Скритият смисъл на думите как да изпитваме наслада от общуването и да побеждаваме
Изтегляне 0.98 Mb. Pdf просмотр
|
| Микротехники Ако сте си намислили някой блестящ въпрос с отворен край, но след като го зададете, получите кратък и неизчерпателен отговор, това обикновено ви довежда до пълно отчаяние. Например: Джон: Какво ви привлече да се преместите да живеете в тази част на страната? Фред: Климатът е по-добър. Този отговор не ви предоставя никакъв достъп до каквато и да било информация, за която да се заловите, затова обикновено се виждате принудени да зададете нов въпрос с отворен край, с надеждата, че ще разчупите ледовете. Например: Джон: И какво харесвате най-много по отношение на климата тук? Фред: По-топло е. Краткият отговор отново ви принуждава да напрегнете ума си, за да измислите друг подходящ въпрос с отворен край, с който евентуално да пооживите немногословния си събеседник. Но винаги съществува опасност, дори ако въпросите ви са с отворен край и внимателно подбрани, разговорът да заприлича на разпит, а вие - на инквизитор. Мостове Към хората, които отговарят немногословно на зададени им въпроси с отворен край, е най-добре да подходите като прехвърляте „мостове" между думите им и така да ги принуждавате да продължат да говорят. Такива мостове са изразите: „Тоест?", „Например?", „И какво следва от това?", „Следователно?", „И тогава вие...(направихте, казахте и т. н.)?", „Което означава, че...?". След всеки прехвърлен мост трябва да замълчите, като по този начин принудите събеседника си да заговори. Нека видим как би протекъл същият разговор между Джон и Фред, ако Джон беше използвал мостове, за да накара Фред да отговаря пo-изчерпателно на въпросите му. Джон: Какво ви привлече да се преместите да живеете в тази част на страната? 33 Фред: Климатът е по-добър. Джон: По-добър от...? Фред: По-добър от замърсения въздух в града. Джон: Тоест? Фред: Тоест, надявам се, че тукашният климат ще се отрази благотворно върху здравословното състояние на мен и на моето семейство. Онзи ден дори ми попадна някаква статия, в която се казваше, че... В този случай Джон не само успява да пробие бронята на събеседника си, но и не звучи като следовател. Нито пък е принуден да говори само той. За да постигнете успех с прехвърления от вас мост, трябва да направите следните три неща: 1. Наклонете се леко напред към събеседника си, като подканящо протегнете към него отворената и обърната нагоре длан на дясната си ръка. 2. Подчертайте силно последната дума от вашия мост или наблегнете върху сричката, която носи ударението. 3. Отпуснете се назад и замълчете в очакване. Лекото привеждане към събеседника, с отворена нагоре длан на дясната ръка, му внушава несловесно следните неща: че не представлявате заплаха за него, а имате добри намерения, като символично му „поднасяте на тепсия" контрола върху разговора, с което негласно му давате знак, че е негов ред да говори. Подчертаването и наблягането върху последната дума (или върху естествено ударената й сричка) превръща моста във въпрос, докато в противен случай той би звучал като изявление. Например: Фред: ...че чистият въздух ще се отрази добре и на сенната ми хрема. Джон: Което означава... (силно подчертано) Фред: Което означава, че ще мога да дишам по-леко. Някои хора твърдят, че причина за сенната хрема е цветният прашец, но аз мисля, че... Нека сега видим какво би се получило от същия разговор, ако Джон не подчертава последната дума на своя мост. Фред: ...че чистият въздух ще се отрази добре и на сенната ми хрема. Джон: Което означава... (не е подчертано) Фред: Което означава „Гледай си работата!", навлек такъв! Когато не наблегнете и не подчертаете последната дума (или ударена сричка) от моста, така че тя да прозвучи въпросително, събеседникът ви може да реши, че изказвате мнение (обикновено критично) или противно на неговото твърдение. Понякога подобно изречение може да му прозвучи обидно снизходително и той да реагира отрицателно, както е в горния пример. След като прехвърлите моста, замълчете! Не се поддавайте на изкушението да запълвате с бисери на мъдростта сякаш безкрайната и често тягостна пауза, която понякога настъпва след прехвърляне на мост. С протегнатата си, отворена и обърната нагоре длан вие вече сте прехвърлили на събеседника си правото и отговорността да продължи разговора, така че сега му позволете да обмисли и да направи следващото си твърдение. След като сте му отстъпили контрола, отпуснете се назад, като леко привдигнете същата длан към брадичката си, тоест заемете поза на размисъл и преоценка на съжденията. Обикновено тази поза подтиква събеседника да започне и да продължи да говори толкова дълго, колкото дълго вие останете подканящо отпуснати назад. Нека видим как протича разговорът между един продавач на компютърен софтуер, който прехвърля мостове, за да изкопчи информация от своя потенциален купувач, отговарящ немногословно на неговите въпроси с отворен край: Купувачът: Смятаме, че компютрите на „Епъл" са много добри. Продавачът: (привежда се към него с отворена и обърната нагоре длан) Добри ли? В какъв смисъл...! (силно подчертано) Купувачът: В смисъл че се справят задоволително за нас с информацията, която им подаваме, (кратък отговор) Продавачът: В смисъл...? (подчертано) Купувачът: В смисъл, че успяваме да свършим и най-сложната работа на доста изгодна цена. (малко по-дълъг отговор) Продавачът: Което означава... (силно подчертано) Купувачът: Което означава, че при покупка на нова техника за нас са от решаващо значение нейната ефективност, обемът на работата, с който може да се справи, и колко време ни спестява. Съпоставяме всичко това с цената и тогава решаваме. Като използва три моста, състоящи се само от седем думи, продавачът успява да изтръгне съществена информация от своя немногословен потенциален клиент, благодарение на която вече 34 знае на какви критерии трябва да отговаря предлаганата от него стока, за да реши клиентът да я купи. Всъщност мостовете представляват съкратен вариант на въпроси с отворен край. Те са най- ефикасни при немногословни мълчаливци, които имат навика да отговарят кратко на въпроси с отворен край. Отначало прехвърлянето на мостове може да ви се стори странно и дори мъчително (особено ако страдате от словесна диария), поради често доста продължителните мълчания, които понякога настъпват след моста. Но пък ако събеседникът ви е свикнал да отговаря немногословно, за него паузите по време на разговор са нещо обичайно и той ще ги възприема като напълно нормални. След като понатрупате практика в прехвърлянето на мостове, ще откриете, че използ- ването им е много забавно, а освен това те правят разговора по-ползотворен за вас и ви предоставят властта на мълчаливо упражняван контрол. Изтегляне 0.98 Mb. Сподели с приятели:
|