искали да направите дарение в помощ на нещастните жертви на...“ Теорията, на която разчита тази практика, е, че хора, които току-що са потвърдили, че се чувстват чудесно/всичко им е наред - дори изречено само като стандартна фраза на любезност, - ще се почувстват неудобно да се покажат стиснати при тези далеч по-благоприятни обстоятелства, в които са заявили, че се намират. Ако това ви се струва малко пресилено, помислете върху откритието на изследователя на потребителите Даниел Хауард, който изпробва тази теория на практика. Експериментаторите се обаждат по телефона на жители от Далас, щата Тексас, и ги питат дали са съгласни да се срещнат с представител на Комитета за подпомагане на гладуващите. Той ще дойде в дома им, за да им продаде сладки, а постъпленията от продажбите ще бъдат използвани за купуване на храна за нуждаещите се. Когато е изпробван, този подход (наречен „стандартен подход на молителя“) води до съгласие само на 18% от хората. Ако обаче агитаторът започва разговора с думите. „Как сте тази вечер?“ и чака да му отговорят, се случват няколко забележителни неща. Първо, от 120 души 108 отвръщат със стандартната положителна фраза („Добре“, „Чудесно“, „Наистина добре“ и т. н.) Второ, 32% от хората, към които е отправен въпросът: „Как сте тази вечер?“, се съгласяват в дома им да дойде човек, от когото да купят сладки. Този процент е два пъти по-висок от процента при стандартния подход. Трето, в съответствие с
98 принципа за последователност, почти всеки, който се съгласява с това посещение, наистина купува сладки (89%). За да е сигурно, че тази тактика не дължи успеха си просто
