Тема 1: Реториката, като социално явление

Форма-средството за убеждаващо говорене е реторическия дискус, чиято цел е промяна на първоначалнния стереотипното мислене и поведение. Може да е и под формата на разговор или текст, а в структорно отношениесе състои от: 1.Теза-формулировка и аргументи в защита на дадено твърдение. 2. Антитеза-аргументи против твърдението. 3. Синтез-мотивиран извод, който е основание на определено решение. Риторическия дискус е в преобладаващо устна форма и се аргументира с взаимовръзка между процесите, мислене и ориентация. Красноречието е дейност, изразяваща се в красноречиво говорене, има три източника-дарба(природата); история(наука, изкуство, реторика); опиптност.

Реторични принципи: 1. Принцип за съобразяването с изискването за научност. 2. Приинцип за съобразяването с историческата детерминираност. 3. Приинцип за съобразяването със социалната детерминираност. 4. Приинцип за съобразяването с диалектическия характер на реторическата дейност. 5. Приинцип за съобразяването с приложния характер на реторическата дейност. 6. Приинцип за съобразяването с интегративния характер на реторическите дейности. 7. Приинцип за съобразяването с единството и взаимосвързаността на практика и теория. 8. Единство на общото, особеното и специфичното в реторическата дейност. 9. Приинцип за необходимостта от комплекстност при спазване на реторическите принципи. Функции на красноречието и нагласи на оратора: 1. Информативна функция. 2. Делова функция. 3. Емотивна функция. 4. Интерактивна функция.

Нагласа на оратора: можем да накараме човека да направо това, което искаме по два начина-принудително и обедително. При първия не бива да разчитаме на добросъвестност, инициятивност или творчески подход. А при втория можем да сме сигурни, че ако той е мотивиран, ще даде всичко от себе си... Този който иска да говори публично трябва да: е сериозно подготвен и уверен, чрез добронамереност да овладява ситуацията и да не проявява сърказъм, горделивост и пренебрежение, да помни, че не може да угоди на всички, но да е уверен, да вдига очи от текста, който чете, защото зрителния контакт дава обратна връзка, да избягва разговорите с хора, които са настроени негативно или много критично, да не забравя формулите съдържание + изложение = ефект, че задаващите въпроси не се интересуват от бързината, а от съдържанието на отгоовора.

Сократ (469-399 пр н.е.). Роден в Атина, философ и оратор. До философията му се стига опосредствено, защото не е написал нито един ред. Учител е на Платон. Според него светът е непознаваем, можем да опознаем само себе си. Това е и девизът му:’’Опознай себе си’’, а водещата му мъдрост е:’’Аз знам, че нищо незнам, но има хора, които и това не знаят’’. Той се бори срещу субективизма, като търси истината чрез реторическия диалог. За него пътя към познанието са съмнението и въпросите.

Платон (428-348 пр н.е.). Роден в Атина. Определя реториката, като творческа дейност и изкуство за убеждаване чрез знания и морал. Допринася за реториката чрез акцента, който слага върху връзката между оратора и аудиторията. Смята, че е неморално красноречивия човек да използва способността си в полза на несправедливостта. Като главна характерна черта на философската реторика, той определя откриването на правдата, справедливостта и красотата.

Аристотел(384-322 пр н.е.).Роден в Стагира. Ученик в школата на Платон, а през 355г. пр.н.е. създава своя школа, наречена Лицей. Той е учител и възпитател на младия Александър Македонаски, но след смъртта му е принуден да напусне Атина заради антимакедонски настроените. Той е известен с енциклопедичните си знания. Създава Логиката. Има класическа дефиниция за истината: тя е съответствието между мислите и действителността. За него човекът е социално същество, чиято цел е щастието. Смята, че добродетелта е средина между страхливостта и безрасъдната смелост. Според него има три вида красноречие: политическо, съдебно и епидейктическо(похвално). Подчертава необходимостта от съответствие между съдържанието на речта, нейната целенасоченост и психическото състояние на говорещия. Той въвежда понятието “Ентимема”-реторически силогизъм, в който не е изразена в явна форма някоя от частите, но се подразбират, т.е. в ентимемата става дума за признак който присъства актуално в двете и потенциално в третото съдържание. За него са три причините: 1. Оратора да е убедителен:разум, добродетел, благосклонност. Когато става дума за подготовка за изказване той ясно посочва посследователността на действията: 1. да формулира или да приеме някакво твърдение, изразяващо отнощение към темата, интерпретирана в изказването; 2. да анализира съдържанието, формално и функционално.

Демостен(384-327 пр.н.е.). Живее по времето на полисната демокрация, бори се срещу замяната и с монархия. В началото е бил логоограф и е адвокатствал, а после в атинското народно събрание е пледирал за политически каузи. Не говите речи отговаряли на трите , формулирани от Аристотел, изисквания. Той формулирал речите си като внимателно ги подготвял, преписвал и редактирал. От него днес добрия оратор изисква върху писания текст да се поставят знаци, сигнализиращи паузи или бързина на темпото. Той пръв обръща внимание не само на дикцията, но и на езика на тялото-мимики, пози на тялото, жестове и др. След упадъка на гръцката демокрация люлка на философията и реториката става древен Рим.

Марк Тулий Цицерон(10пр.н.е.-65н.е.). Получава образованието си от гръцки учители. Започва като адвокат, а после заема висши магистратски длъжности-претор, консул, речите му са наричани: “победа на словото над меча”. Според него философията е основа на всички науки, като от всички тях най-важни са Етиката и Логиката. Според него добрия уратор трябва да притежава остроумие, диалектика, мисълта на философа, словото на поета, паметта на юристта, мимиката и пластиката на актьора, да носи отговорност, да внушава идеи, да импулсира хората към позиция и действие.

Марк Фабий Квинтилиан(36-96). Създава първата държавна реторическа школа, която е първото висше държавно училище, в античността той е първият професор. Според него образованият оратор е скромен в поведението си, не търси евтина популярност и е винаги верен на житейската правда.

Тема 3: Видове красноречие.
Ораторското искуство никога не е било еднородно. За да могат думите да мотивират дела е задължително да са съобразени със спецификата на целите. В зависимост от конкретната област на приложение красноречието се дели на: 1. Политическо красноречие, което е свързано с империума, т.е. с властта. Има за цел да разпространява целенасочено програми и тактики на политическите партии и групировки. Чрез него ораторите изразяват отношение , оценка и прогноза за общественото устройство. Характерна е степента на емоционалност, върху която се изгражда програмата за ръководене на конкретни политически действия. То съчетава теоретичната принципност с характеристиката на конкретна ситуация. Поводът е винаги конкретен, но отношението към актуалния проблем е принципно и задължително очертан с дадена перспектива. То може да се реализира под формата на политическа реч, митингова реч, доклад на социално-политически или политико-икономически теми и др, появява се и по време на спорове-дискусии или диспути. Характеризира се с напористост и известна агресивност, но най-трудно е да се намери взаимодействащото съотношение между вярност към конкретна политическа позиция и толерантност към другите позиции. Разчита се на грубата сила.

Съдебно красноречие-насочено е към установяване по правов път на истината в едно деяние. Трябва да се изяснят мотивите и да се даде заслужената присъда за нарушаване на дадени интереси. В неговите рамки се разграничават обвинителна(прокураторска) и защитна(адвокатска) реч. Прокураторската създава анализ на фактите и доказателствата, които ги установяват, класификация на деянието, вида на наказанието. Тя е израз на чест. Трябва да е ясно, че прокуратора не иска възмездие на всяка цена, а представлява държавата, която гарантира справедливост и законност. Съвременната адвокатска реч трябва да е кратка, жива, остра, съдържателна по същество, проста по форма, за да съответства на динамиката на днешния живот. Адвоката трябва не само да анализира фактиите, но и да намира най-подходящите начини за доказване и убеждаване. Тя се подготвя винаги предварително, но защитника винаги трябва да е готов да импровизира.

Педагогическо (академично) красноречиие-реализира се в условиията на учебна дейност. Важно е не само да се обяви за какво ще се говори, но и да се обясни защо е необходимо да се говори по този въпрос.

Богословно-църковно красноречие-нарича се още омилетика. Зад проповедника стои Бог и това създава предварително мистична нагласа. Най-важното е спазването на канона. Голямо значение има проксемиката (тъмна зала) и кинесиката (гърмящо заклинание).

Военно красноречие-целта му е да мотивира за бой, да повдига духа, да мотивира за бой, да вдъхва вяра за победа, да внушава безстрашие. Мотивиращите военни речи са изградени върху подкрепата с факти и идеята за безнравствеността на врага и върху доказване на справедливостта на каузата, за която войните трябва да се сражават.

Социално-битово красноречие-нарича се още ритуално. Представлява речи в тържествена обстановка: при сватби, кръщенета и др. Характеризира се с повдигнатост на тона и известна доза тържественост. Достойнствое краткостта и красотата на фразата. Изказа да се отличава с оригиналност и безшаблонни фрази.

Социално-икономическо или търговско красноречие-свързва се с производство, пазар, и се реализира по времето на бизнес срещи, преговори, договори, презентации, реклами. Изисква се задължиителна връзка между думи и реланост.

Тема 4: Словесното общуване-единствената чисто човешка сфера на обитаване.
Човекът е обществено общество и е създал езика като средство за разбиране и разбирателство. Речта винаги се възприема като връзка с другия. Съществено е не речта като такава, а разговора, обема. Това е от особено значение за масовата комуникация. Без общуване е невъзможно формирането на човешката личност, възпитанието, развитието на интелекта. Основно средство, с което се усъществява общуването и езикът. Основни функции на езика са: репрезентативната, комуникативна, гнусеологическа и прагматична. Психолозите определят общуването като сложен многопластов процес. То включва: А. Обменна инфомация; Б. Взаимодействие; още Аристотел в риториката определя неделимите елементи на комуникативния акт: оратор, реч, слушател. Функции на словестното общуване: 1. информативна-комуникативна (приемане и предаване на информация); 2. регулативно-комуникативна и делова (взаимно коригиране на действията в процеса на съвместната дейност); 3. афективно-комуникативна (предаване на емоционалните отношения); 4. интерактивна (създаване на благоприятен психоклимат); 5. възпитателна.

Когато описват основните механизми при опознаване на друг човек в процеса на общуване психолозите говорят за: индентификация; емпатия; рефлексия. Съществуват различни начини по които партньорите въздействат един на друг: заразяване, сугестия, убеждение, подражание.

Речевото общуване минава през няколко етапа: за говорещия-в резултат на обмисляне и разсъждаване се ражда вътрешния план на изказването, след което пораждане-структуриране на изказването, и третия най-важен етап е говоренето. По речта може да се определи психическото състояние на говорещия, целта на неговото говорене, отношението му към събеседника: за адресата (този, на който се говори), също първия етап е т.н. вътрешен план; втория е свързан с възприемане на речта като цяло, а третия е реагиране което може да е вербално и невербално. Реакцията е всъщност оценка. Обратната връзка е всъщност много важен компонент на всяко общуване.

Според целта говорещия може да е: информативно, прескриптивно, експресивно, междуличностно, игриво и др. Грайс доразвива идеите на Аристотел и формулира един от основните принципи на речевата комуникация-принципи на сътрунничеството. Конкретните правила водещи до този принцип той дели на четири категории: количество (правила, свързани с количествената страна на изказването).

Дж. Н. Лич формулира още един принцип в комуникацията-принцип на вежливостта, който еключва: 1. Такт; 2. Великодушие; 3. Одобрение; 4. Скромност; 5. Съгласие; 6. Симпатия. Тези два принципа са в основата на комуникативния кодекс, който е “сложна система от принципи”, регулиращи речевото поведение на двете страни в хода на комуникативния акт. Двата най-важни критерия на кодекса са критерия за истиност и критерия за искреност.

Монолог и диалог-двете основни форми на словестното общуване. При монолога се дават готови знания, които най-често са непроверени истини, слушателят е пасивен обект, не му се дава възможност сам да достигне до изводи, да мисли и да открива. Диаложната форма на общуване са беседата и спора, които впоследствие прерастват в дискусия, диспут или дебат. Реторическия монолог има за цел да убеждава, да подтиква към действия, да променя мисленето и мотивацията. Той има диалогична същност защото се отчитат позициите на миналите две страни. Моноложните изказвания са доклад, реч, лекция. Доклада има информативна и управленска функция. Докладите могат да бъдат реферат, обзор, анализ, проект, отчет.

Речта-целенасочено, емоционално изказване по обществено значима тема с цел промяна в мисленето и мотивацията. Тя обикновено информира, а не коментира. Лекция-с информативно-образователна цел. Анализира дадени явления,проблеми и процеси.

Реторически диалог-характеризира се с убеждения, мироглед и научност. За висока диалогична форма са необходими знания по логика, философия, етика, естетика, реализирани във връзка с конкретна професионална компетентност.

Сценична треска-най-общо можем да наречем вниманието от аудиторията, което увереността в себе си, базирана на това, че е добре подготвен, може да застъпи. Тази увереност се проявява по време на речта, когато говорещия усети, че владее аудиторията, че прави добро впечатление. За да се вълнува човек по-малко, той трябва да е уверен в себе си, а за да е уверен, трябва да е добре подготвен. Едно от най-характерните прояви на силно вълнение е недостигът на въздух. За това трябва да се говори бавно, да се регулира дишането, да прави паузи, а когато текста е написан трябва да е четливо, добре подреден и с едри букви.

Етапи в подготовка на речта- 1. определение на темата; 2. формулирането и; 3. определяне на целта на изказването; 4. да се подберат подходящи материали за речта; 5. проучване и изучаване на събраните материали-този етап е най-важен.

При подготовка на реч е необходимо много да се пручва и малко да се планира и още по-малко да се казва, но казаното да е ядрото на проученото и планираното. Видоове подготовка: различните оратори се подготвят по различен начин чрез писане на речта, учене на изуст, чрез нахвърляне на основното, което после използват като опора върху текста. Най-трудното за всички оратори е да говорят без предварителни записки. Този вид импровизирани изказвания се възприемат по-добре от аудиторията, защото изглеждат спонтанни и искрени и протичат в условията на непосредствен контакт. Импровизацията изисква мобилизация на мисъл, памет, енергия, воля и е възможно сполучливо да се реализира само на базата на богат опит, значителни знания и овладени реторически умения и навици.

Съставни елементи на композицията: Всъпление-подчертава се актуалността на тематаи значението и за аудиторията; формулира се целта на изказването; кратко се представя историята на въпроса. Чрез встъплението се постига: печелене на внимание и благоразположение към оратора; подготвяне не слушателя за възприемане на изложението. Теза-формулирана е кратоко, точно и ясно. Понятията , които се използват за фомулирането и трябва да са еднозначно дефинирани по съдържание и обем, да са вътрешно непротиворечиви и да не се променят в процеса на говорене. Изложение-основният материал се представя там и внимателно се разгръща. Композицията му трябва да има логическа последователност и стойност при представяне на материала. Логичността може да се разгледа по два начина: логичност в смисъла-последователност и свързаност на цялото, а не на отделни хаотични елементи; логичност в смисъла-свързаност само на определени части и агументи. Важно изискване към логическата компетентност на оратора е да може да разсъждава по формулата:теза-антитеза-синтез. Когато оратора узтанови, че аудиторията е благосклонно настроена към проблема, може да атакува, но ако обаче тя излъчва негативизъм, той трябва да се опита да свали стената, която тя е издигнала. За класически полемични похвати, които печелят публиката се смятат: опровергаване чрез довеждане на оспорваното становище до абсурд, разкриване на противоречията в смисъла на казаното от опонента, доказване на несъстоятелността на критиката. Хуморът е похват, с който се печели публиката, защото хората повече обичат да се смечт отколкото да мисляч-първото е лесно, а второто е уморително. Заключение-доброто заключение се запомня, остава добро впечатление, помага за изпълнение на кодирания в речта апел за действие. Затова заключението трябва да: затвори кръга, да свърже началото с края, затова се препоръчва да се повтори основната мисъл, заради която се произнася речта, да представи убедителни изводи, да акцентува върху причините, поради които дадената позиция е силна, да постави пред слушателите конкретни задачи, които произтичат от същността на изказването.

Методи за представяне на материала: 1.Индуктивен метод-материалът тръгва от частното към общото. Подходящо за аудиторията е неособено развито абстрактно мислене. При него се съобразяваме с три въпроса: 1. Свързваме ли предпоставките с извода? 2. Сигурни и достатъчни ли са те? 3. Обедителен ли е извода?

Дедуктивен метод-материала се представя като се тръгне от общото към частното, в началото на речта се представят общи приложения, дефиниции, закони и после смисъла им се разяснява. Дедукцията е подчинена на закона за достатъчното основание-валидното изобщо е валидно и в частност.

Метод на аналогиията-състои се в съпоставяне на различни явления, събития, факти-може в минимум думи да се концентрира максимален смисъл и чувство.

Концентричен метод-разполага материала около главен проблем. Говорещия минава от общо разглеждане на главния проблем към все по-конкретен и задълбочен анализ.

Стъпаловиден метод-въпросите се представят един след друг, оратора не се връща на въпрос, който вече е изяснил.

Исторически метод-материалът се представя в хронологическа последователност, описват се и се анализират проблемите настъпили в даден обект с течение на времето.

Композиционни недостатъци-един от основните е нарушаване на логиическата последователност. Изказването не трябва да е прекалено дълго, шаблонното построяване на речта също е недостатък.

Тема 7: Оратор и аудитория.
Контакт с аудиторията-взаимно разбиране между изказващ се и слушащ. Условията за създаване са: на първо място общата мисловна ангажираност, това психолозите наричат интелектуално съпреживяване. Освен това е необходимо и емоционално съпреживяване, а еднно от най-важните условия е искреното уважение към слушателите, признаването им за партньори в общуването, което става по различни начини: чрез въпроси към аудиторията, изказването да е съобразено с интересите на публиката, която е предварително проучена, ораторът трябва да предвиди възражения от страна на слушателите и да ги вмъкне като антитези. За наличие или отсъствие на контакт свидетелстват освен поведението на аудиторията и поведението на оратора: ако той говори уверено, държи се естествено, често се обръща към слушателите, държи цялата зала в обсега на вниманието си, реагира на въпросите, значи тогава е намерил правилния подход. Трябва да отбележим, че: колкото е по-еднородна аудиторията, толкова по-единодушна е реакцията, което прави изказването на оратора по-лесно, колкото е по-многобройна, толкова е по-подходяща е монологичната форма на изказване и обратното. Трябва да има връзка между думи и дела.

Десет заповеди за успешно изказване: 1. Проучване на аудиторията-предварително. 2. Спечелване на доверието на публиката. 3. Основното изложение трябва да е актуално, лично, убедително и ясно. 4. Съобщението трябва да е кратко, стегнато и запомнящо се. 5. Трябва да се избягват професионалните жаргони. 6. Трябва да се установи контакт с аудиторията. 7. Изказването е представление, ораторът трябва добре да изиграе своята роля. 8. Предварителна подготовка и репетиции. 9. Да се провери и проконтролира обстановката. 10. Никога не трябва да се подценява силата на невербалното общуване.

Основни правила на общуване със средствата за масова комуникация при интервю. Интервюто тристранно включва интервюиран, интервюиращ и публика за него. За него трябва да имаме: познания в областта, с която е свързано; широка общообразователност и култура; предварително трябва да сме опознали интервюирания; да имаме добро държание и такт; уважение и стремеж да се разбере интервюирания; да не се морализира; да нямаме пристрастност и сантименталност.

Интервюто трябва да спазва определени правила на поведение, които са: 1. предварителна подготовка. 2. не трябва да се лъже, не трябва да се отклоняваме от отговорите, не трябва да се импровизира с отговорите на трудни и отговорни въпроси. 3. трябва да се стараем да сме полезни на журналистите. 4. интервюиранияъ трябва да е готов за изненади и дори за провокативни въпроси по спорни проблеми. 5. не трябва да се губи самообладание. 6. интервюираният трябва да знае, че отговорите се възприемат като позиция на този, който представлява. 7. не трябва да се поддава на провокации. 8. също и на въпроси-уловка. 9. не трябва да се позволява откъсването на отделни думи и изрази от контекста на цялото.

Практиката показва, че дори и най-внимателно изготвените изказвания не са защитени от горенаписаното, и че на манипулация не подлежат фрази съдържащи интересни мисли, изразени в оригинална и запомняща се форма

Тема 8: Майсторството да се спори.
Спора се дефинира с много понятия: диалог, спор, полемика, дискусия, дебат, диспут. Спора е обмен на различаващи се или противоречащи си мнения по един и същи предмет, когато той не е битов, а засяга обществото-значим проблем се нарича полемика. Полемиката е родово понятие по отношение на видовете понятия-дискусия, диспут, дебат. Целта е да се стигне до консенсус чрез опровергаване на мненията. При диспута има две противоположни постановки и чрез говорене се дели отричане на едната и утвърждаване на другата. В дискусиата няма лична заинтересованост, а търсене и изясняване на истината. В диспута има винаги лична или партийна заинтересованост. Когато е строго регламентирана с определени правила-време, ред, регламент, полемиката се нарича дебат.

Основни изисквания към културата на спора: характерни за спора биват: 1. логико-психологическа; 2. етико-естетическа. Първата е ясно и точно определение на темата на спора и на тезата на спорещите страни; оточняване на понятията; използване на аргументи, които са убедителни и логически свързани с темата на спора и със защитаване на тезата; определяне на позициите и възгледите; избягване на двусмислието; култура на речта; владеене на художествените и речеви изразни средства; съдържателност и самообладание в спора. Втората изисква изслушване на опонента, признаване на правотата на неоспоримите доводи, въздържане от нападки. За да проведат пълноценен спор страните трябва да имат едно и също равнище на диалогична култура. За да бъде спора логически и етико-естетически издържан е важно да се прецени опонента, ако той е на по-ниско ниво, е необходимо да се пазим от принизяване на неговото равнище, ако пък преценим, че класата му е по-висока-да се стремим да се извисим до него. Истинска наслада за наблюдаващите спора е момента когато притиснатия опонент вместо да се смути и обърка, успява да отбие атаката и за защити мнението си. В спора умението да се говори добре е толкова важно, колкото и умението да се слуша. Етиката в спора е свързана със спазване на изискванията. За точността, яснотата, коректността и красотата на фразата. Ясната дикция, точната интонация и други подобни похвати правят речта по-убеждаваща. Положителен естетически ефект имат думи произнесени свободно. Ако тези неща са на лице, но говорещия не вдига очи от текста, мънка или стои като препариран, ефекта ще е отрицателен. Етиката на диалога не допуска нарушаване на добрия тон. Много по-силно от грубите думи на възмощение въздействат елегантния хумор и иронията. С тях се отхвърлят твърдения, които трудно могат да се опровергаят по рационален пън или за това са необходими време и аргументи.

Сократов маниер на спор: Сократ е бил класически пример на човек, който беседвайки спори и спорейки-беседва. Методът развит по този древногръдски философ е спор при който чрез многобройни въпроси опонента се принуждава да дефинира понятията, с които борави; да преформулира тезата си и така му се внушава определена идея. Сократ разпитва, връща назад, провокира опонента да се саморазкрива, докато той открива слабите му места. Сократ карал събеседниците си да вникват в същността на нещата, а чрез ирония да почувстват собственото си несъвършенство, да не се възприемат като мъдри, защото това заблуждение би унищожило и оръдието мъдрост, което реално притежават. Съответно говоренето и задаването на въпроси помага да се роди истината. Това “акушерско изкуство” се нарича майевтика. Тя е средство, с което се постига знание и самопознание.

Типове събеседници- 1. заядлив човек, нихилист-често излиза извън рамките на професионалния разговор, нетърпелив, несдържан, заядлив и възбуден. Трябва да запазим хладнокръвие. 2. позитивен човек-най-приятния и най-ползотворния тип човек, може реално да се стигне до решение,одовлетворяващо и двете страни. 3. всезнайко-за всичко има собствено мнение, непрекъснато иска думата, намесва се по всички въпроси, като не подозира, че може да не е прав. Добре е да му се дава да формулира междинни заключения и така да се удовлетвори желанието му за изява. 4. бъбривец-държи да се представи като компетентен и знаещ, губи времето на беседващите с отклонение то темата. 5. плах, неуверен, страхливец-недостатъчно увереност при изказване, на него не може да се разчита. Отношението ни към такъв човек трябва да е внимателно и деликатно, да му се задават леки въпроси. 6. хладнокръвен, непристъпен събеседник-той е затворен, дистанциран, защото всичко му изглежда недостойно за неговото внимание и умствени усилия. Той трябва да бъде провокиран. 7. незаинтересован събеседник-липсата им на интерес може да обесмисли дискутирането по темата дори и повече-ако не се стигне до решение този човек може да каже, че е бил прав. 8. “важна птица”-въпроса защо в по-големи количества може да е полезен и да вреди. Използвайте ирония, за да отхвърлите твърдения и да отговорите на въпроси, които не подлежат на рационално обяснение или изискват много време. При диалог с такъв човек, подходящ метод е бумерангът, т.е. въпросът му да се връща за отговор.

В тракта “Реторика” той разглежда различни видове ентимеми: ентимема, основана на противоположностите; ентимема, основана на взаимоотношението; ентимема, извлечена от представата за повече и по-малко; ентимема, основана на индукцията; ентимема, основана на аналогията.

Обяснението е също важен елемент при аргументирането, защотото акцентира върху причинно-следствените връзки между факти и явления.

Определянето на понятията и тълкуването на изразите играе важна роля в аргументацията както на научните среди, така и в ежедневното общуване. То трябва да отговаря на определени изисквания: 1. В него да се използват познати понятия за въвеждане на новото и неизвестното, да не се обяснява с друга неизвестност. 2. То да не е тафтологично, за да се обясни, да не се използват синоними или перифрази. 3. То да не е противоречиво.

Аргументите могат да бъдат обедителни ако се спазва следното: да е ясно това, което се обосновава, т.е. да се знае какъв е изводът, който ще доказваме а аргументите; след това по степен на важност се подреждат причините за него, много важно е да се освободи от лични предрасъдъци, мнения; трябва да е ясен контекста, да се обяснява значението на използваните основни понятия и фрази; да сме в състояние във всеки един момент да обясним представите от друг аргумент, като обикновено хората са склонни да приемат чуждите аргументи като: те са дадени от личности, считани за експерти в съответната област, съвпадат с нашетто мнение, обосноваването на извода е ясно и убедително и води до обясняване на фяктите, не влизат в противоречие с други известни факти, от съгласието с аргументи можем да имаме практическа полза.

Като приемаме чужди аргументи трябва да сме на ясно с грешките, които можем да допуснем и които се срещат много често: предоверяване на авторитет, съгласие с личността, а не с аргумента, мълчаливо присъединяване към общото мноние, отхвърляне на аргументите поради тяхното неразбиране, отказ да приемаме аргументите заради човека който ги изказва.

Основна характеристика на аргументираното говорене: участниците не се изслушват, всеки изказва мнение без да го аргументира, не се отговаря на въпросите по същество, не се задават въпроси за по-тататъчно изследване на проблема, страните не се стремят да обменят идеи, а да докажат собствената си правота, сблъскват се емоции, а не аргументи.

Основни логически грешки: 1. Съществена и доста разпространена логическа грешка е подмяната на тезиса-процеса на доказване се губи, заменя се с нещо странично, удобно за губещата страна. 2. Неспазването на логическото правило за истиност на аргументация води до умишлена или случайна грешка, която покрива тезата и се нарича основно заблуждение или лъжливо основание. 3. Аргументите са важни, но не достатъчни, за да се докаже истиността на тезата. Това води до логическа грешка тип недостатъчно основание или прибързано обобщение-свойства и признаци на отделните предмети, а преписват на всички. 4. В случаите когато самите аргументи се нуждаят от доказване. Логическата грешка е изпреварване на основанието. 5. Когато говорещия се опитва да обоснове тезата си с аргументи, които се извличат от самата теза. Логическата грешка е кръгово обяснение или порочен кръг на доказателствата. 6. При индуктивното заключение се среща логическа грешка, замяна на п ричинната връзка с външна последователност. 7. Съществуват логически грешки които са резултат от неправилно определяне на основния термин. 8. За да не се стигне до хитрости трябва да се изказват следните правила: а. Да не се прави общ извод от две частни предпоставки. б. Да не се прави положителен извод от две отрицателни предпоставки. в. Ако предпоставката е отрицателно съждение и изводът е такъв. г. Да не се променя значението в предпоставките и в извода. Често срещано явление в спор е замяната на логическите операции, на мисленето, като процес с готови формулировки и цитати.

1. 
   Сред психологическите уловки са т.нар. задължаващи комплименти, игра на самолюбие, убийство чрез мекост с вариант бащинска закрила, разходка по нервите, свирене на тънката струна, самоуверение, безапелационен и решителен тон и др.
   

б. Убийството чрез мекост е уловка при която противника Ви признава, че сте прав, но сте твърде краен в преценките и изиискванията си. Съгласява се с вас, но настоява да смекчите позицията си като най-често апелира към човещината и добротата Ви.

в. Бащинската закрила е вариант на убийството чрез мекост. Проявява се в спорове междъ представители на различни генерации. Например: “Млад си, зелен си, ще поживееш, ще видиш.” Ако започнете да доказвате, че това няма връзка с темата, че въпреки малкия си опит вие знаете и можете, противникът е успял и капанът е щракнал. В очите на другите ще изглеждате младок.

г. Ходене по нервите-това е ефектна реторическа уловка, ако опонентите Ви открият, че думи, жестове, изрази или факти Ви дразнят, започват да ги използват с цел да Ви извадят от равновесие. Разновидност на ходенето по нервите е задаването на глупави въпроси.

д. Свиренето на тънката струна е сигурен начин да намалим критичността и контрола на опонента си. Позволим ли на опонента да ни помогне да отклоним свои страсти, клъвнем ли на провокацията не е необходимо да ни оборват-слушателите само ще забележат отклоняването от темата и ще се отвърнат от нас.

е. Самоуверение-безапелационен и решителен тон, демонстрира увереност и психиически подтиска. Когато противникът се държи по този начин, дори и да сме сигурни в позицията си, започваме да се съмняваме, а ако изпитваме неувереност, това поведение може да ни обезвери напълно.

На границата между прсихологическата и логическата уловка е улвката наречена консултиране на интереси. Противникът предварително уборва евентуални възражения и така изчерпва интереса на слушателите още преди опонента да е заговорил. Хората не обичат повторения, защотото приемат това като съмнение в тяхната интелигентност. Логическа уловка-в спора могат да бъдат всички видове логически грешки, защото от една страна неумелите полемисти могат само да си заложат тези капани, от друга страна опитните ретори веднага успяват да докажат логическата грешка на опонента и да я обърнат в своя полза. От трета страна тренираните ретори преднамерено подлагат на изпитание противниците си чрез логически уловки. Освен гореописаните логически грешки, към логическите уловки могат да се причислят-превръщането на спора в спор за противоречие между думи и дела, атака с въпроси, обръщане на репликата и прочие. 1. Превръщане на спора в спор за противоречие между думи и дела е отклонение от темата и опит за подмяна на тезата. Изтъкват се противоречията между думите на опонента и неговите дела / начин на живот /. Дори и такова противоречие да няма никой няма да го докаже, а ако пък се опита някой, ще загуби време и ще се отклони от темата, което също е грешка. 2. Същността на спекулацията с ползата се състои в това, че вместо да се доказва истинността на дадена постановка, се говори за наличието или липсата на полза от нея. 3. Атаката с въпроси се основава на факта, че винаги е по-лесно да питаш, отколкото да отговаряш. Целта е опонента да бъде принуден да се защитава и оправдава. 4. Обръщането на репликата е опасно, защото при него в процеса на обсъждане на спорни въпроси, полемистите подхвърлят реплики, които могат да се върнат като бумеранг.

Тактики при водене на спор и преговори: 1. Тактика наивност-цели се събиране на повече информация и опознаване на опонента с имитация на неразбиране и наивност. Събеседника е принуден да обяснява неколкократно, да преформулира тезите и предложенията. 2. Тактика на съвършения факт-върху опонента се прилага натиск за вземане на бързо решение. 3. При преговори за постигане на отстъпки се използва тактика отхапване-преговорите започват с “отхапване”-големи искания с надеждата, че другата страна ще оспори само част от тях. 4. Тактика изпреварващ удар-атака с провокативни въпроси, които поставят другата страна в позиция на самоотбрана. Вместо да атакува опонента е принуден да обяснява, да се аргументира, да доказва. 5. Тактика избухване на бомба-всеки който влиза в спор трябва да я владее. Неочаквано се хвърля на масата съществен и шокиращ за противника факт. 6. Тактика затрупване-едната страна затрупва другата с информация или предложения. Предимствата са: трудно се анализира всичко бързо, съществуващите проблеми остават скрити, всява се респект с информираността и се печели време. 7. Тактика прекъсване-когато преговорите отиват към провал е по-добре да се даде почивка или да се отсроочат. 8. Тактика руски фроонт-противника бива заблуден, че позициите на другата страна са слаби, опиянява се от победата си и разкрива слабостите си, и така другата страна прави победна контраатака. 9. Тактика игра на добри и лоши-постига се психологически натиск чрез заблуда. Двама души от една и съща страна разиграват несъласие. Лошият прави предложение, добрияъ твърди, че е неизгодно и прави ново с известни отстъпки или с облекчени условия. 10. Тактика жиу-жицу-задават се въпроси и вместо да се даде отговор умишлено се замълчава. 11. Тактика “консумиране на интереси”-противникът предварително се опитва да обоори някои възражения, поставя въпроси, които предполага, че опонента ще зададе и им дава свои оотговор. 12. Тактика изкрящи заключения-противникът поднася фойерверг от данни, формулировки, предложения. Докато трае психологическия шок, той обявява несъстоятелност на вашата теза. 13. Тактика бране на череши-смята се за неетична от някои, а от други за много полезна. Този който я прилага отбиира от най-добрите елементи от всички направени предложения и формулира свое. 14. Тактика лепене на етикети-опонента се обявява за привърженик на някоя отхвърлна идеология. 15. Тактика апел към присъствие-обръщайки се директно към слушателите оратора се стреми да докаже, че защитаваната от него обща позиция има връзка с конкретните интереси на аудиторията, а апела към морала и справедливостта на аудиторията е известен като довод на сърцето. С него се цели внушаване на откроовеност и честност.

Всяка тактика може да бъде контраатакувана. Реториката изисква да се владеят отлично както тактиките за удар, така и тези за контрарудар, като решащите са: 1. Занятия по предмета на спора, т.е. предваритела подготовка. 2. Мирогледните позиции. 3. Характер и темперамнт на спорещите. 4. Съвестта на страните, които трябва да знаят, че нищо не приключва с конкретния спор.

Тема 11: Въпроси и отговори.
Класификация на видовете въпроси: по правило въпроса се опира на определена схема от знания. Всеки въпрос вкючва изходна информация, която се нарича базис и е предпоставка на въпроса. В него се съдържа оказание за неточността на тази информация и желание за нейното разрешаване и за допълване на знанията.

В зависимост от логическата си структура въпросите са уточняващи и популващи. Уточняващите са насочени към установяване на истината или лъжата на изразеното в тях съдържание. Те съдържат частицата ли и изискват отговор с да или не.

Попълващите въпроси съдържат къде, кога, как, кой и пр. Целта е анализ и интерпретация на информция с цел по-добро избиране. Те могат да бъдат: попълващи въпроси за факти, за връзки и отноошения, за анализ, за синтез, за съпоставяне.

По състав въпросите могат да са прости и сложни. Простите не мога да бъдат разделени, защото не включват в себе си други, а сложните могат да се разделят на няколко прости. За това ако на зададения сложен въпрос отговорите отвърдително, не е ясно коя част потвърждават. Сложните въпроси могат да се използват като уловка. Въпросите се различават по съдържание. Ако тяхната базисна предпоставка е истинно съдържание, въпросите са коректни, но ако основата е лъжливо съдържание, то те са некоректни. Некоректните въпроси служат за уловка.

Въпросите могат да бъдат още доброжелателни, нутрални, враждебни и др. Най-опасни са въпросите уловка. По същество те могат да бъдет различни, но всички са с една и съща цел: объркване злепоставяне, грешен отговор или такъв който може да предизвика избухване или загуба на контрол. При обсъждане или в спор се използват всички видове въпроси.

Видове отговори: отговорите също могат да се класифицират-по съдържание биват правилни и неправилни, по обема на съдържаната информация са кратки и разгърнати. Независимо от характера на въпроса полемистът трябва да се придържа към едно основно правило-на въпроса се отговаря само ако е ясна същността му и ако се знае отговора. В спор се цели не толкова бързия, а точния отговор, а най-печеливш е остроумния. Като уловка се използва задаването на много въпроси наведнъж с настойчиво искане на бърз отговор. Най-правилно е въпросите да се подредят и да се започне методично да им се отговаря, добре е някои въпроси да се повтарят, да се перефразират и да се иска потвърждение правилно ли са разбрани. Не трябва да се взлиза в поставения капан и да се отговаря бързо, необмислено и неточно. Вид уловка е иронизирането на противниковите питания. Отговора на въпрос с въпрос е също разпространен полемичен похват. Когато отговаряме не трябва да се избухва или да се дава израз на силни чувства. Те могат да ни подведат. В афектирано състояние интервютата и отговори на въпроси трябва да се отказват.

Неприятно правят хора, които са негативно настроени, готови са да принизят авторитети и успехи. Това поведение отблъсква защото партниращия си с такъв човек веднага допуска, че той ще се изкаже по същия негативен начин и за обсъжданата сделка или предложеното сътрудничество. Появите на негативизъм са неконструктивни, в тях преобладава разрушително начало и се обезличава съзидаделното.

Основни характеристики на деловото общуване-специфична особеност на деловото общуване е неговата регламентираност. Правилата се определят от вида на деловото общуване , от степента на официалност, от целите и задачите на срещата, от националните и културни традиции. Регламентираността предполага спазване на протокол и делови етикет. Протоколът е съвкупност от правила, условности и традиции, които регулират реда при извършване на определени делови актове. Деловия етикет се състои от правила за приветстване и представяне, регламентира поведението по време на презентации, приеми, делови обяди и т.н. Регламентираността включва и спазването на т. нар. Речеви етикет. Ограничеността на деловия контакт във времето в част от регламента. Друго основно изискване в процеса на деловото общуване е участниците строго да спазват своето ролево амплоа. В различните ситуации на деловия човек му се налага да бъде началник и подчинен, и колека, и партньор и т.н. Поведението трябва да се съобразява с конкретната ситуация. Към особеностите на деловото общуване се отнася и повишената отговорност на участниците за неговия резултат. Устното делово взаимодействие до голяма степен зависи от избраната стратегия и такатика на общуване, т. е. от умението точно да се формулира целта на разговора, да се определят интересите на партньорите, да се обоснове собствената позиция и т. н.

Деловото общуване изисква от участниците в процеса строго и изискано отношение към използваните от тях езикови средства, към стила на говорене и писане. Деловото общуване е сфера в която не се допуска използване на просторечни и жаргонни думи, на нелогизми и пароними.

Форми на деловото общуване-различни видове делови беседи, преговори, съвещания, пресконференции, брифинги, телефонни разговори, делова преписка, организационно-техническо общуване.

Етапи на деловото общуване-установяване на контакт, ориентиране в ситуацията, осъждане на въпроси, вземане на решения, постигане на целта, изпозване на решения, постигане на целта, използване на контактната сфера.

Установяването на контакт с участниците в деловото общуване се смята а едно от най-важните и отговорни неща. На този етап страните взаимно започват да се опознават, създава се първото впечатление, което може да окаже влияние върху целия процес на общуване.

Често в процеса на общуване се сближаваме с т. нар. Ефект на стереотипизацията, чиято същност е в това, че сме склонни да оценяваме човек въз основа на наши предишни впечатления или чужди думи. Важен момент в деловото общуване е ориентирането в ситуацията-на този етап е важно да се разберат целите и мотивите на партньора, неговите очаквания, да се определи стратегията и тактиката на разговора.

Обсъждането на въпроса и вземането на решението са свързани с обосноваването на всяка позиция, на всяко искане с преодоляване на разногласията по един или друг въпрос, а понякога и с преодоляване на конфликтна ситуация.