Принципът 80/20
Можем ли да измерим корпоративната гравитация?
Изтегляне 0.79 Mb.
|
Можем ли да измерим корпоративната гравитация?В света на Нютон гравитацията е силна и неизбежна, ако се намирате близо до голям предмет. продължава да бъде важна и ако се намирате близо до по-малък предмет, или в относителна близост до голям предмет. Възможно е да измерите точно въздействието на гравитацията, която ви отклонява от праволинейното движение, ако знаете масата на предмета и неговата отдалеченост. В корпоративния свят гравитацията на конкуренцията е силна, ако се намирате близо до „по-голям“ конкурент. Но какво представлява самата гравитация? Очевидно това не е способността да обслужвате клиенти добре. Тя не се влияе от непосредствената и оспорвана конкуренция; всъщност, от гледна точка на клиентите, оспорваната конкуренция дори е полезна. Вместо това гравитацията е печалбата, която може да бъде спечелена от всяка корпорация. Това, което намалява печалбите, е гравитацията на конкуренцията. Ако можем да измерим надеждно „размера“ и „разстоянието“ на конкурентите, както е описано по-горе, бихме могли да изчислим каква печалба да очакваме от всеки конкретен пазарен сегмент. След това бихме могли да сравним тази нормативна рентабилност с реално постигнатите доходи и да разберем степента на съотнасяне. Това почти със сигурност е много по-добър критерий за измерване от пазарния дял или от относителния пазарен дял, макар че старателно сегментираните проучвания на втория, като например ВВППЗ (въздействие на пазарния дял върху печалбата), показват значителна корелация. Следователно логично е да очакваме, че по-добрите измервания ще покажат по-тясна корелация. За момента обаче това е само хипотеза; ще се наложи да изчакаме още няколко години (или столетия?), докато бизнес школите – или по-вероятно консултантските фирми – догонят Исак Нютон. Но интуитивната привлекателност на тази концепция е ясна. За да се радвате на големи печалби, трябва да се намирате на голямо разстояние от силните конкуренти. За да избегнете пределната гравитация, трябва да избягвате близките конкуренти, били те малки или големи, без значение дали вие сте неголеми от тях. Ако сте по-големи от тях, ще ги нараните повече, отколкото те вас, но все пак ще пострадате. Пределната гравитация става все по-сериозна като функция от „размера“ (компетентност и ресурси) и „близостта“ (сходност на целевия пазар и метода на обслужването му) на конкурентите. Пределната гравитация е нелинейна – възвръщаемостта се увеличава рязко, когато избягвате конкурентите си Важното при изчисляването на орбитите в Нютоновата астрономия е масата на обектите и обратнопропорционалния квадрат на разстоянието между тях. Това е по-скоро логаритмична, отколкото линейна връзка. Вероятно същото ще важи и за гравитацията на конкуренцията. Можем да бъдем напълно уверени, че ако успеем да увеличим разстоянието между нашата фирма и най-важния ѝ конкурент, или ако успеем да увеличим относителния си размер, въздействието върху печалбите ще бъде повече от линейно. Интуитивно в това има логика, защото пределната гравитация следва да намалява повече от пропорционално на увеличението в разстоянието или намалението на относителния размер на конкурента. Но съществуват ли някакви количествени емпирични доказателства на тази хипотеза? Оказва се, че има. През 80-те години консултантската фирма, но която съм съосновател, измери връзката между възвръщаемостта от вложения капитал (ROCE, return on capital employed) и относителния пазарен дял (RMS, relative market share) за клиентите ни в хиляди бизнес сегменти в много различни държави. Установихме, че съществува силна корелация между високия относителен пазарен дял и високата рентабилност. Освен това установихме – и това е основен момент за пределната гравитация, – че връзката е повече от линейна. 10-процентно подобрение в относителния пазарен дял води до много над 10 процента увеличение на рентабилността. От това следва, че най-голямата полза от гледна точка на печалбата обикновено се получава от увеличаването на пазарния дял на онези пазари, където клиентът вече е много силен. Това много наподобява концепцията за „увеличаване на възвръщаемостта от мащаба“, застъпвана от икономиста Брайън Артър приблизително по същото време.51 Аналогично, когато се отдалечавате от конкурентите си, възвращаемостта следва да се увеличава повече от пропорционално на изминатото разстояние. Изтегляне 0.79 Mb. Сподели с приятели:
|