Логистичният подход в управлението на фирмата Същност на логистиката

От осо­бе­на важ­ност за ме­ни­д­ж­мън­та на фир­ма­та са ка­на­ли­те, по ко­и­то тя по­лу­ча­ва не­об­хо­ди­ми­те й ма­те­ри­ал­ни ре­сур­си (снаб­ди­тел­ни­те ка­на­ли) и ка­на­ли­те, чрез ко­и­то ре­а­ли­зи­ра про­дук­ци­я­та си. Те­зи ка­на­ли се фор­ми­рат от всич­ки учас­т­ва­щи пря­ко или кос­ве­но във фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не на ма­те­ри­ал­ни­те ре­сур­си до фир­ма­та и на про­из­ве­де­ни­те от тях или чрез тях про­дук­ти до край­ни­те пот­ре­би­те­ли. Под­ре­де­на­та съв­куп­ност от юри­ди­чес­ки, а по­ня­ко­га и фи­зи­чес­ки ли­ца, из­пъл­ня­ва­щи фун­к­ци­и­те по раз­п­ре­де­ле­ние и раз­п­рос­т­ра­не­ние на про­из­ве­де­ни­те про­дук­ти, тях­но­то фи­зи­чес­ко раз­мес­т­ва­не, прид­виж­ва­не, дос­тав­ка и пре­дос­та­вя­не при оп­ре­де­ле­ни ус­ло­вия на пот­ре­би­те­ли­те, фор­ми­ра дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли на фир­ма­та.

Па­зар­на­та ре­а­ли­за­ция на про­из­ве­де­ни­те про­дук­ти изис­к­ва из­г­раж­да­не­то и ефек­тив­но­то фун­к­ци­о­ни­ра­не на слож­ни по сво­я­та струк­ту­ра дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, през ко­и­то те да пре­ми­на­ват бър­зо и без­п­ре­пят­с­т­ве­но по пъ­тя им от про­из­во­ди­те­ли­те до пот­ре­би­те­ли­те. Те­зи струк­ту­ри мо­гат да бъ­дат съз­да­де­ни от са­ми­те про­из­во­ди­те­ли за ре­ша­ва­не на кон­к­рет­ни за­да­чи по уп­рав­ле­ни­е­то, ко­ор­ди­на­ци­я­та и кон­т­ро­ла на дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес или кон­с­т­ру­и­ра­ни на до­го­вор­на ос­но­ва с дру­ги ор­га­ни­за­ции, спе­ци­а­ли­зи­ра­ни да об­с­луж­ват дис­т­ри­бу­ци­я­та. Ка­то съв­куп­ност от юри­ди­чес­ки и фи­зи­чес­ки ли­ца, ин­тег­ри­ра­щи сво­и­те въз­мож­нос­ти и уси­лия за об­с­луж­ва­не на пот­ре­би­те­ли­те, те се от­ли­ча­ват с из­к­лю­чи­тел­но раз­но­об­ра­зие на със­тав­ля­ва­щи­те ги еле­мен­ти. Ос­вен със сво­я­та слож­ност и мно­го­об­ра­зие дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли се ха­рак­те­ри­зи­рат и с ши­ро­ка от­го­вор­ност спря­мо об­с­луж­ва­ща­та ги сре­да, под чи­е­то вли­я­ние се ви­до­из­ме­нят и раз­ви­ват.

Вър­ху из­г­раж­да­не­то и фун­к­ци­о­ни­ра­не­то на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли оказ­ват вли­я­ние ця­ла по­ре­ди­ца от кон­т­ро­ли­ру­е­ми и не­кон­т­ро­ли­ру­е­ми фак­то­ри. Към гру­па­та на кон­т­ро­ли­ру­е­ми­те фак­то­ри се от­на­сят: фи­нан­со­ви­те, про­из­вод­с­т­ве­ни­те, тех­но­ло­гич­ни­те, ин­фор­ма­ци­он­ни­те, ма­те­ри­ал­ни­те, чо­веш­ки­те и дру­ги­те ре­сур­с­ни въз­мож­нос­ти на да­де­на фир­ма; ха­рак­те­рът на про­из­веж­да­на­та про­дук­ция; ком­п­лек­с­но­то из­пол­з­ва­не на еле­мен­ти­те на мар­ке­тинг-мик­са; ве­ли­чи­на­та и ха­рак­те­рът на раз­хо­ди­те за кон­с­т­ру­и­ра­не, из­г­раж­да­не и фун­к­ци­о­ни­ра­не на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли и дру­ги. Гру­па­та на не­кон­т­ро­ли­ру­е­ми­те фак­то­ри включ­ва поз­на­ти­те ни ди­на­мич­ни и раз­но­род­ни си­ли на мар­ке­тин­го­во­то об­к­ръ­же­ние, оказ­ва­щи вли­я­ние вър­ху ця­лос­т­на­та дей­ност на ед­на фир­ма: со­ци­ал­но-кул­тур­на сре­да, на­уч­но-тех­ни­чес­ки прог­рес, кон­ку­рен­т­но об­к­ръ­же­ние, ико­но­ми­чес­ки и по­ли­ти­чес­ки ус­ло­вия, де­ло­ва ети­ка, прав­но ре­гу­ли­ра­не на биз­не­са, фи­зи­ко-ге­ог­раф­с­ки да­де­нос­ти и дру­ги.

Ос­нов­на­та за­да­ча на все­ки дис­т­ри­буци­о­нен ка­нал се свеж­да до удов­лет­во­ря­ва­не пот­реб­нос­ти­те на пот­ре­би­те­ли­те чрез дос­тав­ка на про­дук­ти­те в по­ръ­ча­ни­те ко­ли­чес­т­ва, в под­хо­дя­щия мо­мент, на мяс­то­то, къ­де­то е въз­ник­на­ло тър­се­не. Кли­ен­тът (пот­ре­би­те­лят) е дви­же­ща­та си­ла в ка­на­ла, а не­го­ви­те же­ла­ния и по­ве­де­ние са ре­ша­ва­щи за всич­ки учас­т­ни­ци в не­го.

Дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли мо­гат да се опи­шат ка­то мно­гоп­лас­то­ви струк­ту­ри, из­г­ра­де­ни от вза­и­мо­дейс­т­ва­щи си ни­ва. Те съ­че­та­ват в се­бе си ло­гис­тич­ни (по фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не) и мар­ке­тин­го­ви (по смя­на­та на соб­с­т­ве­ност­та) фун­к­ции. Все­ки дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал обус­ла­вя прех­вър­ля­не­то на пра­во­то на соб­с­т­ве­ност вър­ху про­дук­та от про­да­ва­ча на ку­пу­ва­ча. Та­ка всич­ки пос­ред­ни­ци, до­ри и ко­га­то не по­лу­ча­ват пра­во­то на соб­с­т­ве­ност вър­ху про­дук­та, са учас­т­ни­ци в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли. Спо­рен та­зи връз­ка е въп­ро­сът за включ­ва­не­то или из­к­люч­ва­не­то от дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли на бан­ки­те, зас­т­ра­хо­ва­тел­ни­те, тран­с­пор­т­ни­те и дру­ги­те ор­га­ни­за­ции, ко­и­то съ­дейс­т­ват за осъ­щес­т­вя­ва­не на дис­т­ри­бу­ци­я­та. Оче­вид­но е, че ко­га­то тях­но­то учас­тие в дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес е ин­ци­ден­т­но, т.е. не се ба­зи­ра на до­го­вор­на об­вър­за­ност, те не би­ва да се счи­тат за част от ка­на­ла и об­рат­но­то, ко­га­то оп­ре­де­ле­ни про­из­во­ди­те­ли и тър­гов­ци се об­с­луж­ват от ед­ни и съ­щи бан­ки, зас­т­ра­хо­ва­тел­ни, тран­с­пор­т­ни и тран­с­пор­т­но-спе­ди­тор­с­ки ком­па­нии в ро­ля­та им на тра­ди­ци­он­ни пар­т­ньо­ри, то те би тряб­ва­ло да бъ­дат въз­п­ри­е­ма­ни ка­то чле­но­ве на ка­на­ла.

Ин­те­рес­но в то­зи ас­пект е схва­ща­не­то на проф. Ка­ра­ка­ше­ва, ко­я­то при­е­ма все­ки про­из­во­ди­тел и пос­ред­ник за от­де­лен ка­нал. Пре­ми­на­ва­не­то на про­дук­та през ня­кол­ко ед­но­род­ни или раз­но­род­ни зве­на поз­во­ля­ва, спо­ред нея, “да се го­во­ри за ве­ри­га от ка­на­ли за ре­а­ли­за­ция”. Ня­кои ав­то­ри, от­бе­ляз­ва оба­че съ­щев­ре­мен­но тя, “раз­г­леж­дат ка­на­ла за ре­а­ли­за­ция ка­то тъж­дес­т­вен по съ­дър­жа­ние на ве­ри­га­та от ка­на­ли, ка­то раз­лич­ни­те раз­но­вид­нос­ти на­ри­чат чле­но­ве на ка­на­ла” (4, стр. 11). Към те­зи ав­то­ри проф. Ка­ра­ка­ше­ва при­чис­ля­ва Ф. Кот­лер, кой­то раз­г­леж­да те­зи по­ня­тия по-ши­ро­ко: “Рав­ни­ще на дис­т­ри­бу­ци­он­ния ка­нал е все­ки пос­ред­ник, кой­то из­пъл­ня­ва ед­на или дру­га дей­ност по приб­ли­жа­ва­не на про­дук­та и пра­во­то на соб­с­т­ве­ност­та вър­ху не­го към край­ния пот­ре­би­тел. До­кол­ко­то оп­ре­де­ле­на ра­бо­та из­пъл­ня­ват и са­ми­ят про­из­во­ди­тел, и край­ни­ят пот­ре­би­тел, те съ­що вли­зат в със­та­ва на все­ки ка­нал” (3, стр. 363).

Тук и по-на­та­тък ав­то­рът ще счи­та, че от­дел­на­та фир­ма, би­ла тя про­из­во­ди­тел или тър­го­вец, не мо­же да пред­с­тав­ля­ва са­ма за се­бе си без съз­да­де­ни спе­ци­ал­но за та­зи цел зве­на или без съд­ру­жие с дру­ги ор­га­ни­за­ции дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал. Дис­т­ри­бу­ци­он­ни­ят ка­нал обе­ди­ня­ва (ин­тег­ри­ра) уси­ли­я­та на ор­га­ни­за­ци­и­он­ни струк­ту­ри с раз­ли­чен пред­мет на дей­ност. Вся­ка от тях е меж­дин­но зве­но в ка­на­ла и да­ва своя при­нос за ефек­тив­на­та ре­а­ли­за­ция на про­дук­ти­те.

В под­к­ре­па на то­ва ста­но­ви­ще са и де­фи­ни­ци­и­те, ци­ти­ра­ни по-до­лу:

“Дей­нос­ти­те по дис­т­ри­бу­ция се из­пъл­ня­ват от дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал, кой­то се със­тои от всич­ки ор­га­ни­за­ции или хо­ра, вклю­че­ни в дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес. Те­зи, ко­и­то учас­т­ват в дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес, са поз­на­ти ка­то чле­но­ве на ка­на­ла и мо­гат да включ­ват про­из­во­ди­те­ли, пре­дос­та­вя­щи­те ус­лу­ги тър­гов­ци на ед­ро, тър­гов­ци на дреб­но, мар­ке­тин­го­ви спе­ци­а­лис­ти и/или пот­ре­би­те­ли. Ко­га­то се из­пол­з­ва по­ня­ти­е­то пос­ред­ник, то се от­на­ся до тър­гов­ци на ед­ро, тър­гов­ци на дреб­но и дру­ги (нап­ри­мер тран­с­пор­т­ни фир­ми), ко­и­то дейс­т­ват в ро­ля­та на пос­ред­ни­ци меж­ду про­из­во­ди­те­ли­те, пре­дос­та­вя­щи­те ус­лу­ги и тех­ни­те кли­ен­ти” (5, стр. 356).

“Ка­на­лът за ре­а­ли­за­ция е съв­куп­ност от фир­ми или от­дел­ни ли­ца, ко­и­то по­е­мат вър­ху се­бе си или съ­дейс­т­ват да се пре­да­де на ня­кой друг пра­во­то на соб­с­т­ве­ност вър­ху кон­к­рет­ен про­дукт или ус­лу­га по тех­ния път от про­из­во­ди­те­ля към пот­ре­би­те­ля” (3, стр. 360).

Сто­пан­с­ка­та прак­ти­ка по­каз­ва, че кол­ко­то по-сло­жен, по-скъп и по-тър­сен е един про­дукт на па­за­ра, тол­ко­ва по-къс и по-кра­тък е дис­т­ри­бу­ци­он­ни­ят ка­нал. То­зи вид про­дук­ти обик­но­ве­но пре­ми­на­ва по най-крат­кия път от про­из­во­ди­те­ля до пот­ре­би­те­ля. Ло­гич­но съ­що та­ка е уни­кал­ни­те про­дук­ти да бъ­дат пред­с­та­вя­ни най-доб­ре от са­ми­те про­из­во­ди­те­ли. Ето за­що тех­но­ло­гич­ни ли­нии, ком­п­лек­т­ни обек­ти, ин­те­лек­ту­ал­на соб­с­т­ве­ност и дру­ги се про­да­ват най-чес­то чрез ди­рек­т­ни кон­так­ти меж­ду про­из­во­ди­тел и пот­ре­би­тел. Об­рат­нокол­ко­то по-еле­мен­тар­на, стан­дар­т­на и се­рий­но про­из­веж­да­на е ед­на про­дук­ция, тол­ко­ва по-раз­но­об­раз­ни би тряб­ва­ло да са ка­на­ли­те за ней­на­та ре­а­ли­за­ция.

Пос­ред­с­т­вом мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти фир­ма­та на­би­ра ин­фор­ма­ция за па­за­ра, на­соч­ва се към на­деж­д­ни дос­тав­чи­ци и кли­ен­ти, ана­ли­зи­ра тех­ни­те въз­мож­нос­ти и по­ве­де­ние ка­то про­да­ва­чи и ку­пу­ва­чи и под­гот­вя сво­и­те ме­ни­д­жъ­ри за взи­ма­не­то на адек­ват­ни на из­ме­не­ни­я­та в за­о­би­ка­ля­ща­та я окол­на сре­да уп­рав­лен­с­ки ре­ше­ния. Мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти са и ин­с­т­ру­мен­ти за про­веж­да­не­то на ди­фе­рен­ци­ра­на це­но­ва, плас­мен­т­на и рек­лам­на по­ли­ти­ка. Те под­по­ма­гат фир­ма­та при па­зар­на­та й ори­ен­та­ция и на­соч­ва­не­то на ней­ни­те про­дук­ти и ус­лу­ги към под­хо­дя­щи сек­то­ри от па­за­ра. Чрез тях се тър­си и най-под­хо­дя­ща­та фор­ма за смя­на на соб­с­т­ве­ност­та.

Ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти от своя стра­на ор­га­ни­зи­рат и осъ­щес­т­вя­ват фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не на про­дук­ти­те до пот­ре­би­те­ли­те. Ако мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти под­по­ма­гат фир­ма­та от­нос­но из­бо­ра на снаб­ди­тел­ни и плас­мен­т­ни па­за­ри и съ­об­ра­зя­ва­не­то с тех­ни­те изис­к­ва­ния, то ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти пра­вят въз­мо­жен дос­тъ­па на пот­ре­би­те­ли­те до пред­по­чи­та­ни­те от тях про­дук­ти и ус­лу­ги.

Във все­ки дис­т­ри­бу­ци­о­нен ка­нал се из­пъл­ня­ват мно­жес­т­во мар­ке­тин­го­ви и ло­гис­тич­ни дей­нос­ти. До­ка­то мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти имат за цел да ин­фор­ми­рат двус­т­ран­но про­да­ва­чи­те и ку­пу­ва­чи­те от­нос­но въз­мож­нос­ти­те им да пред­ла­гат и да ку­пу­ват, ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти ор­га­ни­зи­рат и осъ­щес­т­вя­ват на прак­ти­ка фи­зи­чес­ко­то пре­мес­т­ва­не и дос­тав­ка­та на про­дук­ти­те до край­ни­те пот­ре­би­те­ли. Сле­до­ва­тел­но ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти ма­те­ри­а­ли­зи­рат уси­ли­я­та на мар­ке­то­ло­зи­те и по то­зи на­чин се прев­ръ­щат в ес­тес­т­вен за­вър­шек на из­вър­ше­ни­те от тях дей­нос­ти. В то­ва се със­тои и вза­и­мо­за­ви­си­мост­та меж­ду из­пъл­ня­ва­ни­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли ло­гис­тич­ни и мар­ке­тин­го­ви дей­нос­ти. И ед­ни­те и дру­ги­те це­лят доб­ро­то об­с­луж­ва­не на кли­ен­ти­те и имат при­нос за не­го. Но до­ка­то мар­ке­тин­го­ви­те дей­нос­ти ге­не­ри­рат тър­се­не­то, под­гот­вят про­из­во­ди­те­ли­те да пос­ре­щат пре­диз­ви­ка­тел­с­т­ва­та на па­за­ра и улес­ня­ват ко­му­ни­ка­ци­и­те им с пот­ре­би­те­ли­те, то ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти из­дър­п­ват и прид­виж­ват ма­те­ри­ал­ни­те по­то­ци, ко­ор­ди­ни­рат и ин­тег­ри­рат тях­но­то уп­рав­ле­ние, ми­ни­ми­зи­рат вре­ме­то и раз­хо­ди­те за пре­о­до­ля­ва­не на прос­т­ран­с­т­во­то и съ­дейс­т­ват за по-пъл­но­то удов­лет­во­ря­ва­не на тър­се­не­то.

На фи­г. 3.2. са за­гат­на­ти вза­и­мов­ръз­ки­те и вза­и­мо­за­ви­си­мос­ти­те меж­ду мар­ке­тин­га, ло­гис­ти­ка­та и до­ба­ве­на­та стой­ност. Ка­то пот­ре­би­тел фир­ма­та тър­си ма­те­ри­ал­ни ре­сур­си или про­дук­ти с оп­ре­де­ле­но ко­ли­чес­т­во, ка­чес­т­во, ди­зайн, раз­фа­сов­ки, це­ни, сер­виз и т.н. Те се пред­ла­гат от са­ми­те про­из­во­ди­те­ли или от пос­ред­ни­ци.На­соч­ва­не­то на пот­ре­би­те­ля (потребителите) към ня­кои от тях не е дос­та­тъч­но за ус­та­но­вя­ва­не на вза­и­мо­от­но­ше­ния по­меж­ду им, тъй ка­то дос­тав­чи­кът (про­да­ва­чът) съ­що из­би­ра те­зи, на ко­и­то би же­лал да дос­та­вя (про­да­ва). Сле­до­ва­тел­но мар­ке­тин­го­во­то про­уч­ва­не е двус­т­ра­нен про­цес, при кой­то две­те стра­нина про­да­ва­ча и на ку­пу­ва­ча, се опоз­на­ват вза­им­но. Ед­ва ко­га­то то­зи про­цес е за­вър­шил и е на­ме­ре­на пре­сеч­на точ­ка на ин­те­ре­си­те, стар­ти­рат по­ръч­ки­те ка­то не­от­мен­на част от склю­че­ни­те до­го­во­ри за дос­тав­ка (или по­куп­ко-про­даж­ба).

По­ръч­ка­та по­ла­га на­ча­ло­то на един сло­жен и про­дъл­жи­те­лен про­цес, кой­то за­поч­ва с про­ек­ти­ра­не­то на тър­се­ния про­дукт, пре­ми­на­ва през обез­пе­ча­ва­не­то на не­го­во­то про­из­вод­с­т­во с ма­те­ри­ал­ни ре­сур­си и за­вър­ш­ва с дос­тав­ка­та му до пот­ре­би­те­ли­те. Прид­виж­ва­не­то на про­дук­та е не­въз­мож­но без ин­фор­ма­ци­о­нен об­мен меж­ду дос­тав­чи­ци­те и пот­ре­би­те­ли­те и без ре­ша­ва­не­то на проб­ле­ми­те, свър­за­ни със зап­ла­ща­не­то и смя­на­та на соб­с­т­ве­ност­та. Та­ка не­у­сет­но се преп­ли­тат и вза­им­но до­пъл­ват фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не на про­дук­ти­те и об­с­луж­ва­не­то на пот­ре­би­те­ли­те, ко­и­то реф­лек­ти­рат вър­ху ве­ли­чи­на­та на до­ба­ве­на­та стой­ност. Уси­ли­я­та за син­х­ро­ни­зи­ра­не дей­ност­та на учас­т­ни­ци­те в дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли са и уси­лия за на­ма­ля­ва­не ве­ли­чи­на­та на до­ба­ве­на­та стой­ност.

Опи­тът по­каз­ва, че же­ла­ни­ят ре­зул­тат от ед­но пар­т­ньор­с­ко спо­ра­зу­ме­ние на­ми­ра из­раз в раз­ра­бот­ва­не­то на ин­тег­ри­ра­ни мар­ке­тин­го­ви и ло­гис­тич­ни пла­но­ве, съв­мес­т­на стра­те­гия и съв­мес­т­на так­ти­ка, ко­и­то да поз­во­ля­ват по-рен­та­бил­но об­с­луж­ва­не на пот­ре­би­те­ли­те. То­зи под­ход спо­ма­га за прев­ръ­ща­не­то на снаб­ди­тел­ни­те и дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли от сбор на не­за­ви­си­ми еди­ни­ци в един­на сис­те­ма, чи­и­то ре­зул­та­ти (оце­ня­ва­ни чрез пе­чал­ба­та и за­до­во­ля­ва­не­то на пот­ре­би­те­ли­те) са по-го­ле­ми от су­ма­та на от­дел­ни­те час­ти. Цел­та е да се пос­тиг­не съ­от­вет­с­т­вие меж­ду то­ва, ко­е­то се пред­ла­га, мяс­то­то, къ­де­то се пред­ла­га, и на­чи­на, по кой­то се пред­ла­га.

Въз­мож­но е мар­ке­тин­го­ви­те и ло­гис­тич­ни­те дей­нос­ти да се из­вър­ш­ват от спе­ци­а­ли­зи­ра­ни зве­на, фун­к­ци­о­ни­ра­щи в ор­га­ни­за­ци­он­ни­те струк­ту­ри на ед­ни и съ­щи дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли. Проб­ле­мът е не тол­ко­ва в то­ва, кол­ко­то в ди­фе­рен­ци­ра­не­то на дей­нос­ти­те по­меж­ду им и тър­се­не­то на най-ра­ци­о­нал­ни­те ва­ри­ан­ти за пос­ти­га­не­то на на­бе­ля­за­ни­те це­ли. Ди­фе­рен­ци­а­ци­я­та е свър­за­на със спе­ци­а­ли­зи­ра­не­то на от­дел­ни зве­на за из­вър­ш­ва­не на оп­ре­де­ле­ни дей­нос­ти и из­пол­з­ва­не­то на об­щи­те им ин­те­ре­си за це­ли­те на дис­т­ри­бу­ци­я­та. Съ­щев­ре­мен­но вся­ка от ор­га­ни­за­ци­он­ни­те струк­ту­ри, вклю­чи­тел­но и са­ма­та фир­ма, мо­гат да учас­т­ват в ня­кол­ко дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ла, из­пъл­ня­вай­ки раз­лич­на ро­ля във все­ки от тях. В ня­кой от ка­на­ли­те на фир­ма­та мо­гат да се въз­ла­гат важ­ни за­да­чи, в дру­ги тя мо­же да из­пъл­ня­ва вто­рос­те­пен­ни та­ки­ва. Це­ле­съ­об­раз­ност­та изис­к­ва да се на­ме­ри он­зи мо­дус меж­ду въз­мож­нос­ти и опит, чрез кой­то да се пос­тиг­не та­ка же­ла­но­то от всич­ки учас­т­ни­ци в ка­на­ла по-ви­со­ко ни­во на об­с­луж­ва­не на пот­ре­би­те­ли­те.

В за­ви­си­мост от су­бек­ти­те, ко­и­то кон­т­ро­ли­рат ка­на­ла, раз­ли­ча­ва­ме дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, кон­т­ро­ли­ра­ни от про­из­во­ди­те­ли­те, дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, кон­т­ро­ли­ра­ни от тър­гов­ци­те на ед­ро или от тър­гов­ци­те на дреб­но, и дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, кон­т­ро­ли­ра­ни от пот­ре­би­те­ли­те. От съ­щес­т­ве­но зна­че­ние за прак­ти­ка­та е кла­си­фи­ци­ра­не­то на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли в за­ви­си­мост от на­чи­на на прид­виж­ва­не на ма­те­ри­ал­ни­те ре­сур­си или про­дук­ти­те до пот­ре­би­те­ли­те. По то­зи приз­нак ка­на­ли­те се под­раз­де­лят на пре­ки, опос­ред­с­т­ва­ни и хиб­рид­ни.

От съ­щес­т­ве­но зна­че­ние за ме­ни­д­ж­мън­та на дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли е тях­но­то раз­де­ля­не на соб­с­т­ве­ни и на чуж­ди за про­из­во­ди­те­ля. В ос­но­ва­та на та­зи кла­си­фи­ка­ция се пос­та­вя из­бо­рът от стра­на на фир­ма­та про­из­во­ди­тел на пряк (ди­рек­тен) или неп­ряк (ин­ди­рек­тен, опос­ред­с­т­ван) дос­тъп до па­за­ра. При пре­ки­те ка­на­ли кон­так­ти­те меж­ду про­из­во­ди­те­ли­те и пот­ре­би­те­ли­те са ди­рек­т­ни. На­ме­са­та под как­ва­то и да е фор­ма на пос­ред­ни­ци в про­це­са на дис­т­ри­бу­ци­я­та е из­к­лю­че­на. Пре­ки­те ка­на­ли са за пред­по­чи­та­не при дис­т­ри­бу­ци­я­та на мал­ко на брой, но с ви­со­ка еди­нич­на це­на и тех­ни­чес­ка слож­ност про­дук­ти, при ог­ра­ни­чен и ге­ог­раф­с­ки кон­цен­т­ри­ран це­ле­ви па­зар, при дос­тав­ка­та на го­ле­ми ко­ли­чес­т­ва и при же­ла­ние за под­дър­жа­не на те­сен кон­такт с пот­ре­би­те­ли­те.

Прак­ти­ка­та по­каз­ва, че пря­ка­та дис­т­ри­бу­ция е лукс за по­ве­че­то про­из­во­ди­те­ли, тъй ка­то е свър­за­на с до­пъл­ни­тел­ни ин­вес­ти­ции и из­вър­ш­ва­не­то на нес­войс­т­ве­ни фун­к­ции от тях. За от­бе­ляз­ва­не е, че в слу­ча­и­те, ко­га­то про­дук­тът се ре­а­ли­зи­ра ди­рек­т­но из­вън пре­де­ли­те на стра­на­та, в ко­я­то е про­из­ве­ден, в ка­на­ла се до­пус­ка и учас­ти­е­то на пос­ред­ник, раз­по­ло­жен на чуж­да те­ри­то­рия. Ако про­дук­тът пре­си­ча на­ци­о­нал­на­та гра­ни­ца с по­мощ­та на пос­ред­ник, раз­по­ло­жен на вът­реш­ния па­зар, връз­ка­та с чуж­дес­т­ран­ни­те ку­пу­ва­чи се счи­та за ин­ди­рек­т­на (опос­ред­с­т­ва­на).

При опос­ред­с­т­ва­ни­те ка­на­ли дис­т­ри­бу­ци­я­та се под­по­ма­га от раз­ли­чен брой пос­ред­ни­ци. Опос­ред­с­т­ва­ни­те ка­на­ли пре­об­ла­да­ват при фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не и про­даж­ба­та на про­дук­ти, пред­наз­на­че­ни за ши­рок кръг пот­ре­би­те­ли. Те се ха­рак­те­ри­зи­рат с дъл­жи­на­та си, ко­я­то е фун­к­ция от броя на след­ва­щи­те ед­но след дру­го меж­дин­ни зве­на, и с ши­ри­на­та си, ко­я­то се оп­ре­де­ля от броя и раз­к­ло­не­ност­та на не­за­ви­си­ми­те учас­т­ни­ци на все­ки етап от ка­на­ла.

Струк­ту­ра­та на соб­с­т­ве­ни­те дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли и под­хо­ди­те за из­ли­за­не на чуж­ди па­за­ри мо­гат да се ви­дят на фиг. 3.3 и фиг. 3.4¹.

Пре­ки­ят дос­тъп до па­за­ра се сре­ща по-чес­то при го­ле­ми фир­ми, ко­и­то при­те­жа­ват не­об­хо­ди­ми­те ре­сур­си за из­г­раж­да­не и под­дър­жа­не на соб­с­т­ве­на мре­жа от дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли. То­ва об­с­то­я­тел­с­т­во оба­че не тряб­ва да се при­е­ма ка­то за­ко­но­мер­ност, тъй ка­то прак­ти­ка­та изо­бил­с­т­ва от слу­чаи, ко­га­то мал­ки и сред­ни фир­ми чрез соб­с­т­ве­ни­те си ма­га­зи­ни осъ­щес­т­вя­ват пряк кон­такт с пот­ре­би­те­ли­те.

Ос­вен ка­то ди­рек­т­ни или ин­ди­рек­т­ни, соб­с­т­ве­ни или чуж­ди, вът­реш­ни или меж­ду­на­род­ни (спо­ред те­ри­то­ри­я­та, на ко­я­то осъ­щес­т­вя­ват сво­я­та дей­ност) дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли мо­гат да се раз­г­леж­дат и ка­то ка­пи­та­ло­ви или не­ка­пи­та­ло­ви (в за­ви­си­мост от ин­вес­ти­ра­не­то или не на соб­с­т­вен ка­пи­тал в про­це­са на тях­но­то съз­да­ва­не и фун­к­ци­о­ни­ра­не). През пос­лед­ни­те го­ди­ни се наб­лю­да­ва трай­на тен­ден­ция на из­г­раж­да­не на сис­те­ми от соб­с­т­ве­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли. Пред­по­чи­та­ни в то­ва от­но­ше­ние са сме­се­ни­те фир­ми, пред­с­та­ви­тел­с­т­ва­та и дъ­щер­ни­те фир­ми, ко­и­то поз­во­ля­ват съз­да­ва­не­то на ико­но­ми­чес­ки вза­и­мо­от­но­ше­ния на ос­но­ва­та на про­из­вод­с­т­ве­но­то ко­о­пе­ри­ра­не, съв­мес­т­на­та ин­вес­ти­ци­он­на дей­ност и дру­ги фор­ми на сът­руд­ни­чес­т­во, не­за­ви­си­мо от при­съ­щия им по-ви­сок риск. Ли­бе­ра­ли­зи­ра­не­то на све­тов­ни­те па­за­ри спо­соб­с­т­ва за про­ник­ва­не­то на тех­но­ло­гии, про­дук­ти и ка­пи­та­ли в раз­лич­ни час­ти на све­та. Съз­да­ва­не­то и раз­ви­ти­е­то по то­зи по­вод на ико­но­ми­чес­ки съ­ю­зи меж­ду фир­ми и ор­га­ни­за­ции от те­зи стра­ни съ­дейс­т­ва за из­г­раж­да­не­то и раз­ши­ря­ва­не­то на меж­ду­на­род­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли.

Как­то във всич­ки дру­ги об­лас­ти на мар­ке­тин­го­ва­та дей­ност, та­ка и в сфе­ра­та на дис­т­ри­бу­ци­он­на­та по­ли­ти­ка се за­бе­ляз­ват съ­щес­т­ве­ни раз­ли­чия по от­но­ше­ние на па­за­ри­те за пот­реб­ле­ние на про­дук­ти с ши­ро­ко пред­наз­на­че­ние и на па­за­ри­те за пот­реб­ле­ние на про­дук­ти с ин­вес­ти­ци­он­но пред­наз­на­че­ние. Сис­те­ма­та от дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли за ре­а­ли­за­ция на про­дук­ти с ши­ро­ко пред­наз­на­че­ние об­що взе­то е по-раз­но­об­раз­на от сис­те­ма­та от дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли за ре­а­ли­за­ция на про­дук­ти с ин­вес­ти­ци­он­но пред­наз­на­че­ние. То­ва се обяс­ня­ва как­то с осо­бе­нос­ти­те на про­из­веж­да­на­та про­дук­ция и ней­но­то пред­наз­на­че­ние, та­ка и с въз­мож­нос­ти­те за из­бор на ва­ри­ан­ти за дос­ти­га­не до па­за­ра.

Въз­мож­ни­те ком­би­на­ции за дис­т­ри­бу­ция на про­дук­ти за ши­ро­ко пот­реб­ле­ние са пред­с­та­ве­ни схе­ма­тич­но на фиг. 3.5.

Ка­нал А опис­ва ди­рек­т­но­то прид­виж­ва­не на про­дук­ти­те от про­из­во­ди­те­ля до пот­ре­би­те­ля и да­ва въз­мож­ност за пряк дос­тъп до па­за­ра, тъй ка­то лип­с­ва пос­ред­ник. Ди­рек­т­ни­ят ка­нал се из­пол­з­ва от про­из­во­ди­те­ли, ре­а­ли­зи­ра­щи са­мос­то­я­тел­но про­из­веж­да­на­та от тях про­дук­ция. Въп­ре­ки че е най-къс, то­зи ка­нал не ви­на­ги е и най-ефек­ти­вен.

За връз­ка с край­ни­те пот­ре­би­те­ли в ка­нал Б про­из­во­ди­те­ли­те из­пол­з­ват тър­гов­ци на дреб­но. То­зи ка­нал е из­вес­тен ка­то ли­ми­ти­ран ка­нал и се из­пол­з­ва от про­из­во­ди­те­ли на ед­ро­га­ба­рит­ни про­дук­ти (ко­ли, ме­бе­ли и др.), от ко­и­то тър­гов­ци­те на дреб­но за­ку­пу­ват го­ле­ми ко­ли­чес­т­ва, как­то и при раз­п­рос­т­ра­не­ни­е­то на про­дук­ти, вър­ху ко­и­то оказ­ват вли­я­ние мод­ни­те тен­ден­ции.

Ка­нал В е най-раз­п­рос­т­ра­нен при ре­а­ли­за­ци­я­та на про­дук­ти, пред­наз­на­че­ни за ма­со­вия пот­ре­би­тел. В то­зи слу­чай про­из­во­ди­те­лят раз­чи­та тър­го­ве­цът на ед­ро да дос­тиг­не до тър­гов­ци на дреб­но, ко­и­то от сво­ят стра­на про­да­ват про­дук­ти­те на край­ни­те пот­ре­би­те­ли. В удъл­же­ния ка­нал про­из­во­ди­те­лят мо­же да си поз­во­ли да из­раз­ход­ва по-мал­ко уси­лия и сред­с­т­ва за ус­та­но­вя­ва­не на кон­так­ти с край­ни­те пот­ре­би­те­ли.

Ня­кои из­с­ле­до­ва­те­ли опис­ват ка­нал Г ка­то раз­но­вид­ност на ли­ми­ти­ра­ния ка­нал. Чес­то из­пол­з­ван е при ре­а­ли­за­ция на про­дук­ти, пред­наз­на­че­ни за ма­со­во раз­п­рос­т­ра­не­ние. В не­го е при­ба­ве­но още ед­но зве­ноагент или бро­кер, свър­з­ва­що про­из­во­ди­те­ля с тър­го­ве­ца на ед­ро.

По сво­я­та струк­ту­ра ка­на­ли­те за дис­т­ри­бу­ция на про­дук­ти с ин­дус­т­ри­ал­но пред­наз­на­че­ние са по­доб­ни на те­зи за пот­ре­би­тел­с­ки­те. Спе­ци­фи­ка­та тук про­из­ти­ча от фак­та, че кли­ен­ти са гру­пи от ин­ди­ви­ди и ор­га­ни­за­ции, за­ку­пу­ва­щи оп­ре­де­лен про­дукт (су­ро­ви­на, ос­нов­но обо­руд­ва­не, ма­те­ри­а­ли за об­ра­бот­ка и др. от гру­па­та на ин­дус­т­ри­ал­ни­те про­дук­ти) с цел вла­га­не­то му в дру­ги про­дук­ти или за упот­ре­ба в ежед­нев­ни опе­ра­ции.

Раз­но­вид­нос­ти­те на ка­на­ли за дис­т­ри­бу­ция на про­дук­ти с ин­дус­т­ри­ал­но пред­наз­на­че­ние са пред­с­та­ве­ни чрез фи­г. 3.6.

Чес­то сре­ща­но яв­ле­ние е про­из­во­ди­те­лят да из­пол­з­ва два или по­ве­че ка­на­ла за дис­т­ри­бу­ция на сво­и­те про­дук­ти на един це­ле­ви па­зар. Съв­куп­ност­та от раз­лич­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, раз­по­ло­же­ни по пъ­тя на про­дук­та от про­из­во­ди­те­ля, до пот­ре­би­те­ля, се на­ри­ча “ве­ри­га от ка­на­ли”. Тя при­те­жа­ва две ос­нов­ни ха­рак­те­рис­ти­ки: дъл­жи­на и ши­ри­на.

Дъл­жи­на­та на ве­ри­га­та се оп­ре­де­ля от броя на раз­лич­ни­те ка­на­ли за дис­т­ри­бу­ция, раз­по­ло­же­ни на всич­ки рав­ни­ща по пъ­тя на про­дук­та от мяс­то­то на про­из­вод­с­т­во­то до мяс­то­то на пот­реб­ле­ни­е­то.

 Ши­ри­на­та на ве­ри­га­та се из­ра­зя­ва с броя на ед­но­тип­ни­те дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли на ед­но и съ­що рав­ни­ще.

В таб­л. 3.1 е нап­ра­вен опит за сис­те­ма­ти­зи­ра­не на раз­лич­ни­те ви­до­ве дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли по раз­г­ле­да­ни­те по-го­ре приз­на­ци.

Ос­нов­ни­те пре­дим­с­т­ва на из­пол­з­ва­не­то на опос­ред­с­т­ва­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли са:

1. Ми­ни­ми­зи­ра­не на раз­хо­ди­теза дос­тав­ки, за скла­ди­ра­не и из­вър­ш­ва­не на скла­до­во-ма­ни­пу­ла­ци­он­ни опе­ра­ции, за из­пол­з­ва­не на тър­гов­с­ки тех­ни­ки и съ­о­ръ­же­ния, за ор­га­ни­зи­ра­не и осъ­щес­т­вя­ва­не на про­даж­би­те (об­ра­бот­ка на по­ръч­ки­те, фак­ту­ри­ра­не, раз­п­ла­ща­не, ос­че­то­во­дя­ва­не и др.), за на­ма­ля­ва­не на рис­ка и т.н.

2. Раз­ши­ря­ва­не на дис­т­ри­бу­тор­с­ка­та мре­жадос­ти­га­не на ма­те­ри­ал­ни­те ре­сур­си и на про­из­ве­де­ни­те про­дук­ти до всич­ки нуж­да­е­щи се от тях пот­ре­би­те­ли.

3. Ми­ни­ми­зи­ра­не на вре­ме­тоскъ­ся­ва­не на ци­къ­ла за из­пъл­не­ние на по­ръч­ки­те чрез бър­зо оси­гу­ря­ва­не на тър­се­ни­те про­дук­ти от скла­до­ви на­лич­нос­ти.

4. По­доб­ря­ва­не об­с­луж­ва­не­то на пот­ре­би­те­ли­тепо-пъл­но ин­фор­ми­ра­не на пот­ре­би­те­ли­те за за­ме­ня­е­мост на про­дук­ти, пред­ла­га­не на спе­ци­а­ли­зи­ра­ни ус­лу­ги по ок­руп­ня­ва­не, раз­д­ро­бя­ва­не, опа­ков­ка и сер­виз, гъв­ка­вост при це­но­об­ра­зу­ва­не­то и др.

Из­пол­з­ва­не­то на опос­ред­с­т­ва­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли е свър­за­но и с ня­кои не­дос­та­тъ­ци. Та­ка нап­ри­мер на­ма­ля­ват въз­мож­нос­ти­те на про­из­во­ди­те­ля да кон­т­ро­ли­ра ефи­кас­но про­це­са на раз­п­рос­т­ра­не­ние на про­дук­ци­я­та си. Ос­вен то­ва раз­хо­ди­те по дис­т­ри­бу­ци­я­та и пе­чал­ба­та на пос­ред­ни­ци­те в ре­ди­ца слу­чаи до­ба­вят зна­чи­тел­на стой­ност към пър­во­на­чал­на­та стой­ност на про­дук­ти­те, ко­е­то реф­лек­ти­ра вър­ху про­даж­на­та им це­на.

Чес­то пъ­ти про­из­во­ди­те­ли­те из­пол­з­ват и пре­ки­те, и опос­ред­с­т­ва­ни­те ка­на­ли за ре­а­ли­за­ция на про­дук­ци­я­та си. До та­ко­ва дуб­ли­ра­не се при­бяг­ва в слу­ча­и­те, ко­га­то ед­на мал­ка част от пот­ре­би­те­ли­те пок­ри­ва го­ля­ма част от тър­се­не­то, а ос­та­на­ли­те са ге­ог­раф­с­ки раз­да­ле­че­ни, не ку­пу­ват ре­дов­но или пък ку­пу­ват по-мал­ко.

Осо­бен ин­те­рес за фир­ми­те пред­с­тав­ля­ват ка­на­ли­те за из­нос или внос на про­дук­ти. На фи­г. 3.7 са пред­с­та­ве­ни ня­кои ал­тер­на­тив­ни ек­с­пор­т­ни ка­на­ли.

Ако вър­нем схе­ма­та по об­рат­ния път, ка­то на мяс­то­то на чуж­дес­т­ран­ния пот­ре­би­тел пос­та­вим чуж­дес­т­ра­нен про­из­во­ди­тел, мо­жем да си пред­с­та­вим как ще бъ­дат кон­с­т­ру­и­ра­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли при внос на ма­те­ри­ал­ни ре­сур­си или про­дук­ти. Как­то при из­но­са, та­ка и при вно­са, от осо­бе­на важ­ност е учас­ти­е­то в дис­т­ри­бу­ци­он­ния про­цес на зас­т­ра­хо­ва­тел­ни­те ком­па­нии и мит­ни­чес­ки­те бю­ра. Пър­ви­те под­си­гу­ря­ват на­деж­д­ност­та на фи­зи­чес­ко­то прид­виж­ва­не, а вто­ри­те улес­ня­ват пре­ми­на­ва­не­то на про­дук­ти­те през гра­нич­ни­те ба­ри­е­ри. Дру­ги важ­ни съ­об­ра­же­ния при съз­да­ва­не­то на меж­ду­на­род­ни ка­на­ли са вход­но-из­ход­ни­те пун­к­то­ве, как­ви­то са прис­та­ни­ща­та и ле­ти­ща­та, въз­п­ри­е­ма­ни ка­то до­пъл­ни­тел­ни ни­ва на дис­т­ри­бу­ци­он­на­та сис­те­ма. Меж­ду­на­род­ни­те дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли тряб­ва да бъ­дат съ­об­ра­зе­ни и с тран­с­фер­ни­те це­ни, да­нъч­ни­те раз­ли­чия и дру­ги на­ци­о­нал­ни фак­то­ри.

Зна­че­ни­е­то на меж­ду­на­род­ни­те дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли на­рас­т­ва с гло­ба­ли­зи­ра­не­то на све­тов­на­та ико­но­ми­ка. Ос­вен с ре­ше­ния за внос и из­нос фор­ми­ра­не­то на меж­ду­на­род­ни дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли е свър­за­но и с ре­ше­ния за из­на­ся­не на про­из­вод­с­т­ва в дру­ги стра­ни, с ре­ше­ния за тър­се­не на ев­ти­на ра­бот­на си­ла и на ва­ри­ан­ти за на­ма­ля­ва­не на раз­хо­ди­те за снаб­дя­ва­не и дис­т­ри­бу­ция. Те­зи ре­ше­ния в зна­чи­тел­на сте­пен са свър­за­ни с про­мя­на­та в кон­фи­гу­ра­ци­я­та на меж­ду­на­род­ни­те тър­гов­с­ки връз­ки и вза­и­мо­от­но­ше­ния. Все по­ве­че на­рас­т­ва вза­им­на­та връз­ка и обус­ло­ве­ност меж­ду про­из­во­ди­те­ли­те от раз­лич­ни стра­ни. Та­ка нап­ри­мер в про­из­вод­с­т­во­то на де­тай­ли за един мо­дел лек ав­то­мо­бил учас­т­ват про­из­во­ди­те­ли от над 60 стра­ни по све­та (“То­йо­та”, “Маз­да”, “Деу”, “Форд” и др.). С осо­бе­на зна­чи­мост за нор­мал­но­то фун­к­ци­о­ни­ра­не на по­доб­ни ме­га­сис­те­ми са тех­ни­те снаб­ди­тел­ни и дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли.

Дис­т­ри­бу­ци­он­ни­те ка­на­ли, ко­и­то ед­на фир­ма из­г­раж­да или из­пол­з­ва на до­го­вор­на ос­но­ва, фор­ми­рат ед­на ця­лос­т­на сис­те­ма. В съв­ре­мен­ни­те ус­ло­вия ре­ше­ни­е­то за из­г­раж­да­не на соб­с­т­ве­на дис­т­ри­бу­тор­на мре­жа или из­пол­з­ва­не­то на чуж­ди дис­т­ри­бу­тор­ни мре­жи и ус­та­но­вя­ва­не­то на оп­ти­мал­но съ­от­но­ше­ние меж­ду тях е фун­к­ция от ком­п­лек­с­но­то дейс­т­вие на ре­ди­ца фак­то­ри: про­из­вод­с­т­ве­ния ка­па­ци­тет на фир­ма­та, ха­рак­те­ра на про­из­веж­да­на­та и пред­ла­га­на­та про­дук­ция, ко­нюн­к­ту­ра­та на па­за­ра, це­ли­те на мар­ке­тин­го­ва­та стра­те­гия и дру­ги.

Сис­те­ма­та от дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли иг­рае все по-съ­щес­т­ве­на ро­ля в мар­ке­тин­го­ва­та стра­те­гия и по­ли­ти­ка на фир­ма­та как­то на вът­реш­ния, та­ка и на меж­ду­на­род­ни­те па­за­ри. Ре­ша­ващ за съв­ре­мен­на­та фир­ма е гло­бал­ни­ят, ком­п­лек­с­ни­ят под­ход към из­г­раж­да­не­то на дис­т­ри­бу­ци­он­ни ка­на­ли, ко­е­то оз­на­ча­ва об­вър­з­ва­не в един­но ця­ло на вът­реш­на­та и вън­ш­на­та дис­т­ри­бу­ция с ог­лед на по­лу­ча­ва­не­то на най-ви­со­ка пе­чал­ба от про­даж­ба­та на соб­с­т­ве­ни­те про­дук­ти на из­б­ра­ни­те па­за­ри.