Практическо ценообразуване ако сте финансист или счетоводител не четете по-нататък



Pdf просмотр
страница6/9
Дата05.07.2024
Размер0.72 Mb.
#121534
1   2   3   4   5   6   7   8   9
Praktichesko Cenoobrazuvane
Подход 2 (от горе надолу) – за изходна точка се използва базовата цена на дребно (най- високата цена) и различните цени се формират чрез изваждане на отстъпки от нея.
Пример: Нека пълната себестойност на едно изделие е 100лв., в рамките на ценовата политика е определено, че цената на дребно е 145лв., минималната цена ще се образува с 25% отстъпка
(от цената на дребно), а цената на едро – с 20% отстъпка (от цената на дребно). Така цените стават:
- минимална цена: 108.75лв. = 145 - 145*25%
- цена на едро: 116лв. = 145 - 145*20%
Няма правило кой от двата подхода кога да се използва – всяка компания избира онзи, който е по-удобен за нейния модел на работа.


Стефан Димитров www.practicalpieces.com стр. 8
Изходна точка за определяне на цените е цената на дребно, защото тя затваря отгоре ценовия интервал, затворен отдолу от пълна себестойност. Независимо дали ще използвате метод за ценообразуване „от долу нагоре“ или „от горе надолу“, винаги е важно да определените базовата цена на дребно, за да ориентирате по нея останалите цени.
За препоръчване е цената на дребно да се формира посредством засичане на резултатите от прилагане най-малко на следните три подхода:
 подход 1 – изчисление на база себестойността и прибавяне на желаните надценки;
 подход 2 – сравнение с цените на конкурентни/сходни продукти/услуги;
 подход 3 – оценка колко са готови да платят клиентите за подобен продукт/услуга.
Най-благоприятна ситуация е когато цената, определена чрез подход 1, да е по-ниска от останалите. Това означава, че от продукта/услугата може да се спечели повече отколкото първоначално е заложено.
На практика обаче често цената, определена чрез подход 1, надвишава резултатите от подходи
2 и 3, което показва, че собственикът/мениджърът има желания, които се разминават с действителността  В този случай е необходимо понижаване на печалбите и/или търсене на начин за намаляване на разходите за производство/закупуване на съответните продукти, за да се постигнат цени, при които продажбите имат смисъл.
В рамките на един комплексен подход са възможни и сценарии, в които съзнателно конкретни продукти се продават с нищожна (или дори без) печалба, като загубите се компенсират по друг начин. Ето няколко примера:
 продажба на продукт с никаква или минимална печалба, но компенсиране на загубите посредством продажба на консумативи за него (например: мастилоструйни принтери – самите машини се продават на ниска цена, но печалбите от мастилата за тях компенсират загубите);
 продажба на един продукт с никаква или минимална печалба, който „проправя път“ за продажбите на други изделия/услуги, печалбите от които ще компенсират загубите
(пример: продажба с минимална надценка на базова версия на софтуер, за която разширенията или надстройките, които клиентът неминуемо ще поиска, ще се продават на цени, които компенсират загубите от първоначалната продажба);
 препродажба на продукт с никаква или минимална печалба, но компенсиране на загубите от бъдещи плащания от доставчика/производителя в рамките на някаква програма за допълнително финансиране на база вече постигнати резултати (бонуси за голям обем покупки през конкретен период, маркетингови фондове за стимулиране на продажбите, целеви фондове за насърчаване на продажбите на конкретна марка или продукт и т.н.).
При определянето на цените за цялата продуктова гама на една компания са възможни различни сценарии:
 сценарий 1: еднакви надценки за всички продукти


Стефан Димитров www.practicalpieces.com стр. 9
Пример: Производство на тестени закуски. Всички закуски се правят от много сходни материали и имат относително близка себестойност, което позволява да се опрости ценообразуването.
 сценарий 2: еднакви надценки по продуктови групи
Пример: Продажби на принтери и консумативи за тях – за принтерите надценката над пълната себестойност е една, а за консумативите – друга.
 сценарий 3: различна надценка за всеки конкретен продукт
Пример: Производство на облекла по поръчка – всяко облекло се предлага с различна надценка, която отразява неговата специфика (избраните платове, сложност на кройката, време за изработка, изисквания на клиента и т.н.)
Моята препоръка е да не усложнявате излишно ценообразуването, освен в случаите, когато това е наложително. Това ще ви спести много усилия и грешки!


Сподели с приятели:
1   2   3   4   5   6   7   8   9




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница