Структура-поведение-ефекти

Стратегическо планиране

“Третият GSM оператор в България - „Вивател“, ще стартира търговска дейност през идната седмица, най-вероятно от понеделник, 7 ноември. Официално от „Вивател“ нито потвърдиха, нито отрекоха информацията. Единствените заявления оттам са, че новият оператор ще започне да работи реално преди Коледа.

Пъвоначалните действия които предприема кампанията за да започне дейността си на пазара на мобилни услуги е да предложи на своите бъдещи клиени т.нар. предплатени карти. За да имат още по-голям успех компанията е помислила и за външният им вид. Втората задължителна стъпка, която са предприели е договора с другите две компании конкуренти за възможността абонатите на различни компании да обменят информация по между си. Третата основна стъпка е изграждането на мрежа. Освен предплатените услуги, компанията е обарнала спецялно внимание на бизнес клиенртите си, предлагаики им 100 минути за разговор към абонати на „Вивател“ и на фиксираните мрежи за 15 лева, и отделно от това безплатни разговори в бизнес групата. Особено внимание са обърнали и на цените за международни разговори, които са средно с 66 на сто по-ниски от тези на другите мобилни оператори. Роумингът, който те предлагат е най-евтиният на българския пазар. Компанията залага на това, че работи на пазар, на който цените на услугите са само един от елементите на конкуренцията. Други такива елементи са качеството и нивото на обслужване на клиентите. В резултат от тяхното навлизане на пазара в цените започва да се наблюдава спад . Благодарение на това потребителите на предплатени услуги плащат около 45% по-малко, отколкото са палщали преди. Само защото „Вивател“ стартира, на другите два оператори се налага да реагират за да запазят клиентите си. Техният избор се базира на промяна на тарифите планове. Доклад на Европейската комисия за България сочи, че конкуренцията на пазара на фиксирани телекомуникации влияе положително, навлизат нови услуги и технологии. Първоначалният минимум, който си поставя “Вивател” е 60 000 – 70 000 клиенти. Другият коз, който държи “Вивател” е възможността да предложи пакетна услуга между фиксирана и мобилна услуга. Този въпрос Ричард Шиърър разисква по следният начин: “БТК е така структурирана, че може без проблем да поддържа такава услуга. Темата може да се разглежда по два начина - технологичен и пазарен. Първо, можем ли да го направим технически и, второ, иска ли клиентът ние да го направим. Аз силно поддържам втория подход. Но работата е там, че в момента БТК би имала срещу себе си като партньор за пакетната услуга мрежата на „Вивател“, която е от няколко дни. Тоест ние трябва първо да установим по-стабилно „Вивател“, а след това да попитаме клиентите на фиксираната и на мобилната мрежа дали искат пакетна услуга и каква точно да е тя. Това е по-добрият вариант, отколкото да кажем: ние имаме ето тази технология. Хайде да пробваме ще я приеме ли пазарът. “

Очевидно под една или друга форма и тримата играчи на телекомуникационния пазар се стараят да предложат комплексно обслужване поне на компаниите. “ По неофициални данни компанията ще започне да предлага услуги от началото на ноември (2005), но потвърждение няма. Тайна са цените и колко варианта за ползване на услугите ще бъдат разработени. Това се прави по чисто търговски съображения - и двата сегашни GSM оператора са готови да намалят цените си, знаейки, че „Вивател“ ще предложи по-ниски тарифи от техните в момента. Миналата седмица новите собственици на „Мобилтел“ - „Телеком Аустрия“, обявиха, че тази есен ще има намаление на тарифите. По неофициална информация за същото се готви и „Глобул“.” Вариантите за силно навлизане на „Вивател“ принципно бяха два - да предложи привлекателни пакетни услуги или просто по-ниски цени на разговорите. След като първият вариант отпада, очевидно на ход е свалянето на тарифите. Ричард Шиърър признава, че ще предложат цени, с 20% по-ниски от средните за пазара. Официалните данни сочат, че разпространението на мобилните услуги сред населението е 60%. Тези данни обаче са силно преувеличени, тъй като хората често си купуват предплатена карта, ползват минутите в нея, купуват си нова и така един и същ човек се отчита като двама абонати. Реалното насищане на пазара е 45 - 50%, така че “Вивател” имат достатъчно място за развитие. Това може да се тълкува като знак, че „Вивател“ се стреми да атакува нови потребители, но е повече от ясно, че се налага да се бори и за платежоспособните клиенти, които в общия случай са на договор с оператора си. Факт е, че 35-те процента абонати, които са на договор, формират 85% от приходите на пазара, а абонатите на предплатени услуги изговарят средно по 10 минути на месец. Основният конкурент на “Вивател” е “Глобул”, оспорвайки второто място след “Мобилтел”. От изказванията на мениджмънта на БТК и „Вивател“ става ясно, че амбицията на компанията е не да стане най-големият мобилен оператор, а по-скоро да се бори за второто място. „Това, което със сигурност ще направим, е да обезпокоим статуквото на българския пазар в момента и да разбием олигопола на него“, заявява Шиърър, добавяйки, че в много държави (като Гърция, Великобритания и Израел) третият поред на стартиране мобилен оператор е успял да си извоюва второ място на пазара. Според проучване, поръчано от „Вивател“, операторите, които навлизат трети поред на пазара в европейските страни, три години след старта си имат средно 23% от потребителите на мобилни услуги. Цените на услугите като цяло пък намаляват средно с 20% до две години след навлизането на третия участник. Тоест по всичко личи, че битката занапред ще е за второто място на българския мобилен телеком пазар, а „Мобилтел“ ще запази лидерските си позиции.”

Партньорската мрежа на “Вивател” се състои основно от 2be, магазините “Джеф” и дистринутора “Мобика” като всеки от тях продава и чрез други търговци на дребно, като например бензиностанции, магазини. Като цяло имат много добра дистрибуция. И точно това е една и от причините да изберат варианта да стартират с предплатени карти - с тях е значително по-лесно да се организира мащабно излизане на пазара. Освен това техните услуги се предлагат и в центровете на БТК.

На въпроса: “Законни ли са базовите станции на „Вивател“?” Ричард Шиърър отговаря по следният начин: Следваме стандартните практики за легализиране на базовите си станции и въобще правим всичко по закон., но в последствие се оказва, че не е точно така. ДНСК прави акция по проверка на законността на базовите станции на „Мтел“, „Глобул“ и „Вивател“. В резултат се оказа, че „Вивател“ ще трябва да премахне 101 станции, които са построени незаконно. Два пъти по-малко са обектите, нарочени за премахване от мрежата на „Мтел“ - 44. „Глобул“ пък ще трябва да демонтира 19 обекта, които нямат редовни документи. ДНСК налага и забрана за ползване на общо 673 базови станции на трите оператора, като най-много - 332, са спрените станции на „Мтел“. Следва „Глобул“ с 225 и „Вивател“ със 126 съоръжения. Спряно е строителството на осем базови станции на „Мтел“, девет на „Вивател“ и десет на „Глобул“. Първата санкция - премахване, означава, че станциите направо трябва да бъдат отстранени, втората - спиране, е временна (докато бъдат набавени необходимите документи), а третата се отнася за съоръжения, които все още не са пуснати в действие или трябва да бъдат преместени, или операторите да поискат необходимите разрешителни за поставянето им. Масовите нарушения са, че или ги няма част от строителните книжа, или направо липсват предварителните разрешения за строеж, обясниха от ДНСК.

Други политики – стратегия и тактика или за това как да се учим от конкуренцията

„Вивател“ също сключва договор с ЦСКА, който по неофициални данни е на стойност около един милион евро, и по този начин се ангажира във футбола подобно на „Мтел“, който плаща три милиона лева на сезон в „Левски“, и „Глобул“, партниращ с БФС срещу 350 000 лв. годишно.

Накратко

За шест месеца от официалният си старт третият GSM оператор „Вивател“ е успял да реализира на пазара 100 хиляди SIM карти за своята предплатена услуга. Операторът отчита също така края на промоцията си, при която всички изговорени минути и изпратени SMS или ММS се възстановяват на абонатите. Друга промоция с която„Вивател“ прави опит за спечелване на нови клиенити е “„Удвои парите си!“. Условията по нея предвиждат, че всеки, закупил стартов пакет за предплатена услуга до 28 февруари, ще може да удвои стойността на първото си презареждане, стига да го извърши до 30 март( 2006). Промоцията „Удвои парите си!“ е продължение на „Говори безплатно“, при която сметките на първите клиенти бяха презаредени със стойността на изговорените минути до 6 януари 2006 г.

Към днешна дата “Вивател” и “Глобул” все още спорят за второто място, а лидерската позиция на “Мтел” остава непокътната.

Източници:

1.www.vivatel.bg

2.Спекулирай лесноБрой 34, 27 август 2005,

3.GSM 3 стартира в понеделник „Вивател“ започва да продава само предплатени карти Брой 44, 05 ноември 2005

4 . До Нова година се надяваме на поне 70 000 клиенти Ричард Шиърър, изпълнителен директор на „Вивател“, пред „Капитал“ Брой 45, 12 ноември 2005

5. БТК и „Вивател“ няма да предлагат пакетна услуга засега Третият GSM оператор отново обеща сметки, с 20% по-ниски от тези на „Мобилтел“ и „Глобул“Брой 36, 10 септември 2005,

6. Удар по антената на мобилните оператори Брой 48, 02 декември 2005 7. Футболният бизнес след Славков Брой 43, 29 октомври 2005 Има ли почва за foot-business

8. Накратко Брой 2, 14 януари 2006 ; Брой 4, 28 януари 2006

Всички посочени статии са от в-к “Капитал”

Каталог: files -> files
files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт

Изтегляне 119.91 Kb.

Сподели с приятели: