Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
метода „отстъпка след отказ“ - неговата способност да подтиква своите жертви да поемат ангажименти и в бъдеще. Тъй като тактиката използва отстъпки, за да се достигне до съгласие, много е вероятно жертвата да се чувства по-удовлетворена от крайната уговорка. А съвсем обяснимо е хора, които са доволни от определено споразумение, да са по- склонни да го продължат и в бъдеще. Как да казваме “не” Когато сме изправени пред човек, който ни моли за нещо, прилагайки правилото за реципрочност, тогава всъщност срещу нас стои сериозен противник. Дали чрез малка услуга, или чрез първоначална отстъпка, този човек привлича на своя страна мощен съюзник в борбата за нашето съгласие. На пръв поглед шансовете ни в тази ситуация са силно намалели. Можем да се съгласим да изпълним молбата и така да отстъпим пред правилото за реципрочност. Или можем да откажем да изпълним молбата и тогава ще понесем дискомфорт заради дълбоко вкорененото у нас чувство за дълг и справедливост. Да се предадем, или да понесем тежките последствия? Перспективата действително е мрачна.
76 За щастие, нашият избор не се свежда само до това. Ако достатъчно добре познаваме своя опонент, можем да напуснем бойното поле невредими и дори да се чувстваме по-добре от преди. Много е важно да разберете, че молителят, който, за да получи вашето съгласие, привлича правилото за реципрочност били използва някое друго средство за влияние), не е реален противник. Този човек, също като боеца, който прилага джиу-джицу, се отъждествява със самата сила на реципрочността и
