Изготвил: Проверил: / / / / Варна, 2015 Въведение



Дата21.01.2018
Размер252.06 Kb.
#50508


КАТЕДРА…………………………………………………







Изготвил: Проверил:

/………………../ /………………../


Варна, 2015

Въведение:

Причините, поради които Apple iPhone 6 е избран за този маркетингов план e тъй като това безспорно е един усъвършенстван, иновативен и вдъхновяващ продукт, който е фокусиран върху пазара на смартфони в България. Освен това, отчитайки неговите полезни качества и характеристики, той може да помогне на потребителите, превръщайки ежедневието им в по-вълнуващо и интересно преживяване. Въпреки това, има много предизвикателства пред iPhone 6, за да достигне до най-добрия си потенциал за продажби в България. Един от най-големите проблеми е растящата конкуренция на други брандове като Samsung, HTC и Lenovo. Освен това, българската икономика и психологическите аспекти предизвикват редица недостатъци на iPhone 6. Ето защо, този маркетингов план е създаден, за да се преодолеят пречките, с които iPhone 6 трябва да се справи и да му помогне да се превърне в най-успешния смартфон в България.

Този маркетингов план ще анализира няколко аспекта на iPhone 6, които го превръщат в най-полезният смартфон в света и, които допринесоха за успеха за Apple Inc. в България. Първо, ще бъде анализирано мястото на iPhone 6 на пазара на смартфони в България. За целта, накратко ще бъде представена компанията с нейните история (бизнес резултати, ценности и т.н.) и описанието на продукта (дизайн, функции, предимства и т.н.) На второ място, ще бъде анализирана маркетингова среда чрез анализ на микро- и макросредата, за да установим доколко iPhone 6 е подходящ за българския пазар. На трето място, чрез SWOT анализ ще бъдат разкрити силните страни, слабите страни, възможностите и заплахите пред iPhone 6. Ще бъдат анализирани важни аспекти като сегментиране, насочване и позициониране. и всички елементи от маркетинговия микс.
Доминацията на Apple ще е много трудна за преодоляване.

Най-вероятно компанията ще трябва да направи някаква голяма грешка,

което не мисля, че ще се случи",

Дени Стригъл, Verizon Communications.

1. Ситуационен анализ


  • Описание на компанията

Apple Inc. е американска мултинационална корпорация за производство и продажба на потребителска електроника, компютърен софтуер и персонални компютри. Най-известните продукти на компанията са персоналните компютри Macintosh, операционната система Mac OS X, портативните мултимедийни плеъри iPod, мултимедийния браузър iTunes, уеб браузъра Safari и мобилната операционна система iOS. Компанията управлява стотици магазини за продажба на дребно в над 15 страни и онлайн магазин, където се продават софтуерни и хардуерни продукти. Apple е известен със своя творчески и иновативен подход, с големите промени, които прави в компютърната и електронната промишленост

Компанията е основана на 1 април 1976 г. в Купертино, Калифорния, в Силициевата долина от Стив Джобс, Стив Возняк и Роналд Уейн. От 1997 г. Стив Джобс става главен изпълнителен директор на Apple. От тогава той създава една революция в компютърната индустрия и електрониката с много известни продуктови линии на Apple като Ipod, IMAC, iPhone, IPAD В продължение на 30 години компанията носи името Apple Computer Inc., докато на 9 януари 2007 премахва „Computer“ от името си, за да подчертае своето разширение към пазара за потребителска електроника, в допълнение на пазара за персонални компютри.



Рис. 1 Седалище на Apple Inc.

Към края на финансовата 2011 година, на 24 септември 2011 г. в целия свят за Apple работят 60 400 служители на пълен работен ден и 2900 временно заети, които реализират годишни продажби за 108,3 млрд. долара.

Apple притежава необичайна репутация в света на потребителската електроника, дължаща се на нейната задълбочена философия за продуктовия дизайн и на нейните отличителни рекламни кампании. В това се включва и клиентска база, която е вярна на компанията и марката, особено в Съединените щати. През август 2012 г. Apple Inc. става най-скъпата компания в света с пазарна капитализация от 623 млрд. щатски долара, задминавайки стойността на Майкрософт от 1999 г. (620,58 млрд. щатски долара).

С навлизането си на българския пазар, Apple iPhone придобива голям успех. Става символ на стил, елегантност, иновативност и безспорно качество.



  • Описание на продукта

iPhone 6 не е просто по-голям — той е по-добър във всяко отношение. Пораснал, и все пак драматично по-тънък. По-мощен, но осезаемо енергоефективен. С гладка метална повърхност, която безупречно прелива в новия Retina HD дисплей. Той е хомогенно цяло, в което хардуеър и софтуеър работят в перфектна хармония, за да създадат новото поколение iPhone – по-добро във всеки аспект. С размери от 5.5 и 4.7 инча, това са най-тънките модели iPhone с впечатляващ мултитъч дисплей, представяни някога.

Рис. 2 Визия на iPhone 6


Новият процесор е не само по-бърз от предишната А7 версия, но работи още по-добре и е до 50% по-ефективен що се отнася до живота на батерията. Камерата е с по-бърз автофокус за брилянтно изображение. Също така, с нея потребителят може да снима 1080p HD видео при 60 кадъра в секунда и да прави „slow motion” записи при 240 кадъра в секунда. Потребителите ще имат възможност да се насладят на ултрабързите скорости на сваляне и по-добрата Wi-Fi връзка, благодарение на стандарта 802.11ac. Пръстовият отпечатък е най-уникалната и надеждна парола. Технологията Touch ID позволява на потребителя да отключва своя iPhone 6 и да купува приложения от App Store само с едно докосване. Най-усъвършенстваната операционна система в света сега е оптимизирана за по-големия дисплей и предлага нови мощни приложения.

2. Микросреда

  • Топ мениджмънт

В момента, главен изпълнителен директор на Apple Inc. е Тим Кук. Той заема позицията на главен изпълнителен директор на Apple от август 2011 г. Тим Кук има много опит в управлението на веригата за доставки, продажби, обслужване и търговия на Apple. Промяната на управление на Apple от Стив Джобс на Тим Кук води до някои отрицателни последици за имиджа на компанията, тъй като икона на „Ябълката” беше Стив Джобс.

  • Финанси

Показателни са финансовите резултати на Apple за последното тримесечие на 2014 (от началото на октомври до края на декември) след представянето на iPhone 6 на пазара.. Смазващият успех на iPhone 6 позволи на Apple отново да се качи на крилете на финансовия просперитет. Приходите на компанията за периода се равняват на $74 милиарда, което представлява ръст от 30% в сравнение със същия период на предходната година ($57 милиарда), което бе доста над очакванията на анализаторите. От тези приходи Apple са реализирали печалби в размер на $18 милиарда, което сравнвно с $13.1 милиарда през 2013 прави ръст от цели 40%.

Разбивката на приходите е както следва: 69% се дължат на iPhone, 12% на iPad, 9% на Mac, 6% на iTunes и услуги и 4% на други, включително iPod и слушалки Beats.

Продажбите на iPhone за последното тримесечие на 2014 отиват до колосалните 74.5 милиона продадени бройки (предполага се, че 60-70 милиона са били закупени след излизането на iPhone 6). Това, разбира се, е общият сбор от всички модели iPhone, но ролята на iPhone 6 за постигането на тези рекордни цифри не може да бъде оспорена. За справка, за същия период на предходната година Apple продаде 51 милиона iPhone-а.

Apple прогнозира приходи за текущото деветмесечие в диапазона 63,5-66,5 млрд. долара в сравнение с 57,6 млрд. за периода октомври-декември 2014 г. Книжата на гиганта поскъпват с над 48% през тази година, насочвайки се към шестия си пореден годишен ръст. Позитивната серия ще бъде най-дългата в историята на компанията, надминавайки 5-годишния подем от 2003 г. до 2007 г. Акциите на производителя на iPhone поскъпват до 118,72 долара за брой.



Apple със сигурност е създал много иновативни и вдъхновяващи продукти. Типичен представител е iPhone 6. Този смартфон използва многобройни технологии от висок клас и модерен дизайн, който е разработен в рамките на изследователските и развойни дейности на компанията. Въпреки това, анализаторите посочват, че разходите на Apple за своята R&D са много по-ниски, в сравнение с нейните конкуренти. Например, Apple е само на 18-то място по разходи за изследователска и развойна дейност, с бюджет от $ 2,6 милиарда за изминалата година. Освен това, разходите на Apple за R&D представляват само 2% от общите приходи на компанията. Това изисква Apple да се съсредоточи само върху наистина иновативни идеи и да насърчава творческото мислене сред служителите на компанията.

  • Доставчици

Apple има над 150 доставчици в света. Те доставят на Apple суровини, труд и производство в световен мащаб. Apple има политика за своите доставчици, която е обвързана с високи социални отговорности. Например, Apple Company набляга на безопасните и здравословни условия на труд, както и налагане на труда и правата на човека в своето взаимодействие с доставчиците. Въпреки това, имаше съобщения за нарушение на труда и правата на човека на доставчиците на Apple. Така например, счита се, че е продуктовата фабрика на Apple във Foxconn в Китай, често има случаи на превишаване на работното време, опасна работна среда и трудови злополуки. Всичко това съвсем естествено се отразява негативно на репутацията на Apple.

3. Маркетингови посредници

  • Дистрибуция

Apple използва двa основни канали за дистрибуция, за да стигнe до крайния потребител – пряка и непряка дистрибуция:

- директна дистрибуция: Apple създава мрежа от собствени магазини на дребно в различни региони по света. По този начин компанията показва продуктите си и предоставя информация и подкрепа на крайния потребител директно;

- непряка дистрибуция: Apple използва дистрибуционен посредник, осигурява финансови услуги на търговците на дребно и улеснява покупката на клиента. Освен това, Apple минимизира транспортните разходи чрез наблюдение и експлоатацията на склад близо до посредниците.

Tech Data е основен дистрибутор на Apple. Други важни дистрибутори на Apple са Best Buy, Target, Club Sam, Walmart. Разширяването на дистрибуцията на продукти на Apple в повече търговски обекти увеличава продажбите на продуктите на компанията значително. Разширените канали за дистрибуция заедно с международното разгръщане и увеличаване на предлагането са от полза за Apple. Чрез разширяване на своята дистрибуторска мрежа, Apple е в състояние да се пребори с конкурентите си. Apple избра да използва косвени маркетингови канали, за да изведе своите продукти на пазара. Посредници в каналите за дистрибуция са фирми или физически лица, като например търговци на едро, агенти, брокери или търговци на дребно, които помагат за „преместването” на продукт от производителя до клиентите или бизнес потребителите. Apple също използва система за дистрибуция, която представлява многоканална дистрибуторска система, в която една компания създава два или повече пазарни канали, за да достигне до един или повече потребителски сегменти. Това също така се нарича хибриден пазарен канал.

Все пак Apple има много повече партньори по веригата за дистрибуция, въпреки че има собствени, лични търговци на дребно с избрани магазини на Apple в различни места. Същевременно Apple се възползва от многото външни търговци на дребно, за да се увери, че продуктите са достъпни за потребителите по удобен за тях начин. Някои от най-големите търговци на дребно на Appleса големи доставчици на технологии като Best Buy, Wal-Mart, Target, Radio Shack и Sam’s. По този начин Apple е в състояние да достигне до голям масив от клиенти, като същевременно им предоставя възможността да посетят специализираните Apple магазини, за да получат пълния ефект и опит, който магазините на Apple предлагат. .

Както вече уточнихме, каналите за дистрибуция на Apple са косвени маркетингови канали, съдържащи един или повече посредници. Apple проектира, произвежда и предлага на пазара персонални смарт устройства, насочени към сегмента за потребителска електроника чрез своите онлайн магазини, магазините за търговия на дребно, чрез силата на директните продажби, както чрез дистрибуция от трети страни, търговци на едро, дистрибутори и риселъри с надценка. Сега Apple позволява на най-големите си дистрибутори да предоставят всичките шест модела на IPAD на оторизираните риселъри в САЩ, като по този начин компанията продължава педантичния си и методичен подход за разширяване на наличността на IPAD. Например, Tech Data Corporation разкрива, че Apple позволява да продават IPAD на своите клиенти за първи път . Стъпката е значима, тъй като Apple усилено защитава имиджа на IPAD - и предоставянето му трета страна - от стартирането на продукта на пазара. Към днешна дата, избраните онлайн риселъри предлагат IPAD само по телефона, тъй като Apple все още не е разрешила онлайн покупки. Някои търговци на дребно посочват, че Apple изисква да бъдат направени дори и най-малките промени в рекламните графики на сайта им, за да бъдат одобрени - един процес, който повечето търговци считат за изключително усложняващ.



  • Агенции за маркетингови услуги

Apple е наела няколко външни агенции за маркетингови услуги, за да създава своите маркетингови кампании. Въпреки че Apple работи в тясно сътрудничество с маркетингови агенции, понякога се включва пряко в процеса на пускане на продукта на пазара. Една от най-важните маркетингови агенции за Apple в световен мащаб е TBA. TBA Worldwide е фирмата, която направи кампаниите на Apple „Мисли различно” и „Вземете своя Mac”. Агенциите за маркетингови услуги помагат на Apple да изгради имиджа си, да направят продуктите на Apple привлекателни за клиентитете и по този начин, в крайна сметка се увеличават продажбите.

  • Финансови посредници

Apple използва различни банки и финансови организации в САЩ, за да управлява финансовите си ресурси и онлайн транзакции. Един от най-големите финансови посредници е Банката на Америка.

4. Потребители

  • Потребителски пазари

Apple разполага с голяма част от клиентите, които купуват нейните продукти за лични нужди в света. Политиката на Apple за този пазар включва техническа поддръжка, регистрации в Apple Store и обратни връзки. Тези неща карат клиентите на Apple да се чувстват пряко свързани с компанията и разбират, че компанията се грижи за тях.

  • Бизнес пазари

Apple първоначално не се фокусира върху бизнес пазарите. Въпреки това, особено след като Тим Кук заменя Стив Джобс като главен изпълнителен директор, Apple започва да се променя и да обръща повече внимание върху бизнес сегмента – започва да продава продуктите си на бизнес клиенти. Поради това, Apple започва да добавя все повече функции за бизнес цели и започва директно привличане на бизнеса да се оборудва с продукти на Apple за своите служители.

  • Дистрибуционни пазари

Apple има различни програми и договори за различни видове риселър като „Apple премиум вторичен пазар” и „Оторизирани риселъри на Apple”. Чрез тази политика Apple може да привлече различни търговци с различни интереси по целия свят.
Фирма Апком България ООД е оторизиран дистрибутор на продуктите на Apple Inc. за България от 1992 г., а от няколко години и за Македония. Първоначално основната функция на фирмата беше разпространението, локализирането и популяризирането на продуктите на Apple за българския пазар. В момента фирма Апком работи с мрежа от партньори в цялата страна, а продуктите на Apple се предлагат в специализирани магазини и във всички големи търговски вериги в страната. Apple Inc. е призната за една от най-бързо развиващите се фирми в американската история и оглавява класациите за дизайн и популярност на марката повече от десетилетие. Апком предлага на българския IT пазар пълната гама Apple продукти – преносими и настолни компютри, iPod и iPad, монитори, периферия и аксесоари. От 27 февруари 2015 г. фирма Апком, в качеството си на официален дистрибутор на продуктите на Apple за България, стартира и дистрибуцията на всички модели iPhone.

Оторизираните партньори на Апком ще продават отключени iPhone-и, без договор за обвързване с определен мобилен оператор. Друго сериозно предимство при официалната отворена дистрибуция e цената, която ще бъде съобразена с официалната препоръчителна от Apple за региона. По такъв начин ще бъде ограничен и “сивият внос” на отключени апарати, който е един сериозен проблем за българските потребители. Договорът на Апком за официална дистрибуция на iPhone ще доведе и до регулярен внос от европейския склад, което ще позволи поддържането на необходимите наличности от всички модели при оторизираните партньори на фирмата за България. Отворената дистрибуция на iPhone, която сега стартира, открива пред търговските партньори нови възможности за развитие на българския пазар за смартфоните на Apple.

Фирма КАПРИКОРН ООД - София, се представя с марката iAbalka.eu. Фирмата е оторизиран рисейлър на продуктите с марка Apple. Вносител и разпространител на различни видове аксесоари, софтуер, игри и други. Предлага интегриране на продуктите Apple за изграждане на офис и мрежови решения за малкия и среден бизнес.

iCenter са верига магазини, специализирани в продажбата на продукти с марката Apple. В магазините потребителите могат да се докоснат и запознаят в детайли със своя нов iPad, iPod или Mac. Служителите на iCenter притежават сертификат Apple Sales Professional Level.




  • Правителствени пазари

Apple предлага Apple Store за правителство на правителствени пазари (Apple Store за правителство, ра). Например, правителството може да закупите продуктите на Apple за своите служители и публични услуги със специална цена и някои други привилегии.

  • Международни пазари

Apple също е фокусирана върху международните пазари със своя стремеж за установяване на дистрибутори и разкриване на магазини на Apple в много страни по света.

5. Конкуренти

Apple има много конкуренти като Samsung, HTC, Lenovo, Microsoft Nokia, LG, Sony и така нататък. Едно от предимствата на Apple срещу тези на конкурентите е фактът, че Apple е лидер в „плъзгащите технологии”. Освен това, Apple има достатъчно ресурси, за да се конкурира с други фирми. Най-голямото предимство е имиджът на Apple като една от най-иновативните компании в света.



6. Публики

  • Финансова публика

Като голяма корпорация, основната финансова публика на Apple са нейните акционери.

  • Медийна публика

Медиите има голямо въздействие върху имиджа на Apple. Като една от най-добре познатите компании в света, както позитивните, така и негативните новини за Apple ще бъдат широко и бързо разпространявани чрез всички видове медии в света.

  • Правителство

Тъй като Apple e основана в САЩ, американското правителство е най-важната правителствена публика за Apple, последвана от правителствената публика на ЕС, към която се отнася и България. Това налага Apple, като мултинационална корпорация, да бъде изключително гъвкава, за да следва промените в местните правителства на различни държави.

  • Потребителски групи

Apple е получавал критики от страна на различни организации на потребителите и екологични групи във връзка с работните условия в заводите на Apple и нещадящите околната среда компоненти в продуктите на Apple.

  • Основна публика

За Apple, възприятието на обществото като цяло на имиджа на компанията е наистина важно, особено след като Apple е направила много усилия в изграждането на своя образ като една от най-иновативните корпорации в света. Основната публика на Apple и в частност на iPhone 6 е бизнес сегмента и младите, иновативни хора, с изтънчен вкус, ориентация към високите технологии и склонност да платят цената за иновация и качество.

  • Вътрешни публики

Apple е създала една вдъхновяваща работна среда за своите служители. Компанията се фокусира върху и насърчаване на креативността на служителите си, както и в стимулирането на непрекъснато търсене на нови и по-добри решения за техните произведения. Това е най-мощното оръжие на Apple и помага на компанията да става все по-иновативна.

6. Пазарно сегментиране на Apple в България

Сегментиране

Променливи

Географско

  • София и областните градове


Демографски

  • Възраст: 15 - 40

  • Пол: мъже и жени

  • Доход: висок

Психографско

  • Социален клас: среден до висок клас


Поведенческо

  • Хора, които са склонни да платят по-висока цена, за да получат по-високо качество.

  • Модерни и професионално ориентирани потребители.

Целеви пазар на iPhone 6



  • Профил на целевия пазар

През последните години, Apple Inc. никога е дефинирал профила на целевия пазар на iPhone. Целта на компанията при сегментацията е различна от други фирми. Тя се насочва към клиентите като цяло. Apple дава на потребителите правото сами да решат дали да използват iPhone 6 или не.

  • Целвева стратегия

Apple Inc. продължат своята стратегия „повече за повече”. Хората са склонни да вярват, че колкото по-скъпа е цената за даден продукт, толкова повече ползи, те ще получат от него. Ако Apple Inc. намали цената iPhone 6, потребителите ще си мислят, че тази версия не е толкова добра, колкото и останалите. По този начин, те могат или да изберете по-старите версии или да промени своята лоялност към бранда и да изберат други марки като Samsung.

Apple прилага диференциран маркетинг върху продуктовата линия на iPhone. С всяка версия на iPhone, която е с различен дизайн и интерфейс, приложения, Apple Inc. дава възможност на потребителите да изберат кой от тях искат да използват. И факт е, че потребителите, лоялни на марката Apple, винаги се стремят да придобият новия модел на iPhone. Този метод позволява на производителите да постигнат по-високи продажби и по-силна позиция.



7. Диференциране и позициониране

  • Конкурентни предимства

Продуктова диференциация на iPhone 6: Това, което впечатлява най-много обаче не е теглото или дебелината на смартфона, а неговата прецизна изработка. Освен, че изглежда изключително здраво, солидно и надеждно, iPhone 6 притежава невероятно фини линии, до микронно ниво. При сглобяването на всяка бройка, конкретната конструкция се заснема с две 29-мегапикселови камери, които автоматично анализират лазерно разрязаните парчета алуминии и използват панелите, които ще съвпаднат перфектно. Страничните ъгли пък се шлифоват с диаманти, придавайки им уникална точност и блясък.

Apple определено не пестят от качествените си материали. Ето още нещо интересно – стъклото, покриващо задната камера всъщност вече не е стъкло. Тук компанията вече използва сапфир – най-твърдият прозрачен материал, след диаманта. Сами се сещате, че надраскването на сапфир е доста трудна задача, дори да го желаете.

Така iPhone 6 е много по-добър от другите смартфони. В допълнение, iPhone винаги е бил надежден продукт сред пазарите, така че всяка нова версия носи върху тях обособен черта, които другите не могат да копират.

Диференциация по отношение на услугите: Гаранцията на iPhone или на продуктите на Apple Inc. като цяло е на разположение в световен мащаб. Без значение къде един потребител си закупува iPhone 6 например, той винаги може да го занесе в оторизиран магазин или сервиз на iPhone и той ще бъде поправен. По този начин клиентът винаги се чувства в сигурност и обгрижен.

Диференциация на имиджа: Apple е добре позната марка на международния пазар за предлагане на висококачествени продукти. Компанията си е спечелила и продължава да печели много лоялни на iPhone потребители в България, които се доверяват безусловно на всеки нов модел на пазара. Те нямат нужда да бъдат убеждавани в конкурентните предимства на iPhone 6, защото знаят, че с избора си ще получат повече.


  • Позициониране

В интерес на истината, Apple Inc. винаги е прилагала „повече за повече” стратегията, която осигурява по-висока ценност за клиентите при по-високи разходи. Продуктова линия на iPhone и в частност на iPhone 6 също не е изключение.

Анализът е към първото тримесечие на тази година. Според него Samsung прибира 15% от общите печалби на осемте производителя. Заедно с Apple двете компании държат над 100%, защото останалите или са покрили само разходите си, или дори са на загуба. Но добрите новини основно касаят Apple. Samsung продължава да изпитва трудности и свива резултатите си вече седем поредни тримесечия. Междувременно в неофициалните канали се говори, че Apple дори е завишила поръчките си за нови смартфони и очаква сериозни рекорди до края на годината.

Успехът за компанията от Купертино е още по-сладък и заради друг фактор. iPhone държи само 20% от продажбите на устройства. Това означава, че компанията има доста голям марж на печалба от всеки един iPhone, който продава. Анализът на Canaccord разкрива и повратната точка. През 2013 г. iPhone генерира под 60% от общите оперативни печалби - почти наравно със Samsung. След появата на iPhone 6 обаче тенденцията се обръща. iPhone 6 се харесва значително повече от Galaxy S5 и печалбите за Apple започват да растат, докато за Samsung започва големият спад.
Защо се получава така? Според Нийл Моустън, изпълнителен директор на Strategy Analytics, повечето производители са в капана на смартфоните от нисък и среден ценови клас. Там печалбите са минимални, а обемите - големи. Пробиването в премиум сегмента, където може да се очакват по-големи маржове, е много трудно, особено на фона на доминацията на Apple. Така например Samsung, който може да се приеме за най-големия конкурент на Apple в сегмента, отчита продажбите далеч под тези на iPhone. Samsung генерира основния си обем продажби от по-евтините модели, което, както се вижда, не носи добри резултати в дългосрочен план.

iPhone е Apple и Apple е iPhone. Смартфонът дефинира действията на компанията. Всички нейни нови услуги се появяват първо за телефона или са направени специално за него. Огромната част от усилията на екипа отиват именно в допълнителното развитие на устройството. Именно това гарантира и дългосрочното благоденствие на Apple. Компанията продължава да трупа огромен финансов ресурс, който вече доближава 200 млрд. долара. Той гарантира, че дори и при най-тежките варианти: например индустрията изведнъж да се обърне и от лидер Apple ще стане догонващ останалите в някоя съвсем нова категория, компанията ще има предостатъчен ресурс да навакса бързо или просто да придобие конкурент, който се справя по-добре. Засега обаче за нея не остава нищо друго, освен да се наслаждава на огромния си успех и да го поддържа без особени усилия. Защото просто не й се налага да прави повече.



8. Маркетингов микс

  • Продукт

Apple iPhone 6 е потребителски продукт и се класифицира като „специален” продукт. Доказателство за това е, че всеки продукт на Apple е бил разглеждан като уникален и желан. Освен това, клиентите са наистина готови да закупят iPhone 6, поради висок клас и модерната визия.

Брандът и имет на IPhone 6 са наистина известни в България. iPhone 6 напълно достига стандарта за качество в страната. В него са заложени вискокотехнологични функции, уникален дизайн, които правят потребителите по-професионални и модерни.

Накрая, кутията на iPhone 6 побира точна смартфона и неговите аксесоари.
The iPhone 6, както и много други продукти на Apple, има безплатна поддръжка, която предоставя техническа помощ в рамките на първите 90 дни след закупуване на продукта. Клиентът, който купува iPhone 6 също получава едногодишната гаранция на Apple. И накрая, сервизният център на Applе е на разположение във всяка точка по света.


  • Брандинг

В момента, iPhone 6 е най-умният телефон с марката на Apple. Марката iPhone е добре известен, че е иновативна, технологично напредналиа и с красив дизайн. Това е и един от най-известните в света смарт телефони.

iPhone се възприема в съзнанието на своите клиенти както висококачествени и иновативен продукт. Това води до силна лоялност на клиентите към марката. Буквата "I" в iPhone означава Internet, „индивидуален”, и „аз”. Името създава особени лични чувства, които потребителите влагат в iPhone. То също е лесно за запомняне и много отличително. При разработване на марката IPhone, Apple залага само на стратегията „разширена линия”. iPhone е добре позната в света, така че Apple не е необходимо да се променя.



  • Цена

Тип пазар: iPhone 6 е в монополна пазарната конкуренция. Основен конкурент на модела е Samsung Galaxy S6.

Еластичност на цената на търсене: iPhone 6 има нееластично търсене. Това означава, че дори и ако цената за iPhone 6 се увеличава постоянно, търсенето няма да се промени много. Причината е, че iPhone 6 е специален продукт, който има високо качество и привлича голям брой лоялни клиенти на Apple.

Ценова стратегия на нови продукти: Apple използва ценовата стратегия „обиране на каймака” за ценообразуването на iPhone 6. С други думи, Apple iPhone 6 първоначално се продава на високи цени с цел извличане на максимална печалба. След това цените постепенно намаляват с разширяването на пазара. По този начин се привлича следващия слой потребители, които са готови да купят iPhone 6 при новата по-ниска цена. Така се извлича максимална финансова изгода от различните пазарни сегменти. Тази стратегия се използва докато стоката е без конкуренция и има клиенти, готови да купят при висока цена за новост и качество, а търсенето е нееластично. Използването на тази стратегия за дълго време изключва появата на конкуренция Тази стратегия в случая е успешна, поради високото качество на iPhone 6. Apple може да си позволи тази ценова стратегия и поради големият брой клиенти на Apple, които искаха бързо да получат най-новата версия на смартфон и поради високата стойност на марката в съзнанието на потребителите. Тази стратеги се оказа успешна и в България, тъй като хиляди потребители си мечтаят за луксозната джаджа и са склонни да заплатят по-висока цена.

Ценови стратегии на продуктовия микс: Apple прилага ценова стратегия на продуктовата линия за iPhone 6. Това означава, че компанията избира различни цени за различният капацитет на дисковото пространство на iPhone 6 – 16 GB, 64 GB или 128 BG.

Ценообразуващи стратегии: Apple използва психологическото ценообразуване за iPhone 6. С други думи, клиентите ще плащат по-висока цена за iPhone 6, ако неговото качество и използваемост са доста добри за сравнение с неговите конкуренти

Основни ценови конкуренти на iPhone 6 в този продуктов клас са Samsung Galaxy S 6, Alcatel One Touch Idol X, GOCLEVER INSIGNIA 5X, Prestigio MultiPhone 5550 DUO. Цените на конкурентите са приблизително колкото и тези на iPhone 6.



  • Място

Маркетингови канали: Apple използва непряк канал за продажба на iPhone 6. В България това се осъществява чрез лицензирания търговския представител на Apple за продажба на продукти на Apple.

Организационни канали: Apple реализира вертикална маркетингова система под формата на договорна маркетингова система. Различни компании подписват договори с Apple, за да станат официални риселъри на магазините на Apple и да продават нейните продулти.

Маркетингови посредници: Apple използва стратегия за селективна дистрибуция, за да изберете броя на своите посредници. Само определен брой дистрибутори могат да продават продукти на Apple, включително и iPhone 6.

  • Промоция

Реклама: Рекламните цели на Apple за iPhone 6 са както информативни, така и убедителни. Рекламите информират клиентите на iPhone 6 за новите функции, за да ги убедят, че това е най-удивителният iPhone. Творческата концепция на рекламата на iPhone 6 включва демонстрация на това, което предлага. Apple също използва различни видове рекламни съобщение, които са отрязък от живота, свързани с утвърждаването на iPhone 6 начин на живот, носител на настроение и имидж, техническа експертиза. Apple включва много различни медии, за да достави рекламното съобщение до своите целеви потребители. Най-съществените медиите са интернет и телевизията.

Насърчаване на продажбите: Apple наистина не се фокусира много върху насърчаване на продажбите в България. Единственият инструмент за насърчаване на продажбите, който Apple използва е промоция на мястото на покупка, която включва демонстрация на продуктите в магазините на дистрибутора.

Лични продажби: iPhone е особено скъп телефон в България. Навсякъде по света телефонът се продава на цена от 650 долара/евро без договор с мобилен оператор, а в България цената му достигна 1900 лв. при старта на продажбите, при това с контракт. Основната причина за това е, че страната ни нямаше официален дистрибутор на телефона, а само такъв на други продукти - Mac, iPod, iPad, Apple TV и др.

Към края на миналата година нещата се нормализираха с навлизането на Теленор и след официалния ребрандинг, при който телекомът обяви, че ще предлага iPhone на нормални цени, защото има сключен договор с Apple.



Фирма Апком обяви, че в качеството си на официален дистрибутор на продуктите на Apple за България ще продава отключени iPhone, без договор за обвързване с определен мобилен оператор. Това означава също, че българските потребители ще могат да купуват iPhone и директно от Apple.bg.

Връзки с обществеността: Apple използва връзките с обществеността за популяризиране на iPhone 6. Apple най-вече използва връзки с пресата.

Директен / онлайн маркетинг: Apple не използва онлайн маркетинг в България.

9. Цели

Корпоративни Цели:

  • Да се постигне най-голям пазарен дял в пазара на смартфони в България;

  • Да се изградят дългосрочни бизнес отношения с местните дистрибутори.

  • Да се предостави на потребителите най-добрата оферта, с високо качество и разумни цени.

Финансови Цели:

  • Да се увеличи печалбата от акция с 15%;

  • Да се увеличат паричните потоци с 20%.

  • Да се увеличат нивата на рентабилност на компанията.

  • Да се осигури възвръщаемост на инвестициите от 15% до края на 2015 година.
    Маркетингови Цели:

  • Да се увеличи пазарния сегмент за iPhone 6 след 6 месеца.

  • Да пребори Samsung Galaxy и да установи iPhone 6 като лидер на пазара след 6 месеца.

  • Да достигне 15% пазарен дял до края на 2015 година.

  • Да се повиши информираността на клиента с 30% до края на тази година.

10. SWOT анализ

Силни страни

  • Иновативен – iPhone 6 има иновативен сензорен екран, който е патентован и остава несравним и днес. Той също така съчетава всички функции на множество други мобилни продукти в едно устройство.

  • Съвместимост – смартфонът е съвместим и с другите продукти на Apple като Mac, новия Apple TV, който позволява безжична свързаност на големия екран. iPhone е съвместим и с много Mac OS софтуерни инструменти. Mac OS съвместимостта означава, че iPhone има неизчерпаем потенциал за надграждане.

  • Лекота на употреба - изцяло новият интерфейс и сензорен екран правят iPhone 6 изключително интуитивен. Той е коренно различен от други телефони или PDA устройства.

  • Информираност за марката – iPhone е известен със своята иновативност, елегантност и качество.

  • Разумна цена - iPhone се продава на разумна цена за неговата стойност. Той превъзхожда всеки друг PDA или смарт телефон на пазара и с удобството да съвместява множество функции, комбинирани в един-устройство, което повишава общата му стойност.

  • Качество - iPhone 6 разполага с един от най-ярките и най-устойчиви на надраскване екрани на пазара. Той също така има цялостно метално покритие, което го прави здрав и лек. iPhone 6 е най-тънкият и грандиозен iPhone.
    С по-големият дисплей, повече живот на батерията в елегантен дизайн,
    iPhone 6 се превръща с невероятно изживяване за всеки. Телефонът е фабрично отключен към всички оператори. Софтуерният пакет е ненадминат със своята лекота на използване и устойчивост на компютърни вируси.

Слабости

  • Имидж - марката Apple не е насочена към хората от бизнеса, към които повечето смартфони са насочени. iPhone не се ползват с репутацията, че са съвместими с корпоративния свят.

  • Цена - Apple все още не предлага модели за ниски цени за повече разходи в съзнание на потребителите.

  • Потребителски интерфейс – дългосрочното използване на „touch екрана” води до неудобство и определена „твърдост” в докосванията.

Възможности:

  • Нарастващото търсене и разширяване на нова целеви сегмент - Apple ще продължи да се насочите към бизнес сегмента, който иска да получи всички функции и удобства в едно устройство. Но с напредването на технологиите и развитието на сегмента на смарт телефоните, все повече хора ще търсят този тип устройства като възможност за забавление. Apple ще привлече тези потребители при разработването на новите модели на iPhones.

  • Надграждане - Тъй като софтуера на iPhone може да се актуализира, това позволява потребителите постоянно да се докосват до новите вълнуващи опции и характеристики. В бъдещите версии ще има възможност за настройване и на хардуера.

  • Партньорства - Apple могат да си сътрудничат с много мощни глобални мобилни телефонни компании, които да „наводнят” пазара с Iphones, което намалява разходите в областта на маркетинга и увеличава приходите чрез дългосрочни споразумения.

Заплахи

  • Засилената конкуренция - Сега смарт телефони са по-лесни за производство от всякога. Повече фирми могат да навлязат на пазара, имайки предвид, че има само няколко пречки, свързани с патентоването. Конкуренти на Apple или дори Apple могат да маневрират около настоящи патенти, за да създададат подобни устройства.

  • Спадащо ценообразуване - iPhone се предлага на пазара като най-висок клас телефон, но цената на телефона почти със сигурност ще падне, когато други фирми подбиват цената на Iphones.

  • Трудност за разширяване в европейския пазар - има по-малко истерия и интерес в Европа, тъй като смарт телефоните са по-известни и вече широко използвани.


10. Маркетингови проучвания

Apple използва голямо разнообразие от потребителски изследвания, за да се адаптира iPhone като промените на пазара. За успеха на компанията от първостепенно значение за близостта до крайния потребител и слушането на клиента. Използването на фокус групи, обратната връзка от потребителски проучвания и изследвания на популярността на марката, дават важна информация на Apple. Насочването на iPhone към бизнес сегмента ще бъде важно, за да се разшири обсега на iPhone към бизнеса и за да му да де една по-широка професионална основа. Позиционирането ще бъде насочено към 4етири възрастови групи : 15-20 години, 20-25 години, 25-45 години и 45 години и нагоре. Възрастовата група 15-25 години ще демонстрира социалните цели. Групата 25-45 години ще се използва за определяне на бизнес приложенията и социалната / лична употреба, и накрая в групата 45 и нагоре ще предостави план за пазара, за една по-изискваща и чувствителна група Тези изследвания ще бъдат направени чрез проучвания (чрез имейл кампании и други онлайн приложения, разработено за iPhone) и интервюта (в магазините на Apple) със същите възрастови групи, изброени по-горе. Изследванията ще бъдат насочени не само към настоящите клиенти на Apple, но и към потребителите, които в момента не използват Apple продукти. Информираността за марката ще бъде важен инструмент при прехода на марката Apple от „социално готина” към „бизнес готина”.

Важно е да се поиска обратна връзка за функциите на iPhone, както и прилагане на най-важните промени за крайния потребител в следващото поколение iPhone. Apple позволява на самите потребители да „произведат” своя идеален iPhone онлайн и използва всички полезни идеи за допълнително усъвършенстване на бъдещите модели на iPhone. Компанията изключително държи на фен страницата на интернет сайта на Apple, за да се разбере какво е мнението на нейните верни клиенти.
Заключение:

Apple създаде много силна цялостната маркетингова стратегия за iPhone и управлява всеки аспект от стартирането на iPhone много ефективно. Подобно на почти всички продукти, за iPhone 6 има някои пропуски и недостатъци, но Apple е в състояние да разработи уникален продукт за технически грамотни потребители, интересуващи се от комбинация смарт телефон-музикален плейър и да направи тези клиенти наясно с продукта чрез добре насочени маркетингови усилия и силна публичност. iPhone е пример за създаване на силни усещания за продукти, сред своята яростно лоялен база от клиенти, които внимателно следят всяка крачка на Apple. В допълнение към задоволяване на потребителите с един страхотен продукт, Apple вградi мощно партньорство с AT&T. Всички тези усилия подсилват цената на акциите на Apple значително и допълнително затвърждават имиджа на Apple като лидер в потребителските електронни джаджи.



Смартфоните, както и повечето технологични продукти за персонална употреба ще продължават да стоят някъде между функционалната потребност и символната функция. Профилът на потребителите се променя с времето, а с това - и установените вече практики, ясно показвайки по-пълноценното използване на възможностите на умните телефони. Като цяло в България хората, които купуват смартфон, са тези, които или не желаят и не могат да останат извън големия информационен поток, които искат да изразяват себе си в социалните мрежи или просто да комуникират онлайн.


Използвана литература:


  1. http://www.appleinsider.com

  2. http://www.reuters.com

  3. www.changewave.com

  4. Grossman, Lev. 2007, June 30. "I take the iPhone Home." Time. Jobs, S. 2007, September 6. "Steve Jobs' Letter to iPhone Customers." The Wall Street Journal.

  5. http://www.pocket-lint.co.uk/

  6. Mossberg, W. & Boehret, K. 2007, June 27. "Testing Out the iPhone." The Wall Street Journal.

  7. http://icenter.bg/iphone/apple-iphone-6.html

  8. http://www.applе.bg

  9. http://www.economy.bg/




Каталог: files -> files
files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт


Сподели с приятели:




©obuch.info 2022
отнасят до администрацията

    Начална страница