318 максималенброй снимки, тъй като „ограничените възможности за съхранение ни принуждават да изгорим непродадените снимки на вашите деца в рамките на 24 часа“. ФИГУРА 7-3 Не чакайте! Последен шанс да прочете това преди да обърнете страницата Човек, който продава списания по домовете, би могъл да каже, че ще обикаля района на клиента само този ден. След това той - и шансовете на клиента да купи пакета списания - си отива, фирма за продажба на прахосмукачки, в която се внедрих, учеше стажантите да казват: „Трябва да посетя толкова хора, че имам време да посетя всяко семейство само веднъж. Политиката на фирмата е такава, че дори покъсно да решите, че искате този уред, не мога да се
319 върна и да ви го продам.“ Разбира се, това са глупости, работата на фирмата и нейните представители е да продават и всеки клиент, който поиска ново посещение, ще бъде добре дошъл. Както шефът на продажбите внушава на бъдещите продавачи, истинската цел на твърдението „не мога да се върна“ няма нищо общо със свръхнатоварените графици за продажби. Тя е „да не се оставя на евентуалния клиент време, за да обмисли добре покупката, да бъде накаран да се бои, че няма да може да я направи по-късно, което го кара да я пожелае в момента“. Психологическо формиране на реакция Нещата са съвсем ясни. Дефицитността като оръжие за влияние намира широка употреба и се използва често, систематично и по най-различни начини. А за каквото и средство за влияние да става дума, можем да сме сигурни, че то има забележителната сила да насочва човешкото
