това свое качество може да задейства правилото за
реципрочност. Човекът, който ви дава безплатните мостри,
пуска в действие естествената задължаваща сила, присъща
на подаръка, като в същото време си дава вид, че целта му
е само да информира. Много популярно място за безплатни
проби са супермаркетите, където на клиентите често се
предлага да опитат малки парченца от даден вид сирене
или месо. За мнозина е трудно, след като са приели да
опитат от тях, да върнат на усмихнатата служителка само
клечката за зъби и да си тръгнат. Затова те купуват някой
от продуктите, независимо че може да не са го харесали
особено. Един много ефективен вариант на тази
маркетингова тактика е илюстриран в случай, за който
Ванс Пакард разказва в книгата си „Скритите изкусители“.
Ръководител
на
супермаркет
в
Аризона
продал
46 изумителните 500 кг сирене за един ден, като предлагал сиренето и канел клиентите сами да си режат безплатни парченца, за да го опитат. Друга версия на тактиката с безплатните мостри е използвана от „Амуей“ - бързо разрастваща се компания за производство и разпространение на стоки за домакинството и бита която създава широка национална мрежа за продажби „от врата на врата“. Компанията която само няколко години по-рано започва с офис в един сутерен, постепенно се превръща в предприятие с милиард и половина продажби годишно, благодарение на изобретената от тях практика с безплатни мостри, известна като „БЪГ“. БЪГ-ът се състои от няколко Изтегляне Сподели с приятели: |
