Б. Теория на решаването на проблемите.Вариациите във формулата на продаването често са известни с продажбите на практикуващите и на треньорите по продаването. Най-известната от този род е формулата FАВ, където;
F -
feature - отличителните черти;
А - аdvantages - предимствата;
В - Ьеnefits - са ползите или изгодите,
По-късно значението на тази формула се променя и моделът се отнася
първо до нуждите на клиентите, а след това до ползите или до получаването на приходите. Rackham през
1987 г. открива друга подходяща стратегия за организиране на купуването и в частност при големите продажби. Той събира данни от многобройни продажби и ситуации.
Формулата на продаването не е типична за повечето ситуации. Трудно е за купувачите да се ангажират с фирма, за която не
са чували или с продукт, който не познават. В модела на Ракхам продавачите задават множество въпроси, за да разкрият нуждите, да решат проблемите на клиентите. Тези въпроси са класифицирани
като въпроси за ситуацията, проблемни въпроси, приложни и отнасящи се до нуждите и до възнаграждението. Самите нужди са загатнати и категорични.
Мениджърът по продажбите трябва добре да разбира същността на взаимодействието между купувачи и продавачи.
Значението па това въздействие е като сигнална лампа за цялостното поведение при продажбените ситуации.