Тема характеристика на влиянието и властта социално психологическа

Социалната психология разглежда поведението на човека свързано със социалното взаимодействие и влияние. Обяснението на това какво мотивира индивида в неговото социално поведение трябва да се свързва с влиянието на редица социални фактори. Под “социално влияние” социалните психолози разбират процеса при който нещо се извършва поради наличието на други хора (Тодорова, 1995, 161). Дж. Бенет (Bennett, 1998) разглежда влиянието като междуличностен ефект на един човек върху друг, а Х. Минтън (Minton, 1972) като потенциала да влияеш върху резултатите на другите.

Според М. Дойч и Х. Джерард (Deutsch, Gerard, 1955) социалното влияние може да се разграничи в две форми - нормативно и информационно. Нормативното означава приемане на влиянието на другия, стремеж към съгласие и изпълнение на очакванията спрямо желани формите на поведение. Това влияние се свързва е целта на поведението. При информационното социално влияние човека се влияе от другите и изразява съгласие с тях защото ги признава като източници на ресурси или насока на информация. Влиянието от нормативна гледна точка показва как да се действа. Проявява се тогава когато човек променя поведението си, за да бъде одобрен и харесван от другия. Информационното влияние изразява в какво точно се състои действието. Променяната в поведението се отнася до по-голямата точност. Когато даден мениджър иска да накара някого да се подчини на нарежданията, той му дава нормативна информация (информационно влияние) и използва дава вида мерки за да получи подчинение - показва как трябва да се действа или отхвърля нежеланите форми на поведение (нормативно влияние).

По-късно Х. Келман (1961) разграничава още три форми на социално влияние - съгласие, идентификация и интернализация (Илиева, 1998, 149).

Съгласието се изразява чрез две форми конформизъм и подчинение.

Конформизмът изразява подчинение на поведението на съществуващи правила. Това е промяна на поведението и нагласите, с която човек отговоря на очакванията на другите или на съществуващи норми и правила. В организационният живот конформизмът се свързва предимно с груповото мислене и груповия начин на живот.

Подчинението е форма на приемане на влияние на другите. Изразява се в стремежа за получаване на социални или материални възнаграждения и избягване на наказания. За да могат мениджърите да я упражняват е необходимо да притежават източниците на формалната власт, да са в състояние да дават награди или наказания. С изчезването на тази възможност, изчезва и възможността за оказване на този вид влияние. По тази причина влиянието чрез съгласие се приема за най-слабата форма на социално влияние

Идентификацията като форма на влияние настъпва тогава когато се изразява стремеж да бъдеш или да се чувстваш като човека, чието влияние се приема. При тази форма на влияние не е необходимо присъствието на влияещия. Хората, които се идентифицират вярват в приетите нагласи или поведение. В отношенията ръководител -подчинен идентификацията се явява като източник на съгласие тогава когато подчинените харесват своя мениджър, търсят одобрението му и се стремят да му подражават или да поддържат удовлетворяващи ги отношения. Идентификацията като форма на влияние се свързва предимно с външни фактори, а не със ценностната система на човека или съдържанието на извършваната работа.

Интернализацията е най-висшата форма на социално влияние. При нея индивида приема влиянията и нарежданията на мениджъра поради съответствие в ценностната система и целите. Това поведение е в резултат на вътрешно убеждение, доверие и е независимо от външен източник .

Тактики на влияние

Както вече беше казано, влиянието е способността да се използват социални сили, за да се въздейства върху поведението на другите. В този аспект на разсъждения влиянието може да се разглежда и като форма на социален контрол и социална власт. Обикновено влиянието се упражнява като се използват неформални стратегии като убеждение, натиск, спечелване на благоразположение, техники за подчинение. Например, влияние чрез натиск е отправен призив към работник от фирмата да наруши дадено правило, защото „всеки го прави”.

Кипнис и неговите сътрудници (Kipnis, 1980) провеждат изследване със 165 мениджъри относно използване на тактиките на влияние в тяхната мениджърска дейност. Получените резултати очертават класификацията на най-използваните тактики за оказване на влияние (Ригио, 2006, 386). Нужно е да се отбележи, че тази класификация включва както тактики на влияние, така и на власт. Проблемите на влиянието чрез властта ще се разгледат в следващата точка.

Себеутвърждаване

Издаване на заповеди или изисквания

Определяне на крайни срокове и уверения, че те се спазват

Подчертаване на правила, които изискват подчинение

Спечелване на благоразположение

Използване на похвали или правене така, че другия да се чувства

важен

Демонстриране на нужда от помощ от другия

Използване на логиката за да се убеждава някой друг

Писане на детайлна обосновка за писане на даден план

Представяне на информация в подкрепа на искане заедно със

самото искане
Санкции

Задържане на увеличението на заплатата

Заплашване с уволнение или даване на лоша оценка за

изпълнение

Обещаване или даване на увеличение на заплатата
Размени

Предлагане на размяна на услуги

Напомняне на другия на минали услуги

Предлагане на някаква лична саможертва в замяна на услугата

Получаване на подкрепата на висшестоящите

Изпращане на целеви човек при висшестоящите

Подаване на рапорт за целевия човек пред висшестоящите

Заплащане да се спре работа с другия

Пренебрегване на другия човек или оттегляне на приятелство

Ангажиране в забавяне на работата

Получаване на подкрепата на колегите на дадена молба

Отправяне на искане / молба за официална конференция искане

Получаване на подкрепата на подчинените за дадена молба

Първите четири тактики се използват от всички на всички равнища в организацията. Характерни са за взаимоотношенията между колеги, мениджъри и подчинени. Това са тактиките: самоувереност, прилагане на санкции, спечелване на доверие и обосноваване или рационалност. Себеутвърждаването се използва от по-високо статусните личности и се отнася до поведението оказващо влияние чрез нареждания, предявяване на изисквания, поставяне на срокове, контролиране. Прилагането на санкции е тактика на влияние свързана с въздействието на системата за възнагражденията и наказанията, обещанията за повишаване на заплатата, заплахата за намаляване на заплатата или уволнение. Колегите често използват спечелването на доверие и благоразположението, чрез които засилват собствената си привлекателност. Това е умението да се накара някой да се чувства значим, да се показва приятелство и благоразположение и след това да се поиска услуга, която той не може да откаже. Тази тактика могат да използват и подчинените за постигане на лични цели ( например повишаване на заплатата). Рационалността е тактика на влияние основаваща се на логическата обоснованост, доказателственост, достоверност на информацията. Предоставянето на солидни аргумент кара другата страна да приеме предявените искания. Тя се използва като тактика на влияние за предизвикване на промяна в трудовата задача или в контекста на работа.

Следващите три тактики се използват от подчинените за въздействие върху мениджърите. Това са : размяна на услуги, блокиране на действията и позоваване на по-висшата власт.

Осмата тактика - създаване на коалиция се използва по-често от мениджърите. Изразява се в търсенето на подкрепа за техните действия.

Тактиките, които подчинените използват за оказване на влияние върху мениджърите се намират в зависимост най-вече от стила на ръководство. Според изследванията тактиките на позоваване на по-висша власт с цел блокиране на действията, осъществяване на връзки с външни групи, прекратяване на трудовата дейност или спечелване на благоразположение се използват предимно спрямо мениджъри с авторитарен стил на ръководство. При мениджъри от демократичния тип, които стимулират дискусията, колективните решения, склонни са да изслушват мненията на своите подчинени се използва предимно тактиката на обосноваване на исканията.

Групите също използват разнообразие от тактики за оказване на влияние. Използват се тактики като упражняване на натиск, критикуване, изгонване за да накарат членовете да се подчиняват на груповите норми.

Социалният психолог Робърт Чалдини (Cialdini, 1993 ) също изследва тактиките за социално влияние. Той наблюдава поведението на търговци, рекламни дейци, хора чиято работа е да карат другите да правят нещо. В изследването си Чалдини идентифицира най-често използвани тактики на влияние

Първата стратегия е така наречената стратегия на реципрочността. Според нея съществува социален натиск да се отговори на доброто с добро. Ако някои е направил нещо за теб се чувстваш длъжен да му отговориш с реципрочно поведение, т.е. активизира се нормата на реципрочност, според която човек не бива да остава длъжен. При правилото за реципрочност се прави „услуга” за да се получи нещо в замяна.

Втората стратегия е предизвикването на чувство за вина. Чувството за вина нарушава личностната съгласуваност на човека със себе си. Когато човека се чувства виновен за нещо, у него възниква напрежение. В стремежа си да се освободи от това напрежение той е склонен да направи нещо добро, да се отплати, да реализира поведение което другите очакват от него, дори то да не е в пълно съгласие с неговите виждания.

Третата стратегия е стратегията на отказа и последващото съгласие. Нарича се още „врата в лицето” Тази стратегия, за влияние върху поведението на другия, се използва най-често при преговорите. Тя може да бъде разбрана от следния пример. Ако човек отправи голяма молба към някого и той му откаже, (когато му затворят вратата в лицето) при втора по-малка молба, почти е сигурно, че няма до получи отказ, защото вероятно ще се чувстват виновни за отказването първия път. Това поведение е характерно за хора, които се интересуват от това какво впечатление правят, стремят се да се харесват на останалите и приемат компромиса като форма на поведение. Р. Чалдини и колегите му правят следния опит (Cialdini, 1975). Провеждат експеримент с две групи лица. На първата група се предлага да заведат деца до зоологическата градина. От тях се съгласяват 17%. При втората група, от изследваните лица се иска в продължение на две години да работят безплатно по два часа седмично в консултативна програма за младежи. Групата отказва. След това на същите лица експериментаторите предлагат другата програма - да заведат някои следобед детска група в зоологическата градина. Резултатите са следните: 50% от отказалите първия път се съгласяват на второто предложение.

Четвъртата стратегия е стратегията на съгласуваността, нарича се още „крак във вратата” ( носи името си от практиката на търговските работници в САЩ преди години да поставят крака си на прага, за да не могат собствениците да затварят вратата под носа им). Тя цели оказване на влияние, като хората се накарат първо да се съгласят с по-малка молба, а после с по-голямата. Дж. Фрийдмън и С.Фрейзър провеждат изследване, чиято цел е собствениците на къщи да поставят в средата на дворовете си огромен грозен плакат с надпис „Шофирайте внимателно”. Предварително, половината от тях са били помолени да подпишат петиция, насърчаваща внимателното шофиране. След като са били помолени да поставят плаката се оказва, че 60% от подписалите петицията поставят плаката в двора си. От другата половина, които не са молени да подписват петицията, само 20% са се съгласили да удовлетворят отправената молбата. За всеки човек е важно да изглежда като съгласувана личност. Хората чувстват вътрешен натиск да останат съгласувани и последователни в своето поведение, действията им да произлизат и следват едно след друго, като отхвърлят каквито и да било познавателни дисонанси. Тогава когато човек е казал или подписал нещо, изразил е някакво мнение, той вече е склонен да реализира по-нататъшно съответстващо поведение.

Следващата стратегия е така наречената стратегия на “недостатъчност”. Когато един източник е недостатъчен желанието към него се усилва. Човек повече цени онова, което е ограничено, недостатъчно, забранено. Когато едно нещо е забранено у човека веднага се появява желание за преодоляване на тази забрана. Тази стратегия се използва умело в бизнеса, рекламата. Редовно се правят реклами в които се посочва краен срок, казва се че “това са последните налични количества, които могат да се купят” По този начин се увеличава привлекателността и желателността да се притежава това, което липсва, увеличава се привлекателността на марката. Друга илюстрация е “забраната”, невъзможността, която създава чувството на необходимост от психологическо свръхреагиране. Онова което не можеш да вземеш и да притежаваш придобива за теб още по-голямо значение.

Друг вид стратегия е ”да направиш така, че да бъдеш харесван”. Тактиката да си харесван дава възможност за влияние върху другите. Първоначално не е лесно да накараш другите да те харесват, но тогава когато това е постигнато, човека притежава власт над тези, които го харесват.

Сред психологическите принципи обясняващи социалното влияние може да се посочи и стратегията на социалното доказателство. При оценка на своето поведение хората използват другите като социални стандарти. Те сравняват своето поведение с поведението на другите и тогава търсят обяснение. Поведението на другите има смисъла на социално доказателство.

Посочените форми и стратегии на социално влияние разкриват големия диапазон от възможности на мениджъра да променя поведението и предпочитанията на своите подчинени в зависимост от преследваните цели, да ги накара да правят това което той предлага и изисква. Например, стратегията за реципрочност се използва от мениджърите когато са повишили заплатите на работниците поради поскъпване на живота. Честото споменаване на този факт кара работниците да се чувстват така, сякаш шефовете са им направили услуга. Организацията може да използва и стратегията за недостатъчността в програми за стимулиране на изпълнението, като насърчава работниците да работят усилено за да получат някоя от оскъдните награди.

Разбира се, за да могат хората да се противопоставят на неетичното използване на тези тактики на влияние е необходимо умение за противопоставяне, изградено въз основа тяхното добро познаване.

Понякога термините власт и влияние се използват неправилно като равнозначни. По-горе беше посочено, че под “социално влияние” се разбира “процеса при който нещо се извършва поради наличието на други хора”, “междуличностен ефект на един човек върху друг”, “потенциала да влияеш върху резултатите на другите”.

Властта се разглежда като” възможност да се въздейства върху другите хора и върху събитията” (Kotter, 1979) или” като възможност да се разпорежда с човешки, материални и информационни ресурси за извършването на определена дейност”( MacCall,1978). В организацията тя може да се свързва и със способността да се организират ресурсите по начин, даващ възможност за постигането на определен резултат. В този аспект властта въздейства върху членовете на организацията по отношение на вземането на решения, поведението и ситуациите.

Властта, за разлика от социалното влияние, е с по-формална сила в трудовите организации, която произтича както от ролята и позициите на човека, така и от някои негови специфични личностни и професионални характеристики, като експертност, професионализъм. Докато социалното влияние се свързва с умението да се въздейства върху даден човек на определено място и определено време, властта е по-устойчива и ще действа във всички ситуации и през цялото време. В организациите властта е относително стабилна способност или потенциал да се влияе върху поведението на другите.

Властта е сложно и многопластово явление. Тя се свързва с оказване на въздействие, влияние и принуда за да се накарат хората да направят нещо. Психологическите теории даващи обяснение на феномена “власт” се отнасят най-вече до теорията на полето и теорията на социалната размяна.( Тодорова, 1995, 163) Според теорията на полето човек може да промени психическото състояние на друг, благодарение на това, че има някаква власт. Разменната теория разглежда динамиката във взаимоотношенията между хората от гледна точка на това, че във хода на тези взаимоотношения единият индивид може да повлияе на другия При този модел съществува социална размяна в която се отчита печалбата и загубата от взаимоотношенията. Всяка от страните оценява изхода от ситуацията, като го сравнява с алтернативни други изходи. Ако единият от партньорите се окаже изолиран, взаимоотношенията между тях се нарушават. Този модел включва и промяната във взаимоотношенията в резултат от техните размени. При разглеждане на проблемите за властта разменната теория означава притежаване на средства за контрол и наличие или отсъствие на алтернатива при подчинените.

Източници на власт

Властта произтича от различни източници, които са основно два типа. Организационна власт – свързва се с позициите на човека в организацията, от гледна точка на йерархическа структура, възможностите за контрол върху нейните важни ресурси и централната позиция в мрежата на информация. Индивидуална власт, произлиза от личностните характеристики на индивидите, които се ценни за организацията и нейните членове.

Според Бертрам Рейвън и Джон Френч (French, Raven,1959) процесите на влияние обособяват няколко типа власт, които наричат властова база и които са източници на власт на човека над другите членове на организацията. Властта с която разполага влияещият е по някакъв начин зависима от самия него.

Възнаграждаваща власт

Тази власт възниква когато влияещият разполага с ресурси - пари, стоки, материали, технологии, възможности за повишения, назначения, увеличения на заплати, или има средства да въздейства върху лицата, които ги притежават. Давайки награди мениджъра влияе върху другите и по този начин получава тяхното подчинение. Колкото по-ценни са възнагражденията, толкова по-голяма е властта на личността, която може да ги разпределя или да ги откаже. Този тип власт изисква мениджъра действително да разполага с ресурсите и да следи промените в поведението на обекта на влияние - кое се смята за награда, кога, колко често и как да се подкрепя, за да се поддържа желаното поведение.

Принудителната власт се основава на заплахата от наказание, като средство за постигане на съгласие или способността за създаване на страх у другите. Наказанието може да включва намаляване на заплата, отнемане на привилегия, отстраняване от длъжност, преместване, оттегляне на нещо желано, причиняване на болка, страдание. Колкото по-силно отрицателни са санкциите чрез които се въздейства, толкова по-силна е властта. Принудителната власт обикновено води до подчинение, но рядко се приема от подчинения и обикновено спира да действа в момента в който изчезнат наказанията. Нейното използване може да доведе до влошаване на отношенията ръководител подчинен, формиране на коалиции от подчинените срещу мениджъра, враждебност и дори саботаж на работата. Същевременно в организациите това е властта, която често се използва, тъй като е най-бързия начин за постигане на съгласие и подчинение.

Експертната власт се упражнява от лица, които се възприемат от останалите като знаещи, можещи, притежаващи информация в определена област. Хората са склонни да се влияят от мнението на “експерти”, защото се приема, че те знаят “най-добре”. Този тип власт има по-ограничени възможности, свързани с тясна област на влияние. Възможно е, при нейното упражняване, да възникнат специфични отношения в организацията, тъй като тя може да бъде присъща както на мениджъра , така и на подчинените. Някои от изследователите смятат, че тази власт е по-малко ефективна в случаите когато обекта на влияние вярва, че неговото подчинение, ще облагодетелствува по - някакъв начин влияещия. Същевременно се отправят и предупреждения, че тази власт може да бъде опасна, тъй като има хора, които безрезервно вярват и сляпо се подчиняват на мнението на “експерта”.

Информационната власт се свързва със възможностите на влияещия за по-голям достъп до информация и предоставяне на информация, която да убеди обекта на влияние в полезността, ефективността, надеждността на изпълнението. Ако обекта възприеме влиянието, то неговото поведение вече става независимо от стимула за промяна. Оказва се, че мениджърите, които използват тази власт (предоставят информация и разумни обяснения на подчинените) са по-убедителни в своето влияние.

Легитимната власт се основава на позицията и статуса заемани в организацията. Тя е свързана и с готовността и убедеността на обекта да се подчинява, да бъде управляван. Произтича от културни и организационни норми. Това е властта на авторитета. В процеса на социализация у хората се изгражда нормата да се подчиняват на авторитетни фигури, да бъдат насочвани и управлявани от хора притежаващи власт. Въздействието на тази власт трае до момента до който хората я подкрепят.

Референтна е властта на човека, който е харесван от останалите, на когото другите се възхищават. В основата на тази власт стои стремежа на хората да се идентифицират с лица имащи желаната репутация. Атрактивните личности влияят с качествата си, начина на общуване, самоувереността си.

От направените разсъждения стигаме до извода, че властта може да се разглежда като потенциална или действително упражнявана възможност и способност да се влияе върху другите. Следователно тук се обособяват два момента: властта като способност на лицето да влияе и властта като институционализирано право /делегирано от организацията/ да се влияе върху поведението на другите.

Легитимната, възнаграждаващата и принудителната власт се дават на мениджъра от организацията и се основават на контрола над важни организационни ресурси. Експертната и до известна степен референтната власт се базират на качествата на индивида и не могат да бъдат или да не бъдат давани от организацията. Понякога мениджърите разбират, че не им достигат някои от компонентите на властта, не притежават напълно законовата власт поради факта, че действията им са ограничени от правилници, процедури, договори и т.н. В тези случаи те прибягват до увеличаване влиянието на експертната и референтната власт, засилва се властта на лична основа.

Притежавано и използването на властовите бази може да бъде свързано с изпълнението на трудовите задачи и удовлетвореността от работата. Експертната власт обикновено се свързва с ефективно изпълнение на работата, защото тя се основава на подготовката и професионализма на човека. Референтната власт се свързва с удовлетворението на членовете на трудовата група от този, който притежава тази власт, тъй като те го уважават и му се възхищават. Властта чрез принуда води до намаление на референтната власт. Губи се уважение към хората, които непрекъснато наказват и отправят заплахи. Това може да доведе до отказ от изпълнение на трудовите задачи или до загуба на служител. В много случаи използването на власт чрез принуда е ситуация, в която няма победител. Може би това е причината властта чрез принуда да е най-малко използвана от петте вида власт.

Отношенията на властта се свързват с два типа влияние - индивидуално и ситуативно. Притежаването на властта е израз на динамиката на тези влияния. Индивидуалните влияния по - са израз на вътрешните предпоставки, които подтикват хората да приемат властта.

Ситуативните влияния са израз на външни причини, подтикващи хората да се подчиняват, да се ангажират и влагат усилия, като се подчиняват на нарежданията или съществуващите норми.

За психолозите е интересно да се изяснят кои са тези външни причини, които карат хората да се подчиняват на властта. Оказва се, че като такива причини могат да се посочат “натиска на авторитета”, статуса, ролевата схема.

В социалната психология са известни експериментите на П. Зимбардо и С. Милграм.

Зимбардо провежда експеримент в който разиграва игра на полицаи и затворници (Zimbardo 1982). След седем дни този експеримент е прекратен тъй като пет от деветимата “затворници” са изпаднали в депресия и се нуждаят от спешна медицинска помощ. Оказва се, че по време на експеримента “полицаите” се вживяват много силно в ролята си, проявяват неочаквана жестокост, която предизвиква страх и стресира “затворниците”.

Това поведение се нарича “поведенческо разкрепостяване” и показва, че под влияние на ролева схема самосъзнанието на хората се променя и те са склонни да реализират неприсъщо за тях поведение. Ролите изпълнявани от участниците в експеримента много бързо формират стереотипни отношения на власт и подчинение. Този експеримент показва влиянието на ролите върху взаимоотношенията между хората, как се създават отношенията на власт и как хората реагират на тях.

С. Милграм провежда експеримента си в периода 1963 - 74 г (Milgram 1974). Той набира доброволци за участие в експеримент за обучение и трениране на паметта. Доброволците изпълняват ролята на учители. Представя им се целта на експеримента - да се установи до каква степен наказанието влияе върху обучението. “Учениците” са подставени лица. Те трябва на научат дълъг списък от думи като на всеки грешен отговор се налага наказание с помощта на електрически шокове. “Учениците” стоят на стол и на китките им са закрепени електроди. “Учителите” стоят зад апарат на които равнищата на волтовете са разделени на три групи. Раздадена е инструкция, според която при всеки грешен отговор се налага наказание чрез електрически шок. В действителност с електрически шок не се действа, но изследваните лица не знаят това. При повече грешни отговори наказанията се увеличават чрез увеличаване на волтажа. “Учениците” (подставените лица, най-често артисти) играят, като реагират с различни реакции. От 75 до 105 волта обикновено се реагира слабо, около 120 волта се показва болка, постепенно ” ученикът” започва да крещи и дори изпада в безсъзнание и да престава да реагира. Когато се стигне до критичните 315 волта “учителите” искат да спрат, но чуват заповед от експериментатора (лице със законна власт) “продължавай”, “не спирай, необходимо е“. Резултатите показват, че всички изследвани лица продължават, а 65,5% от тях са готови да стигнат и до най-високите опасни волтажи, въпреки че са имали възможност за избор. Биха могли да се откажат от експеримента. Тогава, се задава въпроса защо хората се подчиняват и са готови на жестокост.

Обяснението се търси в подчинението пред авторитета. Хората са свикнали да признават мнението на авторитета, смятат, че носят по-малка отговорност за поведението си, освен това мислят, че по този начин помагат на ръководителите си в постигането на техните цели.

От тези експерименти могат да се направят важни изводи. Те показват, че подчинените са склонни да приемат легитимната власт на мениджъра, на личности, чийто авторитет и статус признават. По този начин те могат да упражняват натиск върху хората и да изграждат отношения подчинени на властта. Същевременно трябва да се отчита и ролята на различни ситуативни фактори, които променят подчинението пред авторитета. При промяна на условията (ситуативни фактори) в експеримента на Милгарм се променя и поведението на изследваните. Подчинението пред авторитета намалява, ако експериментаторът отсъства от лабораторията някои от “учителите” са склонни да фалшифицират резултатите на “учениците” и да не прилагат наказание. Други изследвания показват, че ако някой от “учителите” откаже да изпълни нарежданията другите автоматично го последват.

Властта може да се разглежда като “субективна зависимост” от една чужда воля. Резултата се изразява в подчиненото поведение на човека към когото е приложена. В този аспект тя може да се разглежда като едно асиметрично отношение - субекта на властта притежава ресурси, които са отнети от обекта. Колкото повече и по-важни са тези ресурси, толкова по-голяма е и властта.