338
Определена разновидност на тактиката с крайния срок е особено
предпочитана от продавачи, които се срещат лично с евентуалния клиент и желаят да упражнят много силен натиск върху него. При нея в най-чиста форма се проявява налагането на краен срок за решение - веднага.
На клиентите често се казва, че ако не решат веднага да го вземат, ще се наложи да купят въпросната стока на по- висока цена или изобщо няма да имат такава възможност.
На вероятния член на спортен клуб или купувач на автомобил може да се каже, че
сделката, предлагана от продавача, е добра единствено в този момент. Ако клиентът се откаже, тя отпада.
Голяма фотографска фирма за детски фотопортрети подтикнала родителите на заснети от тях деца да купуват максимален брой снимки, тъй като „ограничените възможности за съхранение ни принуждават да изгорим непродадените снимки на вашите деца в рамките на 24 часа“.
339
ФИГУРА 7-3 Не чакайте! Последен шанс да прочете това преди да обърнете страницата Човек, който продава списания по домовете, би могъл да каже, че ще обикаля района на клиента само този ден. След това той - и шансовете на клиента да купи пакета списания
- си
отива, фирма за продажба на прахосмукачки, в която се внедрих, учеше стажантите да казват: „Трябва да посетя толкова хора, че имам време да посетя всяко семейство само веднъж.
Политиката на фирмата е такава, че дори по- късно да решите, че искате този уред, не мога да се върна и да ви го продам.“ Разбира се,
това са глупости, работата на фирмата и нейните представители е да продават и всеки
340 клиент, който поиска ново посещение, ще бъде добре дошъл. Както шефът на продажбите внушава на бъдещите продавачи, истинската цел на твърдението „не мога да се върна“ няма нищо общо със свръхнатоварените графици за продажби. Тя е „да не се оставя на
евентуалния клиент време, за да обмисли добре покупката, да бъде накаран да се бои, че няма да може да я направи по-късно, което го кара да я пожелае в момента“.
Сподели с приятели: 
