантите за решение

1. УСПЕХЪТ В МЕДИАЦИЯТА Е ПОСТИГАНЕТО НА РЕШЕНИЕ, КОЕТО И ДРУГАТА СТРАНА ИСКА. Медиацията Ви дава възможност за творчески решения, които най-добре пасват на бизнес интересите Ви. Бъдете отворени към творчески идеи. Търсете решения, което удовлетворява поне един от важните интереси на другата страна, защото другата страна няма да е мотивирана да изпълни решение, което напълно противоречи на нейните интереси.


2. ПРАВЕТЕ УМЕРЕНИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Не правете невъзможно за другата страна да каже да, като настоявате на невъзможни условия, за да демонстрирате сила.


3. ИЗЯСНЕТЕ СИ ДОБРЕ КОЯ Е НАЙ-ДОБРАТА АЛТЕРНАТИВА НА СКЛЮЧЕНО СПОРАЗУМЕНИЕ И КОЯ Е НАЙ-ЛОШАТА.

Те трябва да са реалистични. Ако най-лошата алтернатива е много вероятна, напр. ако практиката на съда показва малка вероятност да бъде уважена вашата претенция, тогава и малко по-добра оферта от другата страна, би била приемлива.

4. НАМЕРЕТЕ ТВОРЧЕСКО РЕШЕНИЕ – Вариантите “ценно за едната страна, лесно за другата”
Ако сте ответник, не мислете, че единственият начин да отговорите на претенциите на ищеца, е да му предложите пари. В повечето случаи, ищецът би бил отворен за предложение, което включва както пари, така и други видове компенсиране, които би ви било далеч по-лесно да дадете. Ако сте ищец, търсете начини, при които другата страна може да ви даде нещо ценно за вас при сравнително приемливи разходи за тях.
Въпреки, че вашият медиатор няма да може приближи позициите на страните при една претенция за 100 000 лева и предложение за плащане на 10 000лв.,
Добрите медиатори търсят парче от пъзела, което наричат “Замяната – Ценно-лесно”, нещо което изглежда достатъчно важно за едната страна, а за другата е лесно да го даде. За да използвате успешно този подход, направете си списък с възможно най-много решения, който включва нематериални, компенсации, парични, като и други материални форми на компенсиране.
Вариантите могат да включват:
Лично извинение. Подходящо е, когато присъства лично засегнатия/ищеца. Извинението, например при непозволено увреждане, може да бъде придружено с признание не само за причинените физически и емоционални неудобства, но и за причинените други загуби.

Признание за добре свършената работа, или добронамерените усилия на другата страна да предотврати вреди или да поправи зле свършена работа.

Информация, че ответникът е направил нещо, за да се погрижи да не бъдат причинени вреди или неудобства на други.

Втори шанс – възможност за ответника да извърши по-добра работа за ищеца следващия път или да поправи причинените вече вреди.

Предоставяне на конкретна безплатна услуга – определен период, в който ще получава ищецът безплатно или с отстъпка конкретна услуга, талон за отстъпки, реклама и т.н.


IV. Подкрепяйте предложенията си с обективни критерии

За да придадате на предложенията си повече тежест, позовете се на обичайна практика, цифри, пазарни цени, независими оценки, или друг обективен критерий.


Следният пример показва как позоваването на обективен критерий води до успех.
Представител на застрахователна компания предлага обезщетение за открадната кола в размер на 6 000 лева. Заинтересуваният поставя разговора на принципна основа, като пита какъв критерий са използвали, за да определят тази сума. Обяснява, че е намерил кола като своята за 6800 лева, и заедно с данъците и таксите за покупката ще му струва около 7000. Представителят на компанията казва, че максималното, което могат да дадат е 6200лева. Пострадалият продължава да настоява и предлага нова среща, за да може представителят на компанията да проучи как точно компанията определя тази сума на обезщетението.
В следващия разговор представителят на компанията казва, че във вестник предлагат същата кола за 6 100лева. Пострадалият пита на колко километра е, има ли радио и климатик, и с колко наличието на тези екстри увеличава стойността на неговата стара кола според таблицата на застрахователя. Колата, му е с 50 000 км по-малко и е имала радио и климатик. Представителя на застрахователя е принуден да признае, че това увеличава стойността на старата кола с още 1000 лева. Половин час по-късно пострадалият си тръгва от застрахователната компания със 7100 лева.

Приложение 1

НАЙ-УСПЕШНИТЕ ТРИКОВЕ ЗА УСПЕШНО ПРЕГОВАРЯНЕ – ХВАТКИТЕ НА ЖИУ-ЖИЦУ2


Обикновено атаката на другата страна се състои от три хода: силово обявяване на позициите, атакуване на идеите ви и лични нападки.

За да избегнете цикъла на действие и противодействие, не отвръщайте на удара с удар.

Подобно на хватките жиу-жицу в бойните изкуства, не противопоставяйте директно силата си срещу другата страна, а отстъпете встрани и използвайте чуждата сила във ваша полза. Иначе казано, отклонете удара на другата страна към същността на проблема, канализирайте го към проучване на интересите, търсене на взаимноизгодни решения и обективни критерии.
НЕ АТАКУВАЙТЕ ЧУЖДИ ПОЗИЦИИ, А ГЛЕДАЙТЕ СТОЯЩИТЕ ЗАД ТЯХ ИНТЕРЕСИ И ПРИНЦИПИ
За да насочите вниманието на другите към евентуални възможни решения, обсъдете какво би станало, ако едно от предложенията им се приеме.
През 70г. един американски адвокат разговарял с египетския президент Насър относно израелско-арабския конфликт.

“- Какво искате от Голда Меир- попитал го той.

- Да се оттегли.

- Да се оттегли ли?

- Да се оттегли от всеки сантиметър арабска територия!

- Безусловно, така ли! Без никаква отстъпка от Вас, без нищо?

- Без нищо- отвърнал Насър. Територията е наша. Тя трябва да се оттегли и точка.

- Интересно тогава какво би станало с Голда Меир, ако утре сутринта тя обяви по израелското радио: от името на народа на Израел обещавам, че ще се изтеглим от всеки сантиметър земя, окупирана от нас през 67г. от Синай, ивицата Газа, Голанските възвишения, и от Йерусалим. В замяна на това от арабите няма да получим нищо.

Насър се засмял и казал:

- С подобно изказване би си създала доста неприятности.

Вероятно в резултат на виждането за нереалистичните искания на Египет, по-късно същия ден Насър се съгласява за прекратяване на сраженията между двете страни.
НЕ ОКАЗВАЙТЕ ОТПОР НА КРИТИКИТЕ, А ТЪРСЕТЕ СЪВЕТИ.
Вместо да оказвате отпор на чуждите критики, ги питайте какво според тях не е наред.

Друг начин да насочите критиките в конструктивна посока е като обърнете ситуацията и питате другата страна какво би мислила по въпроса, поставена на ваше място. “А вие какво бихте направили, ако ваш подизпълнител не се допита до вас и произволно промени материалите и марката на оборудването, което поставя?


ПРЕОБРАЗУВАЙТЕ ЛИЧНИТЕ АТАКИ В АТАКИ СРЕЩУ ПРОБЛЕМА
Когато другите Ви нападат лично, откажете се от изкушението да им отвърнете с контраатака. След като свършат с изказването, преобразувайте личната им атака в атака срещу проблема.

Страна А: “Вие сте безотговорни и работите некачествено. Своеволията Ви осуетяват завършването на обекта навреме.”



Страна Б: “Като казвате, че несъгласуваната подмяна на оборудването осуетява приключването на обекта в срок, разбирам, че и за Вас е важно да завършим хотела преди започването на туристическия сезон. Искам да Ви уверя, че ние също искаме да приключим в срок. Това беше една от причините да променим първоначално договореното оборудване, което можеше да бъде доставено само с голямо закъснение от доставчика с друго, еднакво качествено, и монтирано в срок. Въпреки отклонението от договора, дайте да Видим какво можем да направим, за да пуснем обекта в срок.”
ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ И ИЗЧАКВАЙТЕ.
Задавайте въпроси, вместо да изказвате твърдения.
Как смятате, кое е по-добре, да довършите качествено и в срок този обект, и да ви възложим новия ни обект, или ние да загубим от непускането на този обект в срок, а Вие да изпуснете възможността да поемете изпълнението на новия ни обект? “
Изчаквайте с мълчание. Ако другата страна Ви е направила неразумно предложение или Ви напада необосновано, обикновено най-добрият отговор е да не отвръщате нищо. Мълчанието често създава илюзията за патова ситуация, която другите се чувстват задължени да избягват било като отговорят на въпроса Ви, бил като направят ново предложение.
































Приложение 2

КАК ДА СЕ СПРАВИТЕ С ПРОТИВОПОСТАВЯЩ СЕ ОПОНЕНТ





  1. Започнете като покажете желание за сътрудничество

  2. Ако другата страна се държи състезателно, отговорете адекватно,

  3. Ако другата страна започне да показва желание за сътрудничество, покажете и вие

  4. Бъдете ясни и последователни

  5. Бъдете гъвкави.



Ефективният подход


Ефективен подход да се справите с противопоставящ се опонент, е да използвате медиатора, за да му покажете, че той би могъл да носи по-голяма отговорност отколкото първоначално си мисли. Бъдете подготвени с допълнителна информация, с която да покажете, че имате аргументи, с които да отговорите на неговото твърдо противопоставяне. В същото време, помолете медиатора да предаде на другата страна, че сте готови да си сътрудничите, за да постигнете разрешение, при условие, че опонента Ви признае, че носи отговорност. Приложете този подход бавно, без да издавате наведнъж твърде много информация, докато не се убедите, че другата страна започва да се убеждава във фактите, с които разполагате.

Как действа на практика


Представете си спор, в който Вие сте възложител на строителен обект и участвате в медиация с изпълнителя, който е изградил за вас сграда. Сградата е на довършителен етап, но основната плоча се е пропукала сериозно още преди сградата да е завършена. Вие претендирате обезщетение или укрепване на плочата изцяло за сметка на изпълнителя. Преди медиацията сте проучили подобни случаи и знаете, че спрямо същият изпълнител в последните две години е имало четири подобни претенции от други възложители.
По време на медиацията вие показвате желание за сътрудничество като открито обсъждате въпросите. От другата страна получавате лекция за своите изисквания за бързина, лошите климатични условия, които по независещи от строителя причини са довели до тази неблагоприятна, но все пак не опасна пукнатина. Вашият подход е да помолите медиаторът да попита другата страна дали са имали други случаи на пропуквания. Това предизвиква раздвижване на интереса на другата страна. Първоначално опонента Ви отрича. При следващата си среща с медиатора вие му давате името на клиент на другата страна, който претендира вреди за подобен тип пропукване, и го молите да ги попита дали биха искали да обсъдят ситуацията. Накратко, вие използвате медиаторът да предава на другата страна важна информация във ваша полза, без да нападате директно с тази информация другата страна.
След няколко последователни срещи на медиатора с всяка от страните, казвате на медиатора да попита другата страна дали смята да поеме отговорност във вашия случай. Вие задавате този въпрос, защото знаете, че е имало подобни инциденти с други клиенти и смятате, че строителят не би искал това да стане публично достояние. Вие сте готови да договорите да спазвате пълна поверителност по случая, в замяна на разумно споразумение. Когато получите положителен сигнал от медиатора, започвате да определяте конкретните си парични искания – високо обезщетение или безплатно поправяне и обезопасяване на пропуканата плоча., като същевременно сте гъвкави в отговора си, за да покажете, че сте приключили с контра-поведението Ви на тяхната първоначална неотстъпчивост.

БИБЛИОГРАФИЯ:

Advice for Parties in Mediation, Sy Landau,

How to Increase your Success Rate at Mediation, Elizabeth L. Allen, attorney, Donald D. Mohr, M.A.

A Guide to Mediation for Business People

From Conflict to Resolution: When to Negotiate the Litigated Case, Jeffrey Crivis

Preparing For Your Mediation, Tom Sebok

Conflict Resolution Kit, Conflict Resolution Network

Getting to Yes, Roger Fisher, William Ury





1 Терминът принципни преговори е въведен от от Роджър Фишър и Уилям Юри в “Да достигнем до ДА: Тайната на успешните преговори”. В настоящия текст основните правила са модифицирани като запазват основния смисъл, но използват по-голяма конкретност.


2 Хватките Жиу-жицу са разработени от Роджър Фишър и Уилям Юри в “Да достигнем до ДА: Тайната на успешните преговори”

Каталог: images -> stories
stories -> 3 Настоящ адрес: 4 Височина/тегло
stories -> За медитацията ошо въведение
stories -> Отчет за изпълнение на бюджета и сметките за средства от Европейския съюз
stories -> Закон за изменение на някои правила за държавната служба от 7 февруари 1995 г. Gvnw, стp. 102, наричан по-нататък «спорната разпоредба»
stories -> Заседание на общински съвет калояново докладна записка от инж. Александър Кръстев Абрашев Кмет на Община Калояново Относно
stories -> Конкурс за приемане на военна служба на лица, завършили граждански средни или висши училища в страната и чужбина
stories -> Заглавие на доклада (на български) (14 pt Times New Roman, Style TitleA)
stories -> Наредба №2 от 15 март 2007 Г


Сподели с приятели:




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница