Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
дадени на други оценители, защото не достигали. На друга група от участници било обяснено, че броят на бисквитите, които са получили, трябва да бъде намален, защото изследователят просто е направил грешка и им е дал погрешна кутия. Резултатите показват, че тези, при които броят на бисквитите е намален заради повишеното търсене, ги харесват повече, отколкото онези, при които намаляването в броя на бисквитите е обяснено с грешка. Всъщност бисквитите, които не достигали поради поголямото търсене, били оценени като най-желани от всички в изследването. Това откритие подчертава значението на съревнованието в стремежа към нови ресурси. Едно и също нещо ние искаме много повече, когато не достига, но го искаме най-вече, когато за него имаме конкуренция. Рекламите често използват тази наша склонност. Те обикновено ни казват, че „общественото търсене“ на дадено нещо е толкова голямо, че ние трябва да „побързаме с покупката“. Показват ни как хора се тълпят пред вратите на магазин и чакат да отвори или как безброй ръце бързо изпразват рафтовете с продукта в супермаркета. Тези образи носят нещо повече от обикновеното залагане на социалното одобрение. Посланието е не само това, че продуктът е добър, защото
342 другите хора го смятат за добър, а че за да получим този продукт, ние ще се конкурираме с другите хора, които го искат. Чувството за съревнование за ресурси, които не достигат, има мощни мотивиращи свойства. Страстта на охладнелия любовник се разпалва отново с появата на съперник.
