съгласие, в който широко се използваше склонността на хората да забравят тази проста мисъл. Всъщност неговата тактика беше толкова ефективна, че му се налагаше да работи само по няколко часа през уикендите, за да си изкара пари за цялата седмица, а останалото време можеше да отдели на учението си. Ричард продаваше коли, но не от онези, които се излагаха по витрините или автопаркингите. През единия уикенд той четеше обявите във вестника и купуваше от хората употребявани автомобили. След това, с помощта само на малко сапун и вода, ги продаваше със значителна печалба пак чрез вестника през следващия уикенд. За да прави това, му бяха нужни точно три неща. Първо, трябваше да има достатъчно познания за колите, за да купува онези, които се предлагаха на възможно най-ниската цена от посочените в справочните издания за автомобили. Второ, веднъж купил колата, той трябваше да знае как да напише рекламата за вестника, така че да предизвика силен интерес у купувачите. Трето, след като купувачът дойдеше, трябваше да знае как да използва принципа на дефицитността, за да предизвика по-голямо желание колата да бъде купена, отколкото вероятно би било оправдано. Ричард знаеше как да прави всичките три неща. Нас обаче ни интересуват уменията му в третата насока. За кола, купена предната седмица, той пускаше обява в неделния вестник. Тъй като знаеше как да напише добра реклама, в неделя сутрин обикновено му звъняха цял куп потенциални купувачи. На всички клиенти, които се интересуваха достатъчно, за да поискат да видят колата, той определяше среща, която насрочваше по едно и също
