ПРИНЦИП №10Апелирайте към благородни подбуди.11

убеждава да го купят.
Можете да представите по впечатляващ начин идеите си в работата и в всяка друга област в живота. Толкова е лесно. Джим Ийманс, търговски агент на Националната компания за касови апарати в Ричмънт, Вирджиния, разказва как е успял да осъществи продажба с подобен тип демонстрация.
„Миналата седмица отидох в една квартална бакалница и видях, че касовите апарати на изхода са много остарели. Отидох при собственика и му казах: „Вие буквално хвърляте на боклука пари с всеки клиент, който мине през касите ви.” И
хвърлих на пода шепа монети. Това бързо привлече вниманието му. Думите ми би трябвало да го заинтригуват, но всъщност го спря спря звукът от падащите на земята монети. Успях да го убедя да поръча нови касови апарати, с които да замени всички стари.”
Същият метод помага и в семейния живот. Някога, когато влюбеният е искал ръката на любимата си, само с думи ли е изразявал любовта си? Не! Падал е на колене в знак на преклонение и сериозни намерения. Вече не падаме на колене, за да направим предложение, но много влюбени все още си създават романтична обстановка, преди да повдигнат въпроса.
При децата също помага да подчините на някакъв вид игра това, което искате. Джо
Б. Франт Младши от бирмингам, Алабама, не може да накара петгодишния си син и тригодишната си дъщеря да си прибират играките, затова им измисля „влакче” Джоуи
(капитан Кейси Джоунс), възседнал колелото си, е машинистът. За колелото закачат каручката на Джанет и вечер тя натоварва в нея „въглищата” и скача отгоре им, а брат й я кара из стаята. Така разтребват всичко – без поучения спорове и заплахи.
Мери Катрин Улф от Мишоука, Индиана, има има известни проблеми в работата си и решава да ги обсъди с началника си. В понеделник сутринта моли за среща с него, но й отвръщат, че той е много зает и трябва да си уговори със секретарката среща за друг ден през седмицата. Секретарката й казва, че програмата на шефа е много напрегната,
но ще се опита да я вмести.
Госпожа
Уолф разказва как се развиват нещата:
„През цялата седмица не получих отговор от нея. Щом повдигнах въпроса, тя намираше някаква причина, поради която шефът не можеше да ме приеме. В петък сутринта още нямах ясен отговор. Наистина исках да се срещна с него и да обсъдим проблемите ми преди почивните дни, затова се запитах как мога да го накарам да ме приеме.
Накрая постъпих така. Написах му официално писмо. В него изтъкнах, че напълно разбирам колко изключително зает е бил през цялата седмица, но е важно да говоря с него. Приготвих приложен формуляр за отговор и самоадресиран плик и помолих да го попълни или да даде на секретарката си да го попълни и да ми го върне. Формулярът гласеше:
„Госпожо Улф, ще мога да се срещна с вас на
от
ч. И ще ви отделя
минути от времето си.”
Пуснах това писмо в кутията му в единайсет часа сутринта. В два следобед проверих своята кутия и самоадресираният ми плик беше вътре. Той беше отговорил лично на писмото ми и посочваше, че може да се срещне с мен същият следобед и да ми отдели десет минути. Срещнахме се, говорихме повече от час и проблемите ми бяха решени.
106

Ако не му бях поднесла по този начин факта, че държа да се срещна с него, сигурно още щях да чакам за среща.”
Джеймс Б. Бойнтън трябва да представи изчерпателен доклад за състоянието на пазара. Фирмата му току-що е приключила проучване за водеща марка козметичен крем. Нужни са спешно данни за конкуренцията. Потенциалният клиент е една от най-големите и най-страховитите фигури фигури в рекламния бизнес.
Избраният подход се оказва неуспешен.
„Първия път, когато влязох при него - обяснява господин Бойнтън, - се оказах въвлечен в безплодно анализиране на методите, използвани в проучването. Той спореше и аз спорех. Той твърдеше, че не съм прав, а аз се опитвах да докажа, че съм прав.
Накрая, за свое удовлетворение, доказах правотата си, но времете ми изтече,
срещата свърши, а аз още нямах никакъв резултат.
При втората среща не се занимавах с цифри и данни. Отидох да се срещна с този човек и представих фактите, като разиграх следната сценка.
Когато влязох в кабинета му, той говореше по телефона. След като свърши разговора си, аз отворих едно куфарче и изсипах на бюрото му трийсет и две бурканчета с крем – все познати продукти, конкурентни на неговия.
На всяко от бурканчетата бях сложил етикет, представящ резултатите от търговското проучване. Написаното на етикетите представяше нещата кратко и ясно.
Какво се получи?
Нямаше повече спорове. Това беше нещо ново, различно. Той вземаше едно по едно бурканчетата и прочиташе информацията на етикетите. Започнахме приятелски разговор. Той задаваше въпросите. Беше силно заинтригуван. Отначало ми беше дал десет минути да представя фактите, но изминаха десет, двайсет, четиридесет минути и един час по-късно ние все още разговаряхме.
Аз представих същите факти като предишния път. Но сега използвах драматизация,
артистично умение – и разликата беше огромна.

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: