Хакнатият Мозък Боян Таксиров Съдържание Предговор 4 Въведение 9
Котви в интуицията и несъзнателното мислене и преценка(по Даниъл Канеман)
Изтегляне 6.47 Mb.
|
| Котви в интуицията и несъзнателното мислене и преценка(по Даниъл Канеман)
Тази концепция за котви е свързана с дейността на интуицията и несъзнателната интелигентност. Тук котвите представляват подсъзнателни впечатления и нагласи(често за стойности), които повлияват човешките преценки, представи и решения относно теми, несвързани с въпросните нагласи по никакъв начин. Така например, ако на шофьор, без особени познания по география, му бъде зададен закотвящият въпрос каква е максималната скорост по магистрала(да приемем че е 120 км/ч) и той, бидейки шофьор, отговори правилно, след което бъде запитан какъв е броят на държавите в Африка, броят им в отговора му би бил по висок, отколкото ако закотвящият въпрос е какво е ограничението на скоростта в населено място(да приемем, че е 40 км/ч). Стойностите на скоростите, изплували в съзнанието на човека повлияват върху неговата преценка относно тема, за която той няма точна информация, а само смътна представа. Тук действат два психически механизма. Първият е на подсъзнателното нагаждане спрямо котвата, която се ползва като несъзнателен ориентир и отправна точка за формиране на преценка. Това повлиява на крайната преценка. Вторият е процесът на извикване на асоциации свързани със зададената стойност, които асоциации също повлияват на преценката. В примера с шофьора споменаването на максималната скорост по магистрала ще настрои неговия мозък на вълна високи стойности, докато въпръсът за ограничението на скоростта в населено място ще събуди представи за ниски стойности и ограничения. Тези фактори ще повлияят на неговата догадка за броя на държавите в Африка. Този процес се нарича „зареждане“ в книгата на Даниел Канеман - Мисленето. Тези два процеса са несъзнателни и протичат бързо и интуитивно, което прави този тип закотвяне ефективен. Приложенията отново могат да бъдат навсякъде, тъй като говорим за особеност на човешкото мислене, за начина по който мозъкът действа интуитивно.На пазара например можете да се пазарите за дадена, желана от вас стока, но пазаренето винаги тръгва от предварително обявената или поискана цена. Тя е отправната точка. В магазините пък често можем да срещнем етикети с цени, които за задраскани и под тях са изписани по ниски цени, показващи намаление. Така ние автоматично примаме задрасканите цени за „котва“ и сме склонни да купим стоката на текущата цена, тъй като смятаме че тя е по ниска от „нормалната“ и ще направим добра сделка. Последното не е гарантирано, но пък продавачите със сигурност ще направят добра сделка от тази наша покупка. По подобен начин в публичното пространство могат да се лансират и непопулярни мерки, ако се посочат възможности за други, по негативни техни варианти, и евентуално примери за страни където въпросните по негативни варианти са приети. В политически аспект често нормалните леви искания на обществеността в държави като САЩ например(разбира се, не винаги и не само там) често се обявяват за крайни от политическия истаблишмънт и бизнеса, без значение че в ЕС например те дори не минават и за леви, а са нормалното състояние на нещата. С обявяването им за „крайни“ тези искания се „закотвят“ в края на политическия спектър, което всъщност измества центъра надясно. И тъй като рядко „крайните“ искания се приемат, то ако изобщо се приемат промени в дадена насока, те остават далеч от първоначалните желания на хората. Изтегляне 6.47 Mb. Сподели с приятели:
|