Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
познаваш и обичаш. Вземете например нарастващия брой благотворителни организации, които търсят доброволци за събиране на дарения в района около техните домове. Те чудесно разбират колко е трудно да отклоним молба за дарение, когато тя идва от приятел или съсед.
222 Други професионалисти в изкопаването па съгласие са открили, че дори не е нужно приятелят да присъства, достатъчно е само да се спомене неговото име. „Шаклий Корпорейшън“ - фирма, специализирана в продажби по домовете на различни продукти за бита - съветва своите продавачи да използват метода на „безкрайната верига“ за откриване на пови клиенти. След като един клиент каже, че харесва продукта, той може да бъде притиснат да назове имената на свои приятели, които биха се радвали да научат за продукта. След това хората от списъка могат да бъдат намерени, от тях да се вземат имената на техни приятели, които могат да се превърнат в потенциални клиенти, и така да се проточи безкрайна верига. Ключът към успеха на този метод е, че всеки нов клиент бива посетен от продавач, въоръжен с име на приятел, „който предложи да ви се обадя“. Да отпратиш продавача при тези обстоятелства е трудно. Равносилно е на това, да пренебрегнеш приятеля си. В наръчника за продажби на „Шаклий“ се настоява служителите на фирмата да използват тази система винаги: „Тя е безценна. Да позвъниш или да посетиш евентуален клиент, на когото можеш да кажеш, че те изпраща неговият приятел господин Еди-кой-си, който смята, че вероятно той ще има полза, ако отдели няколко минути от времето си, на практика е равносилно на 50% гарантирана продажба още
