Практическо ценообразуване ако сте финансист или счетоводител не четете по-нататък



Pdf просмотр
страница4/9
Дата05.07.2024
Размер0.72 Mb.
#121534
1   2   3   4   5   6   7   8   9
Praktichesko Cenoobrazuvane




Стефан Димитров www.practicalpieces.com стр. 5
Търговска политика
Търговска политика представлява сбор от правила за ценообразуване и предоставяне на
отстъпки. Тя включва предписания на кои клиенти, в кои случаи, на какви цени може да се продава и какви отстъпки могат да бъдат предоставени – условно или безусловно (за повече информация относно отстъпките вижте публикацията ми „Как се правят отстъпки при продажба“ в блога www.practicalpieces.com или в профила ми в www.linkedin.com).
Формалното определяне на ценова политика е ПРЕПОРЪЧИТЕЛНО, защото:
 намалява хаоса и стреса при определяна не цените, както по принцип, така и за конкретна сделка;
 дава рамка и дисциплинира търговците, защото са наясно в кои случаи какви цени и отстъпки могат да предоставят;
 осигурява справедливо отношение към клиентите – аз предпочитам и препоръчвам принципа „колкото повече, толкова повече“. Колкото по-голям обем покупки, по-голяма ангажираност към промотиране на продуктите, лоялност към доставчика и т.н. толкова по-големи отстъпки и по-силна подкрепа за клиента;
 дава предвидимост на клиентите – това е особено важно за b2b продажбите! Никоя компания не се чувства удобно, ако неин доставчик непрекъснато мени цени и отстъпки, защото това пречи да се калкулира смислена печалба от препродажбата на изделието или да се определи себестойността на продукт или услуга, част от която е въпросната покупка;
 в голяма степен неутрализира импулса на клиентите да се пазарят.
В рамките на ценовата политика най-често се дефинират три ценови стъпала:
 минимална продажна цена;
 цена на едро;
 цена на дребно.

Минимална цена
Това е най-ниската цена, на която може да бъде продадено конкретно изделие. Тази цена включва пълната себестойност и минимална печалба, която е достатъчна, за да покрие
(изброяването е примерно и всяка компания трябва да определи какво да включи в тази минимална печалба):
 минимален гарантиран интерес (печалба) на инвеститора;
 задел за покритие на различни видове риск (търговски, извънредни произшествия и др.);
 задел за стратегически запас - покриване на издръжката на фирмата за ХХХ месеца;
 финансиране със собствени средства на бъдещи инвестиции – развойна дейност, ДМА, права, лицензи, патенти и др.


Стефан Димитров www.practicalpieces.com стр. 6
Цена „на едро“
Обикновено с този термин се обозначава цената, на която купуват търговски партньори, за да препродадат после стоките на крайни потребители или да ги вложат в свое производство.
Друго значение на това понятие може да е и покупка на голямо количество стоки.
Възможно е да съществуват няколко различни цени на едро, които са затворени в т.нар. диапазон „на едро“:
 долна граница на диапазон „на едро“ е най-ниска цена на едро, при която сте готови да продадете;
 горна граница на диапазон „на едро“ е цената, която стандартно предоставяте на всички посредници/производители ИЛИ крайни потребители, които купуват определен голям обем стоки.
В зависимост от ценовата си политика, вътре в този диапазон може да формирате фиксирани цени (например фиксирана цена за ключови клиенти на едро, която е по-висока от най-ниската цена на едро, но по-ниска от стандартната) и/или фиксирани отстъпки от стандартната цена на едро, но така, че след изваждане на отстъпката получената цена да остава по-голяма или в най- лошия случай равна на минималната цена на едро.


Сподели с приятели:
1   2   3   4   5   6   7   8   9




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница