Маркетингов план

-
1 седмица
- без резервация
3. Начин на резервация
-
ТО
-
ТА
-
E-mail, fax, телефон
-
На място
4. Размер на групата
-
50-100 души ( Израел)
- до 50д. (Германия)
-
10-20 (Румъния)
- индивидуални гости
5. Лоялност
- постоянни клиенти
- предишни клиенти
- пасивно-лоялни клиенти
- случайни
- други
Демографски и социално- икономически признак
1. Възраст
- средна възраст – ваканционен туризъм
- младежи
- средна възраст – хазартен туризъм
- семейства с деца – ваканционен туризъм
- спортисти
- туристи за уикенда – семейства с деца
2. Доход
- гости с високи доходи
- гости със среден доход
- гости, ползващи специални помещения и оферти, предимно извън активния сезон
Подходите и методите, използвани за идентифициране на пазарните сегменти зависят от набора на отделните критерии и показатели, времето и начина на тяхното диференциране и обработване.
4.2. Позициониране на продукта
Позицията е мястото, което заема продуктът според мнението на целевите групи и потребители. Позицията на хотелски комплекс „Пиринска среща” има за цел формиране на благоприятен образ и изграждане на конкурентна позиция. Решението за позициониране е взето след внимателна оценка на позициите на основните конкуренти на пазара. На базата на разработено маркетингово проучване, анализът на маркетинговото проучване очерта позициите на главния конкурент и реалното конкурентно поле.
4.3. Продуктова политика
Основа в продуктовата политика ще е по-нататъшното повишаване на качеството на националното туристическо предлагане, основаващо се на подобряване на
34

категорийната структура на хотелиерската база, развитие на инфраструктурата и подпомагане и развитие на форми на специализирания туризъм:
•
културно-исторически;
•
етнографски турове
•
селски и еко-туризъм;
•
туристически атракции;
•
приключенски туризъм;
•
балнеолечение и оздравителен туризъм.
В националната реклама на традиционното българското туристическо предлагане – лято (море-рекреация), зима (ски-туризъм) акцентът се поставя върху новото качество на туристическия ни продукт при съхранени природни дадености и възможностите за запознаване с непозната култура, история, бит и етнография.
Продуктът хотел е комбинация от осезаеми и неосезаеми компоненти.
Осезаемите са физическа среда, оборудване и обзавеждане, природна среда и антропогенни фактори в района на хотела. Неосезаемите са атмосфера, услуги, отношение към клиента, имидж на марката и други.
В зависимост от желанието на клиентите в хотелски комплекс “Пиринска среща” се предлага:
- нощувка - само за неорганизирани туристи
- нощувка + закуска - за организирани български и руски туристи
- нощувка + закуска + вечеря - за гостите на TUI
- нощувка + закуска + обяд + вечеря - за гостите на TUI
За воденето на успешна маркетингова политика, хотелът съчетава комплекс от контролируеми маркетингови променливи (маркетинг-микс) с цел постигане желаната ответна реакция на целевия пазар. Най-често това е увеличаване на продажбите чрез задоволяване нуждите и потребностите на целевите потребители.
Променливите на маркетинговия микс наричаме елементи, чрез които фирмата може да влияе многопосочно и динамично върху търсенето на своите продукти. Концепцията е известна още под името “четирите П-та” комбинация от първите букви на наименованията на компонентите на английски език.
Въпреки, че тезата за the 4 P’s търпи критики поради мнението, че отразява гледната точка на производителя, а не потребителя, тя все още не е изместена по популярност в съвременната маркeтингова теория.
Продуктът е първият и най-важен елемент на маркетинг-микса. Той може да бъде всичко, задоволяващо потребности и желания и предложено на пазара с цел привличане на внимание, придобиване, използване и потребление.
Туристическият продукт е със сложно съдържание и представлява съвкупност от разнородни услуги и стоки, удовлетворяващи потребности и разрешаващи проблемите на клиентите. Именно това равнище на продукта се нарича “ПОЛЗА”, или
ЯДРО НА ПРОДУКТА – комплексът от основни и допълнителни туристически услуги, удовлетворяващи физиологични и психологични нужди на целевия пазарен сегмент.
Какво се предлага на потребителя?
- хотелиерство
Осигуряване на подслон за организирани и неорганизирани туристи и всички спомагателни дейности: резервации, посрещане, настаняване, информационно обслужване, камериерско обслужване.
-
Ресторантьорство
35

Осъществявано във всички Food&Bar Заведения в комплекса, както за гости на хотела, така и за външни клиенти.
-
Спрот, рекреация, балнеолечение –
SPA – комплекс, оборудван с парна баня, сауна, минерален басейн, джакузи, вани и др. Висококвалифициран медицински екип, разработващ и назначаващ индивидуална балнео-лечебна програма, готов да заличи всички следи от преумора, стрес или заболяване.
-
Развлечение
Дискотека “Алкатрас”, казино “Цезар”, собствена анимационна програма, организиране на мероприятия.
3.4
. Ценообразуване
При ценообразуването се използва информацията за цените в бранша – за сходните по дейност хотели с определена надбавка, тъй като чрез използването на този метод се осигурява добра печалба и не се рискува нарушаване на деловия ритъм в бизнеса. Въпреки, че основната цел на ръководството е поддържането на достъпни цени, те не могат да бъдат прекалено ниски, тъй като много потребители на туристически услуги приемат цените като индикатор за качество.
Цената на всеки туристически продукт трябва да гарантира печалба и едновременно да формира клиенти. Нейното определяне зависи от фактори като: жизнения цикъл на продукта, вида и състоянието на продуктовия портфейл, обема на продажбите и пазарните цели, разходите, конкуренцията, качеството, начините на организация на продажбите, очакваната полза за клиента и неговата субективна оценка за съответствие между цена и продукт.
Цените в хотелски комплекс “Пиринска среща” се определят от сектор “Цени и ценообразуване” . Що касае неорганизираните туристи те са диференцирани във времето като “цени пред-сезон”, “цени активен сезон”, “цени след-сезон”. Ценовите равнища, които се предлагат на туроператорите са предмет на преговори между двете страни и не са достояние на служителите в комплекса.
По каталог пакетните цени на почивката в “Пиринска среща” са по - високи от тези на подобни комплекси в Румъния. Най - голяма е разликата в основния сезон.
Цените са на база пълен пансион, но в Румъния не е включена чаша вино за обяд и вечеря, а и материалната база там няма многобройните спортни съоръжения, които са предимство за „Пиринска среща”.
Цената е най-динамичният и гъвкав елемент на маркетинговия микс; тя е инструмент за въздействие върху целевата група потребители в кратко и дългосрочен аспект.
Цената е стойността на продукта, който организацията предлага на потребителите и който разменя с купувачите. Всъщност това е единственият пазарен инструмент, носещ печалба за организацията.
Начинът на боравене с цената с цел манипулиране определени пазарни условия изисква познания на търсенето и неговите специално-психологически особености.
Спецификацията на туристическия пазар увеличава значението на маркетинговия подход при ценообразуването – подходящата ценова стратегия не винаги е свързана с намаление на цената. Високите цени са адаптирани към една група потребители, а ниските – към друга.
Ценообразуването в комплекс “Пиринска среща” е съобразено с категорията от четири звезди, ценовата политика на конкурентните хотели от същата категория на територията на привлекателността на дестинацията. Разбира се, маркетинговите
36

специалисти на фирмата се съобразяват също с фактори като: жизнен цикъл на продукта, вид и състояние на продуктовия портфейл, обем на продажбите и пазарните цели, разходи, конкуренция и т.н.
В последните години става все по-ясно, че болшинството от туристите имат твърде конкретни представи за цената на туристическите услуги и са много добре информирани – в рамките на избрания диапазон те предпочитат най-атрактивното предлагане. В тази връзка можем да отбележим, че провежданата в комплекса ценова политика е умерена; не се използват дъмпингови методи, тъй като потребителите на туристически услуги приемат цената на съответната услуга или пакет от услуги като индикатор за качество.
Тъй като хотелския комплекс функционира целогодишно, цените са дифренецирани според сезонността на предлагането: цени в пред и следсезона (периода април- октомври); цените – активен сезон (септември - април) и разбира се high season – декември, януари цените са най-високи и всички ценови намаления, предлагани през другите периоди на годината не важат .
Цените се делят на: 1) цени за организирани туристи 2) цени за walk-in гости 3) цени за служителите на холдинговата структура.
Ценовите равнища, които се предлагат на туроператорските фирми са предмет на договори между двете страни, те не са достояние на служителите във фирмата.
Цените за организирани туристи са оферирани на базата на НВ (hold board – закуска за гостите, желаещи през деня да се възползват от многобройните предложения за екскурзии.
Цените за неорганизираните гости, без предварителна резервация, или както ги наричаме на професионален език – walk-in гости, са на базата bed and breakfast (ВВ) – нощувка плюс закуска, като желаещите могат да заплатят предварително за вечеря в ресторанта. Значение има също каква стая ще бъде предпочетана – в хотела всички стаи са smart – double, но цените са: DBLза SNG use, DBL, DBL with extra bed (допълнително легло за възрастен, допълнително легло за дете), TPL тройка стая. Тъй като понякога трансферите са в неудобно за туристите време ( напр.в 18,30, а стаята за туристи се ползва до 12,00), фирмата предлага цена за дневна почивка за ползване на стаята след
12,00 часа.
В комплексът е спазено изискването за безплатна нощувка на деца до 12 години, настанени на допълнително легло, а възрастен настанен на допълнително легло заплаща 50% от стойността на едно легло.
Цените в пред и следсезона до голяма степен определят заетостта през този период и в тази връзка ценообразуването трябва да бъде съобразено с това на конкурентите. Маркетинг- мениджмънтите на A-hotels предлагат на своите постоянни и потенциални клиенти специални оферти, с които се цели не само задържане и привличане на туристи, но и налагане на търговската марка. Друг стимул на продажбите са невероятно изгодните цени за дву- и тридневни уикенд пакети, като за всяка нощувка след третата, се предлага намаление от 10% от цената на едно легло.
Разработени са и цени за гостите решили да се отдадат на SPA- пакет достъп, с 3 и 5 дневна програма по индивидуално предписание на лекар, на базата на НВ. При избора на такъв SPA-пакет достъпът до всички съоръжения в балнеоцентъра е неограничен – това е много изгодно, тъй като себестойността на всяка процедура опотделно (масаж, вана, сауна, парна баня и др.п.) е много по-висока.
Мениджърите на фирмата се насочват към продуктовата диференциация, тъй като тя е форма на актуалните през последните години методи на неговата конкуренция, те съставят ценовата решетка за проследяване на целия цикъл на модифициране на конкурентните организации.
37

Но в крайна сметка, не анализите и изследванията, а лоялността и навиците на потребителите определят статуса на компаниите и техните търговски мерки.
От сезон 2010 абсолютно всички спортни съоръжения ще се ползват безплатно от гостите на хотела, заплатили паушална цена.

Изтегляне 321.2 Kb.

Сподели с приятели: