Тема: Маркетинг на фирма "Джеткос" оод увод 3 стр. Глава Организация на маркетинговата дейност 5 стр

1. 
   Глава
   

1. 
   Същност и развитие на маркетинга 5 стр.
   

2. 
   Прилагане на маркетинговата концепция в
   

3. 
   Анализ на пазарните възможности 15 стр.
   

4. 
   Маркетингова стратегия 25 стр.
   

2. 
   Глава
   

1. 
   Анализ на икономическото състояние на
   

2. 
   Маркетингова дейност на фирма
   

3. 
   Ценова политика на фирма “Джеткос” ООД 41 стр.
   

4. 
   Структура на пласмента на “Джеткос” ООД 46 стр.
   

3. 
   Глава
   

“Джеткос” ООД 51 стр.

1. 
   Маркетингови цели за развитие на
   

2. 
   Стратегически цели за развитие на
   

3. 
   Перспективи за повишаване ефективността на
   

Една от най-силните страни на съвременната икономика е прогресивното използване на механизмите на маркетинга. Икономиката е наука за производството, разпределението и потреблението на материални и нематериални блага в обществото. Занимава се с три основни проблема: рационалността при използването на ресурсите, избор при задоволяването на потребностите и социална справедливост за разпределението и размяната. Създаването на съвременна фирма е немислимо без използването на техники и технологии за проучване на различните страни от маркетинговия микс.

Един от най-динамичните и бързо развиващите се отрасли с най-голям потенциал в България, а и в цел свят е фармацевтичния. Натрупаният отрицателен ефект от физически, психически и други видове въздействия върху хората, предопределят редица сезонни, хронични и по-специални заболявания, а оттук и необходимостта от медикаментозно лечение.

Достигането на този по-особен вид стоки до крайния потребител става по два отделни канала - свободното закупуване и закупуване по лекарско предписание. Това се определя от факта, че не всички лекарствени средства са разрешени свободно да се продават на крайния потребител за разлика от другите видове стоки за широко потребление. Поради специфичността на лекарствените средства, цялата производствена, пласментна и рекламна дейност се контролира строго от Министерство на здравеопазването. Със закона за лекарствените средства и аптеките се уреждат условията и редът за разрешаване и контрол на производство, регистрация, употреба, вноса, износа, както и търговията на едро и дребно в страната.

Фирмата е сключила договори за сътрудничество с няколко западноевропейски и американски фармацевтични компании. Днес тя е основен разпространител на медикаменти на фирмите: MERK /Germany/, SCHERING PLOUGH /USA/, LEIRAS /Finland/, STERLING WINTHZOR /GB/, G.A.C.D. / France/ и др.

Дипломната работа е разделена на три глави, като всяка от тях е обосовена като самостоятелна част. Първата глава разглежда теоретичната основа на маркетинговата стратегия, втората анализа макетинговата дейност на фирма "Джеткос" ООД, като се анализара икономическото състояние на фармацевтичната фирма, ценовата политика и структурата на пласмент на фирмата. В третата глава на дипломната работа са посочени перспективите за развитие и маркетинговите цели на дружеството.

І. ГЛАВА

ОСОБЕНОСТИ НА МАРКЕТИНГОВАТА

ДЕЙНОСТ

1. Същност и развитие на маркетинга

Маркетингът засяга живота на всеки един от нас. Това е процес, в хода на който се разработват и предоставят на разположение на хората стоки и услуги, осигуряващи определено равнище на живот. Маркетингът включва в себе си множество разнообразни дейности, в т.ч. и маркетингови изследвания, разработване на стока, организиране на нейното разпространение, установяване на цени, реклама и лични продажби.

Маркетингът определя философията и политиката на фирмите. Той оказва съществено влияние върху печалбата, което е най-важния показател за ефективна и успешна дейност на търговските организации. Ръководителите на организациите трябва добре да са запознати с основните теории и концепции на маркетинга при изследването на пазара, с цел определяне на фирмената структура и стратегия, както и бъдещите насоки на развитие на бизнеса.

Според Филип Котлър маркетингът е социален и управленчески процес, в който отделните личности и групи получават това, от което се нуждаят и желаят, като създават, предлагат и разменят с други хора продукти с определена стойност.¹

Маркетингът е възникнал в резултат на процесите, произтичащи на пазара, т.е. в пространството, където се срещат трите основни пазарни субекта:

1. 
   Потребление и търсене на неговото удовлетворение - купувач, потребител.
   

2. 
   Изделието или услугата и тяхното предлагане - продавач или производител.
   

3. 
   Цената като израз на разходите и полезната стойност на изделието.
   

• 
  Product - продукт;
  

• 
  Promotion - продажбите и тяхното стимулиране;
  

• 
  Price - цена;
  

• 
  Place - пазар, място на продажбата.
  

Маркетингът определя планирането, целта на фирмата и изграждането на пазарната стратегия. За да се постигне тази цел е необходимо да се получи постоянна търговско-икономическа информация. От достоверността на тази информация зависи качеството на съответните пазарни прогнози, т.е. доколко те ще могат да послужат за определянето на оптимални и изпълними планове, цели и задачи.

Обхватът, обектът и целите на пазара се определят от необходимостта да се анализира, оценява или прогнозира конкретна пазарна обстановка, с оглед да бъде сведен до минимум риска при вземане на управленско решение.

Всяко маркетингово проучване започва с набиране, обработване и анализиране на вторична информация. Тя се черпи както от външни, така и от вътрешни източници. Информацията е основен атрибут на деловата активност, тъй като:

• 
  Стоките постоянно и бързо се обновяват;
  

• 
  Пазарите все по-тясно се специализират и профилират;
  

• 
  Диверсификацията в бизнеса нараства, както и начините на предлагане, реклама и продажба;
  

• 
  Деловите среди са принудени често да видоизменят своите цели съобразно доставчиците, потребителите и посредниците;
  

• 
  Точна и навременна осведоменост за състоянието и тенденциите на пазара.
  

на мястото ораторен тест лична

на продажбата телефонна

при контакт с клиенти пазарен тест писмена

При прилагането на маркетинговата концепция всяка фирма се стреми към:

• 
  Получаване на необходимата информация за пазара, за нуждите, изискванията и предпочитанията на клиентите и желанието да се закупи крайното изделие;
  

• 
  Създаване на икономически, организационни и технически условия, при които тази информация ще стане една от основните предпоставки за вземане на решения, както в микроикономическа, така и в макроикономическа сфера;
  

• 
  Провеждане на тактика и стратегия насочени към междинните или крайни потребители, даващи възможност за приспособяване към техните потребности, изисквания, предпочитания и стимулиране на желанието им да се направи покупка;
  

• 
  Осигуряване на средства, които дават възможност за контрол и да се определи ефективността на действията, които се явяват практическа реализация на набелязаните решения по отношение на пазара.
  

Таблица №1.

За да се управлява добре една организация са необходими гъвкава пазарна ориентация, стоково предлагане, съобразено с потребителското търсене, ценообразуване, кадри с изразени менаджерски умения и навици. Ръководството на една фирма в условията на постоянно нарастващата конкуренция означава още деловитост и компетентност, както и активизация на човешкия фактор чрез стимулиране на творческите му възможности. Ефективното субординиране на интересите на отделните структурни звена и категории персонал с общоприета стратегия са другата страна, която управителите трябва не само да познават, а и да прилагат в ежедневната практика.

Ролята на управителя се изразява в неговото активно участие в технологичния процес на предложената на Фиг. №3 управленска схема. Факторите, от които зависи неговата дейност са главно три:

1. 
   Да познава много добре технологията и да умее да разбира тънкостите й, както и работата на своите подчинени.
   

2. 
   Да може да повишава квалификацията на своя персонал чрез различните методи на подготовка и преподготовка.
   

3. 
   Да може да бъде ефикасна поддръжка на своите сътрудници във всички области на търговския процес и винаги готов да помогне при решаване на даден проблем.
   

Правилното и компетентно управление е немислимо без обратната връзка, носеща информация за крайния резултат. Организацията на едно предприятие трябва да съблюдава околната среда, в която то се развива. Средата влияе основно за правилното управление. Схема на обратна информация. Фиг. № 4.⁶

ВХОД ВЛИЯНИЕ НА

ОКОЛНАТА СРЕДА

ИНФОРМАЦИЯ ЗА ОКОЛНАТА СРЕДА

ИЗХОД

УПРАВЛЕНСКО РЕШЕНИЕ

ПОВЕДЕНИЕТО НА ОБЕКТА

Дейността на ръководството при управлението на фирмата трябва да е съобразена нейната индивидуалност, която е изградена на базата на въздействието на външни и вътрешни фактори. Ефективно управление е свързан с необходимостта да се изгради стратегическо планиране. Под това понятие повечето автори разбират планиране насочено към организация на основните ресурси, със задача, решаване на онези най-важни проблеми, от които зависи неговото развитие и жизненоспособност.

Целита са постигнати Целите не са потигнати

Продължете Върнете се към целите

и след това продължете

Похвалете заслужаващите Порицайте виновните

Фиг. №5

3. Анализ на пазарните възможности

Сегментирането на пазара е процес на разделяне на големи, хетерогенни пазари и по-малки. Общият пазар се състои от купувачи, а те се различават по един или по друг начин, определящ се от изискванията, ресурсите, географското местоположение, възрастови граници, вид, степен и сезонност на заболяванията, отношение към предлаганите продукти /български и вносни/, техните навици и др. Всяка от тези променливи може да се използва за сегментиране на пазара, като всяка от тях включва три етапа:

1. 
   Етап на проучване.
   

2. 
   Етап на анализ.
   

3. 
   Етап на профилиране.
   

1. 
   Изпълнители.
   

2. 
   Цели.
   

3. 
   Стратегии.
   

4. 
   Описание на бизнес-услугата, статус и облик.
   

5. 
   Управление.
   

6. 
   Продукт или услуга.
   

7. 
   Изследване на пазара.
   

8. 
   Маркетингови стратегии.
   

9. 
   Оперативни планове.
   

10. 
    Финансови планове.
    

Необходимостта от стратегическо планиране възниква тогава, когато трайните икономически резултати на фирмата започват да зависят пряко и силно от качеството т.е. от продаваемостта на продукцията или услугата. За разлика от аналитично ориентирания процес на стратегическото маркетингово планиране оперативното маркетингово планиране е процес, ориентиран към действие в кратки срокове. Чрез него се фокусират съществуващите пазари и сегменти и се разработват тактически средства, свързани с елементите на маркетинг-микса. Разработват се целите, позицията, конкретния набор от действия и бюджетите на всяка услуга и продукция за даден период от време, както и се гарантират приходите от продажбите на услугата - достигане на целевия стокооборот на фирмата. Фиг. № 6.⁷

Всяка една организация в условията на пазарна икономика не действа самостоятелно, тъй като върху нея влияят различни фактори от обкръжаващата я среда. Един от най-важните фактори е конкуренцията. Често пъти фирмената политика се определя именно от фирмените политики на конкурентите в бизнеса, в който тя действа.

Конкурентите лансират продукти, изменят рекламните си в пласментни условия, ето защо, трябва въз основа на получената информация да се изгради една изключително гъвкава система, следваща на тази задача. За изпълнението на тези изисквания трябва да се спази следната последователност показана на Фиг. №6.

На базата на оформената вече идея, собственикът на фирмата трябва да определи точно своята цел. Всяка цел може да бъде постигната по различен път, а всеки път съответства на набор от методи и средства. Целта, пътищата и средствата за нейното постигане е основната идея на маркетинга. Описаният по долу маркетингов процес трябва да осигури професионална отговорност за своевременно решаване е фирмена политика, т.е. политиката е съвкупност от цел, стратегия и средства изразени в следната последователност: Фиг. № 7.⁸

Всяко едно предприятие трябва да може да осъществи своята идея, като най-вече тя трябва да бъде възприета от клиента в такъв вид, че неговата представа да бъде променена и подчинени на маркетинговата стратегия на предприятието, съобразена с идеала му, както и съдържащите се в него общи цели. От това произлиза, че маркетинговата стратегия не трябва да опише само целите, които едно предприятие желае да постигне на пазара, а и да очертае начините, по които трябва да се работи за постигането на тези цели. Следователно, този проблем има отношение, както към промените в предприятието, водещи до установяването на продукта на пазара, така и към позицията, която то трябва да заеме спрямо останалите клиенти.

Базирайки се на Фиг. № 8⁹ предложена от А. Зайлер и въз основа на маркетинговия анализ за състоянието на пазара, следва да бъде избрана подходяща маркетингова стратегия, отговаряща на постановената цел.

Зони на фирмена структура

Фиг. № 8

Маркетинговите стратегии са връзка между пазарните потребности и възможностите на предприятието за тяхното ефективно задоволяване. При развитието на маркетинговите стратегии се поставя въпроса за максимално оптимизирано съчетание между собствените способности по отношение на конкурентите и специфичните изисквания на определените групи клиенти. За целта трябва да бъдат създадени конкурентни предимства, които да бъдат колкото е възможно по-съществени и трайни.

Маркетинговата стратегия е свързана с цялостното развитие на фирмата в дългосрочен мащаб - продукти и пазари, диверсификация, настаняване в чужди страни и т.н. За единството между целите, елементите и дейностите на маркетинга най-добре е да се подхожда систематично. Това означава, че целите, елементите и дейностите на маркетинга са функционално структурно обвързани и обусловени. Съобразявайки се с тези изисквания, днес маркетингът във фирмения бизнес може да се разглежда в следната среда спираловидно декомпозирана структура, оформена по съответни зони представена от А. Зайлер А. Фиг. № 8.

Маркетинговите средства и тактика са видимият израз на маркетинговата стратегия, свързани с действията в средносрочен и краткосрочен мащаб и обвързани с оперативни решения, които водят до целта - извличане на максимална полза от моментното състояние на пазара.

Голяма част от решенията в областта на маркетинга, обхващащи проучването, рекламата, размера на цената на продукта и всички допълнителни разходи, свързани с тази дейност, приемат конкретна форма, едва след остойностяване на приходите и разходите. За целта е необходимо добро познаване на математико-статистическите методи, които дават възможност за изследване с известна вероятност степента на повишаване на печалбата.

Цената на продукта е единственият елемент на маркетинговия микс, който реализира печалба, другите елементи реализират разходи. Фиг. № 9.¹⁰

Графика на целева възвръщаемост и равновесен обем

Общи приходи

Л

Е Целева печалба

А Общи разходи

Постоянни разходи

ОБЕМ НА ПРОДАЖБИТЕ В ЕДИНИЦИ