Формиране на впечатленията

Възприятието е психически процес на получаване на цялостен образ, включващ множество характеристики на обектите в момента на въздействието им върху сетивните органи. При социално възприятие акцента се поставя на начина по който хората се възприемат един друг. По този начин възприятието дава възможност за по-пълно възприемане и интерпретиране на заобикалящата ни действителност.

Социалното възприятие се осъществява чрез четири процеса: насочване на вниманието; кодиране и опростяване; съхранение (запаметяване); оценка и възпроизвеждане.

Първият момент на възприемане на другите е насочването на вниманието. Насочеността на вниманието се изразява в насоченост на психическата дейност и съсредоточаване върху значими за личността обекти. Вниманието може да бъде фокусирано върху информацията, идваща както от вън, от средата, така и от паметта. При насочване на вниманието влияние оказват и така наречените ”изпъкващи въздействия”. При социалното възприятие вниманието се привлича чрез:

- различност, по отношение на пол, възраст, физически характеристики;

- яркост на облеклото, външността, нещо което привлича;

- необичайност в поведението;

- визуално доминиране.

Формирането на впечатленията започва с онова, което забелязваме и което привлича нашето внимание.

С цел изясняване начина на формиране на впечатленията ще се спрем по-подробно на втория етап - кодирането и опростяването на информацията. Възприемането се извършва с помощта на мисловни конструкции чрез категории и схеми. Категорията е основно понятие, което означава, че всяка нова информация се добавя към наличната стара по определени признаци, т.е. извършва се категоризация. Например, категоризацията на хората може да става по външни характеристики като пол, възраст, раса, групово членство.

Схемата е модел на възприемане, на познание и преработка на информацията, която насочва възприятието, паметта и процесите на умозаключения. Тя представлява опит за класифициране и разбиране на социалния свят. Схемата съдържа едно общо познание за обекта, израз на собственото предварително познание, към което се наслагва новата информация. По този начин схемата играе ролята на обяснителен модел и дава възможност за по-лесно справяне със сложната социална информация. В психологическата литература са посочени вижданията на редица автори по отношение на типовите схеми (Андреев, 1998, 68 ). Например: личностни схеми за хора (съдържат разбирания за структурата на личностните черти, целите и поведението, типологичните типове - есктравертност, интровертност и т.н., които се асоциират с дадена категория); АЗ-схеми (занимават се със собственото Аз и представляват информацията, която човека има за себе си); ролеви схеми (идеи, убеждения, очаквания за нормативното поведението на хората и отделните социални групи, които попадат в определени социални категории, професии). В процеса на възприемане на социалния образ, всяка новополучена информация се отнася към изградената по - рано схема. И в зависимост от това към каква схема се отнася тази нова информация, то тя съответно се класифицира, подрежда, асимилира и преработва докато се осигури възприемането на новия образ.

Третият етап на социалното възприятие е съхранението (запаметяване). Паметта е съставена от обособени комплекси от взаимосвързани категории и схеми. Те съдържат информация за: събитията в техния хронологичен вид; семантичен материал- информация за характерни черти, физически характеристики, поведение, емоционални състояния; хора – информация за индивиди и групи лица.

Разглеждайки ролята и значението на схемите при формирането на впечатленията Сюзън Фиск и Шели Тейлар посочват следните ефекти на схемите (Андреева 1998, 74):

• 
  кодиране. Както вече казахме, схемите оказват влияние по отношение на това, коя социалната информация ще бъде кодирана. По този начин те ръководят социалната информация. След като информацията е отнесена към съответната схема и тази схема е задействана, тя започва да оказва влияние върху това, което ще забелязваме, възприемаме и интерпретираме. В поведението на хората понякога се забелязва тенденция, решението, коя схема да се използва при кодиране на информацията, да се извършва по-скоро на основата на видими външни физически характеристики, като пол, възраст, които могат да се превърнат в универсални измерения за категоризирането.
  
• 
  памет. Схемите оказват влияние и върху паметта. Те създават рамката в която ще постъпва, ще се запаметява цялата постъпваща информация и съответно ще се извлича. Забелязва се следната тенденция:
  

- помнят се повече подробности за членовете на собствената група;

- при не харесваните хора се помнят повече отрицателните неща, дори се проявява склонност към преувеличение;

• 
  оценки и умозаключения. Ролята на схемата за оценка на получената информация се свързва и с това, доколко схемата е емоционално натоварена. В областта на оценките някои схеми са по-емоционално натоварени от други и имат директен ефект. Например - добрите хора се възприемат като още по-добри, лошите като още по-лоши. Въз основа на оценката се прави умозаключение за възприемания обект. По този начин се дава възможност за предвиждане поведението на другите и съответно неговото контролиране.
  

1. Предвидимост - при формиране на впечатленията първо се използват ролевите схеми, а след това личностните. Смята се, че ролевите схеми са по-информативни, генерират повече асоциации и са по-определени от личностните.

2. Насоки на схемите - използват се схеми, които улавят вниманието, категория която отделя човека от другите. При възприемането, особено при полово - ролевите схеми, влияние оказва и физическата привлекателност. Изследванията на Х. Сигал относно ефектите на физическата привлекателност на човека върху възприятията на другите показват, че работата на физически привлекателните хора се оценява по-добре отколкото на физически непривлекателните (Landy,& Sigall, 1974). Физическата привлекателност може да изпълнява функциите на задействаща характеристика и да насочва към определена схема. Тази функция могат да изпълняват, понякога, дори и усмивките - усмихващите се хора се оценяват по-благоприятно от останалите. Другите категории като статус, социална класа, професия също определят насочеността на схемите. Онова което улавя вниманието е облеклото, личните принадлежности, униформата, Насоката на схемите се определя и от физическата среда на наблюдаването взаимодействие. От значение са размера на кабинета на мениджъра, начина на обзавеждане, използваната офис техниката.

3. Влияние оказва и знакът на информацията. Изследванията показват, че отрицателната информация има по-голямо значение при формиране на впечатленията, отколкото положителната. Първоначалните отрицателни впечатления много по-трудно се променят от положителните. Обяснението може да се търси в това, че положителните действия се примат като социално желателни и не винаги дават възможност за разкриване на личността.

4. Използването на схемите се свързва и с ефекта на първо постъпилата и последно постъпилата информация. Един от първите изследователи на ефекта на реда Соломон Аш установява, че първите характеристики влияят по-силно от последните. Първите впечатления са много силни и трудно се променят. Първите впечатления са сложен психологически феномен в който се включват мисловни и емоционални компоненти. Бързо възприемаме особеностите на външния вид на човека, първите поведенчески форми, жестове, пози, думи с тяхната емоционална окраска. Цялата тази информация се обработва много бързо и формира траен образ за другия. Понякога се наблюдава и ефектът на последната информация, т.е. последната информация да има по-силно влияние от първата, но обикновено това става когато между двете информации има времеви интервал.

5. Особен случай на схеми са ефектите на ореола. Те разкриват тенденцията че, щом някой е възприеман като добър или лош по някои черти, то той ще бъде възприеман по същия начин и по други несвързани с тях черти.

За имиджа на ръководителя и за възможностите му да влияе и оказва въздействие върху другите хора, въпросът за формирането на благоприятно впечатление за собствената личност е от съществено значение. Личността може бъде охарактеризирана с множество характеристики, но кои схеми да бъдат използвани за нейното категоризиране е проблем на социалното възприятие. Цялата по-нататъшна информация, натрупвана и извличана от паметта за личността на мениджъра е в зависимост от това към каква схема ще бъде отнесена. В областта на ръководната дейност от значение са личностните и ролевите схеми.

В съзнанието на хората има изработени схеми относно личностните характеристики на мениджъра , както и база на създадени очаквания по отношение стила на поведение. Особено наситени с информация са ролевите схеми. Мениджърът изпълнява множество роли и за да успее да създаде благоприятна представа за себе си, неговото поведение трябва да бъде съобразено с приетото ролево поведение. Представите за типични качества и стил на поведение влияят върху преценката за човека и впечатлението което се формира за него.

Могат да се посочат няколко подхода на формиране на впечатленията, как хората преценяват и изграждат представите си за другите.

Според подхода на елементите формирането на впечатленията става като общ сбор от стойностите на притежаваните характеристики. Представител на този подход е Норман Андерсън (Andersonq, 1971). Той разработва модел според който всяка характеристика има положително или отрицателно значение и формира крайното впечатление. По-късно доразвива този модел, изработва осреднен модел, според който крайното впечатление е средна аритметична от входящите характеристики..

Представител на другия подход - холистичния е Соломон Аш. Той смята , че е неправилно впечатленията да се редуцират до сбор от елементи, които се разглеждат независимо един от друг. Всяка черта променя значението си във връзка с другите черти. Съществуват централни черти, които оказват влияние върху впечатлението и служат като отправни точки около които се изгражда цялата информация за човека.

Третият подход, е интегративният подход на Сюзън Фиск. Според него хората формират впечатленията си от гледна точка на целевия човек. Тук влияят личностни, информационни и мотивационни фактори.

Себепредствавянето разкрива дълбоката загриженост на човека за образа, който иска да изгради за себе си. По този начин той потвърждава собствената си идентичност и себеуважение, избягва неодобрение и спечелва одобрение, създава подсказващи впечатления за себе си за да влияе върху другите. Себепредставянето може да се извърши чрез (Стаматов, Минчев, 2003, 243):

• 
  подчертаване на собствените достойнства – успех, известност, знания, позиции, лични притежания;
  
• 
  подчертаване недостатъците на другите с цел тяхната дискредитация и засилване на собствената привлекателност;
  
• 
  избягване на негативни впечатления, например, поява на места където човек може да бъде уязвен, изложен, избягване на срещи с други;
  
• 
  избягване на негативни влияния на събитията, които ще оказват отрицателно въздействие върху себепредставянето.
  

Себепредставянето, може да се разглежда като манипулация на информацията за себе си и е елемент от управлението на впечатленията. Управлението на впечатленията включва освен себепредставянето и възможността да бъдат използвани и други средства за влияние като, например: спечелване на благоразположение, самоизтъкване, сплашване, оплакване, предаване на информация от трета страна. Представянето на себе си може да се извършва чрез широк обхват от форми на поведение, всяка от които представлява стратегия за себепредставяне. Съвсем условно те могат да се разделят на четири вида: вербално представяне, невербално и експресивно поведение, поведения, които се отличават като артефекти и целенасочени поведения (Андреева,1998, 240).

Личностните променливи, които оказват влияние върху уменията за управление на впечатленията са: самооценката, Аз - идентификацията, вътрешния и външния локус на контрола, естраверсията-интроверсията, тревожността, себенаблюдението.

В книгата си „наука за влиянието” Кевин Коган пише: „Независимо дали това е първата ви среща с някого, или просто среща с някого когото вече познавате, първите няколко минути са най-важните за развоя на тази среща, всъщност те са развоя на срещата. Според изследвания на Харвърд първите 30 секунди от всяка една среща, са изключително важни. Аз съм съгласен с това, с допълнение, че първите четири секунди от всяка значима среща са най-важните” (Коган, 2007,43).

Имайки това в предвид авторът предлага следните „тайни” за обаятелно първо впечатление:

1. Облечете около 10% по-добре, отколкото очаквате вашият партньор да бъде облечен. Не се обличайте помпозно или небрежно. И в двата случая това се счита за неуважение към клиента.

2. Хората се чувстват по-удобно когато другите приличат на тях по външен вид, убеждения или ценност. Предположете какви са ценностите и убежденията на клиентите и ги изразявайте, или поне ги имайте предвид, за да бъдете подготвени да направите най-доброто първо впечатление.

3. Трябва да изглеждане безупречно, когато за пръв път се срещате с клиент. Това означава, че трябва да миришете добре/ не силно парфюмирани/, косата ви да е сресана и пригладена и да изглеждане колкото се може по-добре.

4 Открийте кои са най-важните изисквания за човека, който прави бизнес с вас, и преценете кои са тези, които съответстват на вашия продукт/услуга. „Кое ще е най-важното за Вас ако решите да правите бизнес с мен?”

5. Забележете темпото на говорене и слушане на клиента ви и се опитайте да им паснете възможно най-добре. Не говорете толкова бързо, че клиентът ви да не разбере какво казвате ( ако той самият говори бавно) и не говорете бавно, ако клиентът ви преработва информацията бързо ( това означава, че говори бързо), тъй като ще го отегчите.

6. Ако по някаква причина сте нервни заради срещата, значи клиентът ви също е нервен. Възползвайте се от организацията на мозъка и по възможност дръжте клиента си от дясната си страна когато се ръкувате, седите или общувате. Това дава повече достъп до лявата част на мозъка и така и вие и клиентът ви можете по-лесно да се отпуснете и да действате аналитично.

7. Когато клиентите ви са особено емоционални, не надвишавайте тяхното равнище на емоции. Не си позволявайте да бъдете разтроени/загрижени от причината за техния гняв.

8. Бъдете добре запознати с терминологията на бизнеса на клиента си. Изследванията показват, че използването на същите технически думи и професионални жаргони, които клиентът ви използва, му помагат да ви идентифицира като вътрешен човек и по този начин имате повече шанс да получите „да” за отговор.

9. Показвайте неподправен интерес към клиента, неговите интереси и цели. Нищо не е така важно за изграждането на връзка на разбирателство, както искрения и загрижен интерес към човека на когото се опитвате да въздействате.

1. 
   Кои аспекти от представените психологически теории за личността имат значение и приложимост в процеса на управление?
   
2. 
   На основата на предложения психологически инструментариум, направете изследване на личностния базис на мениджъра и очертайте негови профил.
   
3. 
   Кои смятате, че са най-подходящите форми за себепредставяне?