Роля и значение на бизнес комуникациите

Основни манипулативни техники

В своята книга “Манипулирайте, но правилно” Йозеф Кир-шнер убедително излага тезата си за манипулацията като основен елемент на човешкото общуване. Според него чо-век е манипулиран от момента на раждането му, но въпре-ки това всеки човек се опитва да манипулира другите еже-дневно, като им въздейства в свой интерес. Киршнер опре-деля осем основни закона на манипулацията, но с уговор-ката, че “тази книга няма претенции за научност”.

Като първи закон на въздействието върху хората той из-вежда необходимостта от запознаване с противниците в “манипулативната игра”. Според него противниците са те-зи, “които ежедневно се опитват да се наложат върху нас” – това са другият пол; всички, които пречат на нашия напре-дък и признаване; авторитетите и всички, които се позова-ват на авторитети; обществото, в което живеем; медиите и семейството.

Вторият закон на манипулацията според Йозеф Киршнер е “решаващата стъпка от изчакване към действие”, т. е. “да поемем инициативата и да привлечем вниманието към себе си”. Той посочва и няколко успешни метода за привличане на чуждото внимание – човек да прави обратното на това, което се очаква от него; целенасочено ласкателство; целена-сочена провокация; по – добра осведоменост и др.

Като трети закон Киршнер определя следното: “Опаковка и съдържание не са едно и също нещо – опаковката е по – важна от съдържанието”. Опаковката е обещанието за ре-шението на някакъв проблем или задоволяване на опреде-лена потребност, а “опитът показва, че в повечето случаи е без значение дали обещанието ще се спази” - важното е от-говорността за фактическото решение на проблема да се прехвърли върху противника”. Но все пак успешното при-лагане на този закон зависи от това доколко “манипула-торът” е в състояние да даде на другия чувството, че той самият е извлякъл някаква изгода за себе си.

Според четвъртия закон на манипулацията достоверност-та на едно твърдение (дори то всъщност да не отговаря на истината) нараства колкото по – последователно и убеди-телно бъде повтаряно. “Колкото броят на повторенията на твърдението е по - голям” – пише Киршнер – “нараства и готовността у възприемащия да се вслуша в посланието. Този ефект нараства, ако се умножава и броят на последо-вателните повторения.”.

При петия закон на манипулацията е важно предопреде-лянето реакциите на противника на емоционално равнище. В своите действия повечето хора се ръководят по – скоро от емоционалните си нагласи като моментни чувства на гняв, радост или “емоционално оцветени ценностни пред-стави като честност, мъжественост, чест, смелост, които могат да бъдат актуализирани чрез манипулативни импул-си.”. Поради това този, който умее да се възползва от таки-ва предпоставки в “манипулативната игра”, е в състояние до голяма степен да предопределя реакциите на противни-ка. Респективно този, който умее да се дистанцира от свои-те чувства, създава предпоставка за това те да не бъдат из-ползвани в негов ущърб. Киршнер дава и няколко съвета как да човек да контролира по – добре зависимостта си от чувствата, за да попречи на другите да я използват, както и няколко указания как емоционалната зависимост на дру-гите да бъде превърната в предимство на “манипулатора”.

Шестият закон на въздействието върху хората почива върху страха като “решаващ фактор на всяко възпитание, все едно на кое равнище на човешкото съвместно съжител-ство се осъществява.”. Според Киршнер страховите пред-стави, определящи в най – висока степен поведението на хората са: страхът да не изгубим придобитото, страхът от неизвестността и страхът от действителността. Това са и трите “изходни точки на всяка манипулативна игра”, тъй като чрез страха може да се повлияе върху решенията на хората.

При седмия закон на манипулацията е важно правилното преценяване на противника, за да може да бъде повлиян процесът на вземането на решения. Но за да бъде успешна манипулацията на това равнище, трябва да се познават че-тирите компонента, от които зависи процесът на вземане на решения – това са общата нагласа на противника, зна-нията му за предмета на решението, личностите, които пряко или косвено въздействат на решението и състояние-то на противника в момента на вземане на решение.

Като осми закон на манипулацията Йозеф Киршнер опре-деля съзнателното и целенасоченото използване на езика. Именно езикът според Киршнер е най – важния инстру-мент на манипулацията, а неговото съзнателно и целенасо-чено прилагане е предпоставка за всяко успешно влияние върху хората. Това означава от една страна човек да казва необходимото в подходящия момент и да изслушва, когато е необходимо, а от друга – да не казва на всяка цена това, което мисли или усеща, а това, което с най – голяма вероят-ност ще помогне за осъществяване на целите му.

Значението на понятието конфликт е етимологически свързано с латинската дума “conflictus”, което означава сблъсък.

Конфликтът е следствие и отражение на противоположните или несъвместимите интереси. Винаги когато реализирането на единия интерес изключва възможността за осъществяването на другия интерес, се получава пресечна точка, която се изразява в противоборство или противопоставяне на тези два интереса.Конфликти могат да възникнат вследствие на различия в потребностите, оценките, целите и действията или на влияния, които са външни за индивида.

Един от основните елементи в съвременната теория за управление на организацията е екипният модел на работа на служителите.

Тъй като голяма част от времето и енергията си мениджъра изразходва за разрешаването на конфликти, то правилното управление , предотвратяване и решаване на проблемите би могло да доведе до положителни промени в организацията.

Най-добрия метод за изход от конфликта е решаването на проблема, породил конфликта. Всяка от засегнатите страни ще трябва да разкрие своето мнение и гледна точка, за да се разберат причините за конфликта. След като проблема бъде формулиран, двете страни ще предложат по някакво решение, което да бъде приемливо за всяка от тях. Взаимното влияние ще се увеличи ако се създаде атмосфера на доверие. Ако гнева и неудовлетвореността при това общуване останат на заден план и разговора протече в атмосфера на симпатия, разбиране и положително отношение един към друг, няма начин проблема да не бъде решен.

Важно условие прри бизнес отношенията е деловото общуване .То представлява взаимодействие между двама или повече души, които имат служебни взаимоотношения .Комуникацията е на индивидуално ниво.

Деловото обшуване е ползотворно ,когато се спазват следните принципи:

-пълнота

-уважение

-коректност

-яснота

-учтивост

Успешното делово общуване изисква :да се изслушва и познава добре партньорът;добра памет и интуиция; подходящи облекла, маниери; място за провеждане на разговора, стил на общуване.

Терминът “етикет”( etiquette- фр.) означава сбор от правила за поведение и обноски.Спазването на бизнес етикета е важно за изграждане на позитивен имидж на фирмата и нейните служители като надежни партньори,заслужаващи внимание и доверие. Придържането към изискванията на деловия етикет улеснява комуникацията с околните и създава благоприятна околна среда.

Вече е нормално да виждаме в различни бизнес ситуации,но и в офисите по-фриволно и неглиже облекло на служители. Ако в работата си не сме пред очите на партньорите и клиентите, не е фатално да сме с дънки и пуловер, с къса пола и прозрачна блуза. Но когато сме на бизнес преговори, когато посрещаме официално клиенти, когато сме поканени на делови обяд , не можем да правим грешки в избора на обличане. В тези случаи представяме не само себе си , но и компанията или институцията , в която работим.

В поканите по повод различни събития , организаторите посочват задължително заедно е телефона за обратна връзка и няколко цифри или букви, които определят съответния дрескод.

Класическите правила в бизнес етикета по отношение на облеклото се променят във времето, но се познават задължително от фирмения протокол и от мениджърите на компанията, които посещават официални и др. събития в рамките на служебните задължения. ”Разчитането” на най- известните обозначения за видовете облекло обикновенно се отнася за White Tie, Tuxedo, Formal, Semiformal,

Casual и др.