1. Същност на търговията. Насоки за усъвършенстване на търговията в прехода към пазарна икономика

Характерно е за преобладаващия дребен бизнес, че е семеен бизнес, но се наемат външни работници. Предимството на дребния бизнес е, че собственика сам управлява дейността си и носи лична отговорност за успеха или неуспеха. Функциите на търговията на др. са:

1.Търг.на дребно продават малки количества стоки на многобройни потребители. Търговците на дребно провеждат собствена ценова политика и отделят особено внимание на вътрешния и външния интериор.

2.Търговците на дребно осъществяват основната си дейност- продажбата на стоки на населението, търг. предприятие. То е първично звено с обособена дейност за продажба на стоки и обслужване на крайни потребители.

З.Търговците на др. дълбок социален характер .които потребителите оценяват. Важна е за националната икономика, тъй като отразява нейното състояние, помага за ускоряване оборота на капитала.

4Търг.на дребно е най-масовия развит бизнес, които достига до всеки краен потребител. Това, което отличава продажбата на дребно е причината, поради която купувачът купува

5.Търг.на др. е бизнес, насочен към продажбата на стоки и услуги на крайните потребители, а търг. на др. е този който изгражда бизнеса за продажбата на стоки и услуги на населението. Търг на др. е основната дейност при продажбата на стоки за лично потребление.

б. Търг. на др. е този, който изгражда и организира бизнеса Когато продажбите на населението надхвърлят 50% от общия обем продажби той извършва търг. на др. При по-малък дял на продажбите на населението той е търг .на едро.

Видове. Под предприятие за ТД се разбира първични звена или места, където се продават стоките и се оказват услуги на населението. Утвърждават се 2 форми на организация на ТД -магазинна и извън магазинна.

1. Магазини - чрез тях се реализират на 70% от обема на продажби. Големия дял на магазините се дължи на : - разполагат с търговска зала за излагане на стоките и обслужване на клиентите. В зависимост от големината на търговската зала предлагат различен асортимент стоки и допълнителни услуги; - осигуряват подходящи битови условия за персонала; - имат постоянно местонахождение и фирмена марка която ги прави добре познати на клиентите. Недостатъци изграждането на магазините е скъпа инвестиция и зависи от организацията и технологията на магазина; изведнъж изграден не може да се премества.

2.Полустационарки предприятия - павилиони, базари, и сергии, автомагазини, бензиностанции.

3. Извън магазинна форма за продажби - търговски пътници и агенти, чрез телеком, чрез компютърни информационни системи.

С развитието на пазара дребния и среден бизнес са подложени на силно въздействие и ударите на
конкуренцията. Причините- са намалена конкурентоспособност, липса на професионализъм, лош имидж. Проблемът на търг. на др. е как да балансират между умението да рекламират дейността си и установяват директен контакт е потребителите с умението да задоволяват потребностите, клиентите да са доволни, а те да печелят. Този баланс се постига като се предоставят потребните стоки в необходимото количество и качество, на пазарите където се търсят, на разумна цена и с приемлива реклама. Задоволяването на потребностите на клиентите и реализирането на печалбата не е лесна задача. Необходимо е разрешаването на проблемите и търсенето на подходяща комбинация на елементите на тьрг. процес и правилно изпълнение на параметрите. Предимствата на немагазинната търговия са, че не са необходими инвестиции, за изграждане и поддържане на мрежа и магазини; работи се с по-малък брой персонал.

Магазините за търговия на др. са основните предприятия чрез които стоките за лично потребление достигат до населението. Предимствата им са, че имат постоянно местонахождение разполагат се на оживени места, където преминава основния клиентския поток. Недостатъците на магазините са, че те са траен ограден фонд н не могат да се местят, изграждането и поддържането им изисква големя инвестиции и разходи. Задачите на предприятията за търговия на др. са: да поддържат по вид, асортимент, цени и качество на стоките, които се търсят; да предоставят условил за личен избор при покупка на стоките; да разполагат с условия за запазване потребителната стойност на стоките от повреди похабяване и др.; да поддържат висока конкурентоспособност по отношение на обслужване, интериор, професионално качество на персонала, вътрешна реклама. Дейността на търговците на др. е отличава от тази на търг. на едро по това, че развиват дейността си по местоживеене, те са там където има потребител и, дейността им е централизирана и с по-голяма степен на централизация. Продажбите са в малки количества, постоянни са и по-често повтарящи се.

В практиката в търг .на др. са се утвърдили две форми на организация: магазинна и не магазинна. Търговската дейност с дейността си има възпитателно въздействие върху потребителите.
27. Специализация, типизация и концентрация на търговската мрежа на дребно- същност, показатели и перспективи. Търговски вериги.

С увеличаването на предлагането и търсенето и с повишаване на покупателната възможност на населението и на изискванията на потребителите към равнището на обслужване се засилва и конкуренцията между търговците на дребно. Съвкупността от голям брой разнотипни и разно мащабни обекти и пунктове за продажба на стоките на крайните потребители формира магазинната мрежа за търговия на дребно. Ролята на мрежата на търговията на дребно може да се конкретизира в няколко по-важни направления:

стимулиране на производителите да произвеждат достатъчно по обем, качество и асортимент стоки

продажбата срещу покупателния фонд на населението на основната част от стоките за лично потребление чрез поддържане на мрежа от търговски обекти във всички населени места / тъй като е невъзможно да се купува всеки продукт от производителя/; създаване на условия за опазване на потребителната стойност и на стойността на стоките; създаване на условия за намаляване на разходите на извънработно време на населението за ползване на услугите на търговията и увеличаване на свободното време на потребителя

От развитието на търговската мрежа завися ефективността на търговската дейност, скоростта и разходите за стоковото обръщение, равнището на търговското обслужване и финансовият резултат от търговската дейност. Върху развитието на мрежата за търговия на дребно влияят икономически, организационни и социални фактори. Най-важните от тях са: обемът и структурата на стокооборота на дребно. Той е свързан със състоянието на пазара -размера на доходите и покупателния фонд на населението.

демографски фактори - състоянието и изменението на населението- броят, териториалното разположение, съставът, движението на населението и др. Градоустройствените фактори Научно - техническия прогрес и др. Равнището на търговското . обслужване и ефективността от търговската дейност зависят от прилаганите форми на организация на търговската мрежа. Такива са специализацията, типизацията, концентрацията и разположението на магазините.

нецелесъобразността на всички пазари -да се продава всичко; повишаването на изискванията на клиентите към търговското обслужване и др. В основата на специализацията е групирането на стоките по стоков и по потребителски признак. По стоков признак те са:

-специализирани - продажба на една основна стокова група с пълен асортимент- В тях може да се продава и тесен, непълен асортимент от друга стокова група. Това са малки и следни магазини, разположени в сравнително големи населени места.

-Тясно специализирани - за продажба на част от, стокова група, но с голямо разнообразие на асортимента. Намират се в най-големите населени места, където има голям поток от хора По потребителски признак са се утвърдили следните видове магазини: комбинирани - за продажба на среден до много широк и непълен асортимент от няколко стокови групи, обединени от търсенето; комплексни - като разновидност на комбинираните те продават стоки със сложен, взаимозаменяем асортимент, които се допълват при потреблението;

-Универсални - прилагат широка, почти универсална номенклатура, от нехранителни стокови групи, като всяка от тях се продава в специализирани отдели, секции или работни места.

Предимствата на специализираната търговска мрежа са: предлагане на по-голям избор от стоки при по-висока култура на обслужване осигуряване на специализирани търговски работници; осигуряване на по-добри условия за съхранение и обработка на стоките.

Към магазините за хранителни стоки със специализиран асортимент се отнасят: диетични магазини, плодове- зеленчуци, риба, спиртни напитки, месо и месни произведения и др. Типове магазини за нехранителни стоки. Основен тип магазини за нехранителни стоки е универсалният магазин. Този вид магазини предлагат извънредно широк, но непълен асортимент или асортимент със средна пълнота. Други типове магазини за нехранителни стоки са: специализирани магазини - за облекло, текстил, чанти и др.; Специализирани базари - средни до големи магазини, които приличат на специализираните, асортиментът е ориентиран към определена стока.

Факторите, които влияят върху концентрацията са:

-увеличаване на стокооборота на дребно разширяване на асортимента развитието и внедряването на научно-техническия прогрес. Израз на концентрацията на търговската мрежа чрез увеличаване на капацитета на магазините са: универсалните магазини супермаркетите; хипермаркетите; големите специализирани магазини и др. Търговски вериги. Типизацията е основа за създаването на вериги от еднотипни магазини. Търговската верига се състои от множество относително независими търговци на дребно Изграждането на търговски вериги се основава на следните принципи: провеждане на единна пазарна политика и централизирано управление прилагане на единна система за движение на стоковите потоци; / доставките на стоките се извършват централно/ провеждане на обща стокова и ценова политика работа на обектите под еднаква търговска марка, с еднакъв стандарт на обслужване на клиентите използване на еднотипна опаковка прилагане на еднотипни проекти / за архитектурно оформление на фасадите, за вътрешно обзавеждане, подреждане на стоките по един и същ начин, еднакво работно облекло и др./

Предимствата на търговските вериги са: създаване на удобство за клиента -клиентите се обслужват бързо и коректно използването на еднаква фирмена марка, ценова и рекламна политика дава възможност на клиента да се ориентира какво и при какви условия може да закупи от тези магазини.

Създаването на верига от магазини позволява да се установяват трайни взаимоотношения с доставчиците, да се закупуват големи количества стоки и оптимално да се използва капацитета на транспортните средства и на складовете и др.
28. Организация и технология на продажбите.

Мотивация на продажбите. Сравнителна характеристика на методите на продажба. Оценка на ефективността на методите на продажба. Организацията на продажбения процес включва различни дейности и операции, разположени във времето, чрез които се подготвя сделката и се реализират продажбите. Посредством нея се проектира самият процес, разпределят се задачите и тяхното изпълнение във времето. Организирането, организацията и избор на подходящи техники на

продажбения процес са най- трудната част при реализирането на глобалната задача при продажбите. Основни техники при opганизация на продажбения процес са:

1.Проучване на пазара, неговото сегментиране.

2.Проучване на потенциалните клиенти- чрез него. се планират действията и операциите на продажбения процес и се осигурява ефективно използване на времето, на продаващите. Те се предпазват от установяването на контакта с неперспективни клиенти и могат да посветят по-голям част от времето на клиенти, които ще купят. Перспективни клиенти са тези, които имат желание, финансов капацитет и пълномощие за закупуване. Точно тези клиенти продаващият трябва да открие. Източниците на информация за потенциалните клиенти са: текущия и периодичен печат, бизнес указатели и списъци, търговско промишлената палата, фондовете и стоковите борси и др.

3. Намиране на потенциалните клиенти. Допълнително се използват бизнес списания , борсови и браншови камери, абонати на различни видове услуги и др.

4.Класифициране на перспективните клиенти - тази дейност се изпълнява главно за клиенти, които купуват за производствения процес или с цел да продават н в малки степени за крайните потребители. Клиентите се класифицират на категории: надеждни, които със сигурност имат потребност, финансова възможност и са упълномощени да купуват големи количества; по-малко надеждни, които имат потребност, но са с ограничени ресурси и се очаква да купува по-малки количества и по рядко; малко надеждни, които още нямат осъзната потребност или не разполагат с ресурси, но се очаква да започнат да купуват, макар и малки количества сравнително, рядко. За тези категории клиенти се съставя картотека, в която се вписва името, адреса, предмета на дейност, обема, предполагаемите финансови ресурси и очакваните продажби и др. данни на фирмата. Картотекираните клиенти постоянно се следят и се отразяват промените в данните.

5.Установяване контакти с клиентите и представяне на продукта. Контакта с клиента може да се установи по един от следните начини:

-изпращане на твърда оферта с определен падеж на давност;

-обаждане по телефона и покана за среща;

-лично посещение на клиента без предупредително предупреждение.

Последната стратегия е най-надеждна, защото в момента на посещението клиента може да не разпадат с време да откаже какъвто и да е контакт. Обаждането по телефона е най- удачно. Разговора е кратък , делови и завършва с организация на среща за представяне на продукта. Срещата на продаващия с продукта има за цел да представи продукта, търговската марка, самият продаващ и да обеди клиента да купи. Продаващият трябва да привлече вниманието към се беси и към продукта, да създаде интерес към продукта, да запали желанието за покупка у клиента, да предизвика подаване на поръчка и накрая да приключи с продажба и клиента да остане доволен.

6.Преодоляване на възражението на клиента. Клиентите оказват съпротива към продажбите като изтъкват реални или измислени възражения. Препятствието са истинските, реални причини. Такива могат да бъдат липсата на финансови средства. Възраженията са измислени, не точни причини. Те могат да се дължат на непълната неточност, неяснота при продукта при продаващия. Техниките за управление на възраженията на клиента са: директно, но любезно; непряко; компенсация; бумеранг и ти.

7.Приключване на продажбата е завършекът на продажбеният процес. Обикновено падежните клиенти сами чувстват кога се приближават до решението за покупка. В такива случаи не са необходими допълнителни стимули. Когато е необходимо продаващият прилага следните техники: директно приключване; предполагаемо; алтернативно; обобщено; балансово; емоционално; чрез ограничение. Методът на продажбите е процедура за оценяване колко от даден продукт или продуктова линия фирмата може да продаде. Добре управляваните фирми не разчитат на един или друг метод за прогнозиране на продажбите, а използват няколко. Ако различните методи достигнат до приблизително еднаква прогноза на продажбите, се дава по-голямо доверие на резултатите.

Най- често използваните метод за прогнозиране на продажбите са:

1.Мнение на жури от ръководителите на различни браншови отдели на фирма: предимствата на този метод са, че той е бърз и лесен; обединява се опитът и мненията на добре информирани специалисти; ефективен метод; използват се по-точни количествени методи;

2.Методът ”Делфи”-разновидност е на първият метод. Тук мнението дават избрани експерти по продажбите .Всеки експерт отговаря на серия от въпроси, като списъкът с отговорите на един въпрос се използва за състояние на сл. въпрос.

3.Обединяване мнението на продажбените сили.-при този персоналът индивидуално прогнозира продажбите за териториите, за които отговаря. Тези прогнози се обобщават и изменят по усмотрение на управлението, за да се формира прогнозата за продажбите на фирмата.

4.Методът на експлоатация

5. Регресионен анализ- това е статистически метод, който измерва количествено връзката между продажбите и други променливи величини, от които те зависят.

От тези методи за прогнозиране на продажбите се позволява пряко да се прогнозират продажбите. Прогнозата на продажбите съдържа оценка на продажбите, свързана с предвидения и предложен маркетингов план или програма и отчита определен набор от икономически и др. външни сили извън фирмата. Прогнозирането продажби не е задължително да се постигнат, те само дават ориентир за действие на управлението. На продажбите. целевият обем е съобразен със стремежите на управление на фирмата и пазарните й възможности. Той трябва да е достижим при възможно ниски разходи и да позволява фирмата да постигне целева печалба, която да увеличава пазарната й сила.

Измерването на ефекта и ефективността позволява на търговеца да бъде наясно с резултатите от дейността му и с възможността от това да развива и разширява дейността си. Всички фактори които влияят структурно на продажбите, размера на капитала, обръщението на стоковите запаси, производителността на труда са и фактори от които зависи ефективността. Ефективността зависи от умението да се управлява капитала, човешките ресурси, дейността на търговеца. Изградената информационна система на търговеца се използва за вземане на текущи и оперативни решения.

Зависи от взаимоотношенията с доставчиците и клиенти - да са коректни.

Зависи от наличните стокови запаси, те ангажират от 50 до 70% от капитала му. Осигуряват постоянни и нарастващи продажби когато съответстват на търсенето. Зависи от заемния капитал, съотношението между заемен и собствен капитал определя така наречения финансов лост или изгода от използването му
29.Организация на ресторантьорския и хотелиерски бизнес- същност, класификация, категоризация. Показатели на оценка на състоянието. Тенденции и перспективи на развитие.

Ресторантьорското заведение е самостоятелна стопанска единица, в която се произвеждат кулинарни продукти, извършва се продажба на собствена кулинарна продукция, хранителни и хранително- вкусови стоки, за които е необходима кулинарна обработка, организира се и обслужва потреблението на. купените храни и напитки в собствената му търговска база. Ресторантьорските заведения трябва да

Съгласно Наредбата за категоризиране на туристическите обекти рестор. заведения включват следните видове: РЕСТОРАНТ; КАФЕ СЛАДКАРНИЦА; ЗАВЕДЕНИЕ ЗА БЪРЗО ОБСЛУЖВАНЕ, БАР И ПИТЕЙНИ ЗАВЕЗЕНИЯ.

- Ресторантът заема централно място в системата на ресторантьорството. Той е общодостъпен и в него се предлагат както собствено производство на кулинарна и сладкарска продукция, така и други хранителни стоки, спиртни напитки и безалкохолни питиета.

Рестор. заведения за бързо обслужване предлагат ограничен асортимент от кулинарна продукция, десерти и алкохолни и безалкохолни напитки.

-Кафе сладкарниците предлагат кафе, сладкарска продукция, сладолед, закуски, безалкохолни напитки, спиртни напитки и коктейли. -Баровете предлагат богат, асортимент от закуски, кафе, сладкарски и захарни изделия, безалкохолни и алкохолни напитки. Те биват: кафе- бар, коктейл- бар; бар- фоайе и др.

- В питейните заведения се предлага асортимент от алкохолни и безалкохолни напитки, а така също и закуски. Те биват: пивници /кръчми/, винарни, бирарии, кафе-аперитиви и др. Според функциите, които изпълняват в задоволяването на потребителското търсене на различните категории от населението и на чуждестранните туристи, предмета на тяхната основна дейност, асортимент на произвежданата продукция, формите на обслужване, ресторантьорските заведения в България могат да се разпределят в няколко групи:

Към първата група могат да се отнесат тези, които се посещават от потребители от средата на населението и чуждестранните туристи с по малки покупателни възможности. Основното предназначение е да осигурят ежедневно за стотиците хиляди посетители вкусна и разнообразна храна, и то на възможно по-ниски цени. Към тази група могат да се отнесат: гостилницата, закусвалнята, сладкарницата и павилионът за продажба на закуски и напитки. Към втората група могат да се отнесат тези в които се създават условия за почивка и развлечение, а именно - ресторанти, кафе сладкарници, атракционни ресторантьорски заведения и механи.

Третата група рест. заведения са сладкарниците. Те са заведения за допълнително хранене, тясно свързани с бита и вкуса на българина. Четвъртата група включва заведения за продажба и потребление на спиртни напитки, като: пивници, бирарии, механи и магазини за продажба на спиртни напитки за консумация в къщи.

Петата група са търговски обекти в системата на ресторантьорството, която включва бюфетите, павилионите я други подобни за продажба на закуски и безалкохолни напитки. Те като правило нямат зали за хранене, а потреблението на купена продукция се извършва във фоайетата и коридорите на кината, театрите, училищата и учебните заведения, към които са организирани.

Хотелиерството е съвкупност от дейности, имащи за цел да предлагат блага за осигуряване на човека; материални условия за пребиваване и хранене. Това се отнася за блата от които се нуждаят хората по време на пътуване, пътешествие и почивка извън постоянното си местоживеене.

Хотелиерството първо е стопанска дейност, второ, налице е търговия с хотелиерски услуги, които се заплащат от посетителя и трето, в дадено

заведение за подслон посетителят пребивава сравнително за кратко време. Въз основата различни признаци и показатели хотелиерските заведения се разграничават в отделни групи, както следва: Първо може да бъде. на основата на възможностите на хот .заведения в една или друга степен да задоволяват потребителското търсена на клиентите си. Въз основа на този признак те се делят на: основни и допълнителни хотелиерски заведения. Към основните се отнасят - котел, мотел, пансион, вилни и туристически селища, а към допълнителните са всички останали типове /семейни хотели, бунгала, къмпинги и др/. Със Закона за туризма хотелиерските заведения, включени към туристическите обекти, се разделят на :

1.Средства за подслон - хотели, мотели, вилни и туристически селища,

2.Места за настаняване - пансиони, почивни станции, семейни хотели, самостоятелни стаи, ви ли, къщи, бунгала, къмпинги и туристически хижи.

Второ в зависимост от откриването на времето за посещение - целогодишни и сезонни. Целогодишни са градските заведения, а сезонни

- в морските и планински курорти.

Третото разграничаване е на основата на големината на хотелските заведения. Те се делят на малки, средни и големи. Показателите, въз основа на които се извършва това разграничаване, са, от една страна броят на леглата в даден хотел, и от друга - наетият персонал.

Съгласно световната практика хотелиерските заведения могат също да се разделят на стационарни, полустационарни и подвижни. От своя страна стационарните биват целогодишни и сезонни, според териториалното разположение

- на морски, планински и градски, и според предлаганите услуги - на климато- балнеолечебни, конгресни, резиденции за специални гости, специализирани за семеен туризъм и др.

Показател за оценка на състоянието на хот. и рест. заведения е качеството. Качеството на хотели. и ресторанти. услуги се разглежда, като съвкупност от свойства които обуславят тяхната пригодност да задоволяват потребностите, свързани с пребиването и подслоняването. То може да се разглежда в технически н икономически аспект. Върху качеството оказват влияние следните фактори: 1.Състоянието на материалната база. Тя създава условия за по-.добро и бързо обслужване.

2.Техническата съоръженост на хотели и ресторанти заведения.

3.Контролът върху качеството на услугите

4.Качеството на труда на персонала а двете стопански дейност. Върху този фактор влияят обективни и субективни фактори. Ресторантьорските и хотелиерските заведения се различават едно от друго както по вид, така и по звездна категория. Категоризацията се извършва на основата на Наредбата за категоризиране на туристическите обекти. Съгласно нея те имат 5 категории, наречени звезди. В нея много изчерпателно и задълбочено са дадени изискванията, на които трябва да отговаря един обект, за да получи една или друга звездна категория. Това са изисквания свързани с проектирането и построяването, обзавеждането и оборудването, количеството и качеството на услугите и културата на обслужване, професионално и езиково равнище на персонала и др.

Широкото навлизане на нови туристически форми /селски туризъм и др./, за който в България има необходимите туристически ресурси, е важен фактор за нарастване на хотелиерската и ресторантьорската материална база и на заетия в нея персонал. Туризмът е фактор за създаване на нови работни места. Българският международен туризъм успешно заема позициите си като конкурентоспособен и ще бъде един от най-надеждните валутно приходни източници за страната ни.