Влиянието
Правилото може да задейства неизгодни
Изтегляне 2.83 Mb. Pdf просмотр
|
Свързани:
1. Age Restriction Условие (1), Geo, Септември, Кратко ръководство за SPSS, Архитектура и планиране
| Правилото може да задейства неизгодни замени Правилото за реципрочност има още една особеност, която позволява то да бъде използвано с цел печалба. Парадоксално е, че правило, което е било възприето, за да съдейства на справедливата обмяна между партньори, в същото време може да бъде използвано за постигането на несъмнено несправедливи резултати. Правилото изисква на един вид действие да се отвърне с подобен вид действие. На услугата трябва да се отвърне с услуга - не с пренебрежение, не и с нападателност. Но дори в границите на подобните действия съществуват значителни различия. Първоначална дребна услуга може да породи чувство на задължение, заради което да се даде съгласие за по-голяма ответна услуга. Тъй като, както вече видяхме, правилото позволява на един и същ човек да избира както характера на задължаващата първа услуга, така и характера на прекратяващата задължението ответна услуга, ние лесно можем да бъдем подведени да направим неблагоприятна за нас размяна от онзи, който реши да се възползва от принципа. За да получим доказателство за това, нека още веднъж се върнем към експеримента на Рийган. Спомняте си, че в това изследване Джо даде на част от хората бутилка безалкохолно като първоначална услуга, а по-късно ги помоли да купят няколко лотарийни билета за по 25 цента. Това, което досега пропуснах да спомена, е, че изследването е правено в края на 60-те г., когато цената на кока-колата беше 10 цента. Хората, които са приели струващата 10 цента напитка, купена от Джо, са купили средно по два от неговите лотарийни билети, а някои са взели цели седем. Дори да се придържаме към средните цифри, можем да кажем, че Джо е направил успешна 58 сделка: 500% възвращаемост на инвестициите е истинско постижение. Но в случая с Джо тези 500% възвращаемост се равняват само на 50 цента. В състояние ли е правилото за реципрочност да породи действително значими различия в големината на разменяните услуги? При подходящи обстоятелства определено може. Вземете за пример разказа на моя студентка за един неин доста неуспешен ден: Преди около година ми се случи да не мога да запаля колата. Докато се чудех какво да правя, към мен се приближи един младеж и в края на краищата успя да я запали. Аз му казах: „благодаря“, той отвърна: .„моля“. Като си тръгваше, му казах, че ако някога има нужда от услуга, може да се обади. След около месец младежът почука на вратата и помоли да му дам колата за два часа, тъй като неговата била в магазина. Аз се чувствах задължена, но и донякъде се колебаех, защото колата беше съвсем нова, а той изглеждаше доста млад. По- късно установих, че няма книжка и застраховка. Така или иначе, дадох му колата. И той напълно я потроши. Как е възможно една интелигентна млада жена да се съгласи да даде новата си кола на напълно непознат човек (при това съвсем млад) само защото преди месец ѝ е направил малка услуга? Или по-общо казано, защо се случва така, че тези дребни първи услуги често пораждат по-големи ответни услуги? Една от много важните причини, която може да се изтъкне, е твърде неприятният характер на чувството за задълженост. Повечето от нас не могат да понасят усещането, че са длъжници на някого. То ни тежи като бреме, което искаме да отхвърлим. Не е трудно да се открие и източникът на това чувство. Тъй като взаимните ангажименти са много жизнени в човешката 59 социална система, ние сме научени да се чувстваме неудобно, когато не ги следваме. Ако можехме да загърбим необходимостта да върнем нечия първоначална услуга, бихме прекъснали веригата на реципрочност и бихме намалили вероятността нашият благодетел да направи такива услуги в бъдеще. Нито едно от тези неща не е в интерес на обществото. Ето защо още от деца ни учат как да се чувстваме емоционално неспокойни под бремето на задължението. Това е единствената причина, поради която може проявим готовност да направим по-голяма услуга от онази, която сме получили, просто за да се отървем от психологическото бреме на дълга. Има и още нещо. Човек, който нарушава правилото за реципрочност, като приема, без да прави опит да върне доброто дело на другия, определено не е харесван от социалната група. Разбира се, с изключение на случаите, когато човек не може да се отплати поради външни обстоятелства или невъзможност. В останалите случаи обаче има силна антипатия към хората, които не действат в съгласие с нормите на правилото за реципрочност. „Муфтаджия“ и „мошеник“ са неприятните прозвища на такива хора. Те са дотолкова нежелани, че понякога сме готови дори на неравностойна размяна, само и само да ги избегнем. Наличието на вътрешен дискомфорт, съчетан с възможността от публично посрамване, има сериозна психологическа тежест. С оглед на това бреме изобщо не е странно, че често в името на реципрочността връщаме повече, отколкото ни е дадено. Нито пък е толкова странно, че както показва експеримент, проведен в университета в Питсбърг, хората избягват да молят за необходимата им услуга, ако не са в състояние да я върнат. Избягването на психологическото бреме се преценява като по-важно от материалната загуба. 60 Рискът от други видове загуби също може да накара хората да отклонят определени дарове и облаги. Жените често коментират неудобното чувство за задълженост, което изпитват, когато някой мъж им дава скъп подарък или плаща за скъпа вечеря в ресторант. Дори нещо толкова малко, като плащането на едно питие, може да породи чувство за дълг. Моя студентка изразява това съвсем ясно в едно свое есе: „След като си извадих поука от личен опит, вече не позволявам на момче, което срещам в бара, да ме черпи, защото не искам никой от нас да си мисли, че съм му задължена сексуално.“ Изследване показва, че нейната тревога е основателна. Ако не плати сама за питието си, а позволи на мъж да го направи, жената веднага бива преценена (както от мъжете, така и от жените) за сексуално по-достъпна. Изтегляне 2.83 Mb. Сподели с приятели:
|