Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
да си стъпят на краката и сами. Продавачите на нови коли често правят опити да се възползват от този процес, като прилагат един трик, който наричат „хвърляне на ниска топка". За първи път се сблъсках с тази тактика, когато постъпих уж като стажант в местно представителство на „Шевролет“. След едноседмичен основен курс на обучение ми позволиха да наблюдавам работата на продавачите. Практиката, която веднага привлече вниманието ми, беше „ниската топка“. Тя се състои в следното: на определени клиенти дадена кола се предлага на много добра цена - с около 400 долара по-евтино, отколкото върви на други места. Сделката е хубава, но не е честна, защото продавачът изобщо няма намерение да я изпълни. Единствената цел на подхода е да се накара евентуалния клиент да реши да купи колата. След като той веднъж е взел решение, започват редица формалности, които целят да развият в него чувство за лична обвързаност с колата - попълват се куп формуляри за покупката, уговарят се пространни финансови условия, понякога на клиента се дава възможност да покара колата един ден, преди да подпише договора, „за да я почувствате и да я покажете на съседите и в работата“. А междувременно, както търговецът отлично знае, клиентите автоматично се сдобиват с широк кръг от причини да се придържат към избора, който правят. И тогава се случва нещо. Внезапно се появява „грешка“ в изчисленията - вероятно продавачът е забравил да добави цената на климатика - и ако клиентът все пак иска климатик, ще трябва да доплати 400 долара. За да се предпазят от евентуални подозрения в измама от страна на
