Каналите за реализация, така по отнош на паз проникване. Възможни са

изграждане на трайни позиции на задграничните пазари както в сферата на

каналите за реализация, така по отнош.на паз.проникване. Възможни са

следните варианти на стратег.решения за излизане и установяване на

задгран.пазари, които съвременните фирми прилагат в различни съчетания

или самостоятелно в зависимост от д-ващите у-вия, фирмените възможности,

ресурси и цели:

1) Експорт на стоки и услуги

Осъществяването на експ.операции е осн.подход за редица предприятия за

излизане на м/унар.пазар. Експортът е необходим начален етап по пътя на

излизането и утвърждаването на външни пазари и най-често запазва своето

значение успоредно с р-ието на другите, по-сложни варианти на

м/унар.стоп.операции. При равни др.условия задграничните продажби

предполагат по-малък риск за износителя в сравн.с редица други

възможности. Експортът е ефективен метод за проучване на пазарните у-вия

в кач-вото на подготавка за сериозно настъпление на м/унар.пазари. Той

предлага ограничени възможности за прилагане на фирмения маркетинг,

защото не обуславя постоянно и солидно присъствие на външните пазари.

Съвреминните големи и средни к-нии полагат усилия за комбиниране на

разл.стратег.варианти, м/у които експортната сделка запазва своята роля,

но отстъпва значително място на по-сложните и ефективни задгранични

операции. Експортът предлага голямо разнообразие от разновидности -

посреднически сделки, реекспортни сделки, сделки на ишлеме, търговски

компенсации и др.

2) Комплексни форми на реализация с дългосрочен х-р

Комплексните форми на реализация покриват голямо разнообразие от сделки.

Техни особености са :

? р-ие на разнородни по х-р връзки м/у участниците в операцията

? висок взаимен интерес на страните по сделката

? дългосрочност на връзките м/у участниците

? по-висока степен на сложност и риск

? сложна и наукоемка с-ма за организация и управление на подготовката и

реализацията им

2.1. Сделки за производствено коопериране - съвместно пр-во,

субконтракт, съвместни проекти и др.

М/унар. коопериране на фирмено р-ще е многоаспектна и

високоспециализирана д-ст, осъществявана чрез разл.операции и във всички

сфери на д-ст. Осн.варианти на произв.коопериране са сделките за

съвместно пр-во, субконтрактът (сделки за поддоставка и подизпълнение),

съвместно изграждане на проекти и др. Произв.коопериране предлага на

участниците оптимизиране на инвестиционни решения, което в у-вията на

м/унар.бизнес играе приоритетна роля за постигане на маркетинг целите -

финансовите р-ди се разпределят м/у участниците. Произв.коопериране

предполага и по-добро ресурсно осигуряване на к-нията, която избира

подобен подход за настъпление на чуждите пазари.

2.2. Инженерингови контракти

2.3. Сделки за научно-техн.постижения - патентно-лицензионни

съглашения, управленски контракти, франчайзинг и др.

Предполага трайно инвестиране на чужда територия на знания, опит,

умения.

трансп.р-ди и т.н. Недостатъците на лицензирането са : лицензиарът тр.да

притежава реални и привлекателни за лицензиата технологични решения,

опит, знания и др.; лицензиарът по правило няма контрол в/у пр-вото и

маркетинга на лицензиата; лицензионните отчисления са по-малки от тези

при експорта.

? Управленски контракти - същността им е в това, че една компания

управлява цялостната д-ст или осъществява определени управленски функции

на договорна основа в една чужда компания. В интернац.си вариант

управленският контракт предлага съществени предимства : без крупни

фин.инвестиции се влиза в най-важните д-сти на чуждата к-ния; създават

се благоприятни у-вия за м/уфирмено сътрудничество. Управл.контракт е по

силите на високоспециализирани фирми, с опит, знания и утвърден имидж на

м/унар.пазари в съответните области.

? Франчайзинг

3) Експорт на капитал с цел пр-во и реализация на територията на

задгранични пазари

Задграничното инвестиране под формата на преки (производствени ) инв-ции

се оценява като един от най-ефективните методи за проникване и

настаняване на чуждите пазари. Подобна маркетинг стратегия се реализира

чрез пряко изграждане на производствени мощности зад граница,

създаването на смесени предприятия, консорциуми, участия в холдингови

стр-ри и др.

3.1. Пр-во зад граница - сложно мероприятие, но много често е

печелившо. Предимства - наличие на суровини, материали и др.на по-ниски

цени; по-евтина раб.ръка; възможност за заобикаляне на митн.бариери,

данъци и др.; разширяване на паз.дялове и максимално приближаване до

потребителите;. Установяването и р-ието на пр-во зад граница е скъпо

струваща стоп.операция, достъпна за мощните к-нии. Ограничаването на

тази форма на реализиране на ММ е чрез нормативни разпоредби по отнош.на

100% чуждестранно капиталово участие, високата степен на риска в

различните му аспекти.

3.2. Смесени фирми - изграждат се на осн.на капиталовото

участие на партньорите и предимствата им са свързани с :

? универсален х-р по отнош.на областите на приложение

? висок маркетингов ефект по отнош.на каналите за реализация

? осигуряване директен достъп до чуждия пазар при по-висока степен на

маневреност и гъвкавост

3.3. Консорциуми - представлява обединяване на усилията на

разл.видове фирми и/или институти, банки, застрахователни к-нии и други

на осн.на разделението на труда, съвместно капиталово участие с цел

осъществяване на пр-во, строителство или друг вид д-ст. Консорциумът е

договорно обединение, аналогично на едно многостранно смесено

предприятие, но със собствена специфика на управление, организация, цели

и т.н. Участниците в консорциума запазват своята юрид.и

икон.самостоятелност и имат правото да влизат едновременно и в други

консорциуми и смесени фирми. Използва се приоритетно в сферата на

инженеринговата д-ст - сложни наукоемки пр-ва.

С.Джейн предлага друга класификация на вариантите:

? Експорт

? Договорни споразумения ( лиценз.съглашения, съвместно пр-во,

лицензиране, инж.съглашения и др.)

? Смесени фирми

? Пр-во зад граница

Ф.Катеора формулира следните стратегии за излизане и установяване на

задгран.пазари:

? Експорт

? Лицензиране

? Франчайзинг

? Смесени фирми

? Консорциуми

? Пр-во зд граница