Аптекарят с магазини за здраве

Аптекарят с магазини за здраве

През г. Работих дълги години малко встрани от професията, която обичам, и исках да имам своя аптека. Първо съпругата ми основа аптека, две години по-късно отворихме аптеката на ул. "Шишман", в която вложих всичките си средства от частния бизнес, и почти всяка година след това отваряхме по една аптека. Сега са 11 и имаме два франчайз магазина на GNC.

Ние бяхме първите в България, които решихме да продаваме козметика в аптека. По онова време това беше много еретично. Преди 21 години на никого и през ум не му минаваше, че няма да има витрина между него и пациента или че ще продава козметика, която никога не се е продавала там - масова козметика, бои за коса, дори и макиаж. Тогава и на малкото пространство в първите ни аптеки имаше голям избор. Сега не само нашите аптеки, но и всички в България, които последваха нашия модел, са доста различни, а пазарът се оформи в немалка степен и под наше въздействие, колкото и нескромно да звучи. За разлика от западноевропейските аптеки у нас се продават голям асортимент нелекарствени продукти. Това обаче позволява на много от аптеките да съществуват.

Според анализите на IMS България е на последно място в Европа по маржове в областта на лекарствата. От около пет години няма никаква печалба от тях и на практика останалите продукти хранят аптеките и им позволяват да продават лекарствата на тези ниски цени.

Там има голяма заблуда за цените. Наистина в неговата верига по здравна каса цените на лекарствата са относително добри, но при останалите продукти без лекарско предписание са много над средните. Получава се така, че когато човек си купи микс от двете, сметката не излиза ниска, въпреки че е повярвал на рекламата.

Надбягвахме се със себе си, ние въведохме първи много иновации - робот за лекарства, светещи електронни етикети на продуктите, промоциите, продажбата на нелекарствени средства в аптеките, големите отворени пространства, в които клиентите сами да избират, концепцията аптеката да е място и за здрави хора, направихме най-голямата аптека на Балканския полуостров от 2000 квадратни метра. Сега усилено развиваме и интернет търговията.

Понеже гостувах в аптеката във Ватикана, където ни казаха броя клиенти, и се оказа, че нашите са повече. Сега аптеката на улица "Денкоглу" има около 2000 клиенти дневно и е номер едно в София по посещаемост.

При различните аптеки е различно, но на първо място е персоналът. В аптеките работи високообразован, специализиран и съответно високоплатен персонал за разлика от дрогериите, където служителите са с по-ниско заплащане. След това са наемите, повечето аптеки са под наем, имаме и четири собствени помещения.

Не, обикновено се разрастваме със собствени средства, случвало се е да имаме кредити, в момента нямаме и сме в здравословно състояние. Не обичам да дължа пари.

Да, особено през последните години става все по-трудно. Фармацевти на пазара на практика няма, с нефармацевтичния персонал нещата са по-лесни, но въпреки това от 100 CV-та едно е подходящо. Липсата на достатъчно фармацевти е голям проблем за всички аптеки. Допреди няколко години имаше само един фармацевтичен факултет - този, който аз съм завършил, сега отвориха нови факултети, но е необходимо време, за да настъпи баланс на пазара на труда. За да има конкуренция, са необходими поне още 1500 фармацевти.

Не избираме. Много често взимаме това, което е на пазара, защото, след като идва само един човек след месеци обяви, няма как да избереш. Компетентността на фармацевта е на първо място. Когато имахме по-голям избор, сме ги препитвали. Отношението към пациента също е много важно. Разбира се, липсата на избор рефлектира върху качеството на обслужването за съжаление и се надявам с времето това да се коригира, да имаме повече избор и да назначаваме хора, които са още по-знаещи и мили към пациентите, да не бъдем принудени да правим компромиси.

Когато трябва да намерим бързо лекарство, което е необходимо на пациент, а лекарството го няма в складовете или е дефицитно, вече не се произвежда и няма аналог. Старая се да имаме опаковки от всички възможни лекарства, болнични продукти, всичко. Ние имаме дългогодишни пациенти, познаваме се и сме близки с много от тях, преживели сме заедно техните болести и радости, но в един идеален свят не трябва да има причина болен човек или неговите близки да трябва да се притесняват, че липсва лекарството им. Преживяваме това с тях, това са малки спечелени битки за Здравето им. Иначе технически имаше най-различни трудности. Определено не беше лесно стартирането на интернет търговията, това беше съвсем нов канал за дистрибуция, съвсем нов бизнес, съвсем различен. В момента за него работят 10 души и се развива много бързо. В отделни категории дори прави 10% от общите продажби на аптеките. Но това е бъдещето, според мен до три години интернет търговията ще започне да оказва осезаем натиск върху физическите аптеки, както се случва в Германия например. Физическите аптеки там за една година са намалели с повече от 500.

Доста трудно. Пред последните години вече не можем да го правим сами. Има четирима души, които се занимават само с това.

Аптеките по 12 часа. A3 повече, дълго след като се прибера, продължавам да работя на компютъра, вече не обръщам внимание колко време съм работил. Иначе през деня съм в някоя от аптеките, в другите за работата се грижи мениджърът им. Имам много срещи с доставчици.

Лесно е да работиш с пациентите и да ги посъветваш, да им помогнеш, това е много благородна и благодатна професия. И е лесно да направим работеща аптека. Всяка аптека, която правим, е успешна Вероятно Защото сме научили какво очакват клиентите, защото имаме изграден бранд и изследванията показват, че в София нашият е един от най-разпознаваемите.

Ние имаме ограничени възможности. Не можем да кажем дори, че сме покрили цяла София, имаме още доста работа тук. В провинцията би било много по-лесно, защото пазарът се развива няколко години след столицата. Нивото на конкуренция е пониско. В София, от друга страна, има много на брой пациенти и клиенти, разбира се, най-платежоспособният пазар е. Има и още един фактор - на част от продуктите половината пазар е в столицата.

Освен това е все по-трудно да обхванем добре бизнеса, колкото повече се развиваме, толкова повече се съмнявам, че сме далеч от идеалното състояние. Достатъчно съм самокритичен, за да знам, че има много неща, които можем да правим още по-добре, и още стотици, които не сме въвели и ще трябва да направим.

В какъв смисъл да го обхванете, кои са нерешените проблеми в аптеките?

Има много кражби. Трудно се справяме с тях, въпреки че сме направили почти Всичко възможно - физическа охрана, камери, охранителна система, всеки продукт е маркиран. Въпреки това, колкото по-голям е обектът и колкото повече клиенти имат достъп до стоката, толкова по-трудно контролируемо е. Крадците се научават как да преодоляват всичко. В най-голямата аптека работят пет души физическа охрана и 50 души персонал, въпреки това се случва. Не е нормално да посягаш на нещо, което не е твое.

Войната е перманентна. Съсловната организация Български фармацевтичен съюз, която е задължителна за членство, но представлява интересите предимно на фармацевтите, които имат само една аптека и обикновено работят в нея, непрекъснато се опитва да възстанови загубените позиции и да завладее нови, опитва се да се инфилтрира във властта и го прави доста успешно.

Малко хора съзнават, но съсловните организации по принцип са голям проблем за икономиките на всяка една държава. Гилдиите, между които и фармацевтичната, са възникнали в Средновековието. В нашия случай, да кажем, е имало една аптека в крепостта и най-много още една - извън крепостните стени. Сега такива регулации противоречат на всякакво разбиране за конкурентност, за свобода на движение на хора и стоки и всички регулации, които съсловните организации се опитват да наложат, за да се предпазят от пазара, се сблъскват или със Закона за защита на конкуренцията, или с Договора за присъединяване към ЕС. Всяка година нашата съсловна организация генерира такива идеи - от това само фармацевт да притежава само една аптека, за която тя претърпя фиаско, да има фиксирани цени на лекарствата и аптеките да се конкурират по даване на съвети, да има задължителни отстояния между аптеките, да има мораториум върху отварянето на нови аптеки, една рецепта по здравната каса да се обработва за точно определено време и нито секунда по-малко. Последната идея на БФС е създаването на аптечна карта. Това уж показва как той се грижи, че в малките населени места няма аптеки и затова всички нови аптеки трябва да се създават само там. Онези, които повдигат темата, няма да отидат на село, за да отворят аптека. Целта не е толкова да се осигурят аптеки там, където никога не ги е имало, а да се забрани отварянето на нови аптеки в градовете, като пазарът се ограничи до съществуващите.

Това са мечтите на съсловната организация, те няма да направят фармацевтичната услуга по-удобна за пациента, те целят да запазят фармацевта от пазара, от конкуренцията, от това да се развива. Това е средновековно и разбира се, че влияе на бизнеса. Понякога се появяват неочаквани регулации, които създават непредвидимост в бизнес средата. Например колко рецепти може да обработи един фармацевт и нито една повече. Като това, че, за да работиш със здравната каса, трябва да си платил членския внос в съсловната организация. Заради такива лобизми в момента НЗОК се интересува дали фармацевтът си е платил членския внос, интересува се дали присъства в аптеката, колко часа работи, колко рецепти отпуска, какво е работното време на аптеката, а в същото време не успява да изпълни основната си функция - да контролира разхода на обществени средства. Ето с такива предложения се борим като асоциация, борим се пациентите да са по-добре обслужени и доволни, борим се да покажем, че да се печели от мащаба е добре и за клиентите, и за предприемача, че бизнес не е мръсна дума.

***

Q&A

Кои са любимите ви бизнес книги?

* Отделям всяка свободна минута за четене, това е моята страст. Чета много и всичко. Много обичам историята, тя може да ти даде много отговори, особено ако ги търсиш.

* Чел съм много книги за бизнес, но любима ми е "Дзен и изкуството да се поддържа мотоциклет" на Робърт Пърсиг. Напоследък замених хартиените книги с електронни.

Какво ползвате най-често - таблет, компютър, телефон, кои са любимите ви аррове?

* Всички. Фен съм на Apple и всички те са от тази марка. Таблетът и телефонът са навсякъде с мен. Нямам любими арр-ове, макар че биха могли да се направят системи, които следят продажбите през телефона.


Янка Такева: