Езикът на тялото



страница1/7
Дата23.07.2016
Размер1.74 Mb.
  1   2   3   4   5   6   7
ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО

Алан Пийз



Съдържание

Въведение...............................................................................................................7



Езикът на тялото:

как да разчитаме мислите па другите по техните жестове

Първа глава

Какво представлява езикът на тялото

и как да се научим да го разбираме.................................................................13

Втора глава

Територии и зони................................................................................................31



Трета глава

Жестове на дланта..............................................................................................46



Четвърта глава

Жестове с ръце...................................................................................................60



Пета глава

Докосвания до лицето.......................................................................................71



Шеста глава

Бариери с ръце....................................................................................................86



Седма глава

Бариери с крака..................................................................................................95



Осма глава

Други популярни жестове и пози..................................................................105



Девета глава

Сигнали на очите..............................................................................................118



Десета глава

Жестове и сигнали по време на ухажване...................................................127



Единайсета глава

Цигари, пури, лули и очила.............................................................................136



Дванайсета глава

Жестове за маркиране на територия и собственост.................................143



Тринайсета глава

Копия и огледални образи...............................................................................148



Четиринайсета глава

Снишаване на тялото като израз на обществено положение...................152



Петнайсета глава

Позиции на тялото............................................................................................156



Шестнайсета глава

Бюра, маси и столове.......................................................................................167



Седемнайсета глава

Игри на власт...........................................,.........................................................178



Осемнайсета глава

Проверете какво сте научили........................................................................184


Въведение

Само в рамките на една седмица вие вероятно имате много по­вече възможности да установявате личен контакт с непознати и с ваши съседи, с приятели и роднини, с децата и с колегите си, от­колкото през средновековието предците ви са имали за цял живот. Въпреки това, уменията ви за междуличностно общуване са почти такива, каквито са били и техните - буквално никакви.

Докато сте били малки, родителите ви и другите възрастни хора край вас са ви учили да четете, да пишете, да събирате и изваждате. Когато сте грешили, те са ви поправяли и така вие все повече сте овладявали и сте усъвършенствали тези си уме­ния. Но не така стоят нещата с уменията ви за общуване и за водене на разговор. Възрастните са ви учили да произнасяте пра­вилно думите и да ги съчетавате в изречения, но никой никога не ви е казвал как да общувате ефективно с другите хора. Кога­то сте допускали грешка, никой не ви е поправял и не ви е по­казвал как да подобрите начина си на общуване - или поне да ви каже, че трябва да го подобрите. Но в резултат на този про­пуск, макар ежедневно да срещате и да се запознавате с много хора, вие не им вдъхвате онези топли чувства, които бихте мог­ли да им вдъхнете, и те често се отдръпват от вас и си търсят друга компания. А в света на бизнеса вашите съдружници, коле­ги или клиенти предпочитат да поддържат делови взаимоотно­шения и да работят не с вас, а с някой друг човек, с когото се чувстват по-удобно и по-непринудено.

Това положение на нещата нито е рядко срещано, нито е чак толкова необичайно. Всъщност то се възприема дори като напълно нормално. Според резултатите от редица проучвания в областта на общуването и на психологията през целия си живот повечето хора продължават да допускат едни и същи простички грешки - същите, които са правили още като деца. Наистина малцина от нас са толкова добри, колкото всички ние бихме мог­ли и би трябвало да бъдем при установяването на контакт с околните, при превръщането на безличните познанства в близ­ки приятелства или при вдъхването на топлота и жизненост в дълговременните ни интимни връзки.

В резултат на редица проучвания са определени онези ня­колко умения, които са жизненоважни за постигане на успешно междуличностно общуване, но малцина от нас са успели да ги усвоят и да ги развият напълно. И още нещо, доказано е, че тези умения могат да бъдат усвоени за относително кратък период от време. За жалост, резултатите от научните проучвания обикно­вено се появяват главно в академичните издания, а броят на учи­телите, които могат да ви запознаят с цялостната система от уме­ния за общуване, е наистина крайно ограничен.

Тази книга обединява два образователни курса, предназна­чени да запълнят съществуващата пропаст в общуването между хората и да ви запознаят по един интересен, целенасочен и про­стичък начин с уменията за водене на разговор.

В Австралия Алън Пийз развива своя курс на тема „Техни­ки и стратегии при междуличностните срещи", за да обучава хо­рата как да използват в деловия си живот уменията за словесно и несловесно общуване, така че да успяват да убеждават други­те, успешно да продават, да водят преговори и да се представят на различни интервюта.

За първата част „Езикът на тялото" Алън Пийз казва: „Ко­гато по време на един семинар през 1971 година за пръв път чух да се говори за „език на тялото", това толкова силно ме заинт­ригува, че пожелах да науча колкото се може повече по темата. Лекторът ни разказа за някои от изследванията, проведени от про­фесор Рей Бърдуистъл от Луизвилския университет, чиито ре­зултати недвусмислено доказвали, че по-голямата част от меж­дуличностното общуване се осъществява много повече посред­ством жестове, пози, разположение в пространството и спазва­не на различни отстояния между събеседниците, отколкото по­средством който и да било друг начин.

Силно заинтригуван, започнах да търся повече информация относно езика на тялото. Скоро открих, че такава почти липсва. В библиотеките и в университетите се пазеха публикациите за различните изследвания, проведени в тази област, но повечето сведения в тях се състояха предимно от тясно специализирани суховати данни и теоритични предположения, събирани по доста компилативен начин от хора, които явно имаха малък или напълно им липсваше практически опит в междуличностното общуване с други човешки същества. С това съвсем не искам да кажа, че техните трудове са без значение, а просто че в по-голямата си част те са прекалено технични и не можеха да бъдат от полза в практическата ежедневна работа на един продавач като мен, който си изкарва насъщния посредством общуване с хората.

При написването на тази книга използвах същината от ре­зултатите на проучванията, проведени от водещите изследовате­ли на поведението, като ги съчетах с подобни изследвания, осъ­ществени от хора с други професии - в сферата на социологията, антропологията, зоологията, образованието, психиатрията, семей­ната консултация, професионалното водене на преговори и про­дажбите. В книгата ще откриете и доста напътствия в стила на „как да...", извлечени от безкрайно многото видео- и филмов ма­териал, заснет от мен самия, а също и от други хора, в Австралия, но и отвъд океана, както и някои от личните ми преживявания и срещи с хилядите хора, които съм интервюирал, привличал за съвместна работа, обучавал, ръководил и на които съм продавал през последните петнайсет години.

Тази книга в никакъв случай не претендира да бъде после­дната дума в областта на науката за езика на тялото, нито пък съдържа някакви вълшебни формули за успех, подобни на оне­зи, които ви обещават някои книги по книжарниците. Нейната цел е да помогне на читателя да се научи да осъзнава по-ясно собствените си несловесни знаци и сигнали, а също и да покаже как именно хората общуват помежду си посредством езика на тялото.

В книгата различните съставки на езика на тялото и на жес­товете са представени и разгледани поотделно, въпреки че в дей­ствителност само съвсем малко от тях се правят и проявяват изо­лирано от останалите. Същевременно съм се постарал да избег­на прекаленото опростяване на разглеждания материал, тъй като несловесното общуване е сложен процес, който включва хора, думи, тон на гласа и движения на тялото.

Първоначално тази книга бе замислена като практически наръчник за хора, заети в сферата на продажбите - търговски представители, продавачи, мениджъри по продажбите и ръково­дители на такива звена, но през десетте години, които отнеха не­обходимите за написването й проучвания, тя се разрасна така, че всеки човек - независимо от призванието, професията и мястото му в обществото - може да я използва, за да разбере по-добре най-сложното явление в живота - личното общуване очи в очи с друго човешко същество."

Алън Гарнър е разработил и провежда своя курс на тема „Разговорният език: практическо обучение за постигане на по-голям успех в социалната сфера" в Северна Америка, където вече има изградена цяла мрежа от висококвалифицирани инструкто­ри, които обучават десетки хиляди хора в Съединените щати.

След задълбочено обмисляне и обсъждане двата курса бяха обединени и представени под формата на книга. Но един прак­тически курс се провежда обикновено в продължение на някол­ко дена или на няколко седмици, което дава на участниците възможност да тренират новоусвоените умения и постепенно да ги вписват в ежедневния си живот, докато книгата може да бъде захвърлена или забравена. По същия начин, както например про­читането на някоя книга с практически съвети за скиори няма да ви направи на часа по-добър скиор, или както прочитането на някоя книга за бодибилдинг няма автоматично да подобри мус­кулната ви маса и тонус, така и само прочитането на тази книга няма да допринесе особено много за усъвършенстването на уме­нията ви за водене на разговор. За да постигнете успех в тази на­сока, трябва да й посветите повече време и внимание, да вник­нете по-задълбочено в нея, а също и да положите доста усилия, като тренирате упорито и неотклонно уменията си за общуване. Ето защо ви предлагаме да прочитате не повече от една глава наведнъж и щом се запознаете с някое умение - веднага да за­почнете да го използвате в живота си.

Ние самите писахме с удоволствие тази книга и сме убеде­ни, че и вие също ще бъдете въодушевени от видимите подобре­ния, които ще забележите да настъпват в ежедневния ви живот с постепенното подобряване на уменията ви да общувате ефек­тивно с другите хора.



Алън Пийз Алън Гарнър

ЕЗИКЪТ НА ТЯЛОТО

КАК ДА РАЗЧИТАМЕ МИСЛИТЕ НА ДРУГИТЕ ПО ТЕХНИТЕ ЖЕСТОВЕ
Първа глава

Какво представлява езикът на тялото и как да се научим да го разбираме

С наближаване края на XX век станахме свидетели на поява­та на един нов тип учен в сферата на общуването - нека го наре­чем несловесник. Също както любителят на птиците изпитва удо­волствие да наблюдава пернатите и тяхното поведение, така и ученият несловесник изпитва удоволствие да наблюдава несло-весните знаци и сигнали на човешките същества. Той ги наблю­дава в обществото, по плажовете, от телевизията, в служебна об­становка и изобщо навсякъде, където хората общуват помеж­ду си. Той е студент, изучаващ науката на поведението, който иска да узнае колкото е възможно повече за действията на своите ближ­ни - другите човешки същества, така че в крайна сметка да научи повече и за самия себе си, а също и за това, как може да подобри взаимоотношенията си с останалите хора.

Изглежда почти невероятно, но е факт, че въпреки милиони­те години еволюция на човешкия вид, несловесните аспекти на общуването между неговите представители започват да се изуча­ват за първи път малко по-активно едва след 1960 година, а об­ществото като цяло узнава за тяхното съществуване едва след като Джулиус фаст публикува през 1970 година една неголяма книга, посветена на езика на тялото. В нея той прави кратък пре­глед на дотогавашната работа на изследователите на поведение­то, свързана с несловесното общуване. Но трябва да кажем, че дори днес повечето хора изобщо не подозират за съществуването на такова нещо като език на тялото, а още по-малко да им е из­вестно огромното значение, което този език има в живота им.

Чарли Чаплин и многото други изпълнители от ерата на ня­мото кино са пионерите в съзнателното изучаване на уменията за несловесно междуличностно общуване, а по онова време това е било единственото възможно изразно средство за общуване между филмовите герои. В годините на нямото кино всеки актьор е бил определян като добър или лош в зависимост от това, доколко е умеел да общува ефективно посредством използването на жесто­ве, мимика и други сигнали и пози на тялото. Когато настъпила ерата на говорещото кино, където се обръщало по-малко внима­ние на несловесните аспекти на актьорската игра, заедно с нарас­тването на неговата популярност мнозина изпълнители от неми­те филми трябвало да се оттеглят от екрана и потънали в забве­ние, а на тяхно място изгрели нови звезди, които притежавали по-добре развити умения за словесно общуване.

Що се отнася до техническото изследване на езика на тяло­то, вероятно най-значимият труд в тази област, появил се преди XX век, е „Изразяването на емоциите при човека и животните" от Чарлз Дарвин, публикуван в 1872 година. Този труд на Дарвин полага началото на съвременните изследвания на мимическите изражения и на езика на тялото, като много от идеите и наблюде­нията на автора впоследствие биват потвърдени от редица изсле­дователи по целия свят. Оттогава до ден днешен учените са забе­лязали и регистрирали почти един милион несловесни знаци и сигнали. Албърт Михръбиън открива, че цялостното послание, предавано при общуването, е съставено от около 7% словесна част (само думи), 38% гласова част (включително тон на гласа, интонационни модулации и други звуци) и 55% несловесна част (мимика, жестове и пози). Професор Бърдуистъл също прави подобни изчисления относно количеството несловесни знаци и сигнали, разменяни при общуването между човешките същества. Той изчислява, че средностатистическият човек действително предава някакво послание с думи в рамките общо на около 10 -11 минути дневно и че средностатистическото смислено натова­рено изречение трае само около 2,5 секунди. Подобно на Михръ­биън, Бърдуистъл открива, че словесната съставка на личния разговор очи в очи представлява по-малко от 35% и че над 65% от междуличностното общуване се осъществява несловесно.

Повечето изследователи споделят мнението, че каналът за словесно общуване се използва предимно за предаване на инфор­мация, докато каналът за несловесно общуване служи за един вид договаряне на междуличностното поведение, а в някои случаи се използва и като заместител на словесни послания. Например една жена може „да изпепели с поглед" някой мъж, като посланието, което му отправя, е съвсем ясно и недвусмислено, дори без да си

отваря устата.

Независимо от културната традиция на индивида думите и движенията винаги се излъчват едновременно и то по толкова

предсказуем начин, че Бърдуистъл твърди как всеки добре трени-ран човек може със затворени очи да познае какъв жест прави друг само като слуша тона на гласа му в момента на движението. По подобен начин самият Бърдуистъл се научава да разпознава на какъв език говори даден човек само като наблюдава жестовете, които прави в момента.

На мнозина им е трудно, ако не и невъзможно, да възприемат факта, че от биологическа гледна точка хората са все още живот­ни. Хомо сапиенс не е нищо друго освен вид примат, маймуна без козина, която се е научила да ходи изправена на двата си задни крайника, и чийто мозък е малко по-еволюирал и по-буден. Но както и всички други животински видове, ние, хората, също сме подвластни на редица строго определени, заложени в нас, биологи­чески правила, които управляват и контролират нашите действия, постъпки, реакции, език на тялото, пози, мимика и жестове. Лю­бопитното в цялата тази работа е това, че животното, наречено „човек", рядко си дава сметка, че докато устата му изрича едно, неговите пози, движения и жестове могат да говорят съвсем друго.



Чувствителност, интуиция и предчувствия

От техническа гледна точка, винаги когато казваме за някого, че е чувствителен, че има интуиция или че може да предчувства нещата, ние всъщност имаме предвид способността му да разчи­та успешно чуждите несловесни знаци и сигнали и да ги сравнява със словесните сигнали на съответните хора. Или с други думи, когато казваме, че имаме чувството или предусещането за нечия лъжа, всъщност имаме предвид, че езикът на тялото на съответ­ния човек и изричаните от него думи не съвпадат, разминават се и си противоречат. Ораторите наричат тази способност усет за нагласата на аудиторията. Например, ако хората слушат, като седят облегнати назад, свели брадички и със скръстени пред гърди­те ръце, чувствителният оратор ще долови интуитивно, че думи­те му не намират отклик в аудиторията и ще осъзнае,че трябва да потърси друг подход, за да спечели вниманието й. В същата ситу­ация оратор, който не е надарен с интуиция, няма да предусети липсата на интерес у слушателите и ще продължи да си кара по старому.

Обикновено жените притежават по-голяма чувствителност и възприемчивост по отношение на несловесните сигнали, отколкото мъжете, и именно този факт е в основата на общоприетото понятие шесто чувство на жената или женска интуиция. Жените имат вродена способност да долавят и да разшифроват несловес-ните сигнали, а също и безпогрешно да отбелязват и най-дребни­те подробности. Ето защо малцина съпрузи успяват безнаказано да излъжат половинките си, докато повечето жени могат съвсем спокойно да хвърлят прах в очите на мъжете, които така и не го забелязват.

Тази женска интуиция е особено силно изразена при жени, отгледали бебета и малки деца. През първите няколко години май­ката се осланя най-вече на несловесния канал за общуване с дете­то, което допринася още повече за усъвършенстването на спо­собността на жената да долавя и да разшифрова несловесните сигнали. Изследователите смятат, че именно поради тази причи­на жените често се изявяват много по-успешно при водене на пре­говори, отколкото мъжете.



Вродени (генетично заложени), заучени и традиционни сигнали

Редица изследвания и научни дебати са посветени на въпро­са, дали несловесните сигнали са вродени, заучени, генетично пре­давани от поколение на поколение или придобити по някакви други пътища. Доказателства за една или друга теория са събира­ни чрез наблюдения на слепи и/или глухи хора, които не биха могли да заучат несловесните сигнали посредством визуалния или звуковия канал за общуване. Друг извор на доказателствен мате­риал са проучванията на жестовото поведение на различните кул­тури по света, както и изучаването на поведението на нашите най-близки от антропологическа гледна точка роднини - приматите и маймуните.

Изводите от тези изследвания подсказват, че почти всички жестове попадат в една или'друга от споменатите категории. На­пример бебетата на повечето примати се раждат с развита способ­ност незабавно да започнат да сучат, а това сочи, че тя е вродена, тоест генетично предавана. Немският учен Айбл-Айбесфелдт от­крива, че различните усмихнати изражения се появяват по лицата и на децата, които са родени слепи и глухи и следователно тези мимики не са заучени или копирани, а по всяка вероятност също са вродени (генетично заложени). Изследователите Екман, Фрай-

зен и Соренсон потвърждават някои от оригиналните твърдения на Дарвин относно вродените жестове и мимики посредством про­ведено от тях проучване на лицевите изражения при хора, принад­лежащи към пет коренно различни културни традиции. Те стигат до извода, че при всички тях се използват едни и същи основни мимики за изразяване на емоции, което говори, че по всяка веро­ятност става дума за вродени (генетично заложени) жестове.

Когато скръствате ръце пред гърдите си, лявата ли ръка сла­гате върху дясната, или дясната върху лявата? Повечето хора са неспособни с пълна увереност да опишат как точно скръстват ръце­те си, докато не го направят. И ако, единият начин им се струва естествен и удобен, за другия имат усещането, че е неправилен и ги притеснява. Насъбраният фактологически материал подсказ­ва, че това вероятно е генетично заложен жест, който не може да бъде променен.

Все още се спори дали някои жестове са заучени и станали обичайни в резултат на културната традиция, или са генетично заложени. Например, когато си обличат сакото или палтото, по­вечето мъже пъхат в съответния ръкав първо дясната си ръка, докато жените обикновено пъхат първо лявата си ръка. Когато някой мъж се разминава с жена по оживена улица, в момента на разминаването той в повечето случаи обръща торса си към нея, докато от своя страна жената се извръща настрани от него. Но дали тя го прави инстинктивно, за да защити гърдите си? Дали това е вроден женски жест, или жената го е заучила, наблюдавай­ки реакциите на други жени?

Голяма част от нашето несловесно поведение е заучено и смисълът на много от движенията и жестовете ни е предопределен от културната традиция. Нека сега разгледаме тези аспекти от ези­ка на тялото.

Някои основни жестове и техният първоизточник

Повечето от основните жестове при общуване са еднакви по целия свят. Когато хората са щастливи, те се усмихват; когато са тъжни или ядосани, се мръщят или се цупят. Почти навсякъде ки­мането с глава означава „да" и се възприема като знак за съгласие и за потвърждение. Това е един вид прекланяне на главата и веро­ятно е вроден жест, тъй като се използва и от слепите и глухите хора. Врътването на главата от едната на другата страна означава „не", тоест несъгласие, отричане, неодобрение. Това също е уни­версално разпространен жест, който по всяка вероятност е заучен в ранната детска възраст. Когато бебето се е нахранило и не иска да суче повече, то започва да върти главичка от едната на другата страна, за да се освободи от гърдата на майката. Когато малкото дете, което хранят с лъжичка, не иска повече да яде, то започва да върти глава от едната на другата страна, за да попречи на родите­лите си да му напъхат поредната лъжица храна в устата. По този начин детето бързо свиква да използва въртенето на главата в две­те посоки като жест на отрицание, нежелание и недоволство.

Произходът и еволюционният път на някои жестове могат да бъдат проследени съвсем отчетливо до далечното ни минало на примитивни животни. При животните оголването на зъбите е първата крачка към атака и заханванс. Съвременният човек все още използва този жест като форма на заплаха и знак за омраза, въпреки че обикновено няма намерение да нападне и буквално да разкъса противника си със зъби. Първоначално усмивката е била мимика на заплаха, но днес се използва в съчетание с други обе­зоръжаващи жестове, за да покаже радост, удоволствие и благо­разположение.

Присвивансто на раменете (фигура 1) също е прекрасен при­мер за универсално разпространени жестове. С този жест навсякъде

по света човекът, кой­то го прави, ви дава знак, че не разбира за какво му говорите или не шие как да ви отговори. Това с жест с три съставки: изло­жени на показ отворе­ни длани, присвити рамене и приповдиг­на ги вежди.

Но както словес­ният език е различен за всяка културна тра­диция, така и използ­ваният несловесен език също може да бъде различен. В да­дено общество някой жест може да е все-

приет и да има съвсем ясно и недвусмислено значение за всички, докато в друго общество същият жест може да е напълно лишен от смисъл или дори да има точно обратното значение. Да видим на­пример какви са тълкуванията и смисълът в различните културни традиции на три от най-широко разпространените жестове с ръка -жеста на пръстена („ОК"), жеста на вирнатия палец и знака „V".

Жестът на пръстена или „Всичко е наред" („ОК")

Този жест става популярен в Съедине­ните щати през първи­те години на XIX век. Изглежда че е въведен в употреба първо от вестниците, в които по онова време се развих­ря модата да се изпол­зват инициали и сим­воли, за да се изписват съкратено някои от най-широко разпрост­ранените и банални фрази.

Съществуват най-различни мнения от­носно произхода на този жест. Едни например смятат, че той произлиза от английс­кия израз „all correct" („всичко е правилно"), произнесен непра­вилно като „oil korrect" („OK"). Други твърдят, че жестът озна­чава точно обратното -- „КО" (от „knock-out", в смисъл „ти се издъни ", „ти си пълна нула"). Според друга популярна теория за произхода на този жест „ОК" е съкращение на Олд Киндерхук -родното място на един американски президент от XIX век, който използва тези инициали като своя запазена марка в предизборна­та си кампания.

Вероятно никога няма да узнаем кое от всичките предположе­ния отговаря на истината, но е ясно, че оформеният от палеца и показалеца пръстен отговаря на буквата „О" от съкращението „ОК".

Посланието иа този жест е съвършено ясно на всички хора в анг-логоворещите страни и макар че напоследък именно това значе­ние бързо се разпространява повсеместно в Европа и в Азия, има все пак и някои страни, където този знак носи съвсем друго посла­ние. Във франция например той означава „нула", „нищо"; в Япо­ния - „пари"; в някои средиземноморски страни е нецензурен жест, често използван, за да каже на някой мъж, че е хомосексуалист.

Най-безопасно за всички вас е правилото, закодирано в по­говорката „В Рим - като римляните". Това ще ви спести евентуал­ните недоразумения и моменти на неудобство.



Жестът на вирнатия палец

В Англия, Австралия и Нова Зе­ландия жестът на вирнатия палец има три значения: когато се прави с по-от­пуснати палец и длан, този знак се из­ползва от стопаджиите, за да спрат попътна кола; освен това се използва и като заместител на знака „ОК"; ко­гато обаче останалите пръсти са сил­но свити, а палецът стърчи агресивно нагоре, знакът става цинична обида, в смисъл „да ти го начукам" или „на­ври си го". В някои страни, например в Гърция, точи знак си е направо ие-словесна псувня. Е, можете да си пред­ставите как ще се почувства и какво може да сполети австралийския сто-паджия, ако използва този знак там! Когато италианците броят от едно до пет, те използват точи знак за „едно", а за „две" изправят и показалеца, до­като при броене австралийците, американците и англичаните вди­гат показалеца за „едно", средния пръст за „две" н т. н., като па­лецът се вдига нагоре при „пет".

Палецът се използва, в съчетание с други жестове, и за да покаже власт и превъзходство или в ситуации, когато някой се опит­ва да ни наложи своето. В съответна глава по-нататък в книгата ще разгледаме ио-отблизо използването на палеца специално в този контекст.

Знакът „V"

Този знак е много популярен в Австралия, Нова Зеландия и Вели­кобритания и се превежда като крайно обидното „да ти го начу­кам". По време на Втората светов­на война Уинстън Чърчил популя­ризира знака „V" със значение на „победа" („victory"), но в този слу­чай той се прави с обърната навън длан. Обърнатата към говорещия длан (както е на фигура 4) си оста­ва за обидния вариант на този жест. В много европейски страни обаче знакът „V" означава победа и ко­гато дланта е обърната към говоре­щия. Ето защо, ако някой англича­нин отправи този жест към евро­пеец, за да му каже несловесно, че ще му го „памука", нищо чудно ев­ропеецът да му се усмихне сърдеч­но, макар и да не разбира каква именно „победа" има предвид анг­личанинът. В много части на Евро­па този знак означава н „две", така че, ако европеецът, когото нашият англичанин псува, с барман, нищо чудно в отговор на обидата да поднесе на англичанина две халби бира.

Тези примери показват, че културалите различия в тълку­ването па жестовете могат да доведат до доста неприятни после­дици, а освен топа - и че винаги трябва да имате предвид от коя културна традиция произхожда даден човек, преди да си вадите прибързани заключения съобразно неговите жестове и език на тялото. Ето защо, насякъде в тачи книга - освен в случаите, кога­то изрично посочваме специфични разлики - ще говорим за ези­ка иа тялото, присъщ най-общо казано на възрастните белокожи хора от средната класа, израснали в Австралия, Нова Зеландия, Великобритания, Северна Америка и другите страни, където ан­глийският е основен език.

Жестови снопове
Една от най-сериозните грешки, която новакът в езика на тя лото би могъл да направи, е да тълкува един-единствен жест изо лирано от другите съпътстващи го жестове или извън контекста на конкретните обстоятелства. Например иочссването но главата би могло да означава безкрайно много неща - пърхот, въшки, из-потявапе, неувереност, забравяне, лъжа - в зависимост от другите жестове, които се правят но същото време. Ето защо, за да си пре-веждаме правилно езика на тялото, трябва винаги да наблюдавам и да вземаме под внимание целия така наречен жестов сноп.

Както и всеки друг език езикът на тялото също с състои от думи, изречения и знаци за пунктуация. Всеки жест като отделна дума, а тази дум може да има най-различни смислови значения. И едва ко-гато я чуете в цялостна фраза наред с други думи, можете да разберете напълно нейния ис-тински смисъл. Жестовете също се проявяват в цели „из-речения", които ясно и недвус-мислено пи разкриват истина-та за чувствата и намеренията на човека, който ги прави. Ин-туитивен и чувствителен е онзи който може да „чете" несловес-ните изречения и правилно да ги съпоставя с придружаващи-те ги словесни фрази.

Нa фигура 5 виждате един обичаен жестов сноп, който издава критична преценка. Ос-новен в този сноп с жестът докосването на главата с ръка при който показалецът сочи нагоре към бузата, друг пръст прикрива устата, а палец

подкрепя брадичката. Друго доказателство, че слушателят е настроен критично към говорещия, е фактът, че краката му са кръстосани прибрано, другата му ръка обгръща тялото (отбра­нителен жест щит), а главата и брадичката са леко наведени на­долу (жест на враждебност и критичност). Това несловесно из­речение би могло да се преведе приблизително по следния начин: „Не ми харесва това, което казваш, и не съм съгласен с теб".



Съответствие

Ако вие, в ролята си на говорещ, попитате слушащия човек, изобразен на фигура 5, какво е мнението му за онова, което току-що сте казали, и той ви отговори, че не е съгласен с вас, то негово­то несловесно изречение ще съответства на словесното, тоест две­те изречения ще съвпадат и ще са съзвучни по смисъл. Ако обаче ви каже, че му допада онова, което говорите, то той лъже, защото несловесните му „думи" и словесните му изречения не си съответ­стват, не съвпадат, не са съзвучни по смисъл. Редица изследвания показват, че несловесните сигнали и знаци носят пет пъти повече информация, отколкото протича по канала за словесно общуване, и че когато несловесното и словесното послание не си съответ­стват, хората обикновено се доверяват на несловесното и почти напълно пренебрегват словесното послание.

Често можем да видим някой изтъкнат политик да стои на трибуната, здраво скръстил ръце пред гърдите си (отбранителен жест щит) и навел брадичка надолу (жест на враждебност и кри­тичност), докато същевременно се опитва да убеди слушателите си колко е възприемчив и открит по отношение на идеите и възгледите на младите хора. Или пък да убеждава слушателите си, че подходът му е топъл и човечен, но същевременно да нана­ся бързи, остри като на каратист удари с длан по катедрата. Зиг-мунд Фройд например забелязал веднъж, че докато една негова пациентка му разказвала колко е щастлива в брака си, несъзна­телно непрекъснато сваляла и после отново надявала брачната халка на безимения си пръст. И тъй като той много добре знаел значението на този несъзнателен жест, изобщо не бил изненадан, когато по време на следващите сеанси със същата жена станало ясно, че бракът й всъщност страда от сериозни проблеми.

Наблюдаването на целите жестови снопове и отчитането на съответствието между словесните и несловесните послания са от първостепенна важност за правилното тълкуване на езика на тя­лото.



Жестове в контекст

Освен че трябва да следите целите жсстови снопове н да вни-манате дали има съответствие между словото и движенията на тяло­то, имайте предвид, че всички жестове трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на ситуацията, в която се използват. Ако на­пример в някой студен зимен ден видите човек да седи на автобусна­та спирка, здраво обгърнал с ръце тялото си и забол брадичка в гьрдите си, това най-вероятно означава, че му е студено, а не че е заел отбранителна пои. Но ако човекът срещу вас прави същите жестове, докато се опитвате да го убедите да купи идея, стока или услуга, която продавате, правилният превод на посланието му е, че той е настроен отрицателно и че с недоволен от цялата ситуация.

В тази книга представяме всички жестове в един или друг контекст, а навсякъде, където е възможно, разглеждаме по-об­стойно и отделните съставки на жестовите снопове.

Други фактори, които повлияват тълкуването

Човек, чиято ръка при ръкостискане създава усещането за „ум­ряла риба", обикновено бива възприеман като слабохарактерен. (В главата, посветена на видовете ръкостискания, ще видим кои са причините за тази популярна теория.) Но ако ръцете на чове­ка са сковани от артрит, той ще се ръкува вяло и безжизнено, тоест като „умряла риба", просто за да избегне болката от по-крепкото ръкостискане. Обикновено художниците, музиканти­те, хирурзите и изобщо хората, чиято професия изисква деликат­ност и чувствителност на ръцете и на пръстите, избягват да се ръкуват, а когато са принудени да го сторят, често използват „ум­рялата риба", като по този начин се опитват, повече или по-мал­ко съзнателно, да предпазват своите „оръдия на труда".

Възможно е човек, който носи медицински колан или е обле­чен в твърде тесни дрехи, да е неспособен да прави определени жестове, което пък се отразява върху цялостното „звучене" на език на неговото тяло. Това се отнася до малка част от хората, но все пак, когато тълкувате нечий език на тялото, трябва да имате пред­вид как се отразяват физическите ограничения или неспособности на съответния човек върху движенията и жестовете му.

Обществено положение и власт

Изследвания в сферата на лингвистиката показват, че съще­ствува пряка правопропорционална зависимост между обществе­ното положение, властта или престижа, които притежава даден човек, и неговия словесен багаж и уменията му да си служи със словото. Или с други думи, колкото по-високо стои човек на соци­алната или на управленческата стълбица, толкова по-умело бора­ви той с думите и фразите. Изследвания в сферата на несловесното общуване пък разкриват тясна обратнопропорционална зависимост между степента, в която човек владее устното слово, и броя на же­стовете, използвани от него при предаване на посланието му. А това означава, че общественото положение, властта или престижът на даден човек са тясно свързани и с броя на жестовете или на движенията на тялото, които той използва. При общуване онзи, който е на върха на социалната или на управленческата стълбица, използва словесния си запас, за да изразява мисълта си, докато не­укият или неумелият в боравенето със словото човек разчита по-скоро на жестовете, отколкото на думите.

Повечето от примерите, които даваме в тази книга, се отнасят за средностатистическия белокож човек от средната класа. Но за всички хора по света важи правилото, че колкото по-издигнат е даден човек в социално-икономическо отношение, толкова по-малко жестове и движения на тялото използва.

Скоростта на някои жестове и тяхната очевидност за другите хора зависи и от възрастта на съответния човек. Например, ако едно петгодишно дете излъже майка си или баща си, веднага след това то спонтанно прикрива устата си с едната или и с двете си ръце (фигура 6). Този жест на прикриване на устата предупрежда­ва родителя за лъжата и се запазва като доживотен навик, като обикновено се променя само скоростта, с която се прави през раз­личните възрастови периоди от живота на индивида. Когато лъже подрастващо дете, ръката също се вдига към устата, както и при петгодишното, но вместо съвсем очевидното плясване и/или при­тискане на ръката върху устата, сега само пръстите (и най-вече показалецът) леко докосват ъгълчето й (фигура 7).

С напредването на възрастта този жест за прикриване на устата става още по-завоалиран. Когато лъже възрастен човек, неговият мозък нарежда на ръката-му да се вдигне и да прикрие устата, като по този начин се опитва да възпре лъжливите думи - точно както по­стъпва и мозъкът на петгодишното дете и този на подрастващия млад човек. Но в последния момент ръката се дръпва от устата, в резултат на което се получава докосване до носа (фигура 8). В действителност обаче това не е нищо друго, освен преработен и завоалиран вариант на същия онзи жест за прикриване на лъжливата уста, който е бил трайно усвоен още в детството. Този пример е показателен за факта, че колкото по-възрастен става индивидът, толкова използваните от него жестове са по-неискрени, по-прикрити, не толкова очевидни. Ето защо често е много по-трудно да се разшифроват жестовете на един петдесетгодишен човек, отколкото тези на някой много по-млад.

Лицемерен език на тялото

Много често .ми задават въпроса: „Може ли човек да лъже с езика на тялото си?". Общо взето отговорът е „не", тъй като едва ли е възможно да се постигне пълно съгласуване между използва­ните основни жестове, микросигналитс на тялото и изричаните думи. Например смята се, че отворените, леко протегнати напред и изложени на показ длани говорят за искреност, но когато лице­мерът протяга към вас отворени длани и ви се усмихва, докато ни лъже, микросигналите на тялото му ще го издадат. Вероятно зени­ците на очите му ще се свият или една от веждите му лекичко ще се приповдигне, или ъгълчето на устата му ще потрепне, а това са все микросигнали, които издават противоречието между изрича!ш-те в момента думи и усмивката с отворени длани. Ето защо в такива случаи слушателят обикновено не вярва на онова, което чува.

Изглежда, че в човешкия мозък има някакъв предпазен меха­низъм, който регистрира „капанчето", когато получи серия от несъгласувани и несъответни едно на друго словесни и/или несло-весни послания. И все пак има доста случаи, когато езикът на тя­лото се преправя нарочно, за да се спечелят някакви предимства. Да вземем например конкурсите за Мис Свят и Мис Вселена. В тях всяка участничка използва старателно заучени движения, пози и жестове, за да създаде впечатление за сърдечна топлота и искре­ност. И съобразно това до каква степен е овладяла и успява да внуши посланията на тези специфични заучени сигнали, тя печели повече или по-малко точки от журито. Но дори най-големите май­стори успяват да преправят езика на тялото си само за кратък пе­риод от време, защото то неминуемо, рано или късно, ще подаде един или друг сигнал, който се е изплъзнал от контрол и е незави­сим от съзнателните действия на съответния човек. Мнозина по­литици са истински експерти в имитирането на езика на тялото, с което целят да накарат гласоподавателите да повярват на думите им. За политик, който успешно се справя с тази трудна задача, се казва, че притежава „магнетично излъчване" и че е „обаятелен". За да прикриваме лъжите си, ние, хората, най-често използ­ваме лицето си - повече от която и да било друга част на тялото. Пускаме усмивки, кимаме и намигаме, като по този начин се опит­ваме да замаскираме лъжата в думите си, но за наше нещастие, сигналите на тялото ни издават истината и така се получава разми­наване между жестовете на тялото и мимиката на лицето. Изуча­ването на мимиката на лицето е само по себе си цяло изкуство. Но тъй като в тази книга ще отделим сравнително малко място на тази тема, ви препоръчвам да прочетете „Езикът на лицето" от Робърт Л. Уайтсайд.

Накратко, за по-дълъг период от време е трудно да се имити­ра езикът на тялото, но е добре да се научите да използвате поло­жителни, открити жестове, когато общувате с другите хора, а също и да изхвърлите от „речника" си онези жестове, които мо­гат да отправят към събеседниците ви отрицателни сигнали. Този въпрос ще обсъдим малко по-нататък. Когато овладеете езика на тялото си, не само вие самите ще се чувствате по-удобно и по-приятно при общуването с хората, но и те ще ви възприемат мно­го по-благосклонно и доброжелателно.



Как да льжем успешно

Затрудненията при лъженето идват от това, че подсъзнанието ни работи самостоятелно и независимо от лъжите, които изричаме, за­това и езикът на нашето тяло ни издава. Ето защо хората, които ряд­ко лъжат, биват много бързо и лесно разобличавани, колкото и убе­дително да звучат думите им. В момента, когато започнат да лъжат, тялото им издава сигнали за наличие на противоречие и именно тези сигнали ни подсказват, че съответният човек не казва истината. По време на наричането на лъжата подсъзнанието излъчва нервна енер­гия, а тя предизвиква някакъв жест, който опровергава казаното. Ня­кои хора, в чиито професионални задължения влиза да лъжат - на­пример политици, адвокати, актьори и телевизионни водещи - са постигйали такова съвършенство в преправянето на езика на свои­те тела, че лъжите им вече трудно могат да бъдат „видени" и затова онези, които ги слушат, се хващат на въдицата им, налапват стръвта и потъват.

Как го постигат ли? По един от следните два начина. Първи начин: упражняват се да си създадат навика, докато изричат някак­ва лъжа, да правят само онези жестове, за които хората „имат чув­ството", че са истинни. Но този метод изисква дълго и упорито практикуване и може да ви осигури успех само ако сте изричали безкрайно много лъжи за един по-продължителен период от вре­ме. Втори начин: стараят се, докато изричат лъжата, да не правят абсолютно никакви жестове - нито положителни, нито отрица­телни. Но и това също може да бъде постигнато доста трудно.

При удобен случай си направете следния простичък тест. На­рочно започнете най-убедително да лъжете някой ваш познат, като междувременно полагате съзнателни усилия да потискате всички жестове на тялото си през цялото време, докато то е пред очите му. А после просто го попитайте дали ви е повярвал. Отговорът му не бива да ви изненадва. Защото дори да успеете да потиснете съзна­телно по-забележимите движения и жестове на тялото си, то все пак ще излъчва поредица от микросигнали, които ще предупреж­дават събеседника ви, че го мамите. Сред тези издайнически мик­росигнали са неволното трепване на някой лицев мускул, неподле­жащото на контрол разширяване и свиване на зениците, лекото изпотяване по веждите, порозовяването на бузите, по-бързото ми­гане на клепачите и редица други микроскопични жестове. Изслед­вания, проведени с помощта на забавена камера, показват, че по­някога тези микрожестове се появяват само за частица от секунда­та. Ето защо единствено хората, чиято професия е да интервюират другите, продавачите професионалисти и онези, за които казваме, че са „надарени с интуиция", са в състояние да отчитат със съзна­нието си тези микрожестове по време на разговор или преговори по някаква сделка. Най-преуспелите интервюиращи или продава­чи са онези, които са постигнали съвършенството да развият на съзнателно ниво заложената в човешкото подсъзнание способност за долавяме на микросигналите от езика на тялото, така че да мо­гат да „разгадават" събеседниците си по време на личните срещи очи в очи.

Следователно, за да можете да лъжете успешно, ще трябва да скривате някъде тялото си, за да не се вижда. Затова именно при полицейските разпити слагат заподозрения да седне на стол на­сред помещението или под силна лампа, което позволява на следо­вателите да виждат съвсем ясно цялото му тяло и да забелязват издайническите микросигнали, когато ги лъже. Естествено много по-лесно е да излъжете, ако седите зад бюро (при което тялото ви е отчасти прикрито), ако говорите, надничайки над ограда или из­зад затворена врата. А най-добре се лъже по телефона!

Как да научим езика на тялото

Отделете си поне петнадесет минути дневно, за да проучвате и тълкувате жестовете на другите хора, а също и за да осъзнаете и осмислите собствените си жестове. Удобни за „читалня" са всички места, където хората <се запознават и общуват. Летището е особено подходяща „сцена", на която можете да видите да се разгръща цели­ят разнообразен репертоар от човешки жестове, тъй като там хора­та открито изразяват чрез мимика и език на тялото обзелите ги тре­вога, гняв, съжаление, щастие, нетърпение и най-различни други емоции. Чудесни възможности за подобни проучвания предоставят и различните социални изяви, делови срещи и забави. След като сте понавлезли в изкуството да разшифровате мимиката и жестовете, можете да отидете на някое шумно парти, да се усамотите през ця­лата вечер в ъгъла и да си прекарате страхотно, докато наблюдава­те различните ритуали на езика на тялото, чрез които присъстващи­те си „говорят" помежду си! Телевизията също предоставя велико­лепни възможности да се изучава несловесното общуване. Намале­те до край звука и първо се опитайте само по образа да разберете за какво става дума. После започнете на всеки пет минути да увелича­вате за по няколко секунди звука, за да проверявате доколко пра­вилно четете несловесния език на говорещия. Не след дълго вече ще можете да изгледате цяла програма, без изобщо да ви се налага да увеличавате звука, за да разберете какво става - точно както постъпват и глухите хора.



Втора глава

Територии и зони

Хиляди книги и статии са написани относно това, как жи­вотните, птиците, рибите и приматите отстояват и защитават лич­ната си територия, но едва през последните години бе открито, че хората също имат свои лични територии. Когато изучите този въпрос и разберете всички произтичащи от него последици, това не само ще ви позволи да прозрете от какво е продиктувана една или друга реакция в собственото ви поведение, а също и в поведе­нието на другите хора, но и ще ви даде възможност при лично общуване очи в очи да сте в състояние да предугаждате тези тех­ни реакции. Американският антрополог Едуард Т. Хол бе един от пионерите в науката, изследваща пространствените нужди на човека. (В началото на шейсетте години той дори създаде нова дума, с която да бъдат обозначавани тези важни за всяко човеш­ко същество територии - „проксимикс", което идва от латинска­та дума „проксима", тоест „близост".) Неговите проучвания в тази област допринесоха за появата на едно ново разбиране относно нашите взаимоотношения с другите човешки същества.

Всяка държава е територия, обозначена със строго определе­ни граници и понякога защитавана от въоръжена охрана. Във всяка държава обикновено има по-малки територии под формата на щати или области (провинции). В тях пък има още по-малки територии, наричани градове. В градовете има територии - предградия, терито­рии - райони, територии - квартали и територии - улици, които от своя страна сами по себе си представляват една обособена терито­рия за хората, които живеят там. Обитателите на всяка от тези те­ритории споделят една често трудна за определение преданост към нея и се знае, че в някои случаи могат да се превърнат в диви зверове и да убиват безпощадно, само и само за да я защитят.

Освен това, територия е и онази част от пространството, кое­то човек нарича „свое" - все едно, че е продължение на собствено­то му тяло. Всеки има своя собствена територия, включваща про­странството около неговите притежания - къщата му, заобиколена с огради, вътрешността на колата му, собствената му спалня или собствения му стол и освен това, както открива д-р Нол, строго определено въздушно пространство около собственото му тяло.

В тази глава ще разгледаме главно значението на това въздуш­но пространство и реакциите на хората, когато то бъде нарушено.

Лично пространство

За повечето животни съществува определено въздушно прос­транство около техните тела, за което те претендират, че е лично тяхно. Какъв ще е обсегът му, зависи най-вече от това, доколко гъсто населена е била средата, в която е израснало съответното жи­вотно. Един лъв например, който е израснал в отдалечените пустин­ни райони на Африка, може да смята за своя територия въздушно пространство в радиус от петдесет километра, че дори и повече, п зависимост от това, каква е гъстотата ма лъвската популация в съот­ветната област. И той маркира своята територия, като бележи гра­ниците й с урина или изпражнения. От друга страна, лъв, който е израснал в плен заедно с други лъвове, може да има лична терито­рия само от няколко метра - в пряка зависимост от броя на лъвове­те в съответното ограничено пространство (резерват или клетка).

Както и другите животни, човекът също си има свой личен, преносим „въздушен балон", с който никога не се разделя и чийто обхват записи от това, колко п.сто населено с други хора е било мястото, където е отраснал. Следователно тази лична зона на от-стояние от останалите представители на вида се определя от тра­диционната култура па една или друга общност. Докато хората в някои общности като например японците са свикнали да живеят по повече души на доста ограничено пространство, други предпо­читат „широките волни простори" и биха желали да си запазят непокътната тази своя отдалеченост от останалите човешки съще­ства. И псе пак в тази книга ще се занимаем главно с териториал­ното поведение на хората, отраснали в западните общества.

Общественото положение също оказва влияние върху раз­стоянието, на което даден човек застава спрямо други хора, но на този въпрос ще се снрсм в една от следващите глави.



Зони на отстояние

Радиусът на териториалния въздушен балон за белокожите хора от средната класа, които живеят в Автралия, Нова Зеландия,

Англия, Северна Америка и Канада, е най-общо казано един и същ. Той може да бъде разделен на четири огличими зони на отстояние.




Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2   3   4   5   6   7


База данных защищена авторским правом ©obuch.info 2019
отнасят до администрацията

    Начална страница