1. Въведение в икономика на предприятието

Съвременният маркетинг е ориентиран към пазара,ас термина пазар маркетолозите означават потребителите.Изучаването на потребностите,желанията и търсенето на потребителите е основа задача на маркетинга.

За да избере най-подходящите доставчици суровини и материали за производството,необходимо е предприятието да изследва всички възможности за доставка .При избора на доставчици не бива да забравяме , че финасовият резултат на организацията е в прака зависимост от този избор.

Друг фактор на микрообкръжаващата среда,към който организацията трябва да подходи изключително внимателно, са социалните общности. Общественото мнение може да приеме или да отхвърли дадена стока дейност или предприятие.Маркетингът се опитва предлагайки своя инструментариум,да повлияе върху лидерите на общественото мнение,а от там-и върхо цялото общество,за създаване на положителен образ на организацията в представите на обществото.

Изборът на канал на разпределение за предглагания продукт е от голямо значение за неговата реализация.В зависимост от характеристиките на конкретния продукт организацията може да избере един от следните два варианта :

• 
  директен пласмент
  
• 
  канали на разпределение
  

Канали на разпределение-съвкупността от взаимнозависими организации,които участват в процеса на досвянето на продукта и предлагането му на пазара.

Успехът на една организация зависи от нейните служители.Ето зашо,изграждането на добра организационна и управленска структура и постигането на синхрон и висока степен на комуникация между функционалните отдели,а следователно и виска степен да удоволетвореност от работата е първостепенна задача на ръководството на предприято.

Стратегията на маркетинга е процес на анализ на възможностите на предприятие,избора на целите,разработване на планове и осъществяване на мероприятия и контрол на реализацията.

Анализ на ситуацита.

Той изисква да анализираме :

• 
  настоящото състояние
  
• 
  силните и слабите страни,възможностите и заплахите
  
• 
  оснвните проблеми за разрешаване
  
• 
  насоки за бъдещото развитие
  

След като сме си орговорили на въпроса къде се намираме в момента и какъв път сме извървели,за да стигнем до тук,направили сме анализ и сме формулирали свойте прдположения,необходимо е да зададем оправната точка,към която ще се стремим-да поставим маркетинговите цели.Най-общо можем да разделим целите на краткосрочни и дългосрочни.Краткострочните цели са тези,които организацията може да постигне в близко бъдеще,а дългосрочните обхващат прериод,често по-дълъг от една финансова година.

Краткосрочните цели не бива да си съперничат помежду си и трябва да са подчинени на дългосрочните.Дългосрочните цели от своя страна,трябва да се в унисон с основната цел на организацията.

Избор на маркетингова стратегия.

След като сме поставили и сме градили маркетинговите цели,необходимо е да опишем в плана и начините за тяхното постигане-да изберем конкретната стратегия.За да сме сигурни в избора си и в успеха на избраната стратегия трябва да си дадем отговор на още няколко въпроса по отношение на продукта а именно:

• 
  Кой е нашият целеви пазае?
  
• 
  Коя е водещата позиция на нашия продукт?
  
• 
  Каква да бъде цената на продукта?
  
• 
  Каква обща стойност носи той на потребителя?
  
• 
  Къде ще предложим продукта?
  
• 
  Какви комуникационни послания ще съпровождат продукта?
  

Този етап наричаме още ‘план на действие’ .Тук всички етапи,описани до момента,придобиват конкретното озражение в действия и срок за изпълнение.

За да бъде достоверен и да ни слуци във всеки етап от работата,маркетинговия план трябва да съдържа в себе си механизми,чрез които можем да определим дали действията,планирани и провеждани от предприятието,водят до постигане на заложените в плана цели.

Мркетинговата информационна система е съвкупността от човешки ресурси,технически средства,методи и процедури,създадена и пддържана ,за да осигурява организацията с необходимата за управленито маркетингова информация.

Системата за вътрешна информация наричаме още вътрешен архив.

Външната информация постъпва в организацията по различни канали и е изключително разбообразна.

От елементите на макрообкръжаващата среда най-голямо значение за организацията имат демографските ,икономическите,политическите и технологичните условия на средата.

От всички елементи на микрообкръжаващата среда ,на-важна за организацията е онази формация,която се отнася до нейните потребители,нейните конкърентни организации и нейните партньори.

Маркетиговото проучване е система от методи за събиране,обработване,ситематизиране,анализиране и тълкуване на информацяи,необходима за вземането на управленчески решения относно конкретен проблем.

1. 
   Обект на проучването е точно определен продукт или услуга.
   
2. 
   Всяко изследване е разработено,за да реши конкретен проблем
   
3. 
   Всяко поручване е валидно за точно определен период от време
   
4. 
   Всяко проучване е валидно за определена теория
   
5. 
   Резултатите от проучванията трябва да се базират на обективни сведения и факти,които отразяват реалното,положение на изследвания проблем
   

1. 
   Формулиране на проблема и целите
   
2. 
   Съставяне на план на проучването
   
3. 
   Събиране на информация
   
4. 
   Анализ на информацията
   
5. 
   Изготвяне на отчет за резултатите от изследването.
   

В съвременните условия,където информацията е най-ценното оръжие на всяка организация центърът за управление на информацията е от особено значение за правилното протичане на дейността й,тъй като той събира,координира,обработва и анализира постъпващите по различни канали данни и ги превръща в бързооперативна информация,ценна при вземането на текущи управленски решения и спестяваща на организацията много време и средства.

Всеки продукт-разработен,произведен и представен на пазара търси своя купувач.

Целта на всяка организация е да насочи репението за покупка в полза на собствените си продукти.

Сегментирането,това е разделянето на пазара според различни негови характеристики на отделни групи.Пазарният сегмент е голяма,определима група от пазара,която има сходни желания,покупателна способност,географско разположение,навици на пазаруване,нагласи и отношение към пазаруването.

Ако при сегментирането се опитваме да изградим портрета на потребителя,то при позиционирането търсим портрета на продукта и неговото нясто на пазара.

Това е сборът от всички дейности по отношение на продукта,цената,пласмента и комуникациите,подчинени на общ план и синхронизирани помежду си с цел спечелване на доверието на потребителя.

В маркетинга за продукти смятаме всички материални обекти,услуги,изживявания,събития,личности,места,собственост и идеи.Един продукт,предложен на пазара се превръща в стока. Стоката е обект на покупко-продажба.Тя има две страни:потребителна стойност и стойност.Потребителната стойност е способноста на стоката да задоволява определени човешки потребности.Под стойност ще разбираме вложения в стока обществен труд.

Жизнен цикъл на продукта.

На пазара няма ’вечни продукти‘. Всеки продукт , в зависимост от своите специфики се задържа различно време в една или друга фаза на своето развитие.Когато представим един продукт на пазара,той навлиза във фаза на въвеждане.В тази фаза не можем да очакваме голяма печалба,тъй като разходите,които сме направили за лансирането на продукта,са големи. Първите печалби идват,когато продуктът се намира във фазата на разтеж.Това е фаза на непрекъснато нарастване на продажбите в резултат от бързото възприемне на продукта на пазара.Когато продуктът е вече добре известен на голяма част от целевия пазар,той навлиза във фазата на зрелост.Тази фаза се характеризира стс забавяне на темпото на продажбите и е изключително важна за по-нантъшното развитие на продукта. Ако продуктът успее да достигне фазата на насищане,той остава известно време стабилен по отношение на продажбите.Фазата на спад е периодът,в който сме изчерпали напълно възможностите на продукта и на целевия пазар. Нивото на продажби и на печалби рязко спада. В зависимост от фазата, в която се намира продуктът е необходимо да прилагаме различни маркетингови стратегии.

Възможни решения в стоковата политика :

1. 
   Въвеждане на продукта
   
2. 
   Оформяне на продукта
   
3. 
   Допълнителни изгоди
   
4. 
   Асортимент
   
5. 
   Жизнен цикъл на продукта
   
6. 
   Онлайн
   

Прекалено ниските цени са нерентабилни за организацията,а прекалено високите-неприемливи за целевия пазар.

1. 
   Какво е съотношението между търсене и предлагане?
   
2. 
   Форми на пазара
   
3. 
   Предпочитания
   
4. 
   Общите условия
   
5. 
   Еластичността на съотношение цена-търсене
   
6. 
   Разходите
   
7. 
   Съобразяване с цената на конкурентите
   
8. 
   Съобразяване с цените на продуктите от същата продуктова линия
   
9. 
   Отчитане на изгодите за потребителя
   

След избора на ценова политика се избира ценови метод,механична процедура за определяне на дойствителните цени на регулярна основа.

Съществуват три пазарно ориентирани ценови мотода на ценообразуване :

1. 
   Ценообразуване ориентирано към разходите – Слез изчисляване на печалбата се добавя към издръжкатаза производство на стоката.
   
2. 
   Ценообразуване ,ориентирано към търсенето-цената се определя на основа на степента на търсене на стоката ,независимо от разходите,но обкиновено е по-висока от издръжката.
   
3. 
   Ценообразуване,оприентирано към конкурентите-Вземат се предвид вторичните разходи и доходи към цените на конкурентите.
   

Маркетинговата пласментна политика включва анализ на възможните варианти за доставяне на стоки и разработване на този,който осигурява най-доброто удоволетворяване на потребителските изисквания и предпочитания и съответно-максимални резултати за участниците в канала на разпределение.

То вкючва избор на :

• 
  канали за пласмент
  
• 
  система за палсмент
  
• 
  търговска агентура
  

При него се извършват доставки за потребителя на стоката.

При него в канала на разпределение се включват междинни търговски предприятия.

След като сме полоцили толкова усилия,свързани с планирането,проучването,анализа и на информацията,производството,дизайна и пласмента,необходимо е пазарът да научи за нас и за нашите продукти. Един продукт се купува тогава когато организацията насочи вниманието на потребителите към него и към себе си.

За PR е важно да знаем ,че те обхващат всички аспекти на комуникациите на една организация или личност с цел да установят двустранно общуване между управленските органи и да подпомогнат за намирането на общи интереси и за постигане на взаимно разбиране,основано върху достоверно,компетентност и пълнота на информацията.

Оранизираме ги,когато искаме да оповестим успехите на нашата организация или да изразим отношение към актуални събития във връзка с организацията или бизнеса пред специално поканени журналисти.

За всеки празник на организацията,събитие,организирано от нея , или проява, на която тя е спонсор,каним и представители на пресата, за да установим и да поддържаме добри отношения с тях.

Чрез спонсорството една организация подкрепя,спортни,социални или научни начинания.

Начинът по който консулнтант-продавачът води разговора ,умението да зададе правилния въпрос,неговия външен вид, и излъчването му.За всеки клиет неговите пари са важни и не му е все едно къде ще ги даде.

Чрез техниките,които прилагаме за насърчаване на продажбите,целим да подтикнем към покупка онази целева аудитория която се двоуми в своето решение.От една страна организацията се стреми към привличане на вниманието на целевата аудиториа,а,от друга да обучи добре своите служители по продажбите.

С този термин означаваме поставянето на даден продукт срещу определена рекламна сума,която организацията заплаща във филми,предназначени за големия или малкия екран.

Рекламата е всяка форма на нелично представяне на идеи,стоки и услуги,платена от точно установен рекламодател.Рекламата се простира от информационна брошура във вестник с голям тираж,от телевизионен клип,радиоклип,плакат или билборд,рекламни пана на футболнто игрище,надпис върху транспорни средства и банери,прикачени към самолети,до витрините на магазините.

• 
  Конверсионен- когато потребителите отхвърлят стоката
  
• 
  Стимулиращ-когато има търсене по отношение на потребителната стойност която има продуктът,а не на самия продукт
  
• 
  Развиващ-когато има потенциално търсене за стоката
  
• 
  Ремаркетинг-при намаляващо търсене
  
• 
  Синхромаркетинг-при променящо търсене
  
• 
  Поддържащ маркетинг- целта е търсенето да остане в същия интензитет чрез повишаване на качеството,насърчаване на продажбите и др.
  
• 
  Демаркетинг – система за пазарно въздействие с цел да се органичи несъответсвието между търсене и предлагане при многократно надхвърляне на търсенето над предлагането.
  
• 
  Ограничаващ маркетинг – при стоки с нежелано търсене
  

• 
  Маркетинг на хранителни стоки
  
• 
  Маркетинг на стоките за бита
  
• 
  Маркетинг на стоките с инвестиционно значение
  
• 
  Маркетинг на комплектните обекти
  
• 
  Маркетинг на услугите
  
• 
  Маркетинг на идеите
  
• 
  Маркетинг на дейностите извън производствената сфера
  

Пазарът за стоки за бита се състои от всички физически лица и домакинства,които купуват стоки за лична употреба,т.е. от крайните потребители.Този тип стоки стигат до тях чрез търговските предприятия.

Пазарът на стоки с инвестиционно значение се състои от всички лица,организации или предприятия,които купуват с цел осъществяване на своята производствена дейност или на дейности свързани с нея.

Услугата е всяка дейност,която води до удоволетворяване на потребности и желания,свързана е с размяна на стойности и не води до форма на собственост над получената стойност в смисъл на придобиване на материален продукт.

Целта на маркетинга на идеи е възприемането на социално,икономически и политически значими идеи. Маркетингът на идеи започва с изясняване на проблема и с определяне на целите и на критериите,по които ще се оценява.

Активен и пасивен маркетинг.

Маркетингът е пасивен,когато се акцентира върху изучаване на конюктурата на пазара за откриване на пазарни ниши и сегменти и активен,когато въздействие върху пазара за приемане на съвершено нов,непознат продукт.

Директен маркетинг наричаме маркетинговите действия ,адресирани към конкретен реципиент-писма,рекламни материали,формуляри за поръчка и др.

Така наричаме комуникацията с целевата аудитория чрез мобилните телефони.Мобилният маркетинг е на път да се превърне в стандартен елемент на комуникационната политика.Контактът чрез него е ефективен,евтин и позволява да обхванем с голяма точност целевата група.

Това означава,че можем да изпращаме рекламни материали само на онези участници в рекламната комуникация,които предварително са заявили своето стгласие за това.

Най-често под качество на продукцията се разбира съвкупността от потребителски свойства на готовите изделия,благодарение на която те имат способността да задоволяват определени лични или производствени потребности.

• 
  Инспекционна –качеството се осигурява чрез технически контрол върху готовата продукция
  
• 
  Математическа-чрез оценка на качеството на извадка от партидата се харантира качеството на цялата партида.
  
• 
  Гаранирано качество-основава се на идеята,че предотвратяването на брака е по-евтино,отколкото неговата корекция.
  
• 
  Стратегическо управление на качеството-ефективна система,обединяваща дейността на различните подразделения на фирмата,отговорни за разработването,поддържането и повишаването на качеството
  

• 
  създаден с общо съгласие
  
• 
  съдържащ правила,основни насоки,характеристики и технически изисквания
  
• 
  одобрен от съответния оторизиран орган стандартизация
  

Едно от най-важните средства за отстраняване на техническите препятствия при международното сътрудничество в областта на икономиката,науката и технологиите е хармонизирането на стандартите.

Хармонизираните стандарти са стандарти,които са технически идентични или са признати за технически идентини от съответните организации,занимаващи се със стандартизация.

Сертифицирането е процедура чрез която трета страна дава писмена гаранция,че даден продукт ,процес или услуга отговаря на съответните изисквания.

Конкурентноспособността на едно изделие се определя като отношение на потребителните свойства на изделието към неговата цена.

Конкурентноспособността на едно производство зависи от :

• 
  качеството
  
• 
  цената
  
• 
  технологията
  
• 
  иновацията
  
• 
  времето
  

• 
  качественото равнище на труда
  
• 
  предметите на труда
  
• 
  средствата на труда
  

Работната заплата е параичното трудово възнаграждение,определено в съответствие със споразумение между работодателя и синдикатите,с националното законодателство или с нормативен акт на правителството,което по лилата на устен или на писмен договор за наемане рабоподателят предоставя на работниците и на служителите за труда ,който са положили.

Работната заплата може да се разглежда като:

• 
  Номинална работна заплата – изразява се с паричната сума,получена за извършваната работа през определен приод от време.
  
• 
  Реална работна заплата-изрзява покупателната способност на номиналната РЗ,т.е. количеството продукти и услуги ,които работникът или служителят може да купи с трудовото си възнаграждение.
  

1. 
   Фактори влияещи върху заплатите в отделната организация :
   

• 
  Сложност на труда
  
• 
  Количество на труда
  
• 
  Условия на труд
  
• 
  Финансово състояние на организацията
  
• 
  Резултати от труда
  
• 
  Отношения ръководство-профсъюзи
  

2. 
   Външни фактори :
   

• 
  Икономически
  
• 
  Демографски
  
• 
  Институционални
  

1. 
   Заплащане според количеството и качеството на вложения труд
   
2. 
   Диференциране в зависимост от квалификацията на работника,сложността и отговорността на изпълняваната работа,производствено-техническите условия и личностните качества на кадрите
   
3. 
   Темп на нарастване на производителността на труда,изпреварващ темпа на нарастване на средната работна заплата
   
4. 
   Гъвкавост и динамичност на работната заплата спрямо промените в пазарните условия
   
5. 
   Ясна и разбираема система за договаряне и за образуване на работната заплата
   

• 
  индивидуално-извършва се между работодателя и работника и намира израз в сключването на трудов договор.
  
• 
  Колективно-осъществява се на принципите на социалното партньорство чрез сключване на колективни трудови договори и споразумения между работодатели и синдикати,често и с представители на държавата.
  

• 
  според отработеното време
  
• 
  според изработеното
  

Бр₃=Бод (Орз_м : Брд) + Дв

Орз е основната месечна заплата за работата

Бод са броят отработени дни през месеца

Брд са броят на работните дни

Дв са допълнителните трудови и други възнаграждения
Когато работната заплата се определя според изработеното,казваме че се прилага сделната система.В този случей заплатата на работника или на служителя се поставя в зависимост от размера на основната заплата за съответната работа,функция или длъжност,от количеството на произведената продукция или от обема на извършената работа.

В зависимост от това дали се работи индивидуално или екипно,сделната система за определяне на РЗ има две основни разновидности :

1. Индивидуална система за определяне на работната заплата.При нея заработката на работника или служителя се определя пряко като произведение от количеството на произведената продукция или обема на ивършената работа и сделната разценка.

2. Екипна система за определяне на РЗ.При нея заработката на работника или на служителя се определя на два етапа :

- определя се от екпа за съответния период

- определя се индивидуалната заработка на всеки член от екипа.

Процентното заплащане е разновидност на системата за определяне на работната заплата според изработеното.При него заработката на работника се определя в процент от сумата на постъпленията от продадените стоки и услуги,който е различе при различните дейности.

Часовото заплащане е друга разновидност за определяне на работната заплата. Заработката на работниците зависи от броя часове,които са вложили в трудовия процес и от процентното изпълнение на трудовите норми.

Това е система за премиране на работниците и служителите в зависимост от финансовите резултати от дейността на организацията.Нейната същност се свежда до получаването на определени суми веднъж или два пъти в годината,които са част от печалбата.те са толкова по-големи ,колкото по-висок е коефициентътна реализираната печалба.