Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

„Вижте сега, господин Смит – започнах аз, - напълно съм съгласен с вас. Ако тези мотори се нагряват прекалено много, не бива да купувате повече от тях. Трябват ви мотори, които да отговарят на нормите на Националната асоциация на производителите на електрическо оборудване. Нали така?”
Той се съгласи получих първото „да”.
„Според Асоциацията на производителите на електрическо оборудване, добре конструираният мотор трябва да вдига температура до двайсет и два градуса над температурата на помещението.
Нали така?”
„Да – съгласи се той. – Точно така. Но вашите мотори се нагряват ного повече.”
Аз не спорих. Само попитах: „каква е температурата в фабриката?”
„О, към двайсет и четири градуса.”
„Е, ако температурата в фабриката е двайсет и четири градуса и добавим още двайсет и два градуса, това прави четирсет и шест градуса. Няма ли да се изгорите, ако си сложите ръката под струя вода с температура четиридесет и шест градуса?”
Той отново трябваше да се съгласи. „Е, няма ли тогава да е разумно да не пипате моторите?”
„Ами май сте прав” – съгласи се той.
Побъбрихме още малко. После той се обади на секретарката си и направи за следващият месец поръчка за около трийсет и пет хиляди долара.
Трябваше да минат години и да загубя хиляди долари в неосъществени сделки, докато най-сетне разбера, че от споровете полза няма и много по-доходоносно и интересно е да погледнеш на нещата от гледната точка на другия и да се опиташ да го накараш да казва „да”.
Еди Шоу, който спонсорира курсовете ни в Оукланд, Калифорния, как станал добър клиент на един магазин благодарение на това, че собственика го накарал да отговаря с „да”. Еди се интересувал от стрелба с лък и бил похарчил доста пари за оборудване и материали в месния магазин. Когато брат му дошъл на гости, поискал да вземе за него лък под наем от магазина. Продавачът му заявил, че не дават лъкове под наем, и Еди се обадил в друг магазин. Ето как той самият разказва случката:
„Телефонът вдигна един много любезен господин. Отговорът му на моя въпрос за вземането на лък под наем беше съвсем различен от отговора, който получих от първия магазин. Той обясни, че много съжалява, но вече не дават лъкове под наем, защото не могат да си го позволят. После ме попита дали някога съм наемал лък. „Да, преди няколко години” – отвърнах аз. Той ми припомни, че сигурно съм платил за това между двадесет и пет и трийсет долара. Аз отговорих утвърдително.
После ме попита дали съм от хората, които държат да спестяват пари. Естествено казах „да”. Тогава той ми обясни, че продава комплектни лъкове с всичко необходимо към тях за трийсет и четири долара и деветдесет и пет цента. Можех да си купя пълен комплект само за четири долара и деветдесет и пет цента повече, отколкото бих платил, за да го наема. Точно поради тази причина те престанали да предлагат лъкове под наем. Намирам ли това за разумно? Утвърдителният ми отговор до закупуването на комплекта. Когато отидох да го взема, купих още няколко неща и от тогава съм редовен клиент на магазина.
„Конската муха на Атина” Сократ е един от най-великите философи, живели на този свят. Той постига нещо, което е било по силите на малцина в световната история. Променя коренно хода на човешката мисъл. Днес, двайсет и четири века след смъртта му, е почитан като един от най-големите майстори на убеждаването, оставил неизличима следа в затъналия в крамоли свят.
Какво прави той? Може би казва на хората, че не са прави? Не, не и Сократ. Той е много по- умен. Тази техника, е известна като „Сократов метод”, се изразява в това да получаваш утвърдителни отговори от опонента си. Задаваш въпроси, на които другия му се налага да отговори с „да”.
Предизвиквайки един след друг утвърдителни отговори, докато натрупаш внушително количество от тях. Продължаваш да задаваш въпросите си, докато накрая, почти без да се усети, опонентът достига до заключението, което само няколко минути преди това би оспорвал яростно.
Следващият път, когато се изкушите да кажете на някому, че не е прав, спомнете си за Сократ и задайте любезен въпрос – въпрос, на който да ви отговорят с „да”.
Има една китайска поговорка, в която се крие вековна мъдрост на Изтока: „Който стъпва леко, стига далеч.”

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: