На тема: „Психологически аспекти на потребителското поведение
Изтегляне 45.23 Kb.
|
| Информираността от страна на потребителите означава, че за да вземе решение за покупка, традиционният такъв набира от различни източници информация за стоката или услугата, която има намерение за закупи. Когато взимат решения за покупка, купувачите трябва да "обработят" информацията. В това отношение хората имат различни способности. Например, когато се купува застраховка с многобройни и сложни каузи, един добре образован потенциален купувач може да бъде способен да прочете, да разбере и синтезира многото информация, съдържаща се в офертните каталози на застрахователите. От друга страна, купувач с по-ограничени способности може да не е в състояние да извърши такава проверка, затова ще разчита на информация, получена в личен разговор със служител или застрахователен агент.
Когато се вземат решения за покупка, купувачите без опит използват различни видове информация от тези, които не само познават продукта, но и продажбената ситуация. Незапознатите купувачи използват цената като индикатор на качеството по-често от купувачите, които имат известно познание за определена продуктова категория. Например двама потенциални купувачи на застраховка могат да използват различни видове информация при вземането на решение за покупка. Купувачът без опит вероятно ще има нужда единствено от информация за размера на застрахователната премия при своя избор, докато по-опитният купувач може да търси информация за специалните условия на застраховката, формулировката на различните отговорности, както и по-подробна информация за застрахователното дружество предлагащо застраховката. Потребителите без опит могат да потърсят съвет от други потребители, когато правят покупка. По-опитните потребители са по-уверени, те имат повече знания за продуктите и услугите и могат да определят кои продуктови черти са надеждни характеристики за качеството на продуктите. Потребителите също придобиват знания, когато имат опит недиректно с продукти чрез информация от посредници, чрез рекламите, приятелите и роднините. Чрез продавачите и рекламите маркетолозите предлагат информация преди (а понякога и след) продажбите, за да повлияят върху знанието на купувачите и да създадат по-благоприятно отношение към продуктите. Въпреки че маркетолозите могат да се опитат да повлияят върху това, което потребителят научава, техните опити не винаги са успешни. Изтегляне 45.23 Kb. Сподели с приятели:
|