Лучиян милков конфликтология

То е вродено и се отличава със специфични особености, придобити по пътя на еволюционните процеси, през които е преминал вида Homo Sapiens
Sapiens, през милионите години на развитие- от първичните форми на
Homo Erektus, до сегашното състояние на човека и човешкото общество през ХХІ век.
2. Разумно (съзнателно)
Вторично е, изградено у всеки индивид през онтогенетичното му развитие. Носи белезите на собствения опит и се управлява от нравствеността, степента на възпитаност, професионалната насоченост и статуса в обществото.
Съобразно спецификата на онтогенетичното развитие на индивида, разумното поведение на всеки е строго индивидуално и специфично.
3. Привично (вторично автоматизирано)
В този тип поведение на преден план излизат автоматизираните поведенчески реакции на личността, които се регулират от навиците и привичките за поведение (навици за културно поведение, за поведение в обществото, в превозни средства и др.).
Поведението на личността зависи от редица условия: вътрешни
(потребности, мотиви, нагласи) и външни изисквания към поведението, които се съдържат в различните житейски ситуации, в които действа човекът (Таблица № 1).
При анализа на поведението Ед. Лийч пише: “Ние можем да направим полезно разграничение на три аспекта на човешкото поведение:
- естествени биологични действия на човешкото тяло- дишане, туптене на сърцето, процеси на обмяната и т. н.;
- технически действия, които служат за променяне на физическото състояние на външния свят- изкопаване на дупка в земята, сваряване на яйце;

- изразни действия, които или просто казват нещо за състоянието на света, такъв какъвто е, или претендират да го променят с метафизични средства”
[105, с. 517-518].
Връзка между мотивация и поведение Таблица № 1
Типична връзка Мотивация
Поведение
Сходство +
+
Противоположност
+ -
-
+
Последните два вида връзки означават, че в резултат на неопитност, импулсивност, необмисленост при положителни мотиви и намерения се установява отрицателно поведение, или отрицателното отношение е маскирано с външни добри дела и постъпки.
ІІ. Видове поведение
Всички разгледани по-долу видове поведение на личността могат да предизвикат конфликтни ситуации и конфликти.
1. Символно поведение
В процеса на разширяване на периметъра на общата теория на човешкото познание се обособяват множество изследователски направления, които систематизират определени принципи от теорията на човешкото поведение. Изключително интересни и стойностно значими са онези, които изграждат нова научна област, пряко свързана с т. н.
„символно” поведение на човека.
Първият, който прави обстоен анализ на символното поведение на човека, е Е. Cassirer, през 30-те години на ХХ век, в труда си „Философия на символните форми”. Той пише: „В науката съществува в определена

форма становището, че всички ние сме принудени непрекъснато да свързваме мисленето с езика и чрез езиковите понятия да търсим първоначалните връзки и противопоставяния”[251]. Така, символните функции на съзнанието, задвижени чрез езика в митологията и изкуствата, създават кръгове от понятия, които първоначално имат случайна природа.
По-късно, те се обособяват в точно дефинирани структури и форми, след което Азът упражнява не само интенционална активност върху креативността, но и обучава човешкото поведение, все по-дълбоко да осъзнава и разбира.
Специфичното общуване между индивидите, представители на биологичния вид “Homo Sapiens Sapiens”, се осъществява с помощта на езика, чрез различни двигателни изходи- говор, писане, жестове, а възприемането се постига от сензорните входове- слухов, зрителен, тактилен и др. Комуникацията, която използва словесни символи от общия репертоар на езиковите умения, се нарича вербална (словесна), а мимиките, жестовете и редица паравербални елементи изграждат невербалната комуникация. Неразбирането на символите може да доведе конфронтация и сериозни конфликти между общуващите вербално, невербално или паравербално индивиди.
Връзката между семиотиката като наука за знаците и философската интерпретация на появата, развитието и функциите на системите от знаци в човешкото поведение се осъществява от т. н. философия на разума, която е нова област, изследваща дейността на човека, осъществявана чрез различните форми на общуване- вербална, невербална или паравербална.
Символите позволяват на човечеството да създаде нов, паралелен език, съществуващ редом с естествения и то благодарение на символните форми на човешкото мислене- танци, пантомима, рисунка, ноти, графика, скулптура, текст, песен и др. „Ако припомним, че думата предизвиква дума, един символ- друг, мисълта- друга мисъл, ще видим дълбоката

взаимозависимост на менталните процеси, и взаимодействието и взаимодопълването на символната сфера” [184, c. 317].
Най общо, В. Райнов класифицира поведението на човека в две групи- вербално и невербално. “Вербалното поведение, пише той, най-общо, определяме като комуникативно състояние, осъществяващо “онова, което правим, когато говорим”. Тъй като невербалното поведение включва редица езикови и, още повече, неезикови комуникативни елементи, необходимо е да бъде внесена яснота по отношение на неговата природа и функции” [184, с. 11].
Друга наука, която се занимава със символното поведение на личността е проксемиката, в чиято основа лежи латинският термин
„проксимус”- най-близък. „Тя (проксемиката), според Ал. Фол, досега се употребяваше в психологията, но излезе от нея и покри човешкото поведение с уговорката, че това поведение е пространствено и става реалност чрез комуникации от телематичен (телематика- характеристика на една безпределна мрежа, която се състои от блещукащи точици) тип”
[218, c. 33].
Един индивид може да съобщи нещо на друг само в случай, че символът съществува за него, в неговия опит по същия начин, както и за първия. Съществува език-реч и език на жестовете, а при хора, владеещи до съвършенство мимиката, може да има и език на израза на лицето. С помощта на физиогномиката личността може да изрази радост, скръб и да предизвика ответни реакции, само в случай, че предаваните от него символи на поведение са разбираеми от другите хора. „Мисленето винаги предполага символ, отбелязва Дж. Мийд, който предизвиква у друг човек същата ответна реакция, както у този, който мисли. Такъв символ е универсалията на словото; то е универсално по своя характер. Ние винаги предпоставяме, че символът който употребяваме, ще предизвика у другия човек същата ответна реакция, в случай, че той е съставна част от неговия

поведенчески механизъм. Човек, който казва нещо, казва и на себе си това, което казва на другите: в противен случай, той просто не знае за какво говори” [196, c. 163].
Най-същественото в процеса на общуване между хората, при изразяване на определена форма на поведение, е символът да събужда у самите нас същото, което събужда у другите. Символът трябва да притежава тази универсалност за всеки човек, попадащ в същите ситуации, иначе е налице неразбиране, подозрителност, а, често пъти, и агресия.
2. Трудово поведение
Трудът е изначална форма на човешка дейност, участвала в създаването на самия човек. Чрез него хората опознават себе си, природата, разкриват нейните закони и закономерности. Трудът развива физическите, интелектуални и нравствени способности на личността, стимулира психичните й процеси, свойства и състояния. Съдейства за хармонизиране на човешките отношения, за самоутвърждаване на отделната личност и реализация на творческите й възможности. “Трудът, пише Н. Бердяев, трябва да бъде освободен, но не бива да се обожествява, да се превръща в идол. Човешкият живот не е само труд, трудова активност, той е и съзерцание” (29, c. 221-222).
Като водеща дейност, изисква интелектуално и физическо напрежение, т. е., сериозни волеви усилия от страна на личността и то в продължителни периоди. При преследване на поставената трудова цел личността може да срещне редица вътрешни и външни препятствия, които изискват от нея съобразителност, готовност за преодоляване на трудности.
Тя се поддава на съвременна научна организация, защото има отчетлива организация. Всеки труд може да бъде разчленен на съставните си елементи, действия и операции, които могат да бъдат научно управлявани.
Всяка трудова операция може да бъде възложена на отделна личност и това създава уникални условия за трудово взаимодействие, за синхрон

между трудещите се, за разпределения, съобразно квалификация, способности, възможности, подготовка.
Чрез труда може да се осъществи реализация на достигнатите възможности на личността. Налице са условия за проява на висока квалификация, майсторство, талант, находчивост, мотиви, степен на възпитаност. Трудовата дейност има ясно изразени мотиви. Това са представите за нейния продукт, който е очевиден за всички. По този начин процесите на целеобразуване и мотивация са улеснени и имат висока развиваща стойност. Продуктите от трудовата дейност най-често са предназначени не само за удовлетворяване потребностите на субекта, но и за другите хора, което е една от специфичните особености на тази дейност.
Като неотменна част от трудовата дейност на личността са способностите й за труд. Формирането им зависи не само от качеството на извършвания труд, но и от социално-икономическите детерминанти (място на работещия в професионалната йерархия, форми на подготовка за труд, характер на труда и др.). Историческите промени в спецификата и съдържанието на трудовата дейност водят след себе си изграждането на едни или други способности за труд. Диапазонът им- общи или специални, темп на формиране, пътища и способи за реализация, зависят от характера на социално-икономическите детерминанти (форми и обем на заплащане, свободно време, преквалификация, специализация, участие в ръководството на трудовия процес и др.). Елементите в способностите на личността за труд се променят, в зависимост от измененията в характера на труда и използването на техниката, което, от своя страна, увеличава относителния дял на участие на интелекта в съзидателната трудова дейност.
Трудът се проявява чрез диадата „трудова дейност-трудово поведение”.
Това са двете лица на труда, основните компоненти в съдържателната му

структура и основни направления за неговото раздвоение, за проявлението на двоякия му характер.
„Трудовата дейност и трудовото поведение са в диалектическо единство. Те са взаимно свързани, като се предполагат и обуславят едно друго. Същевременно, те са и качествено различни. Под действието на едната и другата им характеристика, те взаимно се допълват и осъществяват едно чрез друго” [185, с. 44].
Разглеждан като трудово поведение, трудът е персонификация на индивидуално-субективния живот на отделната личност.
Основни характеристики на трудовото поведение са [185, с. 45]:
- То винаги е конкретно проявяващо се, като труд на конкретните изпълнители, субекти на труда.
- Трудовото поведение е личностно мотивирано. Това е труд за себе си, изпълняван за задоволяване на своите претенции, потребности, интереси.
- Определя се от действието на конкретни предпоставки, условия и фактори. То е функция, резултата от тяхното действие.
Поставена да се труди в определени условия, личността изгражда собствена стратегия за трудово поведение. В нея алтруистичните подбуди и идеи се преплитат с егоистичните и прагматични цели и интереси.
В субективен план, резултатите от трудовото поведени на личността опират до изграждане и защитаване на трудовия й статус в цялата сложна съвкупност от отношения с колеги, работодатели, ръководители и подчинени.
В обективен план, трудовото поведение се свежда до конкретния принос на личността в процесите на производство и възпроизводство на духовни, материални блага и услуги за обществото като цяло, за създаване, разширяване и обогатяване на обществените ценности. „Централен компонент в структурата на трудовото поведение, като социално явление,

са актовете на поведение. Те са изходната точка за по-нататъшното декомпозиране на самото трудово поведение” [185, с. 54].
Въпросите, свързани с изграждането и формирането на трудовото поведение на личността в съвременния етап от развитие на обществото, не са окончателно решени, нито в теоретико-методологически, нито в практико-приложен план. Трудностите са свързани с проблеми във възпитанието и развитието на личността, в процесите на изграждане и утвърждаване на нравствените й ценности, нормативно-оценъчна система и мотиви на поведение.
3. Организационно поведение
Подчинява се на най-общите закони на поведението и дейността на индивида в организацията, но притежава и редица специфични черти.
Според А. М. Сергеев, „съвременното организационно поведение е описание на промените, влияещи върху състоянието на дейността в организацията и определящи нейните способности ефективно да постигне поставените цели, да действа в определени икономически и социално- културни условия, в съществуващата икономическа, политико- идеологическа, културна и социално-психическа ситуация” [193, c. 18].
Като се опират на знанията за поведението, натрупани в социалните и обществени науки, аналитиците на организационното поведение се стремят да ги приложат при обяснението на конкретни факти и специфични особености, определящи включването на човека в организацията, готовността му за екипна дейност, за взаимодействие и сътрудничество с колеги при решаване на организационни задачи и преодоляване на зараждащи се конфликти. Търси се връзка между индивидуалните особености на личността и спецификата на възприятията, от една страна, и регулацията на човешкото поведение в структурата на различните видове организационни обединения, от друга страна. С особено внимание се изследват въпросите, свързани с поведението и

дейността на индивида, включен в определена социална група, със склонност към конфликтно поведение и агресивно отношение към някои членове на организацията.
3. 1. Същност на организационното поведение
Индивидуалните постижения на личността в организацията лежат в основата на груповите постижения. Вникването в същността на индивидуалното поведение е решаващо за ефективното управление на организацията. В основата на различията в поведението на членовете на организацията стоят специфичните индивидуални различия, които трябва да се познават от ръководителите. Доброто познаване на нагласите, очакванията, перцепцията, опита на членовете на групата е залог за бъдещи организационни успехи, за нормални междуличностни взаимоотношения в работните групи.
Благодарение на разработките на Фр. Тейлър, А. Файол и М. Вебер, през втората половина на ХХ век се оформя ново научно направление, наречено
„Организационно поведение”- интегративна наука, която обединява усилията на различни области от научното знание, преследващи най- ефективната организация на работа с хората. Тя търси отговор на следните важни въпроси: „Какво поведение имат хората в организациите?”; „Кои фактори и условия предопределят тяхното поведение?”; „Как може да се модифицира и предсказва поведението на личността в организацията?”;
„Преодолими ли са конфликтите в организацията?”.
R. S. Feldman [259, с. 403-408] предлага модел за организационна социализация на индивида.
Той обхваща всички етапи на приспособяването и извършващите се във връзка с това персонални промени при попадане на индивида в нова работна среда.
Първият етап е богат на оценки и сравнения. Целта е да се изградят нови и да се заместят онези представи и нагласи, които са неподходящи за новата работна среда. Всяка организация сама подбира пътищата и

средствата за представяне на собствените си изисквания към всеки нов свой член.
Вторият етап е свързан със сблъсък между очакванията и същинските организационни изисквания. Той протича в процеса на включване на личността в различните организационни дейности. Налагането на организационните изисквания чрез принуда, без да се посочва целесъобразността им, често пъти, води до личностен дистрес, конфликтно поведение и дезадаптационни процеси.
Третият етап търси, от своя страна, значими качествени промени в личността, овладяване на нови социални роли и вписване в новата организационна социална среда. През него се формират и изграждат нови, коректни взаимоотношения с членовете на организацията, както по хоризонтала, така и по вертикала.
3. 2. Методи за изследване на организационното поведение
При изследване на организационното поведение може да се използва инструментариума на социометрията. Методите на социометрията, разработени от щатския учен Дж. Морено, като система от тестове за изучаване и измерване на междуличностните отношения, се основават на т. н. „синтонност”, т. е., на предположението, че на личността е свойствена самоволна, често пъти, спонтанна и трудно обоснована проява на симпатия, антипатия или безразличие към другите.
- При изследване на афинитивните връзки в групата, за определяне на нейната привлекателност, както и за посочване на личностите, играещи обединителна роля в групата, т. е., на неформалните лидери, могат да се приложат различни социометрични техники. Една от тях е т. н. социограма- карта на груповата идентификация, изобразяваща отношенията на симпатия, антипатия или безразличие между членовете на малката група.

Социограмите биват: социограма-мишена, която дава не толкова числова, колкото нагледна представа за груповата диференциация; индивидуална социограма, при която всеки член на групата може да бъде поставен в центъра й, а около него в кръг се изобразяват останалите членове, с изявеното от тях отношение на симпатия, антипатия и безразличие; локограма, при която точките, посочващи членовете на малката група, са разположени по начин, който възпроизвеждат реалното им разположение в пространството (например, на работното място).
Чрез социометричните методи на Дж. Морено могат да се изведат четири категории лица в групата:
- получаващи най-много позитивни избори- лидери;
- които са избирани повече пъти, отколкото са избрали- предпочитани;
- избрани по-малко пъти, отколкото са избрали- непредпочитани;
- не се избрани нито веднъж- отхвърлени (аутсайдери).
При използването на социограмите за изследване и за управление на груповото поведение, предвиждане на конфликтни ситуации и конфликти, е необходимо да се има предвид, че в една група, по различни социометрични критерии (желание за общуване, съвместна дейност, подготовка, развлечения и др.), най-често, се избират различни индивиди.
-
С. Джонев [76, c. 13], предлага следната методика за оценка на афинитивните връзки в групата.
В таблица, всеки член на групата трябва да отбележи връзките, които желае да поддържа с останалите членове. Той може да избира между: много близки отношения; близки; по-скоро близки, отколкото дистантни; колкото близки, толкова и дистантни; по-скоро дистантни, отколкото близки; дистантни и много дистантни, където първите три са балове на привлекателността. Така, сумарният бал, който ще се получи, разделен на
7, дава представа за привлекателността на групата за всеки от членовете й.
В идеалния случай тя е 7, а в най-лошия- 1.

Този метод предоставя възможността да се открие най-атрактивната личност (като се сумират баловете на всяко лице, във всички таблици), най-слабо атрактивната, междинната и т. н.
- Въпросник на К. Томас и Н. Килмън
Чрез него се цели да се определи собствения стил на поведение при конфликтна ситуация в организацията. Въпросникът е разработен за оценка на индивидуалното поведение на личността в кризисни моменти за групата, на която тя е член. Предлагат се 30 въпроса с алтернативни отговори- А и В, които личността трябва да посочи по свой избор. Така се стига до анализ на поведението на личността, което, според авторите, има две измерения: асертивност- степен, в която индивидът се опитва да удовлетвори собствените си интереси и сътрудничество- степен, в която се опитва да удовлетвори интересите на другата страна.
Тези две измерения се използват за идентификация на пет основни начина за справяне с конфликтите в организацията: съперничещ тип поведение, при което индивидът е асертивен и несътрудничещ; приспособяващ се- индивидът е неасертивен и сътрудничещ, противоположност на първия; отбягващ- индивидът е неасертивен и несътрудничещ; сътрудничещ- асертивен е и сътрудничещ, противоположност на отбягващия; компромисен- нещо средно между асертивност и сътрудничество.
4. Потребителско поведение
Този вид поведение се реализира в сложните икономически отношения, наложени от пазарното стопанство, пазара на социалните групи и на отделната личност. “Доколкото модерният човек не е консуматор, той е купувач или продавач, отбелязва Е. Фром. Центърът на нашата стопанска система се образува от пазара, определящ стойността на всички стоки и регулиращ участието на всеки индивид в социалния продукт” [105, с. 653].

Потребителското поведение е част от човешкото поведение, ориентирано към сферата на потреблението на материални и духовни блага и услуги. За В. Аврамов, „поведението на потребителите се проявява при търсенето, закупуването, използването и оценяването на продукти, които задоволяват техните потребности. То е непосредствено свързано с вземане на решение за изразходване на собствените им ресурси (пари, време, усилия) на пазара” [2, c. 7]. Необходимо е да се проучи цялото многообразие на формите на потребителското поведение- какво и защо се купува, кога, как и къде се купува, честотата на купуване, начините за използване и оценка на закупените продукти.
4. 1. Същност и видове пазари
Пазарът като специфично надстроечно явление не е географско понятие, а реално или хипотетично съществуващо поле за размяна на стоки и услуги. “Начин или инструмент за контактуване е между двата основни и суверенни икономически субекта- производители или продавачи, от една страна, и потребители или купувачи, от друга.
Икономическите връзки и взаимоотношения между посочените два субекта се осъществяват на пазара и чрез пазара” [204, с. 118-119].
Пазарът, в своето многообразие, може да бъде сведен до две основни групи:
- Пазар на стоките и услугите
Той обхваща пазара на:
- предметите за потребление;
- услугите;
- факторите на производство, включващ в себе си пазар на труда, на земята и на веществения капитал (средствата за производство);
- суровините и полуфабрикатите;
- интелектуалните продукти.
- Финансов пазар

Той е изграден от следните самостоятелни елементи:
- валутен пазар;
- застрахователен пазар;
- кредитен пазар (на заемния капитал);
- социално-осигурителен пазар;
- пазар на ценни книжа, фондова борса, инвестиционен (капиталов) пазар.
Анализирането на пазара се реализира чрез проучване на четири основни показателя, които образуват т. н. маркетингов микс: продукт, цена, място и стимулиране.
“Продуктът се свързва с качеството, асортимента, марката, дизайна, характерните черти на стоката.
Цената включва действителната стойност, пазарната цена, отстъпките, комисионните, допълнителните разходи, данъците, митата, разходите по кредитирането и др.
Мястото- това е пунктът, в който потребителят може само да купи продукта. То се анализира от гледна точка на канали и методи за дистрибуция, покритост на търговската мрежа, транспорт и др.
Стимулирането включва методите за реклама, стимулиране и повишаване нивото на продажбите (различни маркетингови трикове), персонални продажби- техниките, чрез които продавачът убеждава клиента да закупи стока, обяснява предимствата, изучава потребностите и желанията на клиентите” [203, с. 89].
4. 2. Фактори, определящи потребителското поведение
Потребителското поведение на личността се диктува от множество субективни и обективни фактори. Всеки от тях подлежи на сериозен психологически анализ, чрез който се доказва мястото и ролята му при формиране и промяна на потребителското поведение.
- Ниво на доходите

Бива лично или семейно и обхваща реално получените доходи, които се изчисляват за определен период, например, за една календарна година. По този фактор, потребителите се диференцират в групи, според размера на дохода им, като в отделните групи попадат личностите с приблизително еднакъв доход. Приемат се определени суми за граници между доходите и, съобразно тях, се изчислява процента на хората, попадащи в съответната зона на ниво на доходите.
- Пол на потребителите
Този фактор разделя пазара на две части- мъжки и женски. Това се отнася до модата, дрехите, облеклото, обувките, аксесоарите, парфюмерийната и козметична продукция и др.
- Възраст на потребителите
Потребителите се групират по възрастов призна- деца, младежи, хора в работоспособна възраст, пенсионери. Така е възможно да се определи процентът на потребление на продуктите от хората от различните възрастови групи, да се проучи потребителското им поведение, вкусовете, продуктите на пазара, които са предпочитани от съответната възраст.
- Професия на потребителите
Този фактор позволява да се проучи професионалната структура на потребителите и се установи, как тя влияе върху размера на потреблението, изискванията към продукта, вкусовите предпочитания.
- Географско местоположение
Показва, как се разпределят продажбите в различните региони на страната, области, общини, села, градове. Разбира се, къде има и къде не потребители на определени стоки в различните части на страната.
- Потребителско поведение
Показва, как се групират потребителите, според начина на покупки- колко често купуват, какво купуват, от къде обичат да купуват, кои са мотивите им за покупки, кое ги кара да купуват, подвластни ли са на

рекламата. Съвсем справедливо Е. Фром отбелязва, че “потребителското ни поведение също е отчуждено. То се определя далеч повече от рекламни лозунги, отколкото от нашите действителни потребности, от нашите вкусове, от нашите очи и уши” [105, с. 655].
4. 3. Мотиви за потребителско поведение
Дж. М. Кейнс разработва система от осем мотива за потребителско потребление в икономическата дейност на личността [116, c. 170-172] :
- Предпазливост
Според автора, същността му е в насочване на личността към създаване на резерви, в случай на непредвидени обстоятелства, тъй като конкуренцията не щади никого.
- Предвидливост
Тя действа като мотив тогава, когато е ясно, че в бъдеще съотношението между доходите и разходите на личността (или семейството) ще се промени, при това, не в по-добра страна. “В качеството на пример, можем да се позовем на необходимостта от натрупване на спестявания във връзка с необходимостта от грижи за старостта, да предоставим на членовете на семейството възможност да получат образование или издръжка” [116, с. 170].
- Пресметливост
Тя е стремеж към осигуряване на доход под формата на рента, лихва или от очаквано повишение цените на имуществото. Пресметливостта, според Дж. М. Кейнс, като мотив за потребление, е възможна, поради това, че хората отдават предпочитание на евентуално голямо потребление в бъдеще, за сметка на по-слабото в момента.
- Стремеж към най-доброто
Като мотив за потребление, влияе на социалното поведение на личността. Според автора, важна е оценката за най-доброто, което е строго

субективно и се влияе от множество фактори- реклама, ниво на потребностите, възможности за задоволяването им и др.
- Стремеж към независимост
Служи за мотив на потребителско поведение на личността в желанието й за въздържане от излишни разходи. Наличието на средства за преживяване я прави независима и самостоятелна, както по отношение на подбора на вещите и услугите, така и по отношение на вмешателството на странични хора в избора на начин на живот.
- Предприемчивост
Тя е важен мотив и качество на личността, в което се отразява икономическата култура на личността, склонността към пресметнат риск, желание за осигуряване на ресурси за по-нататъшни капиталовложения, без да се прибягва към заеми или дългове.
- Желание да се завещае състояние на наследниците
Този мотив на потребителско поведение кара личността да преценява всички свои разходи, да проектира бъдещето на своята фирма и вижда евентуалното участие на наследниците си в нейното разширяване и просперитет.
- Скъперничество
Чувство и мотив на потребителско поведение, при което личността е предубедена против самия акт на търсене и задоволяване на потребностите.
Върху потребителското поведение на личността в сферата на икономическата дейност, според Дж. М. Кейнс, влияят особеностите на националната психология. Те винаги трябва да се вземат пред вид при износа и предлагането на чужди стоки.
4. 4. Фактори за покупка

Те определят кои са мотивите, за да се купува даден продукт
(респективно, да се използва дадена услуга) и защо те са предпочитани пред останалите, които се предлагат на пазара.
Традиционно, най-силно е влиянието на два фактора- цена и качество на продукта. Редом с това, пише И. Баръмов, “е необходимо да се предвиди, че при покупката на всеки конкретен вид продукт се проявяват допълнително и някои специфични потребителски “съображения” [25, с.
45-46]. Допълнителните критерии, регулиращи потребителското поведение и мотивите за избор на стоката, са:
- Функции на продукта
По-доброто реализиране или по-големият брой на функциите повишава
“удобствата” при използване на продукта и в съчетание с цената, на която потребителят може да го купи, са важен мотив за покупки.
- Възможност за транспортиране и монтаж
Това означава, че освен продажбата, фирмата-продавач предлага допълнително услугата “транспорт, монтаж и настройка” на мястото на използване на закупения продукт.
- Надеждност
Всеки потребител търси отговор на въпросите: “Колко дълго ще мога да използвам .......?”; „Добре ли ще работи .....?”.
Изследванията на водещи маркетингови компания в света показват, че съмнения за надеждност на стоката у купувачите отсъства при водещите и най-известни фирми в света, които имат висока популярност, гарантират качеството на продуктите си. Потребителите са готови да платят по-голяма сума, но да са сигурни в трайността на придобитите вещи или услуги.
- Качество на сервизните услуги
Сервизът се третира от купувачите не само като ремонт и поддръжка, но и като обслужване след продажбата, в много по-широк смисъл
(закупуване на резервни части, качествен ремонт и др.).

- Консултации при покупката
Наличието на добър специалист-консултант е гаранция за по-голям обем продажби. Консултацията с него е равносилна на убеждаване да се купи.
4. 5. Потребителски модели на поведение
Потребителите се различават помежду си по специфичния подход, използван от тях, при решението да закупят даден продукт, т. е., у тях са налице изградени потребителски модели на поведение.
“Под модел, най-общо, ние разбираме определена конструкция, в която разполагаме някои свойства на моделирания обект, но, същевременно, тук влизат и страни от нашия опит и мислене. Чрез модела ние се стремим не само да обхванем, колкото е възможно повече страни на изучавания обект, но, с негова помощ, да открием такива свойства на обекта, които не са ни били известни”, пише М. Вартофски [44, с. 35].
4. 6. Фактори, определящи моделите на потребителско поведение
Психологията на потребителя е пряко зависима от мотивите, които го движат при осъществяване на покупката. Моделите на потребителско поведение зависят от:
- Личностните особености
Тук се включват възрастта, професията, типът личност, покупателните възможности на човек. “Начинът на живот е другия личностен фактор, който разкрива човека с неговата дейност, убеждения, интереси и взаимодействия с обкръжаващата го среда. Покупателното поведение се намира във връзка и с типа личност, като израз на съвкупността от отличителни, относително постоянни характеристики на индивида, които осигуряват една последователност и постоянство в неговото поведение”
[203, с. 97].
- Социални фактори

Включват семейството (брой на членовете, разпределение по пол, степен на образованост, брой деца), статуса на личността в обществото, в професионалната дейност, сред най-близкото обкръжение (приятели, колеги, съседи). Мястото на личността в йерархичната таблица налага определен стил и начин на живот и поведение, използване на определени вещи и услуги, които отговарят на позицията в обществото.
- Фактори от системата на културата
Показват връзката между модела на потребителско поведение, което си е избрала личността и нейната обща култура, степен на възпитаност, нормативно-оценъчна и ценностна система, позиции, чувства, убеждения.
- Психологически фактори
Сред тях водещо място заемат мотивите, формите на поведение, възприятията, убежденията и изградените отношения към пазара и стоките, които той предлага.
4. 7. Методи за проучване на моделите на поведение
“Специално при моделите, свързани с човешкото поведение, имащи отношение към една или друга изследователска програма, се използват най-често методите на аналогията, хомологията и редукцията”, пише В.
Динев [86, с. 42].
- Аналогия
По отношение на аналогията, К. Лоренц [по 86, с. 43] посочва, че в хода на еволюцията постоянно се срещат две различни, независими една от друга, форми на живот, притежаващи сходни, аналогични части, свързани с тяхното адаптиране към едни и същи външни обстоятелства.
- Хомология
Под хомология авторът разбира, всяка прилика между два рода, която може да бъде обяснена от общ прародител, притежаващ общата характерна черта, по която те си приличат.

“За К. Лоренц, тези два метода- аналогията и хомологията- използвани за сравнение при филогенетичните методи, насочени към разкриване на едни и същи общи морфологични черти при животните, могат да се приложат и при откриване на такива черти в поведението им” [86, с. 43 ].
Резултатите, получени от двата метода, могат да се пренесат и в поведението на човека.
- Редукция
Използва се при изграждане на едни или други модели на поведение на личността. Той най-често се свързва „с прилагането на биологични и генетически понятия при обяснението на социалното поведение” [86, с. 47
].
5. Икономическо поведение
Поведението на личността може да се разглежда в широк план, т. е., във всяка сфера на производство: при самото производство, в процеса на разпределение, на обмен и на потребление. Истинско икономическо може да се нарече поведението на индивидите, групите и колективите, именно, в сферата на непосредственото производство, а поведението им в сферата на обмен, разпределение и потребление трябва да се разглежда като социално-икономическо. „Икономическото поведение на индивида е своеобразна сплав, получена като рефлексия, отговорна за инкасираните от него външни условия и неговия собствен ресурс като личност. Външните икономически, социални и други условия на живот и труд, а също така личната пригодност и мотивация формират индивидуалното икономическо поведение. Те са неговите основополагащи вектори, които в различни ситуации и при определени индивиди имат различна относителна тежест”
[185, с. 158].
Централно място в икономическото поведение на личността заема трудовата й дейност, около която се изгражда трудовата дисциплина и трудовата активност. Само хармонията между дисциплината и активността

може да предпази личността или колектива от появата на конфликтни ситуации и превръщането им в трудови конфликти. Като регулатор на този процес важна роля играе икономическата (производствената) отговорност, която бива: индивидуална, групова и колективна. Неотменим атрибут на икономическата отговорност е контролът по изпълнението на производствените функции от страна на субекта на трудовата дейност. Той е най-важното средство за ускорено проявление на обратната връзка в процеса на реализация на икономическата отговорност на индивида.
Върху избора на активни радикални или пасивни стереотипни стратегии на икономическо поведение на човека водеща роля играят редица личностни характеристики. Извеждат се следните [131, с. 33]:
- Бездействие и отлагане (пренебрегване на ситуацията)
Личността приема пасивно кардиналните промени в икономическата действителност и не предприема никакви действия за възникналите пред нея и семейството й проблеми. Не е налице стремеж към търсене и намиране на решения.
- Търсене на социална подкрепа или виновни за променената икономическа ситуация
Тази алтернатива в поведението може да се определи като пасивна когнитивна стратегия, насочена към собствено успокояване на личността за преживените от нея материални затруднения. Тя очаква социални помощи от държавата, от благотворителни организации и фондации, атрибутиране на вина върху себе си или околните, търсене на морална и материална помощ от приятели, близки, роднини.
-
Самоограничаване или пасивно приспособяване към новите икономически условия
Този вид стратегия се отличава с насочване на личността към разнообразни форми на самозадоволяване, преди всичко, на основните жизнени потребности, отказ от ползването на скъпоструващи вещи,

материални и духовни придобивки (книги, театър, опера, кино, концерти).
Голяма част от възрастното население се завръща към примитивните форми на земеделие и животновъдство, единствено, с цел задоволяване на собствените и на семейството потребности.
- Позитивно икономическо мислене
Това е рационална икономическа стратегия, насочена към обективен анализ на конкретната икономическа ситуация и разработване на план за бъдещи ефективни действия, поставяне на съответни цели, концентрирани върху важни жизнени планове, свързани с повишаване на материалното благосъстояние.
- Напускане или отказ от взаимодействие със сложната икономическа ситуация у нас
По съдържание тази стратегия е активна, но е свързана с голяма доза неопределеност и неясна перспектива, поради трудни за прогнозиране резултати от такъв вид икономическо поведение. Личността предпочита да емигрира, да напусне страната, временно или завинаги, а това, от своя страна, води до радикални промени в нейния живот, както и този на семейството, близките.
6. Аномално поведение
Като резултат от многобройните опити за изследване и оценка на поведението на личността и наблюдаващите се отклонения, се появява науката етопедия. Названието й идва от гръцки- „еthos”- нрав, поведение и
„paidia”- педагогика, т. е., това е наука за възпитание на поведението на човека. И до днес, в различни национални и религиозни култури присъства неоправдана мистификация при тълкуването на произхода и разпространението на аномалните отклонения в човешкото развитие и при описанието на явления, отнасящи се към безразсъдните убийства, агресията, насилието, престъпното поведение, склонността към необосновано конфронтиране и конфликтност.

Понятието „аномален” (от гръцки- „anomalos”- неправилен) се отнася до особеностите на психосоциалното развитие на индивида, при което са налице наследствени, вродени или придобити в детството психофизични недостатъци. Аномалното развитие е процес на специфично психосоциално съзряване, който протича в условията на недоразвити или изгубени биосоциални процеси и качества на човека.
R. Merton [268, c. 187-209] счита, че социалните структури играят активна самостоятелна роля при формирането на новите, небиологични и наистина човешки мотиви и цели на поведението. Както аномалното, така и нормалното поведение, според него, в еднаква степен представляват патерни (устойчиви шаблони) на приспособителното поведение и вън от определената социална система те губят смисъла си. „Отклоняващото се поведение може да се приеме за симптом на разминаването между целите, предписвани от културата, и социално зададените способи за тяхното постигане”, пише авторът [268, c. 188]. Съгласно издигнатата от него хипотеза, несъвместимостта между двата структурни компонента на социалната система- множеството нормативни ценности, интериоризирани в качеството си на доминиращи културни цели и управляващото поведение, и множеството социални норми и закони, определящи институционалните възможности и способи на индивида да достигне тези цели, е главната причина за появата на аномалното поведение на личността.
За R. Merton, е възможно наличието на две противоположни състояния на социалната система: първото, тогава, когато между целите и средствата за постигането им има съответствие, и второто, когато това съответствие отсъства. Първото е условие за безконфликтни, балансирани взаимоотношения между членовете на социалната система, приемане на културата и подчинение на нормите и законите. Второто (аномията) създава условия за конфликтни, небалансирани социални

взаимоотношения и е главна причина за възникването на структурно обусловени патерни на отклоняващото се поведение.
Към аномалното поведение на личността спадат психогениите и психопатиите.
Психогениите включват, от своя страна, две групи психични разстройства- неврозите и реактивните (психогенните) психози . Те са широко разпространени и сред характерните им признаци са отрицателните психични въздействия върху личността, наречени психотравми- остри и хронични конфликти, фрустриращи психични преживявания, особени ситуационни психотравми.
Психопатиите се отличават с неуравновесеност и дисхармонност на личността, изразени предимно в сферата на характера. Ядрото на болестните отклонения обхваща инстинктивната и емоционално-волевата сфера и тяхното интегриране във функционалната структура на личността.
Патологичното при тях се изразява в абнормен начин на реагиране и отклонения в поведението- агресивност, конфликтност, насилие.
7. Девиантно поведение
То е една от формите на аномалното поведение на личността (от латински- „deviare”- отклонение от социалните норми). Прието е, че девиацията е тип поведение, който излиза от рамките на действащите социални норми в дадено общество. Прилага се при оценка на тези събития и факти от ежедневието, които се отнасят до явленията престъпност, психопатоподобни изяви на личността, наркомании, алкохолизъм, самоубийства, скитничество. Терминът „девиантно поведение” е приложим при описание и оценка на стила и начина на живот на отделния индивид или социална група, които по една или друга причина и във всички случаи се противопоставят (или са някъде в периферията на действията) на общо утвърдените правила и норми на съжителство между хората. Девиацията се отъждествява с процесите на изоставане или

социално неадекватно изграждане на личността. Тя се разглежда и като процес на социална ретардация на индивида. Девиантното поведение е свързано със социалната конфликтна или противообществена насоченост и готовност на личността, с нейната автоагресия.
Категоризирането на даден индивид като асоциален, с девиантно поведение, по същество, представлява процес на осъществяване на неговата изолация. Когато личността бъде определена като нежелана или неадекватна, тя моментално се ориентира към поддържане на контакти със себеподобните си. В този план, нейните социални отношения и търсения са присъщи на членовете на нов тип „микро общество” (субпопулация) и тя усвоява нови социални роли, придобива нови социокултурни принадлежности.
Към формите на девиантно поведение се отнасят:
- нарушенията във взаимоотношенията на личността с връстниците или възрастните, скандали, конфликти, побои;
- склонност към употреба на алкохол, наркотични и токсични вещества;
- скитничество, бягство от училище, дома, аморален начин на живот;
- педагогическа занемареност, изоставане и отпадане от училище;
- включване в противообществени групи (участие в кражби, обири, организирани групови престъпления);
- склонност към суицидални действия;
- психоподобни форми на поведение, които създават условия за трудна приспособимост на индивида към средата и трудно съжителство с другите хора, ярко изявена агресивност, конфликтност, склонност към създаване на конфликтни ситуации;
- стремеж към социална изолация.
8. Делинквентно поведение
Отнася се до личности с трайна асоциална насоченост и с рецидивиращи противообществени прояви. Тази форма на аномално

поведение отразява престъпното личностно поведение, което е организирано, засилено и изпълнено като съзнателно престъпление (от латински- „delinquens”, което означава престъпник).
Делинквентното поведение, според Е. Рангелова, е поведение, което „е свързано с извършване на престъпление. Това са деца, които не са просто агресивни, не просто проституират, употребяват наркотици, алкохол, а деца, които извършват обществено опасни действия, които са наказуеми от закона, т. е., които извършват престъпления” [186, c. 18].
Делинквентността е социален феномен и се среща във всяко общество.
Нейният интензивитет на разпространение се свързва с влиянието на следните фактори:
- взаимоотношенията в нездравото семейство, където животът на детето е съпътстван с нескончаеми конфликти, насилие, побои, наказания;
- неблагополучията при взаимоотношенията в училище между учащия и съучениците му, педагозите и другите социално-педагогически фактори;
- безнадзорността, педагогическата и социалната занемареност;
- социално-политическите и икономическите сривове в обществото
(наблюдавани в прехода от тоталитарно към демократично общество, от смяната на командно-административната с пазарна икономика, придружени със спад в производството, увеличаване на безработицата, крушение на нормативно-оценъчната и ценностна система на обществото).
Като своеобразен социален симптом делинквентноста е провокирана от невротичните и психотичните характеристики на личността, които изискват прилагането на средства за поведенческа терапия, превъзпитание и ресоциализация.
ІІІ. Фактори за изграждане на поведението
Съобразно възрастовите особености на личността и позициите й в обществото, факторите за изграждане на поведението могат да се обособят в три нива.

1. Фактори, формиращи поведението на децата и младежите
Тук са включени семейството, училището, неформалните групи, висшите училища, курсовете за придобиване на професия. Водеща роля играят обучението, възпитанието, примерът на родители, учители, герои от литературата, идолите на младото поколение.
2. Фактори, определящи насочеността на поведение на ниво професионална дейност
Водещо място сред тази група фактори имат предприятията, фирмите, сдруженията, заводите, банките и всички останали места, където личността се труди. При изграждане на поведението, на първо място, трябва да се изведат: системата за материално стимулиране; организацията на труда и производството; наложеният стил на управление и ръководство; социално- психичният климат в групата и колектива; системата за повишаване квалификацията и преквалификация на кадрите; целият комплекс от условия на труд.
3. Фактори, лежащи извън пределите на непосредствената практическа трудова дейност на личността
Включват системата от услуги и тяхното качество; транспортът; здравеопазването; жилищните условия; системата за активен отдих и спорт; осмисленото използване на свободното време; дейността на социо- културните сфери в обществото- култура, изкуство, наука, масмедии, спорт.

Изтегляне 1.69 Mb.

Сподели с приятели: