Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
да я изгуби завинаги, тя щеше да остане за оня... за оня новодошъл, дето само го чакаше да се откаже. От своя страна, вторият купувач беше също толкова разпален от комбинацията от съперничество и дефицитност. Той крачеше напред-назад, като явно се питаше как да се
352 добере до тази сега много по-желана красавица от метал. В случай, че първият, пристигнал за срещата в два часа, не купеше колата или пък не вземеше достатъчно бързо решение, вторият, пристигнал за срещата в същия час, вече беше готов. Ако тези условия все пак не успяваха да доведат до незабавно решение за покупка, капанът със сигурност щракваше, когато на сцената се появяваше и третият купувач. Напрежението при такава конкуренция обикновено се оказваше твърде голямо за първия клиент и той бързо го елиминираше или като приемеше цената на Ричард, или като си тръгнеше внезапно. Тогава вторият пристигнал кандидат бързаше да купи колата, както за да изпита облекчение, така и заради новото чувство на съперничество с оня... оня новодошъл, дето само го чакаше да се откаже. Всички тези хора, които дадоха своя принос за образованието на брат ми в колежа, не са разбрали едно много съществено нещо: увеличеното желание, което ги е подтикнало да купуват, не е имало почти нищо общо с действителните достойнства на колата. И има две причини те да не разберат това. Първо, ситуацията, подготвена за тях от Ричард, предизвиква емоционална реакция, която не им позволява да мислят трезво. Второ, като следствие от първото, нито за миг не са се спрели, за да помислят, че
